Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

MANAJEMEN PEMASARAN DEFINISI DAN KONSEP POKOK PEMASARAN DEFINISI PEMASARAN : Pemasaran adalah satu proses sosial yang memberikan kepada individu dan kelompok-kelompok.

Presentasi serupa


Presentasi berjudul: "MANAJEMEN PEMASARAN DEFINISI DAN KONSEP POKOK PEMASARAN DEFINISI PEMASARAN : Pemasaran adalah satu proses sosial yang memberikan kepada individu dan kelompok-kelompok."— Transcript presentasi:

1 MANAJEMEN PEMASARAN DEFINISI DAN KONSEP POKOK PEMASARAN DEFINISI PEMASARAN : Pemasaran adalah satu proses sosial yang memberikan kepada individu dan kelompok-kelompok apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan produk-produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya. Dari definisi tersebut terdapat konsep pokok :  Kebutuhan einginan  dan Permintaan produk  Nilai & Kepuasan  Jual Beli dan Transaksi  Pasar dan Pemasar Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan Produk Nilai & Kepuasan Jual Beli & Transaksi Pasar & Pemasar

2  Kebutuhan : Suatu keadaan akan sebagian kepuasan dasar yang dirasakan atau disadari.  Keinginan : Hasrat untuk memperoleh pemuas-pemuas tertentu untuk kebutuhan yang lebih mendalam.  Permintaan : Keinginan terhadap produk-produk tertentu yang didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membeli produk itu.  Produk : Segala sesuatu yang dapat diberikan kepada seseorang guna memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan.  Nilai & Kepuasan : Taksiran konsumen tentang kapasitas produk untuk memuaskan seperangkat tujuan (konsep penuntun untuk memilih produk mana yang memuaskan). Sedangkan Kepuasan adalah; kedudukan produk dari yang paling dikehendaki hingga yang paling kurang dikehendaki.  Jual-beli : Tindakan untuk memperoleh sebuah produk yang diinginkan dari sesorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalannya.

3  Pasar : Pelanggan potensial dengan kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin mau dan mampu untuk ambil bagian dalam jual-beli guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut.  Pemasar : Seseorang yang berusaha memperoleh sebuah sumber daya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai sebagai imbalannya.

4 PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARAN DAN MANAJEMEN ATAS PERMINTAAN DAN MANAJEMEN ATAS PERMINTAAN MANAJEMEN PEMASARAN :  ANALISIS  PERENCANAAN  PENERAPAN  DAN PENGENDALIAN TUJU AN NYA Terhadap PROGRAM YANG DIRANCANG Menciptakan pertukaran Membangun pertukaran Mempertahankan pertukaran MANAJEMEN ATAS PERMINTAAN :  MEMPENGARUHI TINGKAT PERMINTAAN  JANGKAUAN WAKTU  KOMPOSISI PERMINTAAN Dengan melaku kan Penelitian Pemasaran Perencanaan Pemasaran Pelaksanaan Pemasaran Pengawasan Pemasaran

5 BEBERAPA KONSEP PEMASARAN DASAR PEMIKIRAN BAGAIMANA AKTIVITAS PEMASARAN DAPAT DILAKSANAKAN UNTUK MENCAPAI TUJUAN PERUSAHAAN FILOSOFI / KONSEP PEMASARAN Konsep Produksi (production concept)  Supply > Demand Konsep Produk ( Product concept)  Supply = Demand Konsep Penjualan (Selling concept)  Supply = Demand Konsep Pemasaran (Marketing concept)  Supply = Demand Konsep pemasaran sosial (Sociatal marketing concept) Konsep pemasaran global (The Global marketing concept)

6 PERBEDAAN KONSEP PENJUALAN DAN KONSEP PEMASARAN:

7 PERBEDAAN KONSEP PENJUALAN, KONSEP PEMASARAN, DAN KONSEP PEMASARAN GLOBAL Pusat Perhatian Prosedur & Alat Hasil Akhir Konsep Penjualan Konsep Pemasaran Konsep Pemasaran Global Produk Penjualan & Promosi Laba melalui jumlah Penjualan Kebutuhan Pembeli Pemasaran Terpadu Laba melalui kepuasan Pembeli Enviorenment (lingkungan) Strategic Management Stakeholder Benefits

8 Perencanaan Strategi & Proses Strategi Bisnis PERENCANAAN STRATEGI: TUGAS PERENCANAAN STRATEGI : PROSES PERENCANAAN STRATEGI : Misi Perusahaan Misi Perusahaan Tujuan dan Sasaran Perusahaan Tujuan dan Sasaran Perusahaan Rencana Kegiatan Perusahaan Yaitu Proses Manajerial yang meliputi ; Merancang / mendesain Perusahaan agar tetap Eksis ( menjaga kelangsungan hidup )  Sasaran Organisasi umber Daya  Peluang engembangan emeliharaan Keserasian Antara

9 Misi Bisnis Analisis lingkungan eksternal (peluang & ancaman ) Formulasi Strategi Formulasi sasaran Implementa si Formulasi Program Analisis lingkungan internal (kekuatan & kelemahan ) Umpan balik & Pengendalian Proses Prencanaan Strategi Bisnis

10 PERANTARA-PERANTARA PEMASARAN PUBLIK PEMASOK PARA PESAING PELANGGAN

11 ANALISIS LINGKUNGAN EKSTERNAL : M MM MISI UNIT USAHA / BISNIS  Ketahui bagian-bagian lingkungan yang harus diperhatikan :  Tingkat pertumbuhan pasar sasaran;  Kesehatan keuangan usahanya sendiri;  Pesaing yang ada maupun yang baru; erkembangan teknologi baru;  Undang-undang dan peraturan pemerintah yang dapat mempengaruhi rancangan pemasaran dan saluran distribusi penjualan.  Sistem Intelijen Pemasaran  mengikuti kecenderungan dan perkembangan yang terjadi  menentukan Peluang dan Ancaman yang timbul. PELUANG PEMASARAN PELUANG PEMASARAN : ”adalah suatu bidang kebutuhan pembeli dimana perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan”.  Dibuat Matrix berdasarkan daya tarik dan kemungkinan berhasil Peluang Ancaman Makro : ( demografi/ekonomi, teknologi, politik/hukum, dan sosial/budaya ). Mikro : ( pelanggan, publik, pesaing, saluran distribusi/perantara pemasaran, pemasok ).

12 12 34 PELUANG PEMASARAN

13 ANCAMAN LINGKUNGAN ANCAMAN LINGKUNGAN : ”Adalah tantangan akibat kecenderungan atau perkembangan yang kurang menguntungan, yang akan mengurangi penjualan dan laba jika tidak dilakukan tindakan pemasaran yang defensif”.  Dibuat Matrix berdasarkan Tingkat keseriusan dan tingkat kemungkinan terjadi ANCAMAN LINGKUNGAN

14 Bila manajemen telah berhasil mengidentifikasi ancaman dan peluang utama yang dihadapi unit usahanya, maka dapat dijabarkan sifat daya tarik secara keseluruhan dan ada empat kemungkinan : Bila manajemen telah berhasil mengidentifikasi ancaman dan peluang utama yang dihadapi unit usahanya, maka dapat dijabarkan sifat daya tarik secara keseluruhan dan ada empat kemungkinan :

15 Usaha ideal 1-1 Usaha spekulatif 4-4 Usaha matang 4-1 Usaha bermasalah PELUANG PEMASARAN ANCAMAN LINGKUNGAN

16 Kemampuan pemasaran; Keuangan; Produksi; Dan Organisasi unit usaha. UNTUK MEMASUKI PELUANG YANG MENARIK DALAM LINGKUNGAN, DAN BERHASIL Apakah merupakan : - Kekuatan Utama (Mayor Strength). - Kekuatan kecil (Minor Strength) - Faktor netral ( Neutral factor) - Kelemahan kecil (Minor weakness) atau - kelemahan utama (Mayor weakness) MENGUKUR KEKUATAN dan KELEMAHAN Dibuat Form ”Daftar Pelaksanaan Analisa kekuatan / kelemahan” > setiap unit usaha harus melakukan evaluasi mengenai kekuatan dan kelemahannya secara berkala.

17 MATRIX SWOT Oportunities(Peluang) EKSTERNAL INTERNALThreats(Ancaman) Comparative Advantage (strategi yang memanfaatkan kekuatan untuk meraih peluang yang ada) Mobilization (Strategi yang memanfaatkan kekuatan untuk menghadapi ancaman, kalau perlu mengubah ancaman menjadi peluang) Investment/Divestment (Strategi yang memberi pilihan karena situasinya sangat kabur, peluang yang ada tidak didukung kondisi yang ada) Damage Control (Strategi yang harus mengendalikan kerugian yang mungkin diderita, karena sudah ada ancaman, namun kondisinya lemah) strength(kekuatan) Weakness(kelemahan) AB CD

18 PENJELASAN Sel A Sel A : Posisi eksternal menunjukkan Peluang yang tersedia dan memiliki posisi internal yang kuat, artinya kita dihadapkan pada isu stratejik yang disebut keunggulan komparative (Comparative Advantage). Kita tidak boleh membiarkan peluang hilang begitu saja. Namun sebaliknya segera perkuat dengan berbagai perencanaan yang mampu mendukungnya. Sel A memberi kemungkinan bagi perusahaan untuk berkembang lebih cepat, namun harus senantiasa waspada terhadap perubahan yang tak menentu dalam lingkungannya. Jawabannya adalah “Bagaimana memanfaatkan kekuatan yang ada pada kita, untuk meningkatkan posisi kompetitifnya”. Sel B Sel B : Menghadapkan kita pada isu stratejik “Mobilization”, yaitu kotak interaksi antara ancaman dari luar yang kita identifikasikan dengan kekuatan perusahaan. Disini kita harus melakukan memobilisasi sumber daya yang merupakan kekuatan perusahaan untuk memperlunak ancaman dari luar tersebut, bahkan jika mungkin kita dapat mengubahnya sebagai peluang.

19 Sel D Sel D : Adalah kotak yang paling lemah dari semua sel, karena merupakan kotak titik temu antara dua sisi yang masing-masing lemah, dan karenanya keputusan yang salah akan membawa dampak bencana bagi perusahaan. Sudah terancam dari luar, lalu dihadapkan pula pada sumber daya yang sangat lemah. Strategi yang harus ditempuh adalah “Mengendalikan Kerugian” (Damage Control) yang diderita sehingga tidak menjadi lebih parah dari yang diperkirakan yaitu, dengan membenahi secara bertahap kelemahan sumber daya yang ada dengan harapan mampu memperkecil ancaman dari luar, denga ikhtiar mengalihkan kelemahan, menjadi kekuatan meskipun membutuhkan waktu yang lama. Sel C Sel C : Menampilkan isu stratejik “Investment atau Divestment”, yang memberikan pada kita pilihan dengan situasi yang kabur (tidak jelas). Peluang yang tersedia sangat meyakinkan, namun kita tidak memiliki kemampuan untuk menggarapnya. Jika dipaksakan dapat menyedot biaya yang cukup besar, sehingga akan merugikan perusahaan. Jika memang demikian, lebih baik tinggalkan dan serahkan kepada perusahaan lain untuk menggarapnya. Atau bisa juga kita tidak berbuat apa-apa sama sekali. Pertanyaannya adalah : Haruskah perusahaan menanam investasi untuk memperkuat titik lemahnya, sehingga mampu mengubah dan memperbaiki posisi kompetitifnya ?

20 SELANJUTNYA TUGAS KITA ADALAH : Merinci isu-isu stratejik yang berasal dari titik temu, atau hasil kontak 2 sel eksternal dan 2 sel internal, selanjutnya menyusun skala prioritas penanganannya kedalam sebuah perencanaan usaha atau program kerja yang baik, dalam arti rasional dan relevan dengan situasi eksternal dan internal tadi.

21 FORMULASI SASARAN  Setelah perusahaan membuat analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, dan Threatment)  dibuat Perumusan sasaran (mengubah tujuan menjadi sasaran) yang terukur  dimaksudkan memudahkan perencanaan, pelaksanaan, pengendalian manajemen  mencakup bauran tujuan untuk mencapai laba, pertumbuhan penjualan, peningkatan pangsa pasar, pembatasan resiko, inovasi, dan reputasi. Pengelolaan berdasarkan tujuan, disebut Management By Objectives (MBO), agar efektif harus memenuhi empat ktriteria :  Urutkan tujuan secara hirarkis dari mulai yang paling penting – kurang penting.  Tujuan harus dapat dinyatakan secara kuantitatif  Tingkat Pengembalian Investasi (ROI) 15 %, 16% dsb.  Sasaran-sasaran harus realistis  berdasarkan analisa peluang dan kekuatan tidak hanya angan-angan saja.  Tujuan –tujuan perusahaan harus konsisten  tak mungkin memaksimalkan penjualan dan laba secara serentak.

22 PERUMUSAN STRATEGI Strategi merupakan rencana simulasi untuk mencapai sasaran, menurut ”Michael Porter” ada 3 komponen dalam strategi : KKeunggulan biaya secara keseluruhan  biaya produksi dan distribusi  harus terampil dalam rekayasa produksi, pembelian, produksi, dan distribusi. DDiferensiasi  Konsentrasi untuk mencapai kinerja terbaik  Pelayanan, kualitas, style / gaya, teknologi. FFokus  Memfokuskan pada satu atau lebih segmen pasar yang dimasuki  tidak mengejar pasar yang lebih besar.

23 PERUMUSAN PROGRAM Setelah unit usaha mengembangkan strategi  mengembangkan program pendukungnya  misalnya perusahaan unggul dalam teknologi  bagian LITBANG harus merencanakan program untuk memperkuat departemennya. Harus dilaksanakan dengan cermat melalui strategi yang jelas dan program yang matang, menurut ”Mc. Kinsey” terdapat kerangka keberhasilan yang terdiri dari 7-S :  Strategy / strategi tructure / struktur ystem / sistem  S Style /gaya taff / staf kill / keterampilan hared Value / nilai bersama Perangkat keras keberhasilan (Hard Ware) Perangkat Lunak (Soft Ware) IMPLEMENTASI UMPAN BALIK dan PENGENDALIAN Mengamati dan memantau perubahan lingkungan, baik eksternal maupun internal, jika terjadi perubahan segera lakukan evaluasi dan memperbaikinya.

24 KERANGKA POKOK SISTEM INFORMASI PEMASARAN TERPADU Secara umum perusahaan dalam ber-operasinya selalu menitik beratkan pada : mengelola uang, mengelola uang, material, material, mesin, dan manusia mesin, dan manusia A. SISTEM INFORMASI PEMASARAN DALAM PRAKTEK Sedikit sekali perusahaan yang merasa puas dengan SIP, hal ini disebabkan : Faktor penting lainnya seperti informasi kurang mendapat perhatian,. Informasi yang terlalu banyak, tidak cukup tersedia, terpencar, terlambat datang, dan kurang jelas.

25 B. KONSEP DAN KOMPONEN SUBSISTEM INFORMASI PEMASARAN INTELEJEN PEMASARAN MANAJER PEMASARAN  ANALISIS  PERENCANAN  IMPLEMEN TASI  PENGEN DALIAN MANAJER PEMASARAN  ANALISIS  PERENCANAN  IMPLEMEN TASI  PENGEN DALIAN LINGKUNGAN PEMASARAN  PASAR SASARAN  SALURAN PEMASARAN  PESAING  PUBLIK  LINGKUNGAN MAKRO LINGKUNGAN PEMASARAN  PASAR SASARAN  SALURAN PEMASARAN  PESAING  PUBLIK  LINGKUNGAN MAKRO SITEM INFORMASI PEMASARAN LAPORAN INTERNAL KOMUNIKASI DAN KEPUTUSAN PEMASARAN PENELITIAN PEMASARAN AKUNTANSI INTERNAL ANALISIS PENDUKUNG KEPUTUSAN PEMASARAN

26 B.1. KONSEP Penjelasan : arus aliran data dari lingkungan pemasaran (makro) masuk ke SIP; Selanjutnya dari SIP masuk ke aliran Informasi Pemasaran; selanjutnya menuju ke Eksekutif Pengguna Pemasaran. Lingkungan Makro  SIP  eksekutif pengguna pemasaran Atas dasar informasi itu eksekutif menyusun rencana-rencana dan program-programnya  arus komunikasi  Lingkungan Perusahaan.

27 B.2. KOMPONEN SUBSISTEM INFORMASI PEMASARAN B.2.1.Subsistem Akuntansi Internal Memberikan informasi  eksekutif  ukuran-ukuran kegiatan mengenai : penjualan, biaya, persediaan, arus uang (cash flow), tagihan-tagihan, dan utang-utang. B.2.2.Subsistem Inteljen Pemasaran Melaksanakan prosedur-prosedur; dengan mengikuti perkembangan lingkungan, serta sebarkan informasi kepada eksekutif dengan titik berat pada data kependudukan, permintaan pelanggan, dan penelitian pasar. Mengumpulkan, Mengevaluasi, Melaporkan informasi. Eksekutif B.2.3. Subsistem Penelitian Pasar Pengambilan keputusan bagi pemecahan masalah (suvey pelanggan, test preferensi pelanggan )

28 B.2.4.Subsistem Pendukung Keputusan Pemasaran Membantu para eksekutif  analisis masalah-masalah teknis  kelancaran kegiatan perusahaan  anggaran perusahaan, sumber dan penggunaan dana, analisa keuangan dan prakiraan penjualan. No. Perhatian ( Focus )Prosedur (means) 01. Lingkungan Makro Mendeskripsikan arus data lingkungan yang masuk kepada SIP perusahaan. 02. Peran dan Fungsi Sistem Informasi Pemasaran Mendeskripsikan peran dan fungsi bagian-bagian organisasi perusahaan dalam mengumpulkan, mengolah, dan menggunakan informasi. 03. Hubungan Kegiatan dalam Sistem Informasi Pemasaran Mendeskripsikan hubungan kerja sistem dalam penyaluran informasi bagi eksekutif perusahaan. 04. Kegiatan Perencanaan, Pelaksanaan, Pengawasan Eksekutif Perusahaan Mendeskripsikan saluran- saluran informasi yang dibutuhkan sebagai bahan perencanaan, pelaksanan dan pengawasan Eksekutif Perusahaan.

29 No. Perhatian ( Focus )Prosedur (means) 05. Penyaluran kembali (feed back) Eksekutif Perusahaan terhadap Sistem/Lingkungan Mendeskripsikan penyaluran kebijaksanaan eksekutif Persh. Terhadap SIP lingkungan Perusahaan 06. Evaluasi Mengukur hasil, mendiagnosa hasil, melakukan tindakan perbaikan.

30 MEMANTAU LINGKUNGAN PEMASARAN Perusahaan yang berhasil  Perusahaan yang memandang bisnisnya dari luar kedalam  Lingk. Pemasaran  menimbulkan peluang baru, ancaman baru  Perlu memantau & beradaptasi dengan lingkungan yang selalu berubah. Contoh : CEO Microsoft Bill Gates  beberapa langkah mendahului para pesaingnya  melakukan inovasi Bahasa komputer ke sistem operasi; Pengolahan kata word ensiklopedi  CD-ROM. Tanggungjawab Utama Pemasar  Mengidentifikasi perubahan lingkungan yang signifikan  Pelacak trend dan pencari peluang  melalui alat Intelijen pemasaran dan Riset pemasaran.  Menganalisa Kebutuhan dan Trend Lingkungan Makro Kebutuhan Manusia & Trend  peluang Trend : ” Arah atau urutan kejadian yang memiliki momentum dan jangka waktu tertentu ”. Contoh : meningkatnya partisipasi wanita dalam angkatan kerja  Peluang  bisnis penitipan anak, konsumsi makanan microwave, pakaian kerja wanita dll.

31 Perbedaan antara : Trend, Mode, dan Megatrend Trend: Lebih dapat diduga/diprediksi  lebih bertahan lama (mengungkapkan bentuk masa depan) Mode: Tidak dapat diduga / diprediksi  usia pendek Megatrend: Perubahan bidang sosial, ekonomi, politik, dan teknologi yang besar, berjalan lebih lambat dan pada saat terjadi  pengaruhnya berjalan cukup lama.

32 PERANTARA-PERANTARA PEMASARAN PUBLIK PEMASOK PARA PESAING PELANGGAN

33 Mengidentifikasi Dan Menanggapi Kekuatan Lingkungan Makro Utama Perusahaan Pemasok Perantara Pelanggan Pesaing Masyarakat/Publik Beroperasi Dalam Lingkungan Makro Menimbulkan Ancaman & Peluang  Lingkungan Demografi Kekuatan Makro Yang Pertama Adalah Populasi Penduduk Membentuk : Ukuran dan tingkat pertumbuhan (kota, wilayah, negara). Distribusi umur dan bauran etnis. Tingkat pendidikan. Pola rumah tangga. Karakteristik dan pergerakan regional. (Yang tersebut diatas memiliki kebutuhan dan kebiasaan dalam pembelian yang berbeda)

34 Daya beli yang yang tersedia dalam suatu perekonomian  pendapatan, harga, tabungan, hutang, dan ketersediaan kredit. Pendapatan; distribusi pendapatan yang berbeda dalam suatu negara  dari struktur industri yang berbeda. Terdapat empat jenis struktur industri :  Perekonomian Subsisten; mayoritas penduduk mata pencahariannya dalam bidang pertanian  kebutuhan dipenuhi melalui produksi yang dihasilkannya, dan sisanya melalui barter.  Perekonomian Pengekspor Bahan Baku; kaya dengan SDA  pasar bagi ekspor alat pertambangan, perlengkapan dan peralatan penanganan bahan baku, barang mewah  bergantung penduduk asing, tuan tanah dan penguasa.  Perekonomian Industrialisasi; manufaktur menghasilkan 10% - 20% dari PDB  bergantung pada impor bahan baku, dan mesin-mesin berat  menciptakan penduduk kaya baru dan menengah  meminta jenis barang baru yang dipenuhi melalui impor.  Perekonomian Industri; eksportir utama barang manufaktur dan dana investasi  ekspor barang-barang manufaktur  sebagai pembayaran atas bahan baku dan barang setengah jadi.  Lingkungan Ekonomi

35 Perusakan alam  terjadinya polusi, udara, air, dan tanah  perusahaan melakukan investasi dengan biaya ekstra  Amdal/pengendali polusi  pemasar harus waspada  ancaman kekurangan bahan baku, biaya energi yang meningkat, tingkat polusi yang meningkat, dan peran pemerintah yang berubah (kebijakan).  Lingkungan Alam ingkungan Teknologi ingkungan Politik/Hukum Kekuatan yang paling dramatis dalam membentuk kehidupan manusia adalah teknologi : Positif  ditemukannya alat-alat/obat-obatan dibidang kedokteran dll. Negatif  ditemukannya bom pembunuh massal, gas syaraf, senapan mesin otomatis dll. Teknologi baru  nilai terunggul dalam memuaskan kebutuhan  merangsang aktivitas investasi dan ekonomi  menciptakan konsekwensi jk. Panjang  pil KB menghasilkan keluarga yang lebih kecil, pendapatan yang meningkat, menyebabkan pengeluaran yang lebih besar (liburan, pembelian barang-barang mewah dll).€ Keputusan pemasaran dipengaruhi oleh perkembangan politik/hukum  menciptakan peluang bisnis  hukum wajib daur ulang  peningkatan besar bagi industri daur ulang.

36 - Keyakinan - Nilai-nilai - Norma  Lingkungan Sosial/Budaya oleh masyarakat dimana mereka Menyerap Hampir secara tidak sadar mengenai hubungan diri dengan diri- nya sendiri, sesamanya,alam,dan alam semesta Dibentuk

37 PREDIKSI DAN PENGUKURAN PERMINTAAN SELURUH PENJUALAN PENJUALAN BENTUK PRODUK PENJUALAN LINI PRODUK PENJUALAN PERUSAHAAN PENJUALAN INDUSTRI PENJUALAN ITEM PRODUK J. PENDEKJ. MENENGAHJ. PANJANG INTERNASIONAL NASIONAL SUB-REGIONAL REGIONAL PELANGGAN 6 TINGKAT PRODUK X 5 TINGKAT WILAYAH X 3 SKALA WAKTU = 90 JENIS PENGUKURAN PERMINTAAN

38 PASAR YANG DIUKUR PASAR POTENSIAL (Potensial Market) > Sejumlah Pelanggan Yang Memiliki Minat Dan Kemampuan (Daya Beli) Dan Kemauan Untuk Membeli Barang Atau Jasa Tertentu. PASAR YANG TERSEDIA (Available Market) > Sejumlah Pelanggan Yang Memiliki Minat, Pendapat Dan Akses Pada Produk Tertentu. PASAR YANG DILAYANI (Served Market) > Sebagian Pasar Yang Tersedia Dan Memenuhi Syarat Yang Akan Dimasuki. PASAR YANG DIMASUKI (Entrance Market) > Pasar Yang Dimasuki Untuk Membeli Barang Atau Jasa.

39 KONSEP DASAR PENGUKURAN PASAR DEMAND MARKETCOMPANY POTENTIAL FORCAST MARKET DEMAND COMPANY POTENTIAL COMPANY FORCAST COMPANY DEMAND MARKET POTENTIAL MARKET FORCAST CONTOH :DEMANDPOTENTIALFORCAST MARKET (Industri) COMPANY (Satu Perusahaan) POTENTIAL : Masih Banyak Tantangan FORCAST : Perkiraan Penjualan REALISASI : Yang Benar-benar Terjual POTENTIALFORCASTREALISASI

40 Perhitungan Market Share : Perhitungan Produktivitas

41 PERMINTAAN PASAR (MARKET DEMAND) Yang Dimaksud dengan Permintaan Pasar, Adalah Volume Produk Yang Akan Dibeli Oleh Kelompok Konsumen Tertentu, Dalam Wilayah Geografis tertentu, Dalam Suatu Waktu Tertentu, Dalam Suatu Lingkungan Pemasaran Tertentu, Dengan Suatu Program Pemasaran Tertentu. Ada 8 (Delapan) Unsur Yang Terkandung Dari Definisi Diatas, Yaitu : 1. Produk, Pengukuran Suatu Pasar Menurut Ruang Lingkup Klas Produk. 2. Jumlah Volume, Pengukuran Permintaan Pasar Yang Dilakukan Dari Segi Volume Fisik, dan Volume Nilai Uang.

42 3. Dibeli, Berarti Volume Yang Dipesan, Dikirim, Sudah Dibayar, dan Diterima Atau Dikonsumsi. 4. Kelompok Konsumen, Pengukuran Permintaan Pasar Yang Diukur Untuk Seluruh Atau Sebagian Pasar Saja (Segmen). 5. Wilayah Geografis, Adalah Permintaan Pasar Yang Diukur Dalam Kaitannya dengan Geografis Yang Jelas Batasannya. 6. Waktu, Adalah Permintaan Pasar Yang Diukur dengan Skala Waktu Tertentu. 7. Lingkungan Pemasaran, Adalah Permintaan Pasar Yang Dipengaruhi Oleh Faktor-faktor Yang Tak dapat Dikendalikan Perusahaan. 8. Program Pemasaran, Program Pemasaran Yang Dikembang Oleh Penjualan.

43 Gambaran Ketergantungan Permintaan Pasar Pada Semua Kondisi Diatas Adalah Sebagai Berikut: 1.Prediksi Potensi Pasar 2. Minimum Pasar Pengeluaran Yang Direncanakan Pengeluaran Pemasaran Dalam Industri Potensi Pasar (Masa Makmur) Masa Makmur Potensi Pasar (Masa Resesi) Pengeluaran Pemasaran Dalam Industri Masa Resesi

44 Dirumuskan Sebagai Berikut : Qi = si Q dimana Qi = Permintaan Perusahaan i si = Market Share Yang Dikuasi Perusahaan i Q = Total Permintaan Pasar Permintaan Perusahaan Merupakan Suatu Fungsi, Yang dinamakan “Company Demand Function” atau “Sales Response Function”. Permintaan Perusahaan Dipengaruhi Oleh Faktor-faktor Permintaan Pasar dan Pengaruh-pengaruh Terhadap Market Share Perusahaan Yang Ditentukan Oleh Usaha-usaha Pemasaran (Effort Share) Dari Perusahaan Itu Sendiri, Dibanding dengan Usaha-usaha Pemasaran Yang Dilakukan Pesaing. Yang Dinyatakan Dengan Rumus Sebagai Berikut : PERMINTAAN PERUSAHAAN ( COMPANY DEMAND) Permintaan Perusahaan (Company Demand) : Adalah Bagian Dari Permintaan Pasar Yang Dikuasai Perusahan

45

46 METODE-METODE UNTUK MEMPRAKIRAKAN PERMINTAAN WAKTU SEKARANG Ada Dua Cara Yang Harus Diperhatikan Penjual Dalam Memprakirakan Permintaan Waktu Sekarang Yaitu : 1. Potensi Pasar Total (Total Market Potensial) 2. Potensi Daerah (Territorial Potential) Ad.1. Potensi Pasar Total (Total Market Potensial) Memprakirakan Seluruh Potensi Pasar  Bagi Pelaksanaan Kebijakan Penjualan Produk Baru Atau Menghabiskan Produk Yang Sudah Ada  Untuk Mengetahui Apakah Cukup Banyak Konsumen Yang Mampu dan Mau Membeli Produk Tersebut, Dalam Jumlah Yang Cukup Besar, Yang Memungkinkan Untuk mendatangkan Keuntungan  Oleh Karenanya Perlu Diprakirakan Titik Pulang Pokok Dari Volume Penjualan (Break Even Volume).

47  Ada Dua Kemungkinan dari Produk Yang Akan Dipasarkan : a.Produknya Sejenis Dengan Produk Yang Sudah Ada Dipasar  Prakiraan Penjualan Didasarkan Pada Penjualan Yang Telah Ada Dipasar. b. Produk Baru Sama Sekali  Prakiraan Harus Berdasarkan Survey Keinginan Pelanggan. Untuk Mengetahui Produk Yang Lemah Dari Suatu Product Line  Perhatikan Apakah Akibat kesalahan dalam Program Pemasaran Atau Keadaan Pasar Yang Sudah Berubah  Jika Prog. Pemasaran Tak Ada Masalah, Berarti Produk Tersebut Tidak Diterima Konsumen  Produk Harus Ditarik Dari Peredaran.

48 Ad.2. Potensi Daerah (Territorial Potential) c. Penilaian Pelaksanaan Program Pemasaran Diberbagai Pasar (Ada Dua Metode Yang Digunakan Untuk Menghitung Potensi Pasar) b. Pengalokasian Budget Pemasaran Secara Optimal Diantara Pasara- pasar Tersebut. a. Pemilihan Pasar-pasar Sebagai Tempat Penjualan. Semua Perusahaan Berkepentingan Dalam : 1) Market Buildup Method 2) Index of Buying Power Method (Metode Indeks Daya Beli)

49 Metode ini Biasanya Digunakan Oleh Perusahaan Yang menghasilkan Barang-barang Industri, dan Digunakan Untuk Menyelidiki Potensi Para Pembeli Produk Disetiap pasar. Contoh : Dipasar j Terdapat dua Pembeli, Yaitu pembeli A dan Pembeli B. Pembeli A Mampu Membeli 50 Unit Produk, Sedangkan Pembeli B Mampu Membeli 25 Unit Produk Dari Data Tersebut Dapat Dihitung Potensi Pasarnya : Qj = = 75  Potensi Pasar di Pasar j Adalah 75 Unit. Dengan Rumus Sebagai Berikut : Qj = Q1j + Q2j + …..Qij + Qnj Qj = Potensi Dipasar j Qij = Pembelian-pembelian Yang Potensial dari Pembeli i Dipasar j Qnj = Pembelian-pembelian Yang Potensial Dari Pembeli n (Pembeli Terakhir) Dipasar j. Ad.1) Market Buildup Method

50 Ad.2) Index of Buying Power Method (Metode indeks Daya Beli) Metode Indeks Daya Beli Yang Biasa Digunakan Ialah Metode Indeks Langsung, Yaitu Metode Yang Menghubungkan Perkiraan Potensi Pasar Langsung dengan Hanya Satu Faktor Saja (Misalnya Faktor Penduduk). Metode ini Biasanya Digunakan Oleh Perusahaan Yang menghasilkan Barang-barang Konsumsi. Didalam Memprakirakan Pasar Yang Potensial, Perusahaan Menghadapi Kesulitan Karena Konsumen Yang Dituju Adalah Konsumen Akhir. Dimana Setiap Calon konsumen Potensial Mencerminkan Kebutuhannya Masing-masing dan Sulit Untuk Dicatat. Sebagai Contoh : Suatu Perusahaan Yang Bergerak Dibidang Obat-obatan, Ingin Memprakirakan Potensi Pasar Di Jawa-Barat. Dengan Mengetahui Bahwa Penduduk Jawa-Barat Jumlahnya Sebesar 18 % Dari seluruh Penduduk Indonesia, Maka Dengan Mudah Dapat Diketahui Langsung, Bahwa Potensi Pasar Obat-obatan Di Jawa-Barat Adalah 18 % Dari total Penjualan Obat-obatan Di Indonesia. Padahal Pada Kenyataannya Untuk Mengukur Penjualan, Tidak Cukup dengan Memperhatikan Satu Faktor Saja, Ada Indikator Lainnya Yang harus Diperhatikan Seperti ; Pendapatan Per-Kapita, Jumlah Dokter dsb. (Multiple Factor Index).

51 Salah Satu Metode Multiple Factor Index Yang Terkenal Untuk Mengukur Berbagai Macam Daerah Permintaan, Dipublikasikan Dalam “Annual Survey of Buying Power” Annual Survey of Buying Power Metode Ini Merupakan Indeks Pokok Yang Mempengaruhi Daya Beli Relatif Di Daerah Kabupaten Atau Kota Yang Berbeda Dalam Suatu Negara. Indeks Tersebut Formulasinya Sebagai Berikut : Bi = 0,5 yi + 0,3 ri + 0,2 pi Dimana : Bi = Persentase Seluruh Daya Beli Nasional Yang Didapat Di Daerah i. yi = Persentase Disposible Personal Income (Pendapatan Perorangan Yang Bisa Digunakan) Secara Nasional Yang Berasal Dari Daerah i. ri = Persentase Penjualan Eceran Nasional Di Daerah i. pi = Persentase Penduduk Nasional Yang Berlokasi Di Daerah i.

52 Contoh : Jawa Barat Memiliki 10 % Dari Disposible Income Indonesia, 6 % Dari Penjualan Eceran Indonesia, Dan 18 % Dari Penduduk Indonesia. Dari Data Diatas Maka Indeks Daya Beli Untuk Jawa Barat Atas Penjualan Obat-obatan : Bi = 0,5 ( 10) + 0,3 (6) + 0,2 (18) = 10,4 Ini Berarti 10,4 % Dari Penjualan Obat-obatan Di Indonesia, Diharapkan Dapat Diterima Dari Daerah Jawa Barat.

53 METODE-METODE UNTUK MEMPRAKIRAKAN PERMINTAAN WAKTU YANG AKAN DATANG Untuk Memprakirakan Permintaan Waktu Yang Akan Datang Terhadap Suatu Produk Tidaklah Mudah, Kecuali Bagi Produk Yang Mempunyai Trend Yang Konstan, Produk Yang Tidak Memiliki Pesaing, Atau Produk Yang Memiliki Pesaing Akan Tetapi Relatif Kecil Apabila Situasi Dari Waktu-waktu Cenderung Tidak Stabil, Maka Prakiraan Permintaan, Terutama Permintaan Perusahaan, Akan Mengalami Kesulitan, Sehingga Memerlukan Prediksi Yang Tepat. Metode Yang Dapat Digunakan Untuk Memprakirakan Permintaan Tersebut Dapat Didasarkan Kepada Metode : 1. What People Say (Apa Yang Dikatakan Orang) 2. What People Do (Apa Yang Dilakukan Orang) 3. What People Have Done (Apa Yang TelahDilakukan Orang)

54 1. Survey Kehendak Pembeli (Survey of Buyer Intentions) Untuk memperoleh data yang baik dan lengkap secara ideal  mendata calon pembeli potensial untuk kemudian, diajukan pertanyaan tentang : 1) Berapa jumlah produk tertentu yang akan dibeli didalam keadaan tertentu, dalam jangka waktu tertentu dimasa yang akan datang.. 2) Berapa persen dari kebutuhan total akan produk tersebut yang akan dibeli dari perusahaan tertentu. 3) Faktor –faktor apa saja yang mempengaruhi pemilihan produk dari suatu perusahaan. Data tersebut selanjutnya digunakan untuk melakukan prediksi, dan dilaksanakan dengan menggunakan metode sampling yang banyak mengeluarkan biaya. 1.Metode What People Say (Apa Yang Dikatakan Orang)

55 Kelemahan penggunaan metode ini adalah : a) Pembeli potensial seringkali tidak bersedia memberitahukan rencana pembeliannya. b) Jika pembeli potensial tersebut bersedia mengemukakannya, maka belum tentu rencana pembeliannya tersebut dapat direalisasikan seluruhnya. Metode ini terutama berguna bagi perusahaan yang akan memasarkan :  Barang-barang industri;  Barang-barang yang dalam pembeliannya memerlukan perencanaan;  Barang-barang yang tidak memiliki data penjualan masa lalu.

56 2. Kumpulan Pendapat Tenaga Penjual (Composite of Sales Force Opinion). Dalam hal ini Salesman diberi tugas untuk menyelidiki keinginan konsumen, cara ini dilakukan dengan memberikan kepada salesman :  Kartu tabulasi untuk tiap jenis barang yang dijual kepada tiap pelanggan yang penting (diberikan kepada pembeli pada 6 bulan yang lalu.  Kartu tabulasi untuk pelanggan yang tidak membeli selama 6 bulan terakhir, yang merupakan pembeli pada tahun tahun yang lalu  Kartu tabulasi untuk prediksi salesman mengenai penjualan kepada pembeli baru. Atas dasar ini salesman dapat memprediksi penjualan untuk tahun yang akan datang. Kelemahan metode ini : a. Tidak menggambarkan keadaan sebenarnya, karena salesman kadang-kadang terlalu optomis/pesimis, tergantung pada pengalamannya. b. Salesman tidak atau kurang memperhitungkan perkembangan keadaan ekonomi dan rencana perusahaan dibidang marketing yang banyak menentukan penjualan masa yang akan datang di daerah operasi masing-masing.

57 c. Kemungkinan salesman tidak memiliki cukup waktu untuk membuat taksiran yang teliti, sehingga kadang-kadang salesman menaksir permintaan lebih rendah daripada seharusnya (underestimate) agar perusahaan menetapkan quota (jatah) penjualan yang relatif rendah. Meskipun terdapat kelemahan-kelemahan metode ini tetap dapat digunakan karena : a. Kemungkinan kesalahan salesman yang satu (yang menaksir penjualan lebih rendah dari seharusnya) dapat diimbangi oleh salesman yang lainnya (yang menaksir penjualan lebih tinggi dari yang seharusnya), sehingga dapat dicapai prediksi penjualan total yang lebih baik. b. Suatu kesalahan prediksi penjualan yang terus menerus dari salesman secara individu dapat dikoreksi dan diperbaiki. Agar salesman dapat membuat ramalan yang akurat : a. Perusahaan dapat mendorong dengan memberikan catatan-catatan penjualan para salesman masa lalu dan juga jumlah penjualan yang sesungguhnya (actual sales). b. Memberikan data taksiran perusahaan mengenai situasi perekonomian dan ikhtisar penjualan salesman secara individu.

58 Untuk mengatasi kemungkinan-kemungkinan para salesman membuat taksiran-taksiran yang rendah guna menekan quota penjualannya, maka penentuan atas pengeluaran biaya periklanan dan biaya promosi lainnya di daerah-daerah penjualan didasarkan pada taksiran penjualan salesman di daerah penjualannya masing- masing. Jika ini berhasil maka, penyertaan salesman dalam memprediksi penjualan akan memiliki keuntungan-keuntungan sebagai berikut : a. Salesman mempunyai pengetahuan lebih banyak dan lebih baik tentang perkembangan trend (kecenderungan) penjualan. b. Karena salesman diikut sertakan dalam memprediksi penjualan, maka mereka akan berusaha lebih keras untuk mencapai quota penjualan sebagai rasa tanggungjawabnya. c. Prediksi yang didasarkan pendapat para salesman akan dapat menghasilkan taksiran penjualan menurut produk, daerah penjualan, pelanggan, dan salesman.

59 3. Pendapat Para Akhli (Expert Opinion) Cara lain untuk melakukan prediksi penjualan adalah dengan mengumpulkan pendapat para akhli  orang-orang yang mengetahui mengenai konsumen selain salesman  seperti distributor. Terdapat keuntungan dan kerugiannya sbb; Keuntungannya : a. Prediksi dapat dibuat dalam waktu yang relatif cepat dan memerlukan biaya yang relatif murah b. Dalam proses pengumpulan pendapat dapat diketahui pandangan yang berbeda-beda sehingga akan saling mengkompensasikan. c. Jika data untuk prediksi penjualan produk baru sulit didapat, maka tak ada pilihan selain pendapat para akhli. Kelemahannya : a. Umumnya pendapat para akhli kurang memuaskan dibandingkan dengan kenyataan. b. Tanggungjawab menjadi terbagi, yang mana perkiraan yang buruk dan yang baik diberi bobot yang sama. c. Umumnya metode ini lebih cocok digunakan untuk prediksi penjualan total, daripada untuk prediksi penjualan menurut daerah, kelompok pembeli, atau produk.

60 Metode Pengujian Pasar (Market –test Method) Pengujian pasar sangat berguna dalam hal : a. Pembeli tidak merencanakan pembeliannya secara teliti. b. Pembeli tidak selalu merealisasikan pembeliannya. c. Para akhli tidak dapat menaksir penjualan secara baik. 2.Metode What People Do (Apa Yang Dilakukan Orang) Metode ini merupakan percobaan penjualan produk baru untuk mengetahui tanggapan atau reaksi konsumen terhadap produk tersebut. Dalam metode ini tidak hanya bertujuan untuk mengetahui penerimaan konsumen terhadap produk baru tersebut, akan tetapi dilihat juga pendapat konsumen mengenai harga, bentuk, kualitas produk, dan cara-cara promosi yang dilakukan. 3. Metode What People Have Done (Apa Yang Telah Dilakukan Orang) 1. Analisis Seri Waktu (Time series Analysis) Prakiraan penjualan dapat dilakukan dengan mendasarkan atas analisis matematis-statistis dari data penjualan masa lalu. Dimana data masa lalu merupakan penjualan sebenarnya yang memiliki hubungan kausal dengan faktor-faktor yang mempengaruhinya dimasa lalu (permintaan) bersifat stabil.

61 POLA TIGA MACAM TREND (a) Pola Pertumbuhan Yang Teratur Penjualan Waktu (b) Pola Perubahan trend yang tidak teratur (Erratic Events ) (c) Pola trend, cycle, dan season Penjualan Keadaan penjualan masa lalu yang teratur Dapat dilakukan prediksi melalui ekstrapolasi (perhitungan sederhana) Keadaan penjualan masa lalu yang tidak teratur akibat pengaruh peristiwa tak menentu misalnya: pemogokan buruh, keadaan iklim, perubahan harga. Maka tak dapat menghasilkan prediksi yang cukup baik (baik ekstrapolasi, maupun penggunaan alat matematis- statistis) Keadaan penjualan masa lalu yang bervariasi disebabkan oleh trend, cycle, dan season (dapat diprediksi namun perhitungannya sangat rumit)

62 Penjelasan Pola Trend, Cycle, Season, dan Erratic Events a. Trend, yaitu perubahan keadaan akibat perkembangan penduduk, pembentukan modal, dan teknologi yang menghasilkan gelombang penjualan jangka panjang. Hal ini dapat dijadikan untuk memprediksi penjualan jangka panjang. b. Cycle, yaitu perubahan tingkat kegiatan ekonomi secara umum yang menghasilkan gelombang penjualan turun-naik yang agak tetap. Hal ini dapat dijadikan untuk memprediksi penjualan jangka pendek. c. Season, yaitu perubahan keadaan yang diakibatkan perubahan iklim yang menghasilkan kebijakan penjualan pola gerak penjualan dalam waktu satu tahun. Pola penjualan sistem musim dapat digunakan untuk memprediksi penjualan jangka pendek. d. Erratic Events, yaitu suatu keadaan yang tidak teratur, tidak menentu, akibat peristiwa-peristiwa seperti pemogokan kerja, bencana alam, perang, yang peristiwa terjadinya tidak terulang atau jarang terulang.

63 2. Analisis Permintaan Berdasarkan Statistik (Statistical Demand analysis) Analisa ini berdasarkan statistik mencoba untuk mengetahui faktor permintaan yang paling penting, yaitu harga, pendapatan, jumlah penduduk, promosi. Untuk menghubungkan penjualan dengan faktor permintaan dibuat suatu rumus, dimana penjualan sebagai variabel yang tergantung (dependen) kepada variabel-variabel permintaan. Rumus tersebut sebagai berikut : Y = f (X1, X2, ….Xn)

64 Menilai dan Memperbaiki Ketepatan Ramalan Pada prinsipnya perusahaan akan berusaha bagaimana membuat sistem prediksi yang mendekati kebenaran, dan paling sesuai dengan kemampuan, untuk selanjutnya memperbaiki cara prediksi yang sudah ada. Dalam ketepatan memilih sistem tergantung kepada perbandingan antara cost dari perbaikan sistem dengan saving yang diperoleh dengan menggunakan prediksi yang lebih tepat. Sistem Prediksi dapat diperbaiki dengan cara : Tujuan pokok prediksi adalah, untuk menunjukkan tingkat pemeliharaan persediaan ekonomis yang lebih baik dari perusahaan, melalui perkiraan permintaan secara lebih teliti. a. Mengumpulkan data yang lebih baik dengan metode prediksi yang tetap. b. Memperbaiki metode prediksi yang ada atau menggantinya dengan yang lebih baik dan teliti. Sejauhmana Prediksi yang dilakukan perusahaan tersebut mengalami ketepatan atau tidak, dapat dinilai melalui terjadinya kesalahan prediksi dimasa lampau.

65 Sebagai contoh : Dibawah ini digambarkan, hubungan antara Prediksi penjualan perusahaan dengan realisasi penjualan sepuluh orang salesman dari produk tertentu Penjualan Prediksi Penjualan yang dicapai oleh sepuluh orang salesman Rp.100 jt.. Rp.50 jt.. 45 Keadaan tersebut menggambarkan tingkat penjualan yang dicapai oleh sepuluh orang salesman. Jika semua titik terletak pada garis lurus diagonal (45 derajat), berarti sesuai dengan prediksi. Akan tetapi jika titik-titik tersebut diluar garis lurus, berarti penjualan yang dicapai tidak sesuai dengan yang diprediksikan o

66 Strategi Merupakan Suatu Tindakan Untuk Mencapai Tujuan Perusahaan. Karenanya Perusahaan Harus Mengadakan Perubahan- perubahan Dalam Strategi Pemasarannya. Ada Tiga Faktor Utama Yang Menyebabkannya. STRATEGI PEMASARAN 1.Daur Hidup Produk (Product Life Cycle Stage) Strategi Harus Disesuaikan Dengan Tahap-tahap Daur Hidup, Yaitu; - Tahap Perkenalan (I) - Tahap Pertumbuhan (II) - Tahap Kedewasaan (III) - Tahap Kemunduran (IV) 2.Posisi Persaingan Perusahaan di Pasar (Company’s Competitive Position In The Market) Strategi Pemasaran Harus Disesuaikan Dengan Posisi Perusahaan Dalam Persaingan, Apakah Ia Memimpin (Leader), Menantang (Chalangger), Mengikuti Saja (Follower), Atau Hanya Mengambil Sebagian Kecil Dari Pasar (Nicher) 3.Situasi Ekonomi (Economic Climate ) Strategi Pemasaran Harus Disesuaikan Dengan Situasi Ekonomi Dengan Pandangan Kedepan, Apakah Ekonomi Dalam Keadaan Situasi Makmur Atau Inflasi Tinggi. RUGI WAKTU I II IIIIV LABA

67 Strategi Untuk Pasar Lama 1.Penetrasi Pasar (Market Penetration) Usaha Perusahaan Dalam Meningkatkan Penjualan Pada Pasar Lama  Promosi Dan Distribusi Secara Aktif  Strategi Ini Cocok Untuk Perusahaan Yang Sedang Tumbuh Cepat Ataupun Perusahaan Yang Sedang Tumbuh Dengan Lamban. Contoh : Perusahaan Goodyear  Melakukan Penerobosan Dengan Menambah Bagian Pasar, Meningkatkan kapasitas Produksi Ban Radial, Menekan Biaya Produksi, Meningkatkan Anggaran Periklanan, dan Pengendalian Mutu Produksi. Jenis-Jenis Strategi Pemasaran Dalam Pasar Lama (Yang Telah Ada)  Perusahaan Menghadapi Banyak Masalah  Kesulitan Bahan Baku, Adanya Persaingan Baru, Perubahan Teknologi Dsb. Ada Empat Macam Strategi Untuk Pasar Lama.

68 3.Integrasi Vertikal (Vertical Integration) Strategi ini Disebut  Strategi Pertumbuhan Terpadu  Yaitu Strategi Untuk Menambah Efektivitas atau Efisiensi Perusahaan Dalam Melayani Pasar Yang Ada  Strategi Ini Terdiri Dari : IIntergrasi Balik  Perusahaan Berusaha Memperbaiki Hubungan Dengan Para Pemasok. IIntegrasi Maju  Perusahaan Berusaha Membenahi Hubungan Dengan Perantara Penjualan. 4.Integrasi Horizontal (Horizontal Integration)  Strategi Pemasaran Ini Dengan Melakukan Kerjasama Dengan Para Pesaing 2.Pengembangan Produk (Product Development)  Strategi Pemasaran Dengan Mengembangkan Produk Baru Yang Ditujukan Pada Pasar Yang Telah Ada  Tujuannya;  Memenuhi Kebutuhan Dan Keinginan Pelanggan Yang Berubah.  Menghidupkan Kembali Pertumbuhan Penjualan Dari Produk Yang Lesu.  Menandingi Penawaran Baru Pesaing.  Memanfatkan Teknologi Baru.

69 Untuk Menghadapi Kekuatan-kekuatan Lingkungan, Perusahaan Perlu Memikiran Untuk Mencari Pasar Yang Baru Yang Akan Memberikan Peluang-peluang Yang Lebih baik. Strategi Pasar Yang Baru Dapat Dilakukan Dengan : 1.Pengembangan Pasar (Market Development) Strategi Pemasaran Ini  Sebagai Salah Satu Usaha Untuk Membawa Produk Kearah Pasar Yang Baru  Strategi Ini Dilakukan Apabila Pasar Yang Lama Sudah Jenuh, Dan Peningkatan Pasar Sudah Sangat Besar Atau Pesaing Sangat Kuat. Strategi Untuk Pasar Yang Baru 2. Diversifikasi Terpusat (Concentric Diversification) Strategi Pemasaran Ini  Sebagai Salah Satu Usaha Untuk Mencari Bentuk Teknologi Yang Baru, Distribusi, Dan Pelanggan Baru Dengan Tetap Pada Produk Utama/Line Produk (Product Line) 3. Diversifikasi Konglomerat (Conglomerat Diversification) Strategi Pemasaran Ini  Mencari Pasar Yang Baru Dengan Menerapkan Teknologi Baru, Para Distributor Baru, Pelanggan Baru, Dengan Pengembangan Produk Baru.

70 Yang dimaksud Strategi Pertumbuhan Intensif Yaitu, Strategi Pada Saat Ini (Pasar Lama) Dan Strategi Pada Saat Pasar Yang Baru Strategi Pertumbuhan Intensif Produk Saat IniProduk Baru Pasar Saat Ini Pasar Baru Gambar : Strategi Pertumbuhan Intensif Strategi Penetrasi Pasar Strategi Pengembangan Produk Strategi Pengembangan Pasar Strategi Diversifikasi

71 Pada Dasarnya Daur Hidup produk Memiliki Empat Tahap : 1.Tahap Perkenalan (Introduction) Ciri-cirinya ;  Penjualan Lambat Karena Produk Baru Saja Diperkenalkan Pada Konsumen  Biaya Tinggi  Produk Tidak Menguntungkan Sama Sekali Bila Yang Menjadi Pertimbangan Pokok, Hanya Harga Dan Promosi, Maka Manajemen Dapat Memilih Satu Dari Empat Strategi Berikut Ini Yaitu : Strategi Pemasaran Pada Berbagai Daur Hidup Produk a.Strategi Menyaring Cepat (Rapid Skimming Strategy) Menetapkan Harga Tinggi Dan Promosi Gencar, Hal ini Akan Berhasil Apabila :  Sebagian Besar Pasar Potensial Belum Menyadari Kehadiran Produk.  Konsumen Mempunyai Minat Beli Dan Daya Beli  Perusahaan Menghadapi Pesaing Potensial Dan Ingin Membangun Preferensi Atas Merknya.

72 c. Strategi Penerobosan Cepat (Rapid Penetration Strategy) Menetapkan Harga Rendah Dan Promosi Gencar, Hal ini Akan Berhasil Apabila :  Ukuran Pasar Sangat Luas.  Pasar Tidak Menyadari Kehadiran Produk  Kebanyakan Pembeli Sangat Peka Terhadap harga.  Ada Indikasi Persaingan Potensial yang Berat  Harga Pokok Produksi Cenderung Turun Peningkatan Mengikuti Skala Produksi Dan Bertambahnya Pengalaman Berproduksi d. Strategi Penerobosan Lambat (Slow Penetration Strategy) Menetapkan Harga Rendah Dengan Promosi Rendah, Hal ini Akan Berhasil Apabila :  Pasar Sangat Luas.  Pasar Sangat Menyadari Kehadiran Produk.  Pasar Sangat Peka Terhadap Harga.  Hanya Sedikit Persaing Potensial. b. Strategi Menyaring Lambat (Slow Skimming Strategy) Menetapkan Harga Tinggi Dengan Promosi Rendah, Hal ini Akan Berhasil Apabila :  Luas Pasar Terbatas  Sebagian Besar Menyadari Akan Kehaditran Produk  Pembeli Mau membeli dengan Harga Yang Mahal  Persaingan Potensial Tidak Nampak

73 GencarRendah Tinggi Rendah Strategi Menyaring Cepat Strategi Menyaring Lambat Strategi Penerobosan Cepat Strategi Penerobosan Lambat Gambar : Strategi Tahap Perkenalan (Introduction)

74 Strategi Tahap Pertumbuhan (Growth) Ciri-cirinya PPasar Dengan Cepat Menerima Produk PPenjualan Meningkat MMenghasilkan Keuntungan Yang Meningkat Untuk Mempertahankan Pasar Yang Berkembang Pesat Dalam Waktu Yang Lama, Maka Strategi Yang Dipergunakan :  Mempertahankan Mutu Produk, dengan Memperkaya Ciri serta Mode.  Memanfatkan Saluran Distribusi Yang Baru.  Merubah Bentuk Periklanan Dari Pola Membujuk Minat Konsumen Pada Produk, Ke Pola Menimbulkan Keyakinan Atas Produk, Sehingga Konsumen Mau membeli.  Melakukan Kebijakan Penurunan Harga Pada Saat Yang tepat, Untuk Menarik Konsumen Yang Peka Terhadap Harga.  Memasuki segmen Pasar Yang Baru.  Memperkenalkan Skala Ekonomis (Economic scale)

75 Strategi Tahap Kedewasaan (Maturity) Ciri-cirinya  Penjualan Mulai Menurun Karena Produk Sudah Bisa Diterima Oleh Sebagian Besar Pembeli Potensial. Strategi Yang Digunakan : a.Modifikasi pasar  memperluas Pasar Bagi Merknya dan Menangani Dua Faktor penentu Volume Penjualan, Yaitu :  Memperluas Jumlah Pemakaian Produk Dengan Cara ; - Mengubah Bukan pemakai menjadi Pemakai. - Memasuki Segmen Pasar yang Baru. - Merebut Konsumen Dari Pesaing (Win Competitor Customers).  Keuntungan Dapat Meningkat, Stabil, Dan Bisa Juga Menurun, Hal Ini Disebabkan Oleh Meningkatnya Biaya Pemasaran Untuk Menghadapi Persaingan Yang semakin Ketat.  Meningkatkan Frekuensi Pemakaian Bagi produk Merknya Dengan Cara : - Penggunaan Yang Lebih sering (More Frequent Use) - Penggunaan Yang Lebih Banyak Pada Setiap kesempatan (More Usager Per Occasion). - Kegunaan Baru Dan Lebih Beragam (New And more Varied Uses)

76 b.Modifikasi produk  Memodifikasi Karakteristik Produk  Mampu Menarik Konsumen Untuk Mengkonsumsi Produk Merk Perusahaannya Lebih Banyak c.Modifikasi bauran Pemasaran  Yaitu Memodifikasi satu Atau Lebih Bauran Pemasaran, Menyangkut : Ada Beberapa Cara Untuk Meningkatkan Daya Jual Produknya:  Harga  Perlu Atau Tidaknya Potongan Harga Sebagai Daya Tarik.  Distribusi  Membuka Outlet Secara Intensif.  Promosi  Perlukah Promosi Penjualan Ditingkatkan.  Periklanan  Perlukah Media Periklanan Dirombak Jenis Atau Kombinasinya.  Pelayanan  Perlukah Bantuan Teknis dan Kemudahan Kredit Diperluas.  Memperbaiki Ciri Khas Produk, Bertujuan Menambah Ciri-ciri Baru (Ukuran, Berat, Bahan Baku, Keamanan, Hiasan, Dan sebagainya).  Perbaikan Mutu, Meningkatkan Fungsi Produk Mengenai Daya tahan, kecepatan, Kehandalan, Rasa, Dan Sebagainya.

77 Strategi Tahap Kemunduran (Decline) Ciri-cirinya  Hampir Semua Bentuk Produk Dan Merk Penjualannya Bergerak Menurun. Strategi Yang Digunakan Terhadap Produk Yang Sudah Menua : a.Mengidentifikasikan Produk Yang Lemah, Dengan Langkah-langkah Tertentu. Hasilnya :  Membiarkan Produk Berjalan Seperti Sekarang.  Memperbaiki Strategi Pemasaran.  Menarik Semua Produk Dari Pasaran Dan Ganti Haluan.  Penjualan Menurun Drastis, Timbul Kejenuhan Konsumen Terhadap produk dan Merk.  Perusahaan Menderita Kerugian Besar, Karena Biaya Menjadi Semakin Tinggi. b.Menetapkan Strategi Pemasaran. c.Keputusan Menghentikan Produk.

78 Strategi Pemimpin Pasar (Market Leader Strategy) Market Leader  Yaitu Perusahaan Yang Memegang Bagian Pasar Terbesar Dalam Pasar Produk Yang Relevan  Dimana Perusahaan Lain Mengikuti Tindakan-tindakannya Dalam Hal; Perubahan Harga, cakupan Saluran Distribusi, Dan Intensitas Promosi. Tiga Hal Yang Harus Diperhatikan Untuk Menjadi Pemimpin Pasar : 1.Mengembangkan Pasar Secara Keseluruhan a. Menggunakan Strategi Penerobosan  Menarik Konsumen Yang Baru Untuk Menggunakan Produknya. b. Menggunakan Strategi Pasar Baru  Membujuk Konsumen Pengguna Produk Lain Untuk Menggunakan Produknya. C. Menggunakan Strategi Perluasan Wilayah  Memperluas Wilayah Penjualan ke Daerah Atau negara Lain.

79 3. Mengembangkan Bagian Pasar Dilakukan Dengan Cara Mengembangkan Pasar Yang Sudah Ada, Misalnya Dengan Bauran Pemasaran 2.Melindungi Bagian Pasar a. Strategi Kedudukan Baru  Mempertahan Posisi Produknya Yang Sekarang Ada. b.Strategi Pertahanan Sisi  Mempertahankan Dan melindungi Bagian terlemah Produknya Dari Posisi Saat Ini. c. Pertahanan Aktif Mendahului. d. Pertahanan Serang Membalas. e. Pertahanan Mobile.

80 Strategi Penantang Pasar (Market Challanger Strategy) Penantang Pasar  Yaitu Perusahaan Yang Dengan agresif Memperluas Pasarnya Dengan Jalan Menantang Pemimpin-pemimpin Pasar, Pesaing-pesaing Setingkat, Atau Perusahaan Yang Lebih Kecil Dalam Industri. Dilakukan Dengan Cara : 1.Serangan Frontal  Yaitu Menyerang Kekuatan Lawan Dari Titik Kelemahan Lawan  Menandingi Produknya Atau Harganya. Contoh : Jarum Super Menyerang Gudang Garam Dengan Advertising Di Dunia Olah Raga. 2. Serangan Mengepung  Menembus Daerah Pemasaran Lawan Contoh : Casio Menempatkan Produknya Pada Setiap Distributor Atau Toko Jam Yang Utama, Dengan Berbagai Variasi Produk Dan Model Yang Sangat Lengkap Dan Selalu Berganti-ganti Dengan Teknologi Yang Menarik.

81 3.Serangan Melambung (Serangan Tidak Langsung)  Yaitu Dengan Menutup Rapat segmen Pasar Yang Renggang  Caranya Dengan Mengisi Berbagai Kebutuhan Yang Muncul Dipasar. 4. Serangan Lintas  Strategi Penyerangan Secara Tidak Langsung Serta Menjauhkan Diri Dari Setiap Gerakan Yang Mengarah Kedaerah Pemasaran Pesaing  Caranya Dengan Diversifikasi Produk Yang Tidak Berkaitan, Diversifikasi Geografis Yang Baru, Dan Teknologi Yang Baru.

82 Strategi Pengikut Pasar (Market Follower Strategy) Pengikut Pasar  Yaitu Perusahaan Nomor Dua Dalam IndustriYang memilih Untuk Tidak Menyerang Akan Tetapi Mengikuti Saja Dilakukan Dengan Cara : Memanfaatkan Kompetisi, Khususnya Agar berperan Secara Aktif Dalam Pertumbuhan Pasar, Dengan Menggunakan Tiga Strategi : 2.Mengikuti Dari jauh. 1.Mengikuti Dari dekat. 3.Mengikuti Secara Selektif.

83 Strategi Penggarap Relung Pasar (Market Nicher Strategy) Penggarap Relung Pasar  Yaitu Perusahaan Yang Memilih Bergerak Di Beberapa Bagian Pasar Yang Khusus Dan Tidak Menarik Minat Perusahaan-Perusahaan Yang Lebih Besar. Ciri-Ciri Celah Pasar Yang Ideal : a.Memiliki Luas Pasar yang Cukup Besar Dan Daya Beli yang cukup Baik. Jadi perusahaan Perelung Pasar  Hanya Memasuki Celah Pasar Yang Ideal, Yang Aman, dan Menguntungkan b.Memiliki Potensi Untuk Berkembang. c.Diabaikan Oleh Perusahaan Besar. d.Perusahaan Memiliki Keterampilan Dan Sumber Daya Untuk Memenuhi Kebutuhan Celah Pasar Tersebut Secara Aktif. e.Perusahaan Mampu Membela Diri Dari serangan Perusahaan Besar Dengan Membina Goodwill Atas Produknya.

84 Lima Strategi Produk Dan Promosi Internasional Strategi Meliputi : 1.Perluasan langsung  Memperkenalkan Produk Keluar Negeri Tanpa Suatu Perubahan Apapun (Sama Dengan Yang Dipasarkan Didalam Negeri). 2.Adaptasi Komunikasi  Perluasan Langsung, Dengan Merubah Atau Menyesuaikan promosi Dengan Kondisi Yang Ada Pada Setiap pasar Diluar Negeri. 3.Adaptasi Komunikasi  Perluasan Langsung, Dengan Merubah Atau Menyesuaikan promosi Dengan Kondisi Yang Ada Pada Setiap pasar Diluar Negeri. 4.Adaptasi Ganda  Merubah Atau Menyesuaikan Produk Dan Promosi Yang Bisa Memenuhi Kebutuhan Dan Kondisi Setempat. 5.Penemuan Produk  Yaitu Menciptakan Suatu Produk Yang Baru dengan Cara : a. Penemuan Kebelakang, Yaitu Mengenalkan Kembali Produk-produk Yang Semula Berhasil Di Negara Tertentu. b. Penemuan Kedepan, Yaitu Menciptakan Produk Baru Untuk memenuhi Kebutuhan Negara Tertentu.

