PENGANTAR BISNIS Pertemuan 5 & 6.

Presentasi berjudul: "PENGANTAR BISNIS Pertemuan 5 & 6."— Transcript presentasi:

1 PENGANTAR BISNIS Pertemuan 5 & 6

2 PENDAHULUAN Siapa yang membutuhkan manajemen ?  Perusahaan (bisnis)
 Semua tipe organisasi  Semua tipe kegiatan Mengapa manajemen dibutuhkan ? Untuk mencapai tujuan organisasi Untuk menjaga keseimbangan di antara tujuan-tujuan yang saling bertentangan Untuk mencapai efisiensi dan efektifitas

3 Efisiensi Adalah kemampuan untuk menyelesaikan suatu pekerjaan dengan benar Derajat atau tingkat pengorbanan dari suatu kegiatan yang dilakukan untuk mencapai tujuan Konsep matematika : Ratio antara output (keluaran) dan input (masukan) Output : > Hasil > Produktivitas > Performance Input : > Tenaga Kerja > Bahan Baku > Uang > Mesin dan Waktu

4 Seorang Manajer Efisien :
Manajer yang bisa mencapai Output lebih tinggi dari input yang digunakan Manajer yang dapat meminimumkan biaya penggunaan sumberdaya–sumberdaya untuk mencapai output yang telah ditentukan Manajer yang bisa memaksimumkan output dengan jumlah input yang terbatas

5 Peter Drucker mengatakan bahwa:
Efektifitas Merupakan kemampuan untuk memilih tujuan yang tepat atau peralatan yang tepat untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan Derajat atau tingkat pencapaian hasil yang diharapkan Manajer yang efektif : Dapat memlilih pekerjaan yang harus dilakukan atau metode/ cara yang tepat untuk mencapai tujuan Peter Drucker mengatakan bahwa: Efektifitas adalah melakukan pekerjaan yang benar (doing the right things) Efisiensi adalah melakukan pekerjaan dengan benar (doing things right)

6 Pengertian Manajemen Manajemen merupakan proses perencanaan (Planning), pengorganisasian (Organizing), pengarahan (Actuating) dan pengawasan (Controlling) usaha-usaha para anggota organisasi dan penggunaan sumberdaya-sumber daya organisasi lainnya agar mencapai tujuan organisasi yang telah ditetapkan Ilmu tentang upaya manusia untuk memanfaatkan semua sumber daya yang dimilikinya untuk mencapai tujuan secara efektif dan efisien

7 Skema Pengertian Manajemen
PERENCANAAN (PLANNING) T U J A N O R G I S PENGORGANISASIAN (ORGANIZING) PENGARAHAN (ACTUATING) PENGAWASAN (CONTROLLING)

8 Skema Pengertian Manajemen
Efektif Memanfaatkan Sumber daya Tujuan Efisien

9 Manajemen : Sebagai Ilmu (Science)  ilmu terus berkembang
 utk pembuatan keputusan Sebagai Seni (Art)  perencanaan, kepemimpinan, komunikasi & segala sesuatu yang menyangkut manusia Sebagai Profesi  Profesional : pembuatan keputusan berdasarkan prinsip umum  pendidikan formal  Para profesinal mendapatkan status karena prestasi bukan favorit, suku dan kriteria lain

10 MANAJEMEN DAN MANAJER MANAJER  setiap orang yang mempunyai tanggung jawab atas bawahan dan sumberdaya-sumberdaya organisasi lainnya Manajer diklasifikasikan menjadi 2, yaitu : Menurut tingkatannya : * Tinggi (Top Manager) * Menengah (Middle Manager) * Bawah (Lower Manager) Menurut tanggungjawab dalam organisasi : * Manajer Umum (General Manager) * Manajer Fungsional (Functional Manager)

11 Tingkatan Manajer : Manajer Puncak Bertanggungjawab atas keseluruhan manajemen organisasi Contoh : Direktur, Presiden, Kepala dsb Manajer Menengah Membawahi dan mengarahkan kegiatan-kegiatan para manajer lainnya juga karyawan operasional Contoh : Kepala Seksi, Kepala Bagian dsb Manajer Bawah Memimpin dan mengawasi tenaga-tenaga operasional Contoh : Mandor, pengawas lapangan

12 MANAJER FUNGSIONAL DAN UMUM
Mempunyai tanggungjawab hanya atas satu kegiatan organisasi  produksi, pemasaran, personalia dan keuangan Manajer Umum Mengatur, mengawasi dan bertanggungjawab atas satuan kerja keseluruhan divisi operasi yang mencakup semua atau beberapa kegiatan funsional satuan kerja

13 APA YANG DILAKUKAN MANAJER
Manajer bekerja dengan dan melalui orang lain Manajer memadukan dan menyeimbangkan tujuan-tujuan yang saling bertentangan dan menetapkan prioritas-prioritas Manajer bertanggungjawab dan mempertanggungjawabkan Manajer harus berpikir secara analistis dan konseptual

14 PERKEMBANGAN TEORI MANAJEMEN
Ada 3 aliran pemikiran manajemen yaitu 1. Aliran Klasik : a. Manajemen Ilmiah b. Teori Organisasi Klasik 2. Aliran Hubungan Manusiawi (Neo Klasik) 3. Aliran Manajemen Modern

15 Kelompok Manajemen Ilmiah, Tokoh-tokohnya antara lain :
I. ALIRAN KLASIK : Kelompok Manajemen Ilmiah, Tokoh-tokohnya antara lain : Robert Owen ( ) Menekankan pentingnya : a). Umur manusia dalam produksi b). Perbaikan dalam kondisi kerja c). Melalui perbaikan kondisi karyawan akan menaikkan produksi dan keuntungan dan investasi paling menguntungkan adalah pada karyawan atau “ vital Machines”

16 2. Charles Babbage dari Inggris (1792-1871)
Menekankan pentingnya : a). Pembagian kerja melalui spesialisasi b). Setiap tenaga kerja harus diberi latihan ketrampilan sesuai operasi pabrik c). Mengembangkan program-program permainan d). Menganjurkan kerjasama yang saling menguntungkan antara kepentingan karyawan dan pemilik pabrik e). Merencanakan skema pembagian keuntungan

17 Kelompok Teori Organisasi Klasik, tokohnya :
Henry Fayol ( ) Fayol membagi operasi perusahaan menjadi kegiatan yang semuanya saling tergantung satu dengan yang lain : Teknik - produksi & manufacturing produk Komersial – Pembelian bahan baku dan penjualan produk Keuangan – Perolehan dan penggunaan modal Keamanan – Perlindungan karyawan dan kekayaan Akuntansi – Pelaporan, pencatatan biaya, laba dan hutang, pembuatan neraca, pengumpulan data Manajerial – Perencanaan, Pengorganisasian, Pemberian perintah, Pengkoordinasian,dan Pengawasan

18 II. ALIRAN HUBUNGAN MANUSIAWI
Tokohnya yaitu Elton Mayo ( ) Untuk menciptakan hubungan manusiawi yang baik, manajer harus mengerti mengapa karyawan bertindak seperti yang mereka lakukan dan faktor-faktor sosial dan psikologi apa yang memotivasi mereka

19 III. ALIRAN MANAJEMEN MODERN
Prinsip dasar Perilaku Organisasi dari tokoh manajemen modern : Manajemen tidak dapat dipandang sebagai suatu proses teknik secara ketat Manajemen harus sistematik dan pendekatan yg digunakan harus dgn pertimbangan secara hati-hati Organisasi sebagi suatu keseluruhan dan pendekatan manajer individual untuk pengawasan harus sesuai situasi Pendekatan motivasional yg menghasilkan komitmen pekerja thd tujuan organisasi sangat dibutuhkan

20 MANAJER DAN LINGKUNGAN ORGANISASI
1. Lingkungan Internal Organisasi (Internal Environment) yaitu Lingkungan yang berada di dalam organisasi yang terdiri dari karyawan, manajemen dan budaya organisasi 2. Lingkungan Eksternal Organisasi/ Lingkungan Organisasi (Organizational Environment) yaitu meliputi semua elemen yang berada di luar organisasi tetapi berpotensi mempengaruhi organisasi. Lingkungan ini terdiri atas : a. Lingkungan Umum (General Environment) merupakan Lapisan lingkungan eksternal yang mempengaruhi organisasi secara tidak langsung. Termasuk dalam lingkungan ini antara lain dimensi internasional, teknologi, sosiokultur, ekonomi dan legal politik. b. Lingkungan Tugas (Task Environment) yaitu Lapisan lingkungan eksternal yang secara langsung mempengaruhi operasi dan kinerja organisasi. Lingkungan ini meliputi pesaing, pemasok, pelanggan dll.

21 Lingkungan dalam Organisasi
Lingk Umum Teknologi Lingk Tugas Pelanggan Internasional Lingkungan Internal Sosial Budaya Pesaing Pasar Tenaga Kerja Karyawan Budaya Manajemen Pemasok Hukum/Politik Ekonomi

22 PROSES PERENCANAAN (PLANNING)
Pengertian : Adalah pemilihan sekumpulan kegiatan dan pemutusan selanjutnya apa yang harus dilakukan, kapan, bagaimana, dan oleh siapa. Salah satu aspek penting perencanaan adalah pembuatan keputusan (decision making), proses pengembangan dan penyeleksian sekumpulan kegiatan untuk memecahkan suatu masalah tertentu

23 EMPAT TAHAP DASAR PLANNING
U J A N Tahap I Menetap kan Tujuan Tahap II Merumus kan Keadaan Sekarang Tahap III Mengindentifi kasikan Kemudahan & Hambatan Tahap IV Mengembang kan Kegiatan

24 EMPAT TAHAP DASAR PERENCANAAN (PLANNING):
Tahap 1, Menetapkan tujuan atau serangkaian tujuan dimulai dengan keputusan-keputusan tentang keinginan atau kebutuhan organisasi atau kelompok kerja Tahap 2, Merumuskan keadaan saat ini tahap ini memerlukan informasi terutama tentang keuangan dan data statistik, yang diperoleh melalui komunikasi

25 Tahap 3, Mengidentifikasikan segala kemudahan dan hambatan  segala kekuatan dan kelemahan serta kemudahan dan hambatan perlu diidentifikasikan untuk mengukur kemampuan organisasi dalam mencapai tujuan Tahap 4, Mengembangkan rencana atau serangkaian kegiatan untuk pencapaian tujuan  Pengembangan berbagi alternatif kegiatan untuk pencapaian tujuan, penilaian alternatif-alternatif terbaik dan paling memuaskan

26 MANFAAT PERENCANAAN Membantu manajemen untuk menyesuaikan diri dengan perubahan-perubahan lingkungan Membantu kristalisasi persesuaian pada masalah-masalah utama Memungkinkann manajer memahami keseluruhan gambaran operasi lebih jelas Membantu penempatan tanggungjawab lebih cepat

27 lanjutan 5. Memberikan cara pemberian perintah untuk operasi 6. Memudahkan dalam melakukan koordinasi di antara berbagai bagian organisasi 7. Membuat tujuan lebih khusus, terperinci dan lebih mudah dipahami Meminimumkan pekerjaan yang tidak pasti Menghemat waktu, usaha dan dana

28 KELEMAHAN PERENCANAAN
Pekerjaan yang tercakup dalam perencanaan mungkin berlebihan pada kontribusi yang nyata Cenderung menunda kegiatan Terlalu membatasi manajemen untuk berinisiatif dan berinovasi Kadang-kadang hasil yg paling baik didapatkan oleh penyelesaian situasi individual Ada rencana-rencana yang diikuti cara-cara yang tidak konsisten

29 Rencana operasional MISI TUJUAN RENCANA STRATEGIS RENCANA SEKALI PAKAI
TETAP KEBIJAKSA NAAN A N G R PROGRAM PROSEDUR & METODE STANDAR PROYEK PERATURAN

30 PENGORGANISASIAN (ORGANIZING)
Pengorganisasian  proses penyusunan struktur organisasi yg sesuai dengan tujuan organisasi, sumberdaya-sumberdaya yg dimiliki dan lingkungan yg melingkupinya Aspek utama proses proses penyusunan struktur organisasi ada 2 (dua) yaitu: * Departementalisasi pengelompokkan kerja * Pembagian kerja  pemerincian tugas pekerjaan

31 Pelaksanaan proses pengorganisasian yang sukses, akan membuat suatu organisasi dapat mencapai tujuannya, yg tercermin pada struktur organisasi yg mencakup : Pembagian kerja Departementalisasi Bagan organisasi formal Rantai perintah dan kesatuan perintah Tingkat-tingkat hirarki manajemen Saluran komunikasi Penggunaan komite Rentang manajemen dan kelompok-kelompok informal yg tidak dapat dihindarkan

32 STRUKTUR ORGANISASI Pengertian :
Struktur organisasi (desain organisasi): mekanisme formal dengan mana organisasi dikelola. menunjukkan kerangka dan susunan perwujudan pola tetap hubungan-hubungan di antara fungsi-fungsi, bagian-bagian atau posisi-posisi maupun orang-orang yg menunjukkan kedudukan, tugas wewenang dan tanggungjawab

33 Faktor-faktor utama yg menentukan
perancangan struktur organisasi : Strategi organisasi untuk mencapai tujuan Teknologi yang digunakan Anggota/ karyawan dan orang-orang yg terlibat dalam organisasi Ukuran organisasi

34 Unsur-unsur struktur organisasi :
Spesialisasi pekerjaan Standardisasi kegiatan Koordinasi kegiatan Sentralisasi dan desentralisasi Ukuran satuan kerja

35 BAGAN ORGANISASI Bagan organisasi menggambarkan 5 aspek utama suatu struktur organisasi sbb: Pembagian kerja Manajer dan bawahan atau rantai perintah Tipe pekerjaan yang dilaksanakan Pengelompokan segmen-segmen pekerjaan Tingkatan manajemen

36 BENTUK BAGAN ORGANISASI
Bentuk Piramid Bentuk Vertikal

37 Bentuk Horisontal Bentuk Lingkaran

38 BENTUK DEPARTEMENTALISASI
Fungsi : pemasaran, keuangan, produksi Produk atau jasa : mesin cuci, TV Wilayah : DIY, Jateng, Jabar Langganan : pedagang eceran, pemerintah Proses atau peralatan : dept pembungkusan Waktu : Shift 1, 2, 3 Pelayanan : kelas bisnis, eksekutif Alpha –numeral : no Telp Proyek dan matriks : perusahaan konstruksi

39 PEMBAGIAN KERJA Tujuan pembagian kerja  untuk mencapai tujuan di mana individu tidak dapat mencapainya sendiri  synergy Tiang dasar pengorganisasian adalah pembagian kerja (division of labor)

40 7. KOORDINASI DAN RENTANG MANAJEMEN
KOORDINASI  proses pengintegrasian tujuan-tujuan dan kegiatan-kegiatan pada satuan-satuan yang terpisah suatu organisasi untuk mencapai tujuan organisasi secara efisien RENTANG MANAJEMEN  jumlah bawahan yang dapat dikendalikan secara efektif oleh seorang manajer atau atasan

41 Rentang manajemen dan koordinasi saling
berhubungan erat : Semakin besar jumlah rentangan semakin sulit untuk mengkoordinasi kegiatan-kegiatan bawahan secara efektif. Jumlah bawahan yang melapor ke setiap manajer lebih banyak, organisasi hanya membutuhkan sedikit manajer  lebih mudah mengkoordinasi kegiatan-kegiatan antar departemen.

42 BERAPA JUMLAH RENTANGAN YG IDEAL ?
Ada 2 alasan utama penentuan rentangan yang tepat penting: 1. Rentangan manajemen mempengaruhi penggunaan efisien dari manajer dan pelaksanaan kerja efektif dari bawahan mereka. >Terlalu melebar  tidak efisien >Terlalu sempit  manajer tidak digunakan sepenuhnya 2. Ada hubungan antara rentang manajemen di seluruh organisasi dan struktur organisasi

43 lanjutan Semakin sempit rentang manajemen, struktur organisasi akan berbentuk “TALL” Semakin lebar rentang manajemen, struktur organisasi akan berbentuk “FLAT” RUMUS : R = n (2n-1 + n-1 ) R = Jumlah hubungan n = Jumlah bawahan Jika ada 5 bawahan  ada 100 hubungan

44 HUBUNGAN ANTARA RENTANG MANAJEMEN DAN STRUKTUR ORGANISASI
1. Rentangan datar (Flat) 1 Tingkatan manajemen 1 Manajer 2. Rentangan lebih tinggi  2 Tingkatan manajemen Manajer 3. Rentangan tinggi (Tall) 3 Tingkatan manajemen 9 Manajer

45 1. Tingkatan manajemen, 1 Manajer

46 APAKAH MANAJEMEN PEMASARAN ?
Suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan,menentukan harga,mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial.( William J. Stanton ). Pemasaran adalah kreasi dan realisasi sebuah standar hidup. Pemasaran mencakup kegiatan : Menyelediki dan mengetahui keinginan konsumen Kemudian merencanakan dan mengembangkan sebuah produk atau jasa yang akan memenuhi keinginan tersebut Dan kemudian memutuskan cara terbaik untuk menentukan harga,mempromosikan dan mendistribusikan produk atau jasa tersebut.

47 Pemasaran berbeda dengan penjualan karena penjualan itu sekupnya lebih kecil dan penjualan merupakan bagian dari promosi sedangkan promosi adalah salah satu bagian dari keseluruhan sistem pemasaran. Pemasaran juga berbeda dengan Seni dagang ( merchandising ) karena seni dagang : Perencanaan produk- perencanaan dalam perusahaan untuk menghasilkan jasa atau produk yang tepat ,dalam harga yang pantas dan dengan warna serta ukuran yang sesuai. Filsafat pemasaran berpandangan bahwa sebuah perusahaan harus ( 1 ) berorientasi ke konsumen, ( 2 ) berusaha keras untuk mempunyai volume penjualan yang menghasilkan laba, dan ( 3 ) mengkoordinasikan semua kegiatan pemasaran. Kegiatan marketing merupakan kegiatan perusahaan dalam mengatur atau menjuruskan peralatan ( company resources ) yang dimiliki kearah eksploitasi factor – factor diluar perusahaan yaitu pasar, untuk mendapatkan laba. Sifat khusus yaitu eksploitasi faktor – faktor diluar perusahaan inilah yang membedakan fungsi marketing dari ke tiga fungsi pokok business management yang lain.

48 konsep pemasarannya menurut Kotler (2000 : 22) adalah :
“Untuk menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi efektif dibandingkan dengan para pesaingnya dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang di pilih”

49 Untuk membedakan konsep penjualan dengan pemasaran
Untuk membedakan konsep penjualan dengan pemasaran. Berikut ini definisi pemasaran yang diungkapkan oleh Theodore Levitt seperti yang di kutip oleh Kotler (2000 : 22), yaitu : “Penjualan mengutamakan kebutuhan pihak penjual; sedang pemasaran berfokus pada pihak pembeli. Penjualan memberikan perhatian pada kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai ; Pemasaran mempunyai gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan lewat sarana produk dan keseluruhan kelompok barang yang dihubungkan dengan hal penciptaan, menyerahkan dan akhirnya mengkonsumsinya”

50 MENELITI DAN MEMILIH PASAR SASARAN
MELALUI SEGMENTASI,TARGETING DAN POSISIONING

51 Segmentasi Levy (2001) dalam tulisannya yang dimuat disitus DMReview menegaskan kembali pendapat Kotler dan Amstrong bahwa tidak ada satu cara yang unik untuk melakukan segmentasi. Walaupun tidak ada satu cara yang unik untuk melakukan segmentasi, bukan berarti segmentasi dapat dilakukan secara sembarang Levy (2001) berpendapat bahwa segmentasi yang baik harus mudah dipahami, memiliki cukup segmen, relevan dengan tujuan segmentasi, dan memberikan cukup informasi yang akan digunakan untuk mengambil keputusan Pendapat lain datang dari Trout dan Ries (2005). Mereka berpendapat bahwa setidaknya ada empat kriteria yang dapat digunakan untuk menilai kebaikan segmentasi pasar. Keempat kriteria yang diungkapkan oleh Trout dan ries adalah, kebutuhan dari suatu segmen sama atau cenderung sama, kebutuhan antar segmen dapat dibedakan dengan tegas, segmen – segmen yang dihasilkan harus dapat didefinisikan dan dapat dijangkau dan segmen – segmen yang dihasilkan harus memberikan cukup informasi mengenai keadaan pasar yang sebenarnya. Segmentasi adalah usaha untuk membagi suatu populasi menjadi kelompok – kelompok yang dapat dibedakan satu sama lain. Dalam dunia pemasaran segmentasi digunakan untuk membagi pasar yang besar dan heterogen menjadi segmen – segmen yang lebih kecil yang dapat dijangkau secara lebih efisien dan efektif melalui produk dan layanan yang unik sesuai kebutuhan pasar

52 Menurut Kotler dan Amstrong 2004
Segmentasi adalah usaha untuk membagi pasar kedalam kelompok-kelompok yang dapat dibedakan satu sama lain dalam hal kebutuhan,karakteristik,atau perilaku yang mungkin akan memerlukan produk-produk dan strategi pemasaran tertentu untuk menjangkaunya Pasar yang tersegmentasi dengan baik dapat dijangkau dan dilayani lebih efisien dan lebih mudah dikelola karena cenderung memberikan respon yang homogen terhadap suatu stimuli Beberapa variabel pokok yang sering digunakan sebagai pembeda antara lain adalah geografis,demografis,psikografis (gaya hidup),dan perilaku

53 Variabel-variabel segmentasi pasar Kotler dan Amstrong (2004)
Segmentasi geografis Bangsa,negara,daerah,kota,lingkungan Segmentasi demografis Umur,jenis kelamin,jumlah keluarga,pendapatan,jumlah pengeluaran,pekerjaan,pendidikan,agama,golongan,generasi dan kebangsaan Segmentasi psikografis Kelas sosial,gaya hidup dan karakter pribadi Segmentasi Perilaku Pengetahuan,sikap,penggunaan atau tanggapan konsumen terhadap suatu produk

54 Gaya hidup adalah pola seseorang dalam mengelola waktu dan uangnya
Gaya hidup adalah pola seseorang dalam mengelola waktu dan uangnya.Gaya hidup mempengaruhi perilaku seseorang yang pada akhirnya menentukan pola konsumsi seseorang Menurut kasali (1998) Pendekatan gaya hidup cenderung mengklasifikasikan konsumen berdasarkan variabel-variabel AIO,yaitu aktifitas,interes/minat dan opini Joseph Plumer (1974) Pola seseorang dalam menghabiskan waktunya Minat seseorang Pandangan seseorang terhadap diri sendiri dan orang lain Karakter-karakter dasar (penghasilan,pendidikan,dan dimana mereka tinggal)

55 Value and Life style VALS ( Value and Lifestyle ) adalah salah satu contoh pendekatan segmentasi gaya hidup yang lain. Pendekatan ini menggunakan penggabungan beberapa teori, yaitu : Teori hirarki kebutuhan manusia (need hierarchy ) yang dikembangkan oleh Abraham H. Maslow. Menurut teori ini, ada lima tingkat kebutuhan yang dilalui oleh manusia secara bertingkat, yaitu: kebutuhan fisik dasar, rasa aman, memiliki, esteem, dan aktualisasi diri. VALS mengidentifikasi nilai – nilai ( values ) yang dianut masyarakat pada setiap tingkat kebutuhan tersebut. Teori tentang dorongan – dorongan kepribadian (the inner and outer directed personality theory ) yang diperkenalkan oleh Riesman, Glazer dan Denney (1950). Di dalam VALS, terminologi other directed diubah menjadi outer directed ( dorongan dari luar )

56 Segmentasi Psikografis tidak semata – mata di dasarkan atas gaya hidup
Mengutip pendapat Peter dan Olson (1994) bahwa, segmentasi psikografis secara sempit dapat diartikan sebagai usaha memilah pasar ke dalam segmen – segmen berdasarkan gaya hidup, sikap – sikap dan minat – minat konsumen, maka dapat disimpulkan : gaya hidup hanya merupakan salah satu unsur dari segmentasi psikografis. Nilai – nilai individu, dan psikografis dalam ilmu – ilmu sosial dianggap sebagai the softer side of science ( Kahle dan Chiagouris, 1997). Mereka berpendapat bahwa nilai – nilai individu mempunyai hubungan langsung terhadap perilaku konsumen. Kasali (1998) mengartikan nilai individu sebagai sesuatu yang dipercaya seseorang yang dalam beberapa hal lebih disukai dari hal – hal yang berlawanan (preferable to its opposite).

57 Berbagai studi menemukan bahwa nilai – nilai yang dianut seseorang menentukan pola konsumsinya
Kahle (1983) dalam studinya menemukan bahwa orang – orang yang menganut nilai kesenangan dan kenikmatan hidup banyak mengkonsumsi alkohol, dan mereka yang menganut nilai pentingnya berprestasi memiliki penghasilan yang tinggi. Dalam studinya para ahli menemukan bahwa human values dan values system menentukan perilaku – perilaku dalam kehidupan seperti kontribusi – kontribusi karikatif / zakat (Manser dan Miller, 1978), konsumsi media massa ( Becker dan Connor, 1981), konsumsi rokok (Grube et al, 1984), dan kencanduan obat bius (Toler, 1975).

58 Ada beberapa kondisi yang diperlukan agar proses segmentasi pasar dapat efektif yaitu :
Luas pasar memadai Apabila pasar tidak cukup luas untuk dibagi, sehingga akan merugikan Dapat ditindakkan Segmentasi pasar akan sulit ditindakkan apabila basis pembagiannya sulit untuk diukur. Misalnya, mengukur tingkat motivasi pembelian. Dapat dilayani Segmen yang ada harus dapat dilayani jika tidak maka akan sia-sia.

59 Struktur pasar meliputi dua hal yaitu :
Faktor Populasi Yaitu keadaan dan perubahan dari jumlah serta pertumbuhan penduduk. Luas dan pertumbuhan Struktur umur Pertumbuhan wanita pekerja Jumlah rumah tangga Keluarga kecil Perpindahan penduduk geografis Faktor kemampuan membeli. Apabila kemampuan ini sangat dipengaruhi oleh pendapatan maka faktor yang mempengaruhi pendapatan tersebut adalah pendidikan dan pekerjaan konsumen.

60 Struktur pasar meliputi dua hal yaitu :
Faktor Populasi Yaitu keadaan dan perubahan dari jumlah serta pertumbuhan penduduk. Luas dan pertumbuhan Struktur umur Pertumbuhan wanita pekerja Jumlah rumah tangga Keluarga kecil Perpindahan penduduk geografis Faktor kemampuan membeli. Apabila kemampuan ini sangat dipengaruhi oleh pendapatan maka faktor yang mempengaruhi pendapatan tersebut adalah pendidikan dan pekerjaan konsumen. Perilaku Pasar Perilaku pasar terbagi menjadi dua yaitu: Pasar individual meliputi pribadi- Pribadi yang melakukan pembelian barang untuk digunakan sendiri dan atau keluarganya. Pasar organisasional meliputi organisasi pembelian yang melakukan keputusan pembelian secara formal dan atau pembelian untuk dijual kembali . meliputi para penjual ( pedagang ), produsen ( industriawan ), pemerintah dan pasar internasional.

61 Perilaku Konsumen Perilaku konsumen merupakan tanggapan terhadap rangsangan baik dari luar maupun dari konsumen itu sendiri. Pengaruh luar yang memberi rangsangan kepada konsumen adalah faktor pemasaran dan faktor-faktor lingkungan yang lain Sedangkan pengaruh dari dalam adalah karakteristik pribadi serta pengaruh psikologisnya. Tanggapan atau respon terhadap rangsangan tersebut adalh meliputi : pemilihan barang, merk, penjual, saat dan kuantitas pembeliannya. Kebudayaan. Suatu keseluruhan yang secara kompleks meliputi pengetahuan, kepercayaan, seni, moral, hukum, kebiasaan, kemampuan dan kebiasaan lainyang diperlukan oleh seseorang untuk hidup bermasyarakat.

62 Masyarakat Dimana terdiri dari Kelas masyarakat.
Suatu kelompok besar yang terdiri dari sejumlah orang yang mempunyai posisi seerajat dalam masyarakat .masing masing kelas masyarakat mempunyai perbedaan dalam nilai, sikap dan perilakunya dan mempunyai variasi kelas dan gaya hidup yang berbeda. Kelompok Masyarakat Kelompok-kelompok masyarakat dapat dibedakan menurut dimensi fungsi keterlibatan pribadi dan tingkat organisasinya. Kelompok yang dibedakan atas dasar dimensi fungsi adalah kelompok pekerja, guru, anggota klub olahraga dan sebagainya. Kelompok yang dibedakan dari keterlibatan pribadi anggotanya adalah kelompok primer dan sekunder. Kelompok primer adalah kelompok yang mempunyai interaksi anggotanya secara kontinyu dan erat. misal ; keluarga Kelompok sekunder adalah kelompok yang hubungan antar anggota tidak langusng dan lebih formal. Misalnya; organisasi pekerja, keagamaan dlsb.

63 Kelompok referensi Kelompok yang mempengaruhi pendapat,pengalaman,kepercayaan dan perilaku baik secara langsung maupun tidak langsung. Kelompok referensi mempengaruhi seseorang melalui tiga jalan : Kelompok memperkenalkan gaya dan perilaku baru. Kelompok mempengaruhi karena seseorang memang menginginkan masuk kedalamnya. Kelompok mempengaruhi seseorang karena adanya proses kebersamaan atau keseragaman. Keluarga Suatu keluarga dapat dibedakan dalam kehidupan pembeliannya. Orientasi keluarga ( peranan orang tua sangat dominan ) dan prokreasi keluarga ( peranan dari dominasi salah satu anggota keluarga ). Status dan Peranan Sesorang dalam kehidupannnya berkelompok akan mempunyai peranan dan status yang berbeda-beda. Dalam organisasimungkin seseorang menjadi ketua, tetapi dalam keluarga statusnya sebagai anak dst. Pribadi Keputusan pembelian sesorang juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadinya. Misalnya usia dan siklus kehidupan, pekerjaan, kondisi perekonomian,gaya hidup, kepribadian dan konsep diri

64 Faktor Psikologi Pemilihan dalam pembelian dari seseorang juga dipengaruhi oleh beberapa faktor psikologi. Yaitu faktor motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan dan sikap diri. Motivasi Suatu dorongan atau desakan dari dalam diri seseoarang yang menekannya untuk berusaha memenuhi kebutuhan-kebutuhannya. Persepsi Suatu proses pemilihan, pengorganisasian dan penginterpretasian masukan informasi dari suatu objek tertentu dengan informasi yang sudah terdapat dalam diri seseorang untuk menciptakan suatu gambaran atau pengertian terhadap objek tersebut.Persepsi dipengaruhi oleh rangsangan fisik atau tipuan mata,rangsangan yang ada disekitarnya dan kondisi seseorang. Pemahaman Perubahan-perubahan perilaku seseorang karena pengalamannya. Kepercayaan dan sikap Keyakinan terhadap pemikiran diri terhadap sesuat. Sedang sikap adalah suatu penilaian, perasaan emosional dan kecenderungan untuk melakukan tindakan menyukai maupun tidak menyukai terhadap suatu objek.

65 Proses Keputusan pembelian
Untuk memahami terhadap keputusan pembelian seseorang maka perlu diperhatikan : Peran seseorang dalam pembeliannya. Peranan itu dapat sebagai : pemberi inisiatif, pemberi pengaruh, pengambil keputusan, pembeli dan pemakai akhir.Dengan mengetahui peranan mana yang paling dominan dalam penentuan proses pengambilan keputusan maka sasaran program pemasaran dapat diarahkan kepadanya. Perilaku seseorang dalam pembelian Dapat dibedakan empat jenis perilaku seseorangdalam pembeliannya. Penggoongan ini didasarkan atas variabel tingkat keterlibatan seseorang dalam pembeliannya dan tingkat perbedaan diantara berbagai merk barang yang dibeli :

66 Perilaku pembelian kompleks
Perilaku pembelian ini ditujukan pada pembeli yang banyak melibatkan pertimbangan untuk pengambilan keputusan bagi barang yang mempunyai banyak perbedaan diantara merk yang dibeli. Misal kamera. Perilaku pembelian pengurangan ketidaksesuaian Ditujukan pada proses pengambilan keputusan bagi barang-barang yang tidak banyak mempunyai perbedaan diantara merk-merk yang dibeli . akan tetapi memerlukan banyak pertimbangan untuk menentukan keputusa pembelian.Misal karpet Perilaku pembelian pencarian variasi. Ditujukan pada proses pengambilan keputusan yang tidak banyak memerlukan pertimbangan mendalam tetapi pilihan merk yang tersedia beragam jenisnya. Misal mau makan di warung yang ada di pusat pembelanjaan. Perilaku pembelian karena kebiasaan Ditujukan pada proses pengambilan keputusan membeli barang yang sering dibeli.

67 Proses Pengambilan keputusan
Ada beberapa langkah khusus untuk memahami proses pengambilan keputusan seseorang. Yaitu dengan : Introspective Melakukan pemahaman perilaku diri sendiri dalam proses pembelian barang tertentu untuk memahami perilaku pembelian bagi orang lain. Retrospective Pemahaman perilaku orang lain atas dasar pengalaman pembelian barang tertentu dari orang lain yang telah dilakukannya beberapa waktu lalu Prospective Melakukan pemahaman terhadap langkah-langkah dalam proses pembelian barang tertentu dari seseorang yang akan melakukan pembeliannya nanti. Presprictive Melakukan pemahaman terhadap langkah-langkah proses pembelian orang lain yng ideal harus dilakukannya untuk melakukan pembelian barang tertebtu.

68 Sumber informasi konsumen yang ada dapat dikelompokkan menjadi :
Pada umumnya proses pengambilan keputusan dapat dinyatakan dalam beberapa langkah : Pengenalan masalah Proses pembelian diawali dengan mengenali masalah atau kebutuhan yang dihadapi pembeli. Masalah tersebut timbul karena perbedaan antara kenyataan dengan sesuatu yang diharapkan. Pencarian informasi Sumber informasi konsumen yang ada dapat dikelompokkan menjadi : Sumber pribadi. Informasi dari keluarga, tetangga, sahabat dlsb. Sumber Komersial Iklan, penjual, dealer, pembungkus dan sebagainya Sumber publik Media massa, lembaga konsumen dsb. Sumber Pengalaman Pengalaman pribadi menggunakan barang

69 Rangsangan informasi yang datang lebih meningkat akan meningkatkan kesadaran konsumen.Yaitu menimbulkan minat untuk mengetahui lebih lanjut. Secara singkat tahapan proses kesadaran tersebut di atas adalah sebagai berikut : Tahap kesadaran Tahap menaruh minat Tahap keinginan untuk memiliki Tahap tindakan pembelian

70 Evaluasi alternatif Beberapa konsep yang mendasari proses evaluasi alternatif konsumen adalah sbb : Konsep atribut barang. Dianggap bahwa konsumen akan melihat suatu barangterdiri dari beberapa atribut yang bernilai. Misalnya atribut dari Ban : aman, ketahanan,kualitas, harga. Konsep bobot penilaian atribut Bobot penilaian masing-masing atribut barang berbeda untuk konsumen satu dengan yang lain. Konsep kepercayaan terhadap merk Kepercayaan ini tergantung dari pengalaman dan persepsi konsumen Konsep fungsi Utilitas Konsep menganggap bahwa masing-masing atribut barang akan mempunyai tingkat utilitas manfaat yang diharapkan fungsional. Konsep prosedur penilaian Konsumen akan mempunyai sikap preferensi terhadap prosedur penilaian alternatif barang

71 Perilaku setelah pembelian
Keputusan pembelian Ada dua faktor yang mempengaruhi keputusan membeli oleh konsumen yaitu sikap pihak lain dan antisipasi faktor situasional. Keputusan pembelian yang akan diambil akan terdiri dari beberapa sub keputusan yaitu meliputi : 1. Keputusan tentang merk 2. Keputusan tentang penjual 3. Keputusan tentang kuantitas 4. Keputusan tentang saat 5. Keputusan tentang cara pembayaran Perilaku setelah pembelian Kegiatan setelah pembelian kadang-kadang sangat menentukan bagi konsumen untuk melakukan pembelian ulang atau tidak sama sekali

72 Targeting adalah penetapan pasar sasaran, dimana perusahaan harus meng-evaluasi berbagai segmen dan memutuskan segmen mana yang akan di layani Pilihan pasar sasaran yang dituju tersebut, bisa didasarkan atas beberapa pertimbangan, yang diantaranya : Ukuran segmen dan pertumbuhan. Informasi mengenai volume penjualan, proyeksi tingkat pertumbuhan dan profit margin yang diharapkan akan membantu perusahaan dalam mengetahui, apakah segmen yang dipilihnya itu cukup besar dan mampu mendorong pertumbuhan perusahaan dimasa datang atau tidak. Daya tarik struktural segmen. Pertimbangan ini mencakup analisa pesaing, produk atau jasa substisusi, daya beli konsumen. Tujuan-tujuan dan sumber-sumber perusahaan. Perusahaan juga harus mempertimbangkan apakah pelayanan yang akan diberikan kepada segmen yang akan dipilihnya itu sesuai atau tidak dengan tujuan dan sumber-sumber yang dimiliki perusahaan

