Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

PERTEMUAN 1 RUANG LINGKUP PEMASARAN. 1.Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan proses sosial dan manajerial yang membuat individu atau kelompok memperoleh.

Presentasi serupa


Presentasi berjudul: "PERTEMUAN 1 RUANG LINGKUP PEMASARAN. 1.Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan proses sosial dan manajerial yang membuat individu atau kelompok memperoleh."— Transcript presentasi:

1 PERTEMUAN 1 RUANG LINGKUP PEMASARAN

2 1.Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan proses sosial dan manajerial yang membuat individu atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan serta inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain. Secara garis besar pemasaran bertujuan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan.

3 Hal-hal yang terkandung didalam definisi pemasaran: a.Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan Kebutuhan manusia adalah pernyataan dari rasa kehilangan. Kebutuhan manusia merupakan konsep paling dasar dalam pemasaran. Keinginan bentuk kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan kepribadian individu.

4 Keinginan manusia sangat tidak terbatas, tetapi sumberdaya untuk pemenuhan keinginan tersebut sangat terbatas, sehingga manusia dihadapkan kepada pilihan yang akan memberikan nilai dan kepuasan yang maksimal dengan kemampuan yang dimiliki. Permintaan merupakan keinginan manusia yang didukung dengan daya beli. Perusahaan yang baik harus dapat mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan dan permintaan konsumen dengan melakukan riset konsumen sebagai masukan penting dalam merancang strategi pemasaran

5 b.Produk Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan kebutuhan atau keinginan konsumen, Produk mencakup barang fisik, jasa orang, tempat, organisasi dan gagasan yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.

6 c. Nilai, Kepuasan, dan Mutu Nilai bagi pelanggan merupakan selisih antara manfaat yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta menggunakan suatu produk terhadap biaya untuk memperoleh produk tersebut.

7 Kepuasan pelanggan merupakan kemampuan kinerja produk dalam memenuhi harapan pembeli. Jika kinerja produk lebih rendah dari harapan pembeli, maka pembeli akan merasa tidak puas, dan sebaliknya jika kinerja produk sesuai atau bahkan melebihi harapan pembeli, maka pembelinya akan merasa amat puas dan gembira. Mutu merupakan sifat dan karakteristik total dari dari sebuah produk atau jasa yang berhubungan dengan kemampuannya dalam memuaskan kebutuhan pelanggan.

8 d.Pertukaran, Transaksi dan Hubungan Pemasaran Pertukaran adalah tindakan memperoleh objek yang didambakan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai penggantinya.Pertukaran merupakan konsep inti pemasaran, pemasaran terjadi ketika orang memutuskan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya lewat pertukaran. Transaksi merupakan perdagangan nilai antara dua pihak yang paling sedikit melibatkan dua macam nilai, persetujuan mengenai kondisi, persetujuan mengenai waktu, dan persetujuan mengenai tempat.

9 Hubungan Pemasaran merupakan proses menciptakan, memelihara dan meningkatkan hubungan erat yang semakin lama semakin bernilai dengan pelanggan dan pihak-pihak yang berkepentingan lainnya seperti distributor, dealer, dan pemasok. Konsep pemasaran saat ini mulai bergeser dari berusaha memaksimumkan laba pada setiap transaksi individual menjadi memaksimumkan hubungan saling menguntungkan dengan konsumen dan pihak-pihak lain.

10 e.Pasar Pasar menurut pandangan tradisional merupakan tempat pembeli dan penjual berkumpul untuk mempertukarkan barang dan jasa yang diinginkan. Pasar menurut pakar ekonomi merupakan kumpulan pembeli dan penjual yang melakukan transaksi dalam kelas tertentu, seperti pasar bahan makanan, pasar tekstil, pasar perumahan, dll.

11 Pasar menurut pelaku bisnis merupakan pengelompokan pelanggan dan non pelanggan tertentu, seperti pasar produk, pasar demografik, pasar tenaga kerja, pasar financial. Didalam pasar produsen mengirimkan produk, jasa, dan komunikasi ke pasar, sebaliknya konsumen memberikan uang dan informasi kepada industri.

12 2.Konsep Inti Pemasaran Beberapa penjual membentuk suatu industri dan beberapa pembeli membentuk suatu pasar, antara penjual dan pembeli terdapat hubungan yang erat dimana pasar memberikan informasi berupa kebutuhan, keinginan, dan permintaan yang kemudian di respon oleh industri dengan menghasilkan produk barang dan jasa yang memiliki nilai, kepuasan dan mutu sehingga terciptalah pertukaran, transaksi, dan hubungan pemasaran maka terbentuklah pasar baru.

13 3.Manajemen Pemasaran Manajemem pemasaran merupakan kombinasi fungsi analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan target pembeli demi mencapai tujuan perusahaan.

14 4.Filosofi Manajemen Pemasaran Terdapat lima konsep dasar yang melandasi aktifitas pemasaran: a.Konsep Produksi Konsumen akan menyukai produkyang tersedia dan harganyaterjangkau. Sehingga manajemen harus berusahakeras untuk memperbaiki produksidan efisiensi distribusi

15 b.Konsep Produk Konsumen akan menyukai produk yang mempunyai mutu terbaik, kinerja terbaik, dan sifat paling inovatif. Sehingga manajemen harus mencurahkan energi untuk terus menerus melakukan perbaikan produk.

16 c.Konsep Penjualan Konsumen tidak akan membeli produk dalam jumlah yang cukup kecuali bila dilakukan suatu penjualan dan promosi berskala besar. Konsep ini biasanya digunakan untuk produk yang tidak dicari atau tidak terpikirkan untuk dibeli. Konsep ini mempunyai perspektif dari dalam ke luar, yaitu dimulai dari pabrik, focus pada produk yang sudah ada, dan melakukan penjualan dan promosi besar- besaran untuk memperoleh penjualan yang mampu mendatangkan laba.

17 d.Konsep Pemasaran Bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yang didambakan itu lebih efektif dan efisien jika dibandingkan dengan pesaing. Konsep ini mempunyai perspektif dari luar ke dalam, yaitu dimulai dengan memusatkan perhatian penuh terhadap pasar, menfokuskan pada kebutuhan pelanggan, mengkoordinasikan semua aktifitas pemasaran yang mempengaruhi pelanggan (pemasaran terpadu), dan memperoleh laba lewat hubungan jangka panjang dengan kepuasan pelanggan.

18 e. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial Organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar sasaran serta memberikan nilai terbaik (lebih efektif dan efisien dari pada pesaing) kepada pelanggan dengan cara yang bersifat memelihara atau memperbaiki kesejahteraan konsumen dan masyarakat

19 PERENCANAAN STRATEGIS PEMASARAN PERTEMUAN 2

20 1.Perencanaan Strategik Banyak perusahaan yang beroperasi tanparencana formal, mereka menganggap bahwaperncanaan formal tidak terlalu bermanfaatdan tidak terlalu penting, karena pasarberubah terlalu cepat, tetapi sebenarnya perencanaan formal sangat bermanfaat bagi manajemen dalam memikirkan masa depanperusahaan secara sistimatik.

21 Perencanaan formal dapat berupa rencