MANAJEMEN PEMASARAN Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi, dan Event Marketing Dosen: Fenni Supriadi, SE.,MM.

Presentasi berjudul: "MANAJEMEN PEMASARAN Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi, dan Event Marketing Dosen: Fenni Supriadi, SE.,MM."— Transcript presentasi:

1 MANAJEMEN PEMASARAN Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi, dan Event Marketing info@fennisupriadi.com www.fennisupriadi.com Dosen: Fenni Supriadi, SE.,MM

2 Promosi Penjualan Promosi penjualan adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Promosi penjualan digunakan oleh sebagian besar organisasi, termasuk perusahaan manufaktur, distributor, pengecer, asosiasi perdagangan, dan organisasi nirlaba.

3 Promosi Penjualan Promosi penjualan menghasilkan tanggapan penjualan yang lebih cepat dan lebih terukur daripada iklan. Promosi penjualan cenderung tidak menghasilkan pembeli baru yang berjangka panjang dalam pasar mapan karena promosi penjualan terutama menarik kon­ sumen yang menyukai yang transaksi cepat dan murah dan yang akan berganti ke merek lain yang sedang melakukan promosi penjualan. Pembeli merek yang setia cenderung tidak mengganti pola pembelian mereka sebagai akibat dari persaingan promosi. Iklan tampaknya mampu memperdalam kesetiaan terhadap suatu merk.

4 Sifat Promosi Penjualan Insistent presence : promosi penjualan dapat mengubah kebiasaan lama konsumen untuk memusatkan perhatiannya pada produk yang dihasilkan. Product demeaning : promosi penjualan jika terlalu sering digunakan, maka akan timbul keraguan konsumen yang mengganggap bahwa produk yang dipromosikan tersebut kurang laku, kurang disenangi, belum dikenal, atau tidak akan diproduksi lagi.

5 Jenis Promosi Penjualan Promosi konsumen: sampel, kupon, tawaran uang kembali, potongan harga, cinderamata, hadiah, hadiah berlangganan, pengujian gratis, garansi, promosi bersama, promosi silang, pajangan di tempat pembelian dan peragaan. Promosi perdagangan: potongan harga, dana iklan dan pajangan, dan barang gratis. Promosi bisnis dan tenaga penjualan: pameran dan konvensi perdagangan, kontes untuk perwakilan penjualan, dan iklan khusus.

6 Promosi Konsumen

7 Kupon Penipuan

8 Tujuan Promosi Penjualan Untuk menarik orang-orang baru untuk mencoba. Untuk memberi imbalan kepada pelanggan setia. Untuk menaikan tingkat pembelian ulang orang yang sesekali menggunakan.

9 Faktor - Faktor Internal Pertumbuhan Promosi Penjualan Promosi sekarang lebih diterima oleh manajemen puncak sebagai alat penjualan yang efektif. Semakin banyak manajer produk yang memenuhi syarat untuk menggunakan alat promosi penjualan. Manajer produk berada di bawah tekanan keras untuk meningkatkan penjualan saat ini.

10 Faktor - Faktor Eksternal Pertumbuhan Promosi Penjualan Jumlah merek yang bertambah Pesaing sering menggunakan promosiBanyak merek yang terlihat samaKonsumen semakin berorientasi-harga Perdagangan menuntut lebih banyak tawar-menawar yang diharuskan oleh produsen Efisiensi iklan telah berkurang karena meningkatnya biaya, kekacauan media, dan hambatan hukum.

11 Manfaat Promosi Penjualan Communication: promosi penjualan dapat menarik perhatian dan biasanya dapat mengarahkan konsumen kepada produk. Incentive: promosi penjualan dapat menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen. Invitation: promosi penjualan merupakan ajakan secara langsung melakukan pembelian sekarang.

12 Mengembangkan Promosi Penjualan Menentukan besarnya insentif Menciptakan kondisi untuk berpartisipasi Menentukan waktu promosi Memutuskan lamanya promosi Memilih sarana distribusi Menentukan anggaran promosi penjualan total

13 Contoh Promosi Penjualan Dapat Meningkatkan Citra Akai, produsen peralatan stereo dan perangkat TV Jepang berusaha untuk menjadi pemimpin pasar perangkat TV di India dengan menjalankan promosi pen­jualan yang bernilai tambah. Ia menawarkan nilai tukar yang baik atas perangkat TV hitam putih pada saat pembelian perangkat TV warna yang baru. Pada kesempatan yang lain, perusahaan tersebut akan menawarkan jam tangan gratis, kalkulator, atau radio, pada saat pembelian perangkat TV baru. Promosi yang kuat menjadikan Akai sangat populer di India, dan para pesaing seperti Sony tidak bebas untuk bersaing dengan cara yang sama.

14 Contoh Promosi Penjualan Dapat Meningkatkan Citra Pembuat Pine-Sol, sabun cair pencuci umum, menjalankan satu undian “Pine-Sol in Pine Valley” di mana Pine Valley adalah habitat dari opera sabun TV All My Children. Pemenang undian akan melancong ke Los Angeles untuk bertemu dengan para bintang dan menonton pembuatan film selama empat hari. Asosiasi mengenai sabun pencuci biasa itu bersama dengan bintang-bintang yang glamor meningkatkan citra merek Pine-Sol.

15 Personal Selling Penjualan personal merupakan bentuk presentasi secara lisan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan. Dalam presentasi terjadi interaksi langsung antara seller dan calon pembeli. Dalam banyak hal, personal selling sering merupakan alat yang cukup efektif dalam membangun preferesi, keyakinan, dan tindakan pembelian, tetapi sulit melakukan pengurangan biaya, karena berkaitan dengan jumlah seller yang sulit diubah.

16 Fungsi Personal Selling Prospecting, yakni mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan calon pelanggan. Targeting, yakni mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli. Communicating, yakni memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.

17 Fungsi Personal Selling Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar. Allocating, yakni menentukan pelanggan yang akan dituju.

18 Kriteria Seller Salesmanship, seller harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni, menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian. Negotiating, seller harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat penjualan. Relationship marketing, seller mempunyai pengetahuan tentang cara membina dan memelihara hubungan yang menguntungkan dengan para pelanggan.

19 Tugas Seller Deliverer, seller mengantar produk ke tempat pembeli. Order getter, seller mencari pembeli atau mendatangi pembeli. Order taker, seller melayani pelanggan di dalam outlet. Education, seller ditugaskan untuk mendidik, melatih, dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. Technicial, seller harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan. Demand creator, seller harus memiliki kreativitas dalam menjual produk.

20 Apa Perlu Seller Cantik?

21 Event Marketing Menurut Tom Duncan dalam buku “The Priciples of Advertising and IMC” bahwa “event marketing is a promotional occasion designed to attract and involve a brand‘s target audience.” Event marketing yang diselenggarakan harus memiliki pengaruh (impact) serta memberikan kesan mendalam kepada setiap orang yang hadir sehingga customer maupun potential customer bisa cukup lama mengingat pengalaman yang menyenangkan tersebut.

22 Event Marketing Event memiliki pengaruh yang besar karena keterlibatan customer didalamnya. Dalam dua tahun terakhir, event atau brand activation memiliki peranan yang cukup besar dalam kegiatan komunikasi pemasaran. Padahal, sebelumnya event dianggap sebagai pelengkap kegiatan komunikasi lainnya karena perusahaan masih banyak mengandalkan kegiatan above the line atau pemasangan iklan pada media massa.

23 Events and Experiences $11.14 billion dihabiskan untuk pensponsoran pada tahun 2004 –69% olah raga –10% tours –7% festival –5% kesenian –9% lainnya

24 Event Marketing

25 Alasan Event Marketing Dinilai Efektif. Sumber: Divisi Riset PPM Manajemen, Mei 2008

26 Fungsi Event Marketing Untuk memperkenalkan sebuah merek tertentu. Untuk menjaga dan meningkatkan loyalitas pelanggan. Untuk memperkenalkan keunggulan suatu produk. Mendorong penjualan saat event. Mencari konsumen baru. Membuat paket jualan. Mereferensikan produk ke orang lain. Dapat menambah user website.

27 Fungsi Event Marketing Mendapatkan input dari customer mendekatkan perusahaan dengan target yang dituju. Memperkuat brand positioning dan image sebuah merek. Untuk menarik pelanggan pesaing (brand switching). Menunjukkan kelebihan dibandingkan kompetitor. Menjaga dan meningkatkan loyalitas dari pelanggan. Menciptakan brand awareness yang tinggi dan instan.

28 Keunggulan dan Kelemahan Event Marketing KEUNGGULAN EVENT MARKETINGKELEMAHAN EVENT MARKETING - Dapat berinteraksi langsung dengan customer. - Memperkenalkan citra perusahaan dengan produknya secara langsung. - Menciptakan pengalaman (experience) dari event yang dilaksanakan dengan melibatkan mood dan emosi customer. - Dapat digunakan sebagai sarana kegiatan CSR perusahaan. - Konsumen yang hadir di sebuah event dapat mendorong penyebaran aktivitas Word of Mouth kepada orang-orang sekitarnya. - Event menjadi sarana edukasi tentang produk ke masyarakat. - Customer datang hanya untuk mengikuti kegiatan event-nya saja, bukan untuk mengenal lebih dalam tentang produk atau jasa perusahaan.

29 Contoh Aplikasi Event Marketing PERUSAHAANNAMA EVENTKEGIATAN Unilever“Festival Jajanan Bango” Membuka stand-stand serta menghadirkan berbagai jenis masakan yang diolah dengan menggunakan kecap Bango. UnileverKampanye “Kotor Itu Baik” Membuat event yang memicu kreatifitas anak melalui berbagai kegiatan yang meskipun “kotor “ tetapi sebenarnya baik. GarudaMendukung “Visit Indonesia 2008” Pemasangan logo “Visit Indonesia 2008” di badan pesawat Airbus 330, menambah 56 pesawat dan berhasil melampaui target penumpang dalam program tersebut. Alfamart“Nonton Bareng”Semakin meluasnya tradisi hari Kasih Sayang, Alfamart bekerjasama dengan 13-entertainment yang memproduksi film “LOVE” memberikan kesempatan nonton gratis kepada pelanggan setianya (syarat dan ketentuan berlaku.) TupperwareTupperware Children’s Fund – “Children Helping Children (CHC) 2008” Sebagai perwujudan dari visi Tupperware peduli kepada perempuan dan anak-anak, menggelar acara yang Children Helpring Children (CHC) 2008, diselenggarakan di Rumah Kaca Taman Menteng. Merupakan program edukasi berupa lomba mengarang tingkat SD, SMP, dan SMA dengan teman yang sudah ditentukan. Polygon“Tour de Jakarta 2008”Menggelar lomba balap sepeda Internasional – POLYGON Tour de Jakarta. Diikuti oleh 120 pembalap dari 20 tim. Dibalik acara itu terdapat tujuan untuk men-encourage komunitas dan klub sepeda tanah air untuk lebih eksis dan mencari bibit-bibit baru untuk bisa berlaga di kejuaraan Nasional.

30 Event Marketing

31 Faktor Keberhasilan Event Marketing Sumber: Divisi Riset PPM Manajemen, Mei 2008

32 Pengukuran Keberhasilan Event Marketing Jumlah penjualan / transaksi Jumlah audience yang datang Kepuasan peserta Awareness brand & produk Jumlah pelanggan baru Kelancaran event Hubungan dengan pelanggan Adanya event lanjutan