85 Jangan Merubah Produk Sesuaikan Produk Jangan Merubah Promosi Sesuaikan Promosi Perluasan Langsung Adaptasi Produk Adaptasi Komunikasi Adaptasi Ganda Gambar : Lima Strategi Produk Dan Promosi Internasional Penemuan Produk Kembangkan Produk Baru

86 SEGMENTASI PASAR DAN PENENTUAN PASAR SASARAN Segmentasi Pasar Adalah : Pengelompokan Pasar Menjadi Kelompok- kelompok Konsumen Yang Homogen Yang Tiap Kekompok Bagian Dapat Dipilih Sebagai Pasar Yang Dituju Dengan Bauran Pemasaran Yang Khusus. Indikasinya : Jika Suatu Pasar Produk Ataupun Jasa Mempunyai Dua Atau Lebih, Pembeli  Mempunyai Preferensi Yang Berbeda, Sumber Daya Yang Berbeda, Lokasi Yang Berbeda, Perilaku Maupun Praktek Membelinya Yang Berbeda  Dapat Diadakan Segmentasi Pasar. Ada Beberapa Cara Pengelompokan Pasar : a a a b b b 1b 2b 3b 1a 3a a. Tidak Ada Pengelompokan Pasar b. Pengelompokan Pasar Yang Sempurna c. Pengelompokan Pasar Berdasarkan Golongan Pendapatan 1, 2, 3 d. Pengelompokan Pasar Berdasarkan Kelompok Usia e. Pengelompokan Pasar Berdasarkan Pendapatan Dan Usia

87 Syarat Pengelompokan Pasar o Pada Hakikatnya perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan, apalagi terdapat pesaing yang memiliki posisi lebih baik di pasar tertentu  Perusahaan biasanya memilih bagian pasar yang paling efektif untuk dimasuki  melalui pola berfikir sebagai berikut: 1.Measurability, Ciri-ciri Atau Sifat Tertentu Pembeli Dapat Diukur. 2.Accessibility, Suatu Keadaan Dimana Perusahaan Dapat Secara Efektif Memusatkan (Mengarahkan) Usaha Pemasarannya Pada Segmen Yang Telah Dipilih. 3.Substantiality, Segmen Harus Cukup Besar Atau Menguntungkan Untuk Dapat Dipertimbangkan Program-program Pemasarannya. Manfat-manfaat Pengelompokan Pasar : 1.Penjual Atau Perusahaan Akan Berada Pada Posisi Yang Lebih Baik Untuk Menempatkan (Mengarahkan) Serta Membandingkan Harapan- harapannya Di Dalam Pemasaran. 2.Para Penjual Dapat Menggunakan Pengetahuannya Terhadap Respon Pasar Yang Ber-beda  Dapat Mengalokasikan Budgetnya Dalam Usaha-usaha Pemasaran Yang Efektif. 3.Penjual Dapat Mengatur Lebih Baik Produknya Dan Daya Tarik Perusahaannya.

88 Dasar-dasar Pengelompokan Pasar o Geographic Variables, Daerah Kota, Pinggiran Kota, Desa, Pantai, Pegunungan dsb. o Demographic Variables, Umur, Jenis Kelamin, Besarnya Keluarga, Siklus Kehidupan Keluarga (Bujangan, Sudah Menikah, Punya Anak Atau Tidak Punya Anak). o Psychographic Variables, Sifat Pemberani, Bebas Tidak Bebas Konservatif, Liberal, Radikal, Leadership ( Leader, Follower), dsb. o Buyer Behaviour Variables, : - Rata-rata Pemakaian : Tidak Memakai, Sedikit Memakai, Medium, dan Banyak Memakai. - Tingkat Kesediaan : Tidak Bersedia, Bersedia, Ada Perhatian, Ingin Mencoba, Mencoba, dan Biasa Memakai. - Loyalitas Pada Merk : Tidak Loyal, Sedikit Loyal, dan Loyal Sekali. - Sensitivitas Terhadap Faktor-Faktor Marketing : Kualitas, Harga, Pelayanan, Pengiklanan, dan Promosi Penjualan.

89 Beberapa Strategi Segmentasi Pasar 1.Pemasaran Tak Dibedakan (Undifferentiated Marketing) Apabila Perusahaan Hanya Memproduksi Satu Macam Produk dan Ditujukan Untuk Semua Golongan Pembeli Dengan Kegiatan Pemasaran Yang Sama. Contoh : Coca-Cola dulu hanya Memproduksi Satu Jenis Coca-Cola Botol, Dengan Ukuran Botol Yang Sama. 2. Pemasaran Didifferensiasikan /Dibedakan (Diffirentiated Marketing) Contoh : Coca-cola Memproduksi Dua Atau Lebih Jenis Produk Yang Berbeda Dalam Mode/Kemasan, Ukuran, Dan Kualitas  Coca- Cola Botol, Coca-cola Can, Coca-cola Pet Ukuran 500 Ml Dan 1 Liter, Dan Coca-cola Non Fat, Bahkan Juga Membuat Jenis Fanta, dan Sprite. 3. Pemasaran Terkonsentrasi (Concentrated Marketing) Apabila Perusahaan Memproduksi Satu Atau Dua Macam Produk Saja, Dengan Kegiatan Pmasaran Yang Dipusatkan Pada Satu Atau Dua Segmen Saja. Contoh : Perusahaan Mobil VW, Yang hanya Memproduksi Dua Macam Produk Yaitu; VW Kodok dan Mini Bus.

90 Faktor-faktor Yang Menjadi Pertimbangan Dalam Menetapkan Strategi Pemasaran 1.Sumber-sumber Perusahaan (Company Resources), Apabila Sumber-sumber Yang Dimiliki Perusahaan Sangat Terbatas Sedangkan Segmen Yang Dihadapi Cukup Banyak, Maka Perusahaan Lebih Realistis Kalau Memilih Pemasaran Terkonsentrasi. 2. Homogenitas Produk (Product Homogenity), Apabila Karakter Produk Tidak Bisa Diubah-ubah Atau Sulit Diadakan Variasi (Misalnya : Garam, Anggur, Bensin), Maka Lebih Baik Memilih Pemasaran Tak Didiferensiasikan. 3. Tahap Produk dalam Siklus Kehidupan (Product Stage In The Life Cycle), Masa Perkenalan (Introduction)  Hanya Satu Macam Produk  Menarik Permintaan Primer  Strategi Pemasaran Tak Didiferensiasikan. Masa Pertumbuhan (Growth)  Satu Atau Dua Macam Produk  Strategi Pemasaran Terkonsentrasi. Tahap Kedewasaan (Maturity)  Terjadi Persaingan Semakin Tajam Dan Konsumen Sudah Mulai Jenuh  Pengembangan Produk  Strategi Pemasaran Didifferensiasikan.

91 4. Homogenitas Pemasaran (Market Homogenity), Adanya Kesamaan Konsumen Dalam Hal kebutuhan, Preferensi, Serta Sifat-sifatnya, Sehingga Sulit Untuk Diadakan Pengelompokan  Strategi Pemasaran Tak Didiferensiasikan. 5. Strategi Pemasaran Bersaing (Competitive Marketing Strategy), Strategi Pemasaran Tergantung Pada Apa Yang Dilakukan Pesaing  Apabila Pesaing Melakukan Segmentasi Aktif, Maka Sulit Kalau Tidak Diimbangi Dengan Pemasaran Tak Didiferensiasikan  Strategi Pemasaran Didiferensiasikan. Dilain Pihak Apabila Pesaing, Melakukan Strategi Pemasaran Tak Didiferensiasikan, Maka Harus Kita Imbangi Dengan Strategi Aktif  Strategi Pemasaran Didiferensiasikan.

92 Pengertian Pasar : 1. Yuridis  bursa / tempat dimana saham-saham diperjual belikan. 2. Pedagang  tempat produk diterima, dipilih, disimpan, dan dijual. 3. Manajer Penjualan  tempat/letak geografis (kota, daerah)  merumuskan  mengenai distributor, mengenai produk yang dijual, periklanan, salesman dsb. 4. Akhli Ekonomi  tempat pembelian dan penjualan  secara riil maupun potensial. 5. Pemasar  semua orang (kelompok usaha, lembaga perdagangan) yang membeli atau cenderung untuk membeli suatu produk atau jasa Pembagian pasar : 1. Pasar konsumen (consumer markets). 2. Pasar Produsen (producer markets atau industrial markets). 3. Pasar pedagang perantara (reseller markets) 4. pasar pemerintah (government markets). Frame Work / kerangka kerja (untuk memecahkan problema-problema yang terjadi dipasar)  Pendapat E. Jerome Mc Carthy  4 O’s dan 4 P’s ( lihat gambar) PASAR DAN PERILAKU PEMBELI Pengertian dan Pembagian Pasar

93 Four O’s and Four’s P’s  Basic price  Allowances and deals  Credit terms  Transport terms PRICE MIX  Advertis ing  Personal selling  Sales promotion  Publicity PLACE MIX Target market - Objects - Objectives - Organization - Operation PROMOTION MIX PRODUCT MIX  Product line and quality  Brand  Package  Service  Channel types  Channel location  Market  Sales teritories

94 1. Pasar Konsumen : Apa itu 4 O’s : Objek (apa yang dibeli) Pasar Konsumen. Objektif (mengenai apa yang dibeli) pasar konsumen. Organisasi (siapa yang berperan/membeli). Operasi (bagaimana membelinya). pengertian : ” pasar barang dan jasa yang dibeli atau disewa oleh individu-individu atau rumah tangga-rumah tangga untuk dikonsumsi/dipakai sendiri (tidak diperdagangkan)”.

95 Berdasarkan karakteristik / sifatnya dan tingkat konsumsinya barang- barang dapat dibedakan kedalam tiga golongan ; Durable goods/barang tahan lama  secara normal tahan untuk dipakai beberapa kali ( baju, sepatu, tas dll). Non Durable goods/barang tidak tahan lama  secara normal dapat dikonsumsi satu atau dua kali (nasi, sayuran, daging dll). Service/jasa  kegiatan-kegiatan, manfaat, atau kepuasan-kepuasan yang ditawarkan untuk dijual (dokter, pengacara, guru dll). Berdasarkan klasifikasi / kebiasaan berbelanja ; Covinience goods/ barang-barang yang biasanya sering dibeli ataupun kadang-kadang  usaha atau pengorbanan-pengorbanannya dilakukan secara minimum  membandingkan atau memilih atau membelinya ( rokok, korek api sabun, sikat gigi dll). Shopping goods/barang-barang yang dalam pembeliannya memerlukan banyak pertimbangan  pemilihannya, keputusan membelinya  kecocokan, selera, kualitas, harga, style (pakaian, alat-alat rumah tangga, speda motor dll). Specialty goods/ barang-barang yang memiliki merk atau identitas yang unik  usaha atau pengorbanan-pengorbanannya khusus (alat-alat, barang antik, berlian dll).  Objek pasar konsumen ( barang dan jasa)

96 - Berdasarkan kegunaan-kegunaan pokoknya ( pasta gigi  membersihkan  rasa enak dimulut, menyegarkan, gigi putih dll). - Perbedaan kebutuhan dan keinginan( minum air bening  minum coca- cola, kopi susu dll).  Siklus hidup keluarga - Pemuda-pemudi yang belum menikah. - Pemuda-pemudi yang baru menikah (belum mempunyai anak). - Suam-istri yang baru mempunyai anak.  Peranan dalam pembelian - Initiator  pencetus / yang pertama kali mempunyai ide untuk membeli. - Influencer  yang mempengaruhi keputusan-keputusan dalam pembelian. - Decider  menentukan secara sebagian atau keseluruhan untuk keputusan pembelian (apa, mengapa, bagaimana, dan dimana membelinya). - Purchaser  yang melaksanakan pembelian. - User  yang memakai/menggunakan atau mengkonsumsikan barang atau jasa.  Objektif pasar konsumen  Organisasi pasar konsumen

97  Operasi-operasi Pembelian - Pembelian subjektif  dirasakan, mencari informasi, keputusan membeli, menggunakan barang/jasa, sikap setelah barang/jasa dibeli. - Pembelian berdasarkan pertimbangan  merk, bentuk, kualitas, tempat, penjual, waktu, harga, dan cara pembayarannya. 2. Pasar Produsen o Pengertian : ” Pasar yang terdiri atas individu-individu, organisasi- organisasi yang memerlukan barang-barang dan jasa- jasa untuk diproses lebih lanjut yang kemudian dijual atau disewakan kepada orang lain”. o Bentuk-bentuk pasar produsen - Manufaktur. - Produsen pertanian. - Perusahaan jasa. - Agen pengangkutan. - Industri konstruksi. - Industri pertambangan. - Lembaga-lembaga non profit (yayasan, Rumah sakit). - Industri jasa.