73 Craven (1991 : 256), mendefinisikan pasar sasaran
sebagai berikut : “the choice of the people or organization in a product market that an organization will target its positioning strategy.” Dapat diartikan bahwa, pasar sasaran adalah Pilihan atas orang atau organisasi dalam sebuah pasar produk yang mana akan dijadikan suatu strategi positioning dari sebuah organisasi. Terdapat tiga alternatif dalam program pemilihan pasar sasaran yang menurut Philip Kotler (1984 : 220), disebutkan ketiga alernatif tersebut antara lain :

74 Pemasaran tak dibedakan, disini pemasar menganggap pasar sasaran adalah sama, baik tingkat keinginan ataupun kebutuhan konsumen, sehingga menimbulkan kelemahan yaitu dengan adanya konsumen yang tidak terlayani yang berakibat masuknya pesaing baru yang akan menggarap konsumen tersebut. Pemasaran yang dibedakan, yaitu melayani dua atau lebih segmen pasar dengan pengembangan program pemasaran yang terpisah untuk tiap segmen. Dengan tertanganinya tiap segmen, maka akan meningkatkan posisi yang lebih baik di tiap segmen. Kelemahannya adalah membengkaknya biaya produksi dan pemasaran. Pemasaran yang terkonsentrasi, dimana perusahaan hanya menetapkan untuk melayani satu segmen pasar saja dengan mengkonsentrasikan semua program strategi ke segmen pasar tersebut

75 Menurut Al Ries dan Jack Trout yang dikutip oleh Kotler (2000:341) menyatakan bahwa Positioning adalah : “Penentuan posisi di mulai dari produk. Suatu barang, jasa, perusahaan, lembaga atau bahkan orang…Tetapi penentuan bukanlah sesuatu yang dilakukan terhadap produk. Penentuan posisi adalah apa yang dilakukan terhadap pikiran pelanggan. Jadi, pemasar memposisikan produk itu di dalam pikiran calon pelanggan”

76 Beberapa strategi menurut Boyd dan Walker (1992 : 224),
yang dapat dikembangkan untuk menciptakan positioning yang relevan antara lain : Monosegment positioning. Positioning monosegmen melibatkan pengembangan produk dan program pemasaran yang lebih khusus pada pasar segmen yang tunggal. Multisegment positioning. Terdiri dari posisi produk dalam jalur yang diinginkan konsumen dari segmen yang berbeda. Imitative positioning. Dimana keberadaan positioning produk-produk baru adalah sama dibandingkan produk-produk terkenal lainnya. Adaptive positioning. Memposisikan kembali secara periodik suatu produk/merk dalam mengikuti perubahan segmen pasarnya. Anticipatory positioning. Sebuah perusahaan boleh menempatkan sebuah merk baru untuk mengantisipasi peralihan dalam suatu kebutuhan segmennya.

77 Adapun langkah-langkah penyusunan strategi
positioning menurut Yazid (1999 : 105), adalah : Analisa pasar, yaitu untuk menentukan fakor-faktor penentu yang ada di pasar, seperti ; kecenderungan permintaan, lokasi, pesaing, kemudian dipertimbangkan alternatif atau cara-cara mensegmen pasar sekaligus menilai ukuran dan potensinya. Analisa internal perusahaan, yaitu dengan mengidentifikasi berbagai sumber kekuatan dan kelemahan perusahaan. Atas dasar analisa itu, perusahaan harus mampu memilih segmen target pasarnya. Analisa kompetitif, yaitu identifikasi terhadap pesaing yang mungkin akan memberikan pemasar berbagai masukan atau inspirasi untuk menentukan kesempatan-kesempatan diferensiasi.

78 STRATEGI POSITIONING Ketika sebuah positioning telah ditetapkan untuk suatu produk atau jasa, pemasar harus mampu menterjemahkan ke dalam suatu strategi untuk mengkomunikasikan manfaat atas atribut produk kepada konsumen. Dalam mengkomunikasikan, pemasar dapat mengunakan pendekatan konsumen (consumer positioning) dan persaingan (competitive positioning). Consumer positioning menghubungkan manfaat produk serta layanan produk secara keseluruhan kepada konsumen. Competitive positioning mengkomunikasikan manfaat produk atau jasa dengan cara membandingkan dengan produk pesaing (Assael, 1985:437)

79 Consumer Positioning Strategies
pemasar dapat memposisikan melalui manfaat kepada konsumen secara berkelanjutan dari informasi ke image. Penetapan berdasarkan manfaat secara khusus dan mencoba untuk membentuk image melalui layanan produk. Positioning berdasarkan image adalah suatu pendekatan yang lebih umum untuk mencoba menampilkan manfaat yang samar dan memiliki lebih dari satu manfaat. Competitive Positioning Strategies Pendekatan lain dalam memposisikan produk adalah dengan meningkatkan hubungan antara manfaat dengan produk , dengan cara memfokuskan terhadap persaingan. Strategi ini mengkaitkan suatu hubungan produk yang sudah tertanam dalam benak konsumen. Pemasar biasanya menggunakan competitive positioning melalui iklan perbandingan (comparative advertising) yang menyebutkan nama pesaing utamanya dalam iklan sebagai kerangka referensi dalam memposisikan produknya

80 Terima kasih