MANAJEMEN PRODUK DAN HARGA

Presentasi berjudul: "MANAJEMEN PRODUK DAN HARGA"— Transcript presentasi:

1 MANAJEMEN PRODUK DAN HARGA

2 DEFINISI PRODUK Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan konsumen Pentingnya suatu produk fisik bukan pada kepemilikannya tetapi manfaat yang dapat diberikan oleh produk tersebut.

3 Suatu produk dibuat biasanya didasarkan atas :
Kebutuhan manusia adalah keadaan merasa tidak memiliki kepuasan dasar (fisiologis) Keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tersebut Permintaan adalah keinginan akan suatu produk yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan membelinya Pertukaran adalah cara mendapatkan suatu produk yang diinginkan dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya

4 LIMA TINGKATAN PRODUK MANFAAT INTI (CORE BENEFIT)
PRODUK DASAR (BASIC PRODUCT) PRODUK YG DIHARAPKAN (EXPECTED PRODUCT) PRODUK YANG DITINGKATKAN (AUGMENTED PRODUCT) PRODUK POTENSIAL (POTENTIAL PRODUCT)

5 What Is a Product? Potential product Augmented product
Expected product Basic product Core benefit _______________________________________________________________

6 What is Product ? Setelah Planner menganalisa :
Organisasi : Corporate Objectives Policy constrain Organizational Design Generic Demand : Identify unmeet consumer need New market segments Product Life Cycle Brand Demand : Product strenght & weaknesses To have positioned a brand Against competitors brand according to consumers perceptions of product benefit Ranked the opportunities and problem To develop a product strategy ---- > to the identification of alternative product strategies

7 What is Product ? WHAT is a PRODUCT ?
Bagi KONSUMEN : a bundle of perceived benefit that will meet his / her needs ( Kelompok manfaat yang diterima oleh konsumen disesuaikan dengan kebutuhan mereka ) Bagi PRODUSEN : a bundle of attribute that ideally will meet consumers needs ( Ciri dari produk yang ideal yang disenangi oleh konsumen ) Bagi PRODUCT MANAGER : sebagai way of life ( sebagai jalan / sumber hidupnya ) Bagi ADVERTYSING AGENCY : sebagai satu communication challenge ( tantangan dalam mengenalkan satu produk tertentu ) Bagi TREASURE ( pemilik Modal ) : source of fund ( sebagai sumber dana )

8 HIRARKI PRODUK KELUARGA KEBUTUHAN,kebutuhan inti yang mendasari keberadaan suatu kelompok produk KELUARGA PRODUK,semua kelas produk yang dapat memenuhi suatu kebutuhan inti dengan efektifitas memadai. KELAS PRODUK,sekelompok produk dalam keluarga produk yang diakui mempunyai kesamaan fungsi LINI PRODUK,sekelompok produk dalam suatu kelas produk dijual dan dipasarkan pada konsumen yg sama JENIS PRODUK,satu kelompok produk dalam satu lini produk MEREK,nama yg diasosiasikan dengan satu atau beberapa produk dalam lini produk UNIT PRODUK,satu unit tersendiri dalam suatu merek.

9 KLASIFIKASI PRODUK DAYA TAHAN DAN WUJUD BARANG KONSUMSI
Barang yang terpakai habis Barang tahan lama Jasa BARANG KONSUMSI Convenience,barang yang sering dibeli konsumen Shopping,dibeli berdasarkan kesesuaian,kualitas,harga dan gaya hidup Specialty,memiliki karakteristik unik Unsought,jarang diketahui oleh konsumen

10 Nilai produk meliputi,nilai produk (mutu),nilai pelayanan,nilai personil,nilai citra.Sedangkan biaya meliputi biaya produksi,biaya promosi & penjualan,biaya R&D,biaya overhead Perusahaan harus memutuskan apa yg ingin dicapai dengan penawaran produk tertentu berdasarkan pasar sasaran dan posisi pasarnya

11 Product Life Cycle Strategies
I. INTRODUCTION STAGE Promotion High Low RAPID SKIMMING STRATEGY SLOW SKIMMING STRATEGY High Price RAPID PENETRATION STRATEGY SLOW PENETRATION STRATEGY Low

12 Product Life Cycle Strategies
II. GROWTH STAGE 1. The firm improves product quality and adds new product features and improved styling 2. The firm adds new models and flanker products 3. It enters new market segments 4. It increases its distribution coverage and enters new distribution channels 5. It shifts from product-awareness advertising to product preference advertising 6. It lowers prices to attract the next layer of price sensitive buyers III. MATURITY STAGE 1. MARKET MODIFICATION a. The company can try to expand the number of brand users in three ways :  Convert Nonuser  Enter New Market Segment  Win Competitors Customers b. Volume can be also increased by convincing current brand users to increase their annual usage of the brand. Here are three strategies :  More Frequent Use  More Usage per Occasion  New and More Varied Users

13 Product Life Cycle Strategies
2. PRODUCT MODIFICATION  Quality improvement  Features improvement  Style improvement 3. MARKETING MIX MODIFICATION  Prices  Distribution  Advertising  Sales Promotion  Personal Selling  Services