98 1.Bahan dasar dan komponen / material and parts a.Bahan dasar / raw material - produk pertanian ( beras, gandum, kapas, buah-buahan, sayur- sayuran dll). - Produk alam / natural product (ikan, minyak mentah, bijih besi dll). b.Barang setengah jadi dan komponen-komponennya - Barang setengah jadi /component material (baja, semen, kawat,tekstil dll). - Komponen bagian/component parts (mesin, ban dll). 2. Barang-barang modal / Capital items a. Instalasi - bangunan dan tanah - Alat-alat tetap/tak bergerak (generator, mesin pres, komputer, elevator). b.Alat-alat pembantu / Accessory equipment - Alat ringan yanng mudah dibawa ( bor, fork lift, dll). - Alat-alat kantor (mesin tik, mesin hitung, meja, dll).  Objek Pasar Produsen 3. Perlengkapan dan pelayanan / supplies and services a. Perlengkapan - perlengkapan operasi/operating supplies (minyak pelumas, kertas tik, pensil, dll). - Pemeliharaan dan perbaikan /maintenance and repair service (cat,paku,dll)

99  Objektif Pasar Produsen b. Bisnis pelayanan / business services - Pemeliharaan dan perbaikan / maintenance and repair services (pemeliharaan taman, pemeliharaan kebersihan, dll). - Bisnis konsultasi / business advisory services (jasakonsultan, jasa akuntan, jasa periklanan, dll). Barang-barang dan jasa-jasa karena dibutuhkan untuk proses produksi.  Organisasi Pasar Produsen  Operasi Pasar Produsen Orang-orang dan departemen-departemen yang ikut berperan didalam pembelian. - Pembelian sangat kompleks atau baru/new task  melibatkan para pengambil keputusan dalam perusahaan. - Pembelian rutin/straigt-rebuy  bagian pembelian  daftar barang- barang dari supplier. - Modifikasi antara pembelian kompleks dan rutin / modified-rebuy  problema baru dan alternatif dalam pembelian.

100 3. Pasar Pedagang Perantara Pengertian ; ”pasar yang terdiri dari individu- individudan organisasi yang biasa disebut perantara dalam penjualan, yang memerlukan barang-barang untuk dijual kembali dengan tujuan memperoleh laba”.  Objek Pasar Pedagang Perantara o Semua barang yang dipilih dan dibeli  dijual kembali  memperoleh laba. o Strategi penggolongan penyaluran produk - Exclusive assortment; menyajikan produk line dari suatu pabrik  toko kamera merk tertentu ”KODAK”. - Deep assortmen; menyajikan produk family yang homogen/berbagai out put produksi  toko kamera dengan berbagai merk : KODAK, FUJI dll. - Broad assortment; menyajikan produk line yang luas  toko disamping menjual kamera juga menjual tape recorder, radio, televisi dll -Scrambled assortment; menyajikan produk family yang tidak berhubungan  toko radio, kulkas, kompor dll.  Objektif Pasar Pedagang Perantara o Semua yang dipilih dan dibeli untuk dijual kembali kecuali produk yang dipasarkan langsung oleh produsen  mencapai laba.

101 Mengetahui berbagai macam supplier  negosiasi  pelayanan, harga dan promosi. Prinsip prediksi  permintaan, seleksi barang, pengendalian persediaan, alokasi ruang pajang, pengelolaan keuangan dan pegawai. Mengenal tipe-tipe pembeli : - Loyal buyer/pembeli setia  membeli pada suatu tempat saja karena mendapat perlakuan yang baik. - Opportunistic buyer/pembeli yang memilih penjual berdasarkan daftar hasil seleksi  membeli dengan syarat-syarat paling baik. - Best deal buyer/pembeli memilih penawaran terbaik  membeli pada waktu saat-saat tertentu (obral, diskon dll). - Creative buyer/pembeli kreatif  menerima marketing mix penjual tetapi menunjukkan penawaran sendiri  pembeli barang-barang (bersifat khusus, pelayanan, dan harga). - Advertising buyer/pembeli iklan  membeli barang-barang yang sedang diiklankan dengan harga khusus. - The chiseler/peminat  pembeli secara tetap merundingkan konsesi harga  pembeli di pasar tradisional. - Nuts and bolt buyer  pembeli struktur barang yang baik/kualitas (manfaat, kegunaan dll).  Organisasi Pasar Pedagang Perantara o Pembelian  bagian pembelian  perusahaan tersebut memiliki cabang  komite pembelian dikantor pusat.

102 Pembelian dilakukan berdasarkan tipe dan situasi : Situasi barang baru / the new item situation  pembelian dengan item barang baru. Pembelian dengan memilih supplier yang baik / the best vendor situation  keterbatasan ruang pajang, keinginan untuk menggunakan produk dengan merknya sendiri. Pembelian dengan syarat-syarat yang lebih baik / the better terms situation  pembelian dengan syarat yang lebih baik (jangka waktu pembayaran, porongan harga, dll).  Operasi Pasar Pedagang Perantara 4. Pasar Pemerintah (Government Markets) Pengertian ; ”pasar yang terdiri dari unit-unit pemerintah (misal : Pemerintah pusat, pemerintah daerah, DPR, departemen- departemen pemerintahan, dll).”  Objek Pasar Pemerintah o Segala sesuatu yang yang dianggap perlu untuk melaksanakan fungsi pemerintahan  alat tulis kantor, mebel, pakaian seragam, perlengkapan mobil, peralatan perang, dll. o Anggaran  Anggaran Pendapatan dan Belanja (APB).

103  Objektif Pasar Pemerintah o Melaksanakan kegiatan pemerintahan dalam rangka memelihara kesejahteraan  membeli barang  pertahanan, peradilan, menstabilkan perekonomian dll. o Terdapat di pusat maupun daerah dan dapat dikelompokkan : - Pembelian barang-barang untuk kepentingan sipil  pelayanan, komunikasi dll. - Pembelian barang-barang untuk kepentingan militer  Departemen pertahanan  kepentingan pertahanan negara/peralatan tempur dll.  Organisasi Pasar Pemerintah  Operasi Pasar Pemerintah o Sebarkan informasi tentang kebutuhan  booklet (memuat daftar jenis barang yang akan dibeli beserta prosedur pembeliannya  diperoleh dari pedagang besar. o Prosedur pembelian dibagi menjadi 2 tipe : - Penawaran terbuka (the open bid)  mengundang supplier  membeli barang-barang yang ditawarkan, harganya paling rendah (sistem lelang). - Perundingan kontrak (negotiated contract)  kontrak dengan supplier untuk melaksanakan kegiatan proyek pemerintah  syarat bagi supplier harus bonafid  pekerjaan diberikan kepada sub kontraktor.

104 Pengertian Produk : Yang Temasuk dalam pengertian produk : a.Objek Fisik. b.Jasa. c.Orang. d.Tempat e.Organisasi. f.Gagasan Pengertian Jasa : a.Pengertian Sempit; Sekumpulan Sifat-sifat Fisik Dan Kimiawi Yang Berwujud Dan Dihimpun Dalam Suatu Bentuk Yang Serupa Dan Telah Dikenal. Adalah Kagiatan Yang Dapat Diidentifikasikan Secara Tersendiri, Yang Pada Dasarnya Bersifat Tak Teraba (Intangible), Yang Merupakan Pemenuhan Kebutuhan Dan Tidak Harus Terikat Pada Produk Atau Jasa Lain. b. Pengertian Luas; Sekelompok Sifat-sifat Yang Berwujud (Tangible) Dan Tak Berwujud (Intangible) Didalamnya Sudah Tercakup Warna, Harga, Kemasan, Prestise Pabrik, Prestise Pengecer Dan Pelayanan Yang Diberikan Produsen Dan Pengecer Yang Dapat Diterima Konsumen Sebagai Kepuasan Yang Ditawarkan Terhadap Kebutuhan Dan Keinginan Konsumen. c. Pengertian Umum; Segala Sesuatu Yang Dapat Memenuhi/Memuaskan Kebutuhan Atau Keinginan Manusia, Baik Yang Berwujud Maupun Yang Tidak Berwujud.

105 1.Inti Produk (Core Product), Yaitu Manfaat Atau Jasa Yang Diberikan Oleh Produk Tersebut. Contoh : Televisi  Dapat Diketahui Berbagai Macam Informasi Dan Hiburan. 2. Wujud Produk (Tangible Product/Formal Product), Yaitu Karakteristik Yang Dimilki Produk Tersebut Berupa Mutu, Corak Atau Ciri-ciri Khasnya, Merk, Dan Kemasan. Contoh : Bentuk Produk Televisi Bermacam-macam, Termasuk Ukurannya. Unsur-unsur Bauran Produk: Tingkatan Produk/Konsep Dasar Produk 1.Kualitas. 2.Kuantitas. 3.Merk. 4.Label. 5.Bentuk. 6.Mode. 7.Jaminan. 8.Pelayanan. 9.Pembungkus. 10.Pengembalian. 3. Produk Tambahan Atau Penyempurnaan (Augmented/Extend Product), Menggambarkan Kelengkapan Atau Penyempurnaan Dari Produk Inti. Contoh: Pelayanan Pemasangan Antena TV.

106 Klasifikasi Produk Barang Tahan Lama  Karakteristik / Sifat Barang Tidak Tahan Lama Jasa / Manfaat Yang Ditawarkan  Berdasarkan Wujud Berwujud Tidak Berwujud  Berdasarkan Barang Fungsional Pengaruh Barang Prestise PsikhologisnyaBarang Status Barang Untuk Orang Dewasa Barang Hedonis/Menimbulkan Selera Barang Anxiety/Menghilangkan Kegelisahan  Berdasarkan Tujuan Barang Konsumsi PemakaianBarang Industri

107 BARANG KONSUMSI Barang Konsumsi Adalah : Barang Yang Dipergunakan Oleh Konsumen Akhir Atau Rumah Tangga Dan Tidak Untuk Dikomersilkan. Klasifikasi Barang konsusmsi  Barang Kebutuhan Sehari-hari (Convenience Goods).  Barang Belanjaan (Shopping Goods).  Barang Khusus (Specialty Goods).  Barang Yang Tidak Dicari (Unshought Goods).  Barang Kebutuhan Sehari-hari (Convenience Goods) Dapat Dibagi Menjadi : - Barang Pokok, Yaitu Barang Yang Dibeli Konsumen Secara Tetap Misal : Sabun Mandi, Pasta Gigi, Kecap Dsb. - Barang Impulsif, Yaitu Barang Yang Dibeli Konsumen Tanpa Perencanaan Misal : Majalah, Koran, Permen Ditempat Kasir Di Super Market - Barang darurat (Emergency Goods), Yaitu Barang Yang Kebutuhannya Dirasakan Sangat Mendesak Misal : Payung, Jas Hujan.  Barang Belanjaan (Shopping Goods) : Yaitu Barang Yang Proses Pembeliannya Sangat Dipengaruhi Oleh Mode, Corak Dan Konsumen Membandingkannya berdasarkan Kesesuaian, Mutu, Dan Harga Misal : Pakaian, Sepatu, Alat-alat Rumah Tangga.

108  Barang Khusus (Specialty Goods) : Yaitu Barang Yang Memiliki Ciri Unik Dan Merk Khas, Dimana Kelompok Konsumen Bersedia Berusaha Lebih Keras Untuk Membelinya Misal : Mobil, Sepeda Motor Dsb.  Barang Yang Tidak Dicari (Unsougth Goods) : Yaitu Barang Dimana Konsumen tahu atau Tidak Tahu Mengenai Barang Tersebut, Namun Pada Umumnya Tidak Pernah Berpikir Untuk Membelinya. Misal : Batu Nisan, Kain Kafan. BARANG INDUSTRI  Barang dan suku cadang (materials and parts).  Barang modal (capital item).  Perbekalan dan Pelayanan (supplies and services). Barang Industri Adalah : Barang Yang Diproduksi Untuk Membuat Barang Lain Dan Dijual Kembali (Untuk Dibisniskan). Klasifikasi Barang Industri

109 PRODUCT MIX, PRODUCT LINE, dan PRODUCT ITEM  Sepatu.  Sandal.  Alat-alat olah raga.  Tekstil.  Pakaian jadi.  Perabot rumah tangga PRODUCT MIX Seluruh barang yang dijual oleh perusahaan disebut Product Mix. PRODUCT LINE (Di Toserba) CONTOH : Di toko Sepatu & Sandal  Sepatu atau Sandal saja. Di toko Sepatu  Sepatu Pria PRODUCT ITEM Satu jenis barang yang terdapat dalam Product Line dinamakan Product Item. PRODUCT LINE Kumpulan Dari Produk-produk Yang Berhubungan Erat, Karena Memiliki Fungsi Yang serupa, Dijual Kepada Konsumen Yang Sama, Dipasarkan Melalui Saluran Distribusi sejenis, Atau Dengan Harga Jual Skala Tertentu.

110 Marketing Mix (Bauran Pemasaran) 1.Product Mix : - Kualitas (Quality) - Kuantitas (Quantity) - Merk (Brand) - Label (Labeling) - Bentuk (Feature) - Mode (Style) - Jaminan/Pengenalan (Awareness) - Pelayanan (Services) - Pembungkus (Packaging) - Pengembalian (Return) 2. Price Mix : -Daftar Harga (Price List). -Potongan (Discount). -Imbalan Khusus (Allowances). - Pembayaran (Payment). - Jangka Waktu Kredit (Credit Term). 3. Place Mix : - Saluran (Chanels) - Jumlah perantara (Coverage) - Tipe saluran (Assortments) - Lokasi (Location) - Persediaan (Inventori). 4. Promotion Mix : - Periklanan (Advertising). - Penjualan tatap muka (Personal selling) -Publisitas (Publicity). -Promosi penjualan (Sales promotion) -Pemasaran interaktif (Direct Marketing). -Titik pembelian (Point of purchase communication)/POPC

111 Empat Dimensi Bauran Produk Dimensi Panjang : Memperlihatkan Jumlah Item Produk Yang Ada Dalam Bauran Produk. Contoh : Sepatu, Sandal, Dimensi Lebar : Banyaknya Produk Line Yang Ditangani Contoh  Sepatu : Sepatu Pria, Sepatu Wanita, Sepatu Anak-anak. Dimensi Dalam : Banyaknya Model, Ukuran, Dan Warna Barang Yang Berbeda Yang Ditawarkan Disetiap Lini Produk. Dimensi Konsistensi : Memperlihatkan Kedekatan Hubungan Berbagai Produk Pada Saat Pemakaian Akhir. 1. Perluasan Product Mix  perusahaan mengadakan perluasan product mix dengan menambah produk line dan atau menambah jumlah item dalam product line. 2. Penyempitan Product Mix  perusahaan mengadakan pengurangan jumlah product line atau mengurangi jumlah item dalam product line (bagi barang yang kurang menguntungkan). Mengembangkan Produk (product Development)

112 3. Perubahan Produk Yang Ada  mengembangkan produk dengan merubah barang yang sudah ada; Perubahan desain  lebih menarik, mudah penggunaannya, ongkos produksi lebih rendah. Perubahan bungkus/kemasan  khususnya bagi barang konsumsi. Penggunaan bahan baru  dengan bahan baru diharapkan efisiensi pada produksinya. 4. Pengembangan Penggunaan Baru Dari Produk Yang Ada  mencari pemakaian cara baru dari barang yang sudah ada  untuk meningkatkan volume penjualan dan laba. 5. Penentuan Posisi Produk (Product Positioning) Menentukan posisi produknya dipasar dengan melihat hubungannya dengan produk pesaing  Coca-cola, fanta, sprite. 6. Trading Up Trading down Trading up  menambah produk prestise (barang yang berharga lebih tinggi) pada produk line  penjualan produk yang berharga murah menjadi meningkat. Trading down  menambah produk yang berharga lebih murah pada product line-nya yang berharga lebih mahal (barang prestise)  terjangkau oleh mereka yang tak sanggup membeli barang prestise yang ada.

113 7. Diferensiasi Barang Dan Segmentasi Pasar Strategi perusahaan yang ingin memasuki pasar persaingan bukan harga (Non Price Competition)  dalam pasar monopoli atau persaingan tidak sempurna  strategi promosi dan perencanaan barang  dibedakan kualitas, merk/pembungkusnya meskipun secara fisik komposisi kimianya tidak berbeda (barang standard)  sabun, rokok, pasta gigi, minuman)  memperluas pasar.

114 KLASIFIKASI PRODUK PRODUCT MIX GOODS CONSUMERS INDUSTRIAL - CONVINIENCE GOODS - SHOPPING GOODS - SPECIALTY GOODS - UNSOUGHT GOODS - STAPLES GOODS - IMPULSE GOODS - EMERGENCY GOODS SERVICE - MATERIAL AND PARTS - CAPITAL ITEMS - SUPPLY AND SERVICE - RAW MATERIALS - NATURAL PRODUCT - MANUFACTURED MATERIAL - RAW MATERIALS - NATURAL PRODUCT SUPPLIES BUSINESS SERVICE - MAINTENANCE AND REPAIR SERVICE - BUSINESS ADVISORY SERVICE - PRODUCT ITEM - PRODUCT LINE - COMPONENT OF PRODUCT MIX QUALITY LABEL PACKAGE BRAND - BRAND LABEL - GRADE LABEL - DESCRIPTION LABEL - PRIMARY PACKAGE - SECONDARY PACKAGE - SHIPPING PACKAGE - BRAND NAME - BRAND MARK - TRADE MARK J E N I S - INDIVIDUAL BRAND NAME - SEPARATE FAMILY NAME - COMPANY COMBINE WITH INDIVIDUAL BRAND NAME - STYLE - SERVICE - OPTION - RETURN - FEATURE - WARENNES - SIZE Diagram Pohon Bauran Produk - COPY RIGHT/HAK CIPTA -BLANKET FAMILY NAME FOR ALL PRODUCT

115 Pengertian Harga : a.Cross Elastisity (Elastisitas Silang Yang Positif), Yaitu Kedua Macam Produk Merupakan Barang Substitusi Atau Pengganti. Harga Adalah Uang Sebagai Alat Tukar Untuk Memperoleh Produk Barang Dan Jasa Kebijakan Harga Adalah : Keputusan-keputusan Mengenai Harga Yang Ditetapkan Oleh Manajemen PRODUCT LINE PRICING : Adalah Penetapan Harga Terhadap Produk Yang Saling Berhubungan Baik Dalam Permintaan, Biaya Maupun Tingkat Persaingan 2. Berhubungan Dengan Biaya : Yaitu Penetapan Harga Dimana Kedua Macam Produk Memiliki Hubungan Dalam Biaya  Contoh : Biaya Pengolahan Minyak Goreng Naik, maka Harga Kelapa Sawit Naik. b. Cross Elastisity Negatif (Elastisitas Silang Yang Negatif), Yaitu Kedua Macam Produk Merupakan Barang Komplementer Atau Berhubungan Satu sama Lain. c. Cross Elastisity Nol (Elastisitas Siang Yang Nol), Yaitu Kedua Macam Produk Tidak Saling Berhubungan. 1. Berhubungan Dengan Permintaan :

116 Modifikasi Harga Modifikasi harga Dimaksudkan, Agar Perusahaan Memperoleh Keuntungan Bersih Dengan Harga Bersaing - Free On Board (FOB)  Harga Sampai Dengan Pelabuhan, Dari pelabuhan Sampai Konsumen Ada Penembahan Ongkos Angkut. 3.Tingkat Persaingan Mengadakan Penyesuaian Harga, Dengan Cara: a. Menurunkan Harga Karena; - Kelebihan Kapasitas. - Penurunan Pangsa Pasar. - Economies Scale (Melakukan Efisiensi Biaya) b. Menaikkan Harga Karena; - Terjadi Inflasi - Permintaan Yang Meningkat - Uniform Delivered Pricing  Penetapan Harga Jual Yang Sama Dimanapun Konsumen Berada. -Zone Pricing  Penetapan Harga Berdasarkan Wilayah Yang Bersangkutan Berada. - Basing Point Pricing  Penetapan Harga Berdasarkan Titik Patokan Distribusi, Ditambah Biaya Angkutan Ke Masing-Masing Tujuan. - Freight Absorption Pricing (FAP)  Penetapan Harga Termasuk Biaya Angkutan Pada Pelanggan Khusus. 1)Penetapan Harga Per-Wilayah Geografis;

117 - Potongan Tunai (Cash Discount)  Potongan Harga Yang Diberikan Apabila Membayar Utangnya Tepat Waktu Atau Kurang Dari Waktu Yang Telah Ditentukan. -Potongan Kuantitas (Quantity Discount)  Potongan Harga Yang Diberikan Apabila Membeli Dalam Jumlah Besar. -Potongan Kumulatif (Cumulative Discount)  Potongan Yang Diberikan Atas Volume Total Pembelian Pada Suatu Periode Tertentu. - Potongan Fungsional (Functional Discount)  Potongan Yang diberikan Kepada Saluran Distribusi Karena Ikut Berperan Dalam Penyimpanan, Penjualan,dan Pencatatan. - Potongan Musiman (Seasonal Discount)  Potongan Yang Diberikan Bagi Siapa Saja Yang Melakukan Pembelian Pada Saat Musim-musim Sepi. - Imbalan Khusus (Allowances)  Adalah Imbalan yang Diberikan Kepada Siapa Saja Yang Membeli Barang Baru Dengan Membawa Barang Yang Lama. - Promotion Allowances  Potongan Harga Yang diberikan Kepada Dealer Yang Berperan Serta Dalam Periklanan Dan Program Promosi. 2)Potongan Harga Dan Imbalan Khusus (Price Discount And Allowances) Potongan Harga Ini Terdiri dari :

118 - Loss Leader (Tumbal)  Penetapan Harga Rendah Pada Barang- barang Tertentu, Yang Berfungsi Untuk Menarik Calon Pembeli (Biasanya Di Supermarket) -Spesial Event Price  Memasang Harga Khusus Pada Musim-musim Tertentu Untuk Memikat Pembeli Lebih Banyak Lagi. - Potongan Psikologis (Psychologis Discount)  Teknik Harga Promosi, Dimana Penjual Memasang Harga Semu Yang Tinggi Dan Menawarkan Harga Lain Yang Lebih Rendah. 3). Penetapan Harga Promosi (Promotion Pricing) : Yaitu Penetapan Harga Dibawah Daftar Harga (Price List) Bahkan Dibawah harga Pokok, Yang Dilakukan Pada Sat-saat Tertentu Dalam Rangka Promotion. - Potongan Tunai (Cash Discount)  Potongan Harga Yang Diberikan Bagi Konsumen Yang Membeli Barang Dari Dealer Selama Jangka Waktu Tertentu Yang Telah Ditentukan.

119 PRICE POLICY METODA PENETAPAN HARGA TUJUAN PENETAPAN HARGA - PROFIT MAXIMALIZATION - CURRENT REVENUE - MARKET SHARE (MEREBUT PANGSA PASAR) - PROMOTIONAL COST ORIENTED PRICING DEMAND ORIENTED PRICING COMPETITOR ORIENTED PRICING - COST PLUS PRICING (MARK UP PRICING) - TARGET PRICING - DIFFERENTIATED PRICING - DEMAND DIFFERENTIATED PRICING/PRICE DISCRIMINATION - PERCEIVED VALUE PRICING - MARKET SKIMMING FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI HARGA - DEMAND FOR THE PRODUCT - TARGET SHARE OF THE MARKET - COMPETITIVE REACTION - USE OF CREAMS-SKIMMING PRICING OF PENETRATION PRICING - GOING RATE PRICING - SALE BID PRICING - OTHERS PART OF THE MARKETING MIX - COST OF PRODUCT - TARGET SALES Diagram Pohon Bauran Harga

120 Place Mix Diagram Pohon Bauran Saluran Pemasaran TIPE SALURAN COVERAGE/INTEN SITAS LOCATION TRANSPORTATION INVENTORI BENTUK PERANTARA FACILITATOR MIDDLEMAN ARUS SALURAN JENIS SALURAN MERCHANT MIDDLEMAN AGEN MIDDLEMAN WHOLE SELLER RETAILER A ZERO LEVEL CHANNEL A ONE LEVEL CHANNEL A TWO LEVEL CHANNEL A THREE LEVEL CHANNEL HIGH MARKETING CHANNEL PRODUCERCONSUMER P RETAILERC PW. SELLER C R PWS C R JOBBER EKSPORT THE PHISICAL FLOW THE TITLE FLOW THE PAYMENT FLOW THE INFORMATION FLOW THE PROMOTION FLOW INTENSIVE DISTRIBUTION EXCLUSIVE DISTRIBUTION SELECTIVE DISTRIBUTION MARKETING AREAS SELLING AREAS SITE SAVE CHEAP FAST TURN OVER EOQ REORDER POINT SAVETY STOCK

121 PROMOTION MIX Diagram Pohon Bauran Promosi ADVERTISING PERSONAL SELLING PUBLICITY SALES PROMOTION POINT OF PURCHASE COMMUNICATION (POPC) - INSTITUTIONAL ADVERTISING - CLASIFIED ADVERTISING - BRAND ADVERTISING MISSION : Menetapkan Tujuan Iklan MONEY: Anggaran Keuangannya MESSAGE : Pesan Yang Akan Disampaikan MEDIA : Media Yang Akan Digunakan MEASUREMENT : Ukuran/Evaluasi SALESMAN SALES GIRL/WOMAN SALES PERSON CONSUMER PROMOTION TRADE PROMOTION SALES FORCE PROMOTION UNSUR ADVERTISING SALES FORCE DIRECT MARKETING FUNGSI PELAKSANA PROSPECTING COMMUNICATING NEGOTIATING SELLING INFORMATION GATHERING EXCECUTIVE SELLING TRADE PROMOTION RETAIL SELLING


Download ppt "MANAJEMEN PEMASARAN DEFINISI DAN KONSEP POKOK PEMASARAN DEFINISI PEMASARAN : Pemasaran adalah satu proses sosial yang memberikan kepada individu dan kelompok-kelompok."

Presentasi serupa


Iklan oleh Google