Competitive Positions Menurut Arthur D Little :

Presentasi berjudul: "Competitive Positions Menurut Arthur D Little :"— Transcript presentasi:

1 STRATEGI PEMASARAN BAGI PEMIMPIN PASAR, PENANTANG PASAR, PENGIKUT PASAR DAN PENGGARAP RELUNG PASAR  
Competitive Positions Menurut Arthur D Little : 1.Dominant : ♦Control perilaku pesaing ♦Banyak punya pilihan strategis Misal : Unilever, Toyota Kijang 2. Kuat (Strong) : Mampu bertindak bebas tanpa membahayakan posisi j. panjangnya walaupun pesaing berbuat sekehendak hati. Mis : Marsedes Bens

2 3. Baik (Favorable) : ♦ Punya kekuatan untuk exploitasi strategi ttt dan punya kesempatan untuk meningkatkan posisi. ♦Strateginya adalah mengacu pada bauran pemasaran   4. Sedang (Tenable) : ♦ Performance cukup memuaskan ♦Kesempatan untuk meningkatkan posisi relative lebih sedikit dibandingkan psh yang baik. ♦Perusahaan ini sering kalah apabila pesaingnya melakukan ulah. Mis : Psh Rokok Sampurna menyerang LA Light.   5. Lemah (Weak) : ♦Performance tidak memuaskan, tetapi masih memiliki peluang untuk perbaikan. ♦Psh ini harus mengubah diri, kalau tidak maka ia harus keluar dari industri   6.Tidak Ada Harapan lagi (Nonviable) : ♦Performance tidak memuaskan ♦ Tidak ada kesempatan untuk perbaikan posisi  

3 STRATEGI PEMASARAN BAGI PEMIMPIN PASAR (Market Leader)
STRATEGI PEMASARAN BAGI PEMIMPIN PASAR (Market Leader). Psh ini memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk yang relevan. Keunggulan psh ini dari perusahaan lainnya : ♦ Mencakup perubahan harga ♦ Pengenalan produk baru ♦ Pencakupan saluran distribusi ♦ Intensitas promosi

4 Psh ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing
Psh ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing. Ia merupakan psh yang ditantang, ditiru atau dijauhi. Misal : Astra ( Mobil) Unilever ( Sabun, pasta gigi, shampoo) Coca Cola ( Minuman Ringan)   Psh ini terus mempertinggi kewaspadaannya. Psh-psh lain selalu menantang kekuatannya atau mencoba memanfaatkan kelemahan-kelemahan perusahaan kuat. Satu pembaruan produk bisa terjadi dan menghantam si pemimpin pasar. Misal : Bodrex ( menguasai 60 % psr aspirin di Ind)  

5 Psh dominan selalu ingin tetap menjadi pemimpin
Psh dominan selalu ingin tetap menjadi pemimpin. Tindakan yang perlu dilakukan adalah : I.Psh harus menemukan cara untuk mengembangkan jumlah permintaan keseluruhan II.Psh harus menjaga tingkat pangsa pasar yang dikuasainya dengan cara bertahan maupun menyerang III.Psh dapat menciptakan pangsa pasarnya meskipun luas pasarnya tidak berubah.

6 Keterangan dari : I. Mengembangkan Pasar Keseluruhan Pada dasarnya psh yang memimpin pasar akan melakukan tindakan : Mencari pemakai baru  Strateginya : a.Strategi penerobos pasar Mis : produsen parfum meyakinkan wanita yang tdk menggunakan parfum untuk menggunakan parfum.  b. Strategi Pasar Baru Mis : Shampo Johnson & Johnson dahulu hanya dipakai untuk orang dewasa , sekarang ada yang untuk baby.  c. Strategi Perluasan Geografis Mis : Menjual produk ke daerah/ Negara lain  2.Kegunaan baru Psh dapat diperluas dengan jalan menemukan dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk. Mis : - Unilever mengkampanyekan blue band yang tadinya untuk dioleskan roti, sekarang untuk menumis sayuran - Nylon dahulu untuk serat syntetis payung parasit, sekarang untuk bahan pokok baju, pelapis kursi, permadani, dsb.  3.Penggunaan yang lebih banyak atas produknya. Meyakinkan masyarakat agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap kesempatan. Misal : Shampo digunakan setiap kali mencuci rambut, untuk diulang lagi pemakainnya.  

7 II. Melindungi Pangsa Paasar Perusahaan yang dominan tetap harus melindungi usahanya secara terus menerus dari serangan lawan-lawannya.   Perusahaan harus mempertahankan agar biayanya rendah, serta harga seimbang dengan tinggi atau rendahnya nilai yang dilihat oleh konsumen.   Perusahaan yang memimpin usaha produk konsumen kemasan akan memproduksi merknya dalam berbagai ukuran dan bentuk agar kebutuhan konsumen bisa terpenuhi.   Pemimpin pasar harus melihat daerah /wilayah yang penting dipertahankan dan wilayah yang dikorbankan dengan menanggung resiko yang kecil.   Pangsa pasar atau market share adalah besarnya pasar yang dapat diperoleh oleh suatu perusahaan seluruh pasar industri/ bagian pasar yang diraup oleh suatu industri oleh perusahaan       II

8 III Pengembangan Pasar Pada umumnya pangsa pasar yang lebih besar akan menghasilkan keuntungan yang lebih tinggi, apabila 2 syarat terpenuhi : Biaya per unit turun dengan meningkatnya market share Hal ini karena : 1). Pemanfaatan kapasitas yang besar maka pembebanan biayanya akan lebih menyebar.   2).Psh mempercepat pengalamannya, Sehingga efisensi produksi akan lebih cepat tercapai Psh menawarkan produk dengan kualitas tinggi dan menjual dengan harga jual tinggi yang jauh di atas biaya pengembangan kualitas tersebut.

9 PENANTANG PASAR (MARKET CHALLENGER) STRATEGI Beberapa strategi penyerangan yang digunakan oleh penantang pasar : Menetapkan sasaran strategis dan lawan Menurut prinsip sasaran kaum militer, setiap operasi militer harus diarahkan pada sasaran yang jelas, menentukan dan bisa dicapai.   Sasaran strategis dari kebanyakan penantang di pasar ialah peningkatan pangsa pasar. Hal ini dengan harapan akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi.   Penetapan sasaran apakah akan menghancurkan pesaing, mengurangi pangsa pasar pesaing, akan selalu menyangkut masalah siapa sebetulnya yang dimaksud dengan pesaing.  

10 Penyerang dapat memilih untuk menyerang salah satu dari : 1
Penyerang dapat memilih untuk menyerang salah satu dari : 1.Psh menyerang pemimpin pasar Hal ini resikonya sangat tinggi 2. Psh menyerang psh-psh regional yang lebih kecil yang kurang berhasil serta kekurangan dana. Kepuasan konsumen dan potensi pembaruan perlu diteliti dengan mendalam. Serangan frontal dapat berhasil bila sumber daya psh lain terbatas.

11 STRATEGI PENGIKUT PASAR (MARKET FOLLOWER) / Strategi Imitasi Produk
STRATEGI PENGIKUT PASAR (MARKET FOLLOWER) / Strategi Imitasi Produk Psh lain yang dapat mengikuti, meniru atau menyempurnakan produk baru. Walaupun psh peniru tidak akan mengalahkan si pemimpin pasar. Pengikut pasar ini dapat memperoleh laba tinggi karena tidak menaggung pengeluaran untuk inovasi. Dalam industri pada modal yang menghasilkan produk homogen, seperti : besi, baja, pupuk, sensivitas harga tinggi. Perang harga dapat meletus setiap saat. Psh pengikut harus tahu cara mempertahankan konsumen dan cara memperoleh tambahan pelanggan.  Psh ini akan menonjolkan sifat kekhasannya kepada pasar sasaran. Mis : lokasi, jasa pelayanana, keuangan.  Psh pengikut selalu merupakan sasaran utama dari serangan yang ditawarkan oleh psh penantang.   OKI maka psh harus menekan rendah biaya produksinya dan mengangkat kualitas produk dan pelayannya. Dia harus cepat memasuki pasar baru, begitu peluang usaha terbuka.

12 Ada 3 strategi umum yang dapat dimanfaatkan : I
Ada 3 strategi umum yang dapat dimanfaatkan : I.Mengikuti dari dekat ( Menjiplak/ Cloner) Psh pengikut berusaha menyamai psh pemimpin pada sebanyak mungkin segmen pasar dan mslh bauran pemasaran. Pengikut pasar dapat dikatakan sebagai parasit, karena sedikit sekali berbuat untuk menstimulasi pasar dan berharap dapat hidup dari investasi yang ditanam oleh pemimpin pasar.   II.Mengikuti dari jauh ( Imitator) Psh pengikut membuat beberapa differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam pembaruan pasar yang pokok, dan juga pembaruan : produk, tingkat harga dan saluran distribusi.   Psh pengikut yang menjalankan strategi ini dapat berkembang dengan jalan membeli perusahaan yang lebih kecil dalam industri.   III.Mengikuti secara selektif ( Adapter) Dalam hal-hal tertentu, psh mengikuti kegiatan leader, tetapi pada hal lain perusahaan berjalan sendiri-sendiri. Psh ini mungkin sangat inovatif, walaupun demikian ia akan menghindar persaingan langsung dan mengikuti banyak strategi pemimpin pasar yang akan menguntungkan  

13 STRATEGI MARKET NICHER/ PENGGARAP RELUNG PASAR
STRATEGI MARKET NICHER/ PENGGARAP RELUNG PASAR Psh penantang maupun pengikut pasar, biasanya berusaha memasarkan barang yang sama dengan produk leader, tetapi bagi psh yang modalnya kecil, yang kemampuan tehniknya tidak begitu tinggi, mereka mencari peluang pasar dengan segmen kecil tetapi menguntungkan yang tidak digarap oleh psh besar.  Gagasan pokok dalam menggarap relung pasar ini ialah spesialisasi. Psh harus memiliki keahlian khas dalam hal : pasar, konsumen, produk atau line-line dalam bauran pasarnya.  

14 Beberapa jenis penghususannya :
Beberapa jenis penghususannya : -Spesialisasi pemakai akhir Mis : Pengacara yang khusus menangani msl perdata  -Spesialisasi tk vertical Psh mengkhususkan pada beberapa line vertical pada siklus produksi distribusi. Mis : Psh tembaga dapat memilih untuk memproduksi tembaga mentah, komponen tembaga atau produk jadi tembaga  -Spesialisasi ukuran pelanggan ttt Psh mengkonsentrasikan diri pada penjualan hanya pada konsumen bersekala kecil, sedang atau besar saja. -Spesialisasi melayani pelanggan khusus Psh membatasi penjualan pada satu atau sedikit konsumen pokok.  - Spesialisasi melayani geografi ttt Psh hanya membatasi menjual kepada daerah ttt, wilayah ttt.  

15 -Spesialisasi produk atau line produk ttt Mis : Industri pelayanan laboratorium.  -Spesialisasi produk dengan sifat khusus Psh membatasi diri untuk memproduksi jenis ttt st produk.  -Spesialisasi kerja pesanan Psh membuat produk khusus berdasarkan pesanan  -Spesialisasi mutu harga ttt Psh hanya melayani satu sisi pasar, mungkin sisi yang rendah, timggi atau sedang  -Spesialisasi jasa Psh memasarkan satu atau lebih jasa yang tidak disediakan oleh perusahaan yang lain