14 Product Life Cycle Strategies
IV. DECLINE STAGE 1. Identifying The Weak Product 2. Determining Strategies a. Increasing the firms investment b. Maintaining the firm’s investment level until the uncertainties about the industry are resolved c. Decreasing the firm’s investment level selectively, by sloughing off unprofitable customer groups, while simultaneously strenghtening the firm’s investment in lucrative niches d. Harvesting ( or milking ) the firm’s investment to recover cash quickly e. Divesting the business quickly by disposing of its assets as advantageously as possible In general, a company must avoid four mayor positioning errors : 1. Underpositioning 2. Overpositioning 3. Confused positioning 4. Doubtful positioning To say that a product has a life cycle is to assert four things : 1. Product have a limited life 2. Product sales pass through distinct stages, each posing different challenges, opportunities, and problem to the seller 3. Profits rise and fall different stages of product life cycle 4. Products require different marketing, financial, manufacturing, purchasing, human resource strategies in each of their life cycle

15 Attractiveness of the market offering
Components of the Market Offering Value-based prices Attractiveness of the market offering Product features and quality Services mix and quality

16 Product Strategies Istilah PRODUCT lebih dari sifat-sifat phisik produk ( physical attributes of the product ), termasuk : * bentuk package * services provide before & after the sales * image / citra yang dimiliki yang berkaitan dengan brand namenya, karena hal ini menunjang kepuasan konsumen dengan product tsb Apakah PLC ? PLC merupakan akibat dari adanya : > kekuatan-kekuatan ekonomi > persaingan > social psychological ---- > selera konsumen STRATEGIES FOR EXISTING PRODUCT * DIFFERENTIATED & UNDIFFERENTIATED STRATEGY Market segmentation ---- > 2 strategi produk DIFFERENTIATED PRODUCT STRATEGY : separate product be designed to meet the needs of each segment ( produk-produk yang tersendiri dirancang untuk setiap segmen ) Contoh : Pasta Gigi Pepsodent di buat dalam ukuran yang besar dan kecil UNDIFFERENTIATED PRODUCT STRATEGY : uses a single product, but differentiates the promotional strategy / advertysing massage ( produknya hanya satu macam, satu service, satu macam produk bagi semua segmen pasar yang ingin dicapai ), Misal : pemasaran sabun Cousons, dalam hal ini sabun tsb dimaksudkan untuk dikonsumsi oleh bayi dan orang dewasa * NO PRODUCT CHANGE Produk-produk yang sukses tidak perlu selalu diubah. Pemasaran yang sukses membutuhkan : perbaikan massage yang kuno, improving media mix

17 Product Strategies * PRODUCT REPOSITIONING
~ Tidak selalu membutuhkan perubahan dalam product attributes tetapi : a. Membutuhkan perubahan-perubahan persepsi konsumen thd benefit drpd product b. Mendapatkan new uses bagi product-product lama Berhasil bila : Repositioning brand dalam growing market ~ Perubahan persepsi konsumen terhadap brand mendekati ideal brand, atau ~ Merubah persepsi ideal brand, mendekati brand yang dipromosikan Sulit, karena konsumen akan merubah basic value thd type product * PRODUCT IMPROVEMENT ~ Changes in the attributes of a product ~ Package is redesigned > mempertinggi pengenalan product ~ New services, before or after sales ---- > garansi --- > bagian penting dr product strategy * PRODUCT EXTENSION Merupakan strategi product yang dikaitkan dengan product line / jajaran produk Motivasi : mengisi gap dlm product line dgn menggunakan kelebihan kapasitas produksi & pemasaran, menghadapi pesaing Tak begitu berbahaya, karena, : ~ menunjukkan satu jajaran business yang telah dikenal sekarang ini. Misal : Sabun Lux dengan bermacam-macam bentuk dalam product linenya, sehingga lebih mudah dalam memasarkannya ~ efisiensi pemasaran ---- > Brand sama, Channel of Distribution sama ~ skala produksi yang ekonomis Resiko : > gagal ~ membahayakan brand image ~ brand cannibalism bagi brand yang ada sebagai saingan ~ memperburuk hubungan dengan pengecer

18 Product Strategies Diversification through new product
~ HORIZONTAL : terjadi bila product baru ditambahkan, yg mempunyai hubungan yg dekat dgn product-product lama dan tingkatan yang sama ~ VERTICAL : terjadi dalam product line, perusahaan memprodusir produk-produk yang sebelumnya dibeli ~ CONGLOMERATE : semata-mata untuk meningkatkan ROI, tak ada hubungan dengan produk lama * PRODUCT ELIMINATION Strategi menyisihkan / menghapuskan salah satu type product yang ada Kriteria product-product yang lemah : a. share tak sebanding dengan tahun-tahun sebelumnya b. Sales tidak mencapai tingkat yang diramalkan c. Profit tidak dapat mencapai tingkat minimum yang diharapkan Strategi yang tepat kalau terjadi hal-hal demikian : a. Membuang / menyisihkan product b. Menjual pada perusahaan lain c. Menurunkan marketing cost DEVELOPING NEW PRODUCT Mempunyai motivasi : 1. Keinginan untuk pengembangan didalam perusahaan / internal growth 2. Menawarkan product line yang full 3. Kelebihan kapasitas produksi dan fasilitas pemasaran 4. “ Being first “ distribution bidang yang baru

19 Consistency Width - number of different product lines
Product Mix Consistency Width - number of different product lines Length - total number of items within the lines Depth - number of versions of each product Product Mix - all the product lines offered

20 PENGERTIAN MUTU Mutu adalah sifat-sifat yang dimiliki suatu benda/barang atau jasa yang secara keseluruhan memberi rasa puas kepada penerima atau penggunanya karena telah sesuai atau melebihi apa yang dibutuhkan dan diharapkan para pelanggannya. Orang yang bermutu dalam berkinerja selalu berusaha mengidentifikasi siapa pelanggannya dalam setiap kegiatan yang dilakukan, dan mengidentifikasi apa kebutuhan dan harapannya untuk diusahakan dipenuhi sejauh mungkin. AR

21 Mutu berawal dari Diri Kita Sendiri
Mutu adalah naluri manusia Kita selalu mengharap, bahkan menuntut agar orang lain memberi dan melayani kita segala sesuatu yang bermutu. Tetapi jangan lupa, bahwa orang lainpun juga selalu mengharap dan menuntut segala sesuatu yang bermutu dari kita. Kondisi resiprokal inilah yang membuat kehidupan ini bermutu dan menyenangkan. AR

22 SISTEM MANAJEMEN MUTU Memberikan kerangka kerja yang dapat diandalkan untuk implementasi program mutu, mengukur / mengaudit kinerja organisasi untuk perbaikan mutu tanpa akhir. Memadukan semua unsur yang dibutuhkan organisasi untuk memperbaiki kepuasan pelanggan melalui produk, jasa dan proses yang lebih baik. AR

23 PENDEKATAN MELALUI SISTEM MANAJEMEN MUTU MENDORONG PERUSAHAAN untuk
Menganalisis persyaratan pelanggan / stakeholder Menentukan dan menspesifikasikan semua proses yang berkontribusi terhadap pencapaian mutu produk Memelihara agar seluruh proses selalu terkendali Menyusun kerangka kerja untuk perbaikan berkesinambungan agar pelanggan puas Memberikan keyakinan kepada perusahaan (institusi) dan pelanggan untuk menghasilkan produk yang konsisten dalam memenuhi persyaratan mutu AR

24 PRINSIP DASAR SISTEM MANAJEMEN MUTU: TRILOGI JURAN
PERENCANAAN MUTU ( QUALITY PLANNING ) Fokus kepada penyusunan kebijakan / tujuan mutu dan proses operasional untuk mencapai tujuan mutu PENGENDALIAN MUTU ( QUALITY CONTROL ) Fokus kepada pemenuhan persyaratan mutu PERBAIKAN MUTU ( QUALITY IMPROVEMENT ) Fokus kepada peningkatan kemampuan memenuhi persyaratan mutu (efektivitas dan efisiensi) AR

25 Filosofi Mutu Kinerja Setiap pekerjaan menghasilkan produk dan/atau jasa. Produk dan jasa itu diproduksi karena ada yang memerlukan. Orang-orang yang memerlukan produk/jasa itu disebut pelanggan. Produk dan/atau jasa itu merupakan sesuatu yang dibutuhkan oleh pelanggannya. Produk atau jasa itu harus dibuat sedemikian rupa agar dapat memenuhi kebutuhan dan harapan pelanggannya. Produk atau jasa itu disebut bermutu bila dapat memenuhi atau melebihi kebutuhan dan harapan pelanggannya. AR

26 Perencanaan Strategik Untuk Mutu
Mutu tidak akan datang dengan sendirinya, perlu usaha khusus Peningkatan mutu yang terus-menerus adalah hasil dari budaya kerja Budaya kerja yang baik adalah hasil pembinaan jangka panjang Agar budaya kerja yang baik tercapai perlu perencanaan jangka panjang yang bersifat strategik Rencana jangka panjang perlu tujuan yang jelas, yang berfokus pada kepentingan dan kebutuhan para pelanggan Rencana jangka panjang harus realistik, berdasarkan kondisi diri dan lingkungan AR

27 PERAN SISTEM MANAJEMEN MUTU DALAM PENGEMBANGAN PRODUK
Kegagalan program mutu suatu organisasi apapun disebabkan salah satu : Memiliki sistem manajemen tanpa keinginan kuat Memiliki keinginan kuat tanpa membangun sistem manajemen AR

28 Definisi Operasional Mutu PRODUK adalah pencapaian kesesuaian dengan standar yang telah ditentukan. Jaminan mutu adalah keseluruhan aktivitas dalam berbagai bagian dari sistem untuk memastikan bahwa mutu produk atau layanan yang dihasilkan selalu konsisten sesuai dengan yang direncanakan/ dijanjikan. Di dalamnya terkandung proses penetapan dan pemenuhan standar mutu pengelolaan pendidikan secara konsisten dan berkelanjutan, sehingga seluruh stakeholders memperoleh kepuasan. AR

29 Input Process Output Outcome Impact
Pencapaian Standar Mutu diukur melalui Indikator (Tabel 3), dikelompokkan ke dalam : Input Process Output Outcome Impact IPB

30 Mekanisme Penjaminan Mutu
Do Plan Check Action IPB

31 Plan Penetapan Kebijakan Mutu Penetapan Standar Mutu
Penetapan Tujuan/Sasaran Mutu  Termasuk Penetapan Indikator Kinerja Penetapan Prosedur untuk Pencapaian Tujuan Mutu Manual/ Pedoman Mutu AR

32 Do Pelaksanaan seluruh kegiatan yang terkait dengan pendidikan menurut prosedur yang telah ditentukan. IPB

33 Laporan Hasil Evaluasi Laporan External Examiner
Check dan Action Evaluasi Diri (Departemen) Pedoman/ Manual Mutu Laporan Hasil Evaluasi Internal audit Lokakarya Mutu Dokumentasi Pelaksanaan Kegiatan Laporan External Examiner Rumusan Tindak lanjut AR

34 Indikator Kinerja : 1. Input (Mahasiswa)
AR

35 Indikator Kinerja : 1. Input (Dosen dan Sarana Pembelajaran)
Cara Perhitungan Rasio Dosen - Mahasiswa Lima tahun terakhir Persentase Dosen berpendidikan S3 Rasio kecukupan ruang kuliah dan laboratorium Rasio kecukupan alat bantu pembelajaran Rasio kecukupan koleksi buku teks < 5 tahun di perpustakaan AR

36 Indikator Kinerja : 2. Proses
AR

37 Indikator Kinerja : 3. Proses (lanjutan)
AR

38 Indikator Kinerja : 3. Output
Cara Perhitungan Jumlah lulusan per tahun Lulusan lima tahun terakhir Persentase lulusan dengan IPK >= 3 Rata-rata IPK lulusan AR

39 Indikator Kinerja : 4. Outcome
Cara Perhitungan Persentase lulusan yang memperoleh pekerjaan pertama dalam waktu 3 bulan setelah lulus Lulusan lima tahun terakhir Rata-rata waktu tunggu kerja lulusan Status akreditasi PS/Departemen Review lima tahun sekali AR

40 Indikator Kinerja : 5. Impact
Cara Perhitungan Jumlah kegiatan (event) in-campus recruitment Keadaan lima tahun terakhir Jumlah in-campus recruitment (orang) Jumlah pelamar (calon mahasiswa baru) AR

41 Strategi Kerja Persiapan Sistem Jaminan Mutu
Kegiatan yang sudah berjalan Sistem Jaminan Mutu PT yang Ideal Langkah-langkah strategis / pragmatis Database, SOPs AR

42 NILAI PELAYANAN Perkiraan konsumen tentang kemampuan layanan/manfaat suatu produk untuk memenuhi kebutuhannya Nilai – nilai individu, dan psikografis dalam ilmu – ilmu sosial dianggap sebagai the softer side of science ( Kahle dan Chiagouris, 1997). Mereka berpendapat bahwa nilai – nilai individu mempunyai hubungan langsung terhadap perilaku konsumen. Kasali (1998) mengartikan nilai individu sebagai sesuatu yang dipercaya seseorang yang dalam beberapa hal lebih disukai dari hal – hal yang berlawanan (preferable to its opposite).

43 Kahle (1983) dalam studinya menemukan bahwa orang – orang yang menganut nilai kesenangan dan kenikmatan hidup banyak mengkonsumsi alkohol, dan mereka yang menganut nilai pentingnya berprestasi memiliki penghasilan yang tinggi. Dalam studinya para ahli menemukan bahwa human values dan values system menentukan perilaku – perilaku dalam kehidupan seperti kontribusi – kontribusi karikatif / zakat (Manser dan Miller, 1978), konsumsi media massa ( Becker dan Connor, 1981), konsumsi rokok (Grube et al, 1984), dan kencanduan obat bius (Toler, 1975).

44 NILAI CITRA/ MEREK MEREK,adalah nama,istilah,tanda,simbul,rancangan,kombinasi yang dimaksud untuk mengidentifikasikan barang atau jasa dan untuk membedakan dari produk pesaing. Merek merupakan janji penjual untuk secara konsisten memberikan jaminan kualitas,feature,manfaat,dan jasa tertentu.

45 LIMA TINGKAT SIKAP PELANGGAN TERHADAP MEREK
Pelanggan akan mengganti merek,terutama untuk alasan harga (tidak ada kesetiaan merek) Pelanggan puas,tidak ada alasan untuk mengganti merek Pelanggan puas dan merasa rugi bila berganti merek Pelanggan menghargai merek itu dan menganggapnya sebagai teman Pelanggan terikat kepada merek.

46 Evaluasi alternatif Beberapa konsep yang mendasari proses evaluasi alternatif konsumen terhadap suatu produk adalah sbb : Konsep atribut barang. Dianggap bahwa konsumen akan melihat suatu barangterdiri dari beberapa atribut yang bernilai. Misalnya atribut dari Ban : aman, ketahanan,kualitas, harga. Konsep bobot penilaian atribut Bobot penilaian masing-masing atribut barang berbeda untuk konsumen satu dengan yang lain. Konsep kepercayaan terhadap merk Kepercayaan ini tergantung dari pengalaman dan persepsi konsumen Konsep fungsi Utilitas Konsep menganggap bahwa masing-masing atribut barang akan mempunyai tingkat utilitas manfaat yang diharapkan fungsional. Konsep prosedur penilaian Konsumen akan mempunyai sikap preferensi terhadap prosedur penilaian alternatif barang

47 What Is a Brand? “A product is something that is made in a factory: a brand is something that is bought by a customer. A product can be copied by a competitor; a brand is unique. A product can be quickly outdated; a successful brand is timeless.” -- Stephen King WPP Group, London “Factories rust away, packages become obsolete, products lose their relevance. But great brands live forever.” -- Backer Spievogel Bates _______________________________________________________________

48 What is a Brand ? Attributes Benefits Values Culture User Personality

49 What Is a Brand? Name, term, sign, symbol, or design intended to identify the goods or services of a specific seller The seller’s promise to consistently delivery a specific set of features, benefits, and services A badge, emblem, a global symbol that bestows credibility and attracts instant attention Differentiates from competitors Conveys image Assures quality consistency Simplifies choices for harried customers _______________________________________________________________

50 An Overview of Branding Decisions
Sponsor Decision Brand- Name Decision Brand- Strategy Decision Brand- Repositioning Decision Branding Decision Brand No brand Manu- facturer brand Distribu- tor (private) Licensed Individual names Blanket family name Separate Company- individual Reposi- tioning No reposi- Line extension Multi- brands New Cobrands

51 Product Category Line Extension Brand Extension New Brands Multibrands
Brand Strategies Brand Name Product Category Line Extension Existing Brand Extension New New Brands Multibrands New

52 (customer will change) Satisfied & Switching Cost
Brand Equity No Brand Loyalty (customer will change) Satisfied Customer (no reason to change) Satisfied & Switching Cost Values the Brand (brand as friend) Devoted to Brand

53 Brand Equity BRAND EQUITY Perceived Quality Brand Associations Name
Awareness Brand Loyalty Other Proprietary Brand Assets BRAND EQUITY Name Symbol Provides Value to Firm by Enhancing: Efficiency and Effectiveness of Marketing Programs Brand Loyalty Prices/Margins Brand Extensions Trade Leverage Competitive Advantage Provides Value to Customer by Enhancing Customer’s: Interpretation/ Processing of Information Confidence in the Purchase Decision Use Satisfaction _______________________________________________________________

54 PRODUCT LIFE CYCLE Masa barang muda ( tahap perkenalan dan tahap pertumbuhan barang ) Strategi perkenalan barang Strategi memasuki pasar ( market-entry strategy ). Secara umum terdapat tiga pedoman untuk memasuki pasar : Memasuki keseluruhan pasar ( total entry ) Strategi ini merupakan gebrakan dengan skala penuh mengarah kepada keseluruhan pasar Tindakan pemasaran ini dapat dilaksanakan apabila : Barang dapat diharapkan menjadi penopang utama perusahaan dan cukup penting untuk dikembangkan cepat. Barang dapat dengan mudah ditiru oleh pesaing, yang memungkinkan pesaing yang mampu dapat menguasai pasar lebih dahulu. Pasar secara keseluruhan memang sangat membutuhkan barang tersebut. Memasuki wilayah pasar ( zone entry ) Barang baru diperkenalkan hanya kepada pilihan wilayah tertentu saja.Kemudian berdasarkan keberhasilan pada wilayah tersebut mengarah wilayah lain. Memasuki segmen pasar ( market-segment entry ) Hanya satu atau beberapa segmen pasar saja yang diarah oleh perusahaan. Umumnya bagian pasar yang mempunyai permintaan kuat yang dipilih sebagai sasaran pertama.

55 Premium atau cream-skiming.
Ada beberapa alternatif keputusan dalam marketing mix ( 4 P ) pengenalan barang baru: Barang ( Product ) : Jenis rancangan barang cenderung terbatas dan mempunyai model barang standar yang sederhana. Promosi ( Promotion ) Promosi yang terutama dipergunakan adalah periklanan dan kemudian promosi penjualan. Terdapat dua alternatif pada program promosi barang perkenalan : Promosi gencar Tujuanya adalah membangkitkan kesadaran dan minat dengan segera karena pasar penuh pesaing yang mudah meniru. Promosi lambat Pasar tidak cukup luas dan sudah ada kesadaran akan adanya barang. Harga ( Price ) Harga merupakan variabel yang peka.Ada dua strategi yang umum dipergunakan : Premium atau cream-skiming. Harga ditetapkan pada tingkat kemampuan pembeli setinggi-tingginya.Strategi ini dipergunakan apabila permintaan pasar cukup kuat dan persaingan tidak ketat. Penetration. Harga ditetapkan pada tingkat minimum terendah yang masih diterima oleh pembeli. Strategi harga rendah dipergunakan apabila konsumen peka terhadap harga dan tingkat persaingan cukup ketat. Distribusi ( Place ) Memberikan kemudahan bagi pembeli untuk memperoleh barang.

56 Strategi Pertumbuhan barang
Apabila strategi memasuki pasar telah berhasil dan permintaan cenderung meningkat dengan tajam maka dapat dikatakan bahwa barang telah sampai pada tahap pertumbuhannya. Dimana strategi yang digunakan adalah strategi mengembangkan dan mempertahankan tingkat penguasaan pasar, terutama diarahkan untuk : Mengamati jumlah pesaing aktual maupun potensial yang mampu memasuki pasar. Perkiraan tingkat penjualan dan panjangnya kehidupan barang sebagai penentu investasi. Kemampuan barang memberikan keuntungan

57 Penerapannya pada marketing mix adalah sebagai berikut :
Barang ( Product ) : Besar kemungkinan terjadi perubahan dalam rancangan, menambah jenis rancangan barang maupun kualitas barang. Promosi ( Promotion ) Promosi yang terutama dipergunakan untuk peningkatan permintaan sekunder, yaitu permintaan selektif terhadap pengembangan merk yang mebedakan dengan merk lain, strategi tersebut meliputi : Memperluas jaringan media periklanan untuk mencapai segmen pasar yang tidak membeli. Mengintensifkan usaha penjualan untuk memperluas pasar dan membangun jaringan distribusi yang luas. Pengembangan barang dan atribut-atributnya yang besifat promosional yang mengesankan berbeda atau bahkan baru. Misalnya rancangan bungkus, penambahan variasi dan sebagainya.

58 Harga ( Price ) Penetapan harga cenderung lebih lunak daripada tahap perkenalan, kecuali pda situasi monopolistik atau oligopolistik.Akan lebih baik apabila terdapat pergeseran dari strategi harga tinggi kearah harga penetrasi untuk memperluas pasar Distribusi ( Place ) Jika barang tertentu sudah mempunyai arti khusus bagi konsumennya, maka perlu ditingkatkan pelayanan, penjualan dan standar yang khusus pula serta distribusi yang selektif. Ada beberapa hal yang dapat ditindakkan : Melakukan kontrak dengan distributor misalnya sistem franchising. Membantu pengelolaan dealer pada penjualan, pengendalian persediaan dan sebagainya. Meningkatkan persediaan dan sistem pemesanannya. Menawarkan potongan khusus yang menarik bagi dealer agar bersedia memesan lebih banyak untuk dijual

59 Strategi Tahap Kedewasaan Barang.
Dapat dibedakan strategi tersebut menjadi tiga : Strategi pemeliharaan Tujuannya adalah untuk mempertahankan tingkat pasar yang telah dikuasai selama ini . Untuk maksud tersebut dapat melayani segmen-segmen paar yang ada. Strategi memasuki Tujuannya adalah untuk menembus segmen pasar lain agar dapat meningkatkan kembali paar yang pernah dicapai. Strategi memasuki kembali. Strategi ini ditujukan untuk memperbaiki penjualan yang menurun dengan beberapa pendekatan yang dperbaharui.

60 Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing mix yang
dapat dilakukan dalam tahap kedewasaan barang : Barang ( Product ) : Merubah barang dengan barang eksklusif atau model baru. Model khusus untuk segmen khusus Menyederhanakan model untuk kelas ekonomi Menambah beberapa barang tambahan. Merubah bungkus dengan Menambah nilai manfaat bagi pemakai Menambah daya tarik Menawarkan bungkus prestis Menambah merk Menambah merk prestis Menambah merk yang dapat bersaing Menambahkan pelayanan Menambahkan pelayanan khusus atau penaganan masalah yang khusus. Meningkatkan kualitas pelayanan Menambahkan jaminan atau garansi kepuasan.

61 Promosi ( Promotion ) Meningkatkan strategi menarik ( pull strategi ) pada media massa demi efisiensi. Beragam pesan untuk mencapai segmen pasar khusus. Penekanan pada keungulan merk dibanding pesaing. Peningkatan personal selling dan promosi penjualan untuk mendekati konsumen. Peningkatan promosi kerjasama dengan dealer. Harga ( Price ) Merencanakan harga lebih murah untuk menunjukkan bahwa biaya eksperimen telah dapat diatasi. Menawarkan potongan harga menarik bagi distributor. Menawarkan harga promosi pada saat tertentu. Distribusi ( Place ) Mendorong barang melalui berbagai saluran Menemukan dealer yang lebih murah Meningkatkan pelayanan dalam kecepatan sistem pendistribusian apabila kesulitan dalam membedakan barang.

62 Strategi Tahap Penurunan Barang.
Untuk menentukan suatu barang berada dalam tahap ini adalah dengan : Menguji Efektivitas periklanan dan promosi penjualan.Jika iklan tidak lagi mampu meningkatkan minat yang kuat terhadap berang tersebut dan tidak lagi mampu menciptakan kesetiaan pembeli, Melakukan penelitian konsumen terhadap perbandingan antara daya tarik barang dengan pengganti. Tujuan utama pada akhir krhidupanbarang tersebut adalah berkaitan dengan: Waktu Berusaha mencari saat yang tepat untuk menghentikan produksi dan melakukan tindakan agar tidak merugikan penjualan selanjutnya. Ekonomis Biaya perlu dikendalikan dengan ketat. Terutama karena pendapatan yang semakin berkurang. Residu Diharapkan akhir dari kehidupan barang dapat memberikan nilai yang dapat mengurangi kerugian yang ditimbulkannya.

63 Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing mix yang dapat
dilakukan dalam tahap kedewasaan barang : Barang ( Product ) : Pengembangan barang yang memerlukan biaya rendah, walau hanya dengan pengembangan yang bersifat tiruan saja. Mengarahkan pada pembeli terkuat. Menjual lisensi dan atau perlengkapannya kepada perusahaan yang dapat bekerja dengan skala kecil. Tetap menyediakan perlengkapan barang untuk membina kesetiaan pembeli. Promosi ( Promotion ) Mengarahkan promosi kepada pasar yang masih setia mengefektifkan personal selling. Harga ( Price ) Tingkatkan harga untuk mrningkatkan keinginan. Lebih seringmengadakan harga promosi. Distribusi ( Place ) Menekan biaya distribusi dengan mengunakan agen penjualan sendiri. Menarik persediaan dari deale yang kurang potensial untuk dijual melalui pos.

64 Bagaimana Suatu Perusahaan Dapat Mendeferensiasikan Penawaran Pasarnya Daripada Para Pesaing ?
 Product Differentiation  Services Differentiation  Personnel Differentiation  Channel Differentiation  Image Differentiation Kriteria Untuk Dibuatkan Perbedaan :  Important  Distinctive  Superior  Preemptive  Affordable  Profitable

65 What is Pricing ? Banyak pertimbangan yang harus diperhatikan oleh perusahaan dalam penetapan harga bagi produknya. Harga merupakan faktor yang mempengaruhi permintaan dan juga mempengaruhi penggunaan marketing mix yang lain. Kesalahan umum yang sering dilakukan oleh perusahaan dalam penetapan harga adalah “ bahwa didalam penetapan harga produknya mereka terlalu cost oriented dan harga tersebut tidak cukup fleksible sesuai dengan kondisi pasarnya “ Fungsi penetapan harga ditangani dengan cara yang berbeda untuk setiap perusahaan Permasalahan-permasalahan yang sering muncul di dalam penetapan harga produk antara lain : 1. Penetapan harga untuk produk pada saat produk diperkenalkan 2. Kapan perusahaan berkehendak merubah harga 3. Tanggapan perusahaan terhadap perubahan harga pesaing 4. Penetapan harga untuk product item di dalam product line Sebelum menetapkan harga produknya, manajemen harus tahu dengan jelas siapa yang menjadi target marketnya dan apa yang menjadi marketing objectivesnya.

66 Factors Affecting Price Decisions
Internal Facrors Marketing Objectives Marketing Mix Strategy Costs Organizational Vconsi – derations External Factors Nature of the market and demand Competition Other environmental factors ( economy, resellers, government ) Pricing Decisions

67 Internal Factors Affecting Pricing Decisions : Marketing Objectives
Survival Low Prices to Cover Variable Costs and Some Fixed Costs to Stay in Business Current Profit Maximization Choose the Price that Produces the Maximum Current Profit, Etc. Marketing Objectives Market Share Leadership Low as Possible Prices to Become The Market Share Leader Product Quality Leadership High Prices to Cover Higher Performance Quality and R & D

68 Internal Factors Affecting Pricing Decisions : Marketing Mix
Customers Seek Products that Give Them the Best Value in Terms of Benefits Received for the Price Paid Product Design PRICE Nonprice Positions Distribution Promotion

69 External Factors Affecting Pricing Decisions
Market and Demand Competitors Costs, Orices, and Offers Other External Factors Economic Conditions Reseller Needs Government Actions Social Concerns

70 Market and Demand Factors Affecting Pricing Decisions
Pure Competition Many Buyers and Sellers Who Have Little Effect on the Price Pure Monopoly Single Seller Monopolistic Competition Many Buyers and Sellers Who Trade Over a Range of Prices Oligopolistic Competition Few Sellers Who Are Sensitive to Each Other’s Pricing / Marketing Strategies

71 Major Considerations in Setting Price
 Product costs  Price floor  Price ceiling  Consumer price perception  Competitors prices

72 Metode Penetapan Harga
Dasar : A. Permintaan B. Biaya C. Laba D. Persaingan

73 Metode Penetapan Harga Berdasarkan Permintaan
Pertimbangan :  Kemampuan pelanggan  Kemauan pelanggan  Gaya hidup pelanggan  Manfaat kepada pelanggan  Harga barang substitusi  Potensi pasar  Sifat persaingan non harga  Perilaku konsumen  Segmen-segmen dalam pasar Metode :  Skimming Pricing  Penetration Pricing  Prestige Pricing  Price Lining Pricing  Odd-Even Pricing  Demand Backward Pricing  Bundle Pricing

74 Metode Penetapan Harga Berdasarkan Biaya & Laba
Pertimbangan : Harga ditentukan biaya produksi dan biaya pemasaran dan keuntungan Metode  Standart Mark-up Pricing  Cost Plus Percentage of cost pricing  Cost Plus Fixed Fee Pricing  Experience Pricing Metode Penetapan Harga Berdasarkan Laba Pertimbangan : Menyeimbangkan pendapatan dan biaya Metode :  Target Profit Pricing  Target Return of Sales Pricing  Target Return of Investment Pricing

75 Cost Based Versus Value-Based Pricing
Cost Based Pricing Value Based Pricing Product Customers Cost Value Price Price Value Cost Customers Product

76 Metode Penetapan Harga Berdasarkan Persaingan
 Customary Pricing  Above At, or Below Market Pricing  Loss Leader Persaingan  Seald Bead Pricing PROMOTIONAL PRICING  Loss-leader pricing  Special-event pricing  Cash rebates  Low-interest financing  Longer payment terms  Warranties and service contracts  Psychologgical discounting DISCRIMINATORY PRICING  Customer-segment pricing  Product-form pricing  Image pricing  Location pricing  Time pricing

77 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kepekaan Harga
 Unique-value effect Pembeli kurang peka terhadap harga bila produk semakin unik  Substitute-awareness effect Pengaruh kesadaran atas produk pengganti, artinya pembali semakin kurang peka terhadap harga bila mereka tidak menyadari adanya produk pengganti  Difficult-comparison effect Pembeli kurang peka terhadap harga jika mereka tidak dapat membandingkan kualitas barang pengganti  Total-expenditure effect Pembeli semakin kurang peka terhadap harga bila pengeluaran tersebut semakin kecil dibandingkan dengan jumlah pendapatan.  End-benefit effect semakin kecil dibandingkan dengan biaya total produk akhirnya.

78 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kepekaan Harga
Share-cost effect Pembeli semakin kurang peka terhadap harga bila sebagian biaya ditanggung pihak lain  Sunk-investment effect Pembeli semakin kurang peka terhadap harga bila produk tersebut digunakan bersama dengan aktiva yang telah dibeli sebelumnya  Price-quality effect Pembeli semakin kurang peka terhadap harga bila produk tersebut dianggap memiliki kualitas prestise atau ekslusivitas yang tinggi.  Inventory effect Pembeli semakin kurang peka terhadap harga bila mereka tidak dapat menyimpan produk tersebut.

79 Penetapan Harga Untuk Produk Didalam Product Line
Penetapan harga bagi produk tunggal harus diubah jika produk tersebut merupakan bagian dari product line. Dalam hal ini penetapan harga bersama harus memaksimalisasi profit dalam jajaran produk yang bersangkutan Kemungkinannya : 1.Bila PRODUCT LINE terdiri dari MAIN PRODUCT / PRODUK INTI dan SATTELIT PRODUCT / PRODUK PELENGKAP hubungan produk ini adalah bersifat bebas. Dalam hal ini pembeli produk inti bebas untuk tidak membeli atau membeli produk pelengkapnya 2.CAPTIVE PRODUCT Misal : pisau cukur yang merupakan produk inti dan siletnya yang merupakan captive product, Kamera dengan Filmnya 3. BY PRODUCT

80 Bagaimana Suatu Perusahaan Dapat Mendeferensiasikan Penawaran Pasarnya Daripada Para Pesaing ?
 Product Differentiation  Services Differentiation  Personnel Differentiation  Channel Differentiation  Image Differentiation Kriteria Untuk Dibuatkan Perbedaan :  Important  Distinctive  Superior  Preemptive  Affordable  Profitable

81 Differentiation ? Product Differentiation Services Differentiation
 Form  Features  Performance quality  Durability  Reliability  Repairability  Style  Design Services Differentiation  Ordering ease  Delivery  Installation  Customer training  Customer consulting  Maintenance and repair  Miscellaneous servives Personnel Differentiation  Competence  Courtesy  Credibility  Realiability  Responsiveness  Communication Channel Differentiation  Coverage  Expertise  Performance Image Differentiation  Symbols  Media  Atmosphere  Events

82 KERANGKA PIKIR STRATEGI PRODUKSI

83 SERTIFICATE OF GUARANTEE
002/MKR-R&D-PLANT/I-8/2003 Tanggal : Pasuruan 13 Agustus 2003 Lampiran : 4 (Empat) lembar Perihal : Garansi Penjualan dan Kualitas MERK ABC Sertifikat ini diterbitkan untuk mengadakan persetujuan sebagai berikut: PLANT (QC & RD DEPARTMENT) A. PENETAPAN STANDARD KUALITAS MERK ABC 1. Plant akan memproduksi VIP dengan kualitas sebagai berikut : 2. VIP Improve akan diproduksi pada tanggal 11 Agustus 2003 3. VIP Future akan diproduksi setelah adanya pengurangan stok raw material paling lambat pada bulan Juni 2004. ABC IMPROVE Kurs Rp 9.000,-/US$ Waste maksimal 5% Diproduksi perbulan 7187 karton HPP untuk isi satu sachet : Size S – Rp 585,-/pad Size M – Rp 645,-/pad Size L Rp 704,-/pad Size XL – Rp 774,-/pad

84 B. PENETAPAN PEMAKAIAN & STANDARD WASTE RAW MATERIAL .

85

86

87

88

89 Terima Kasih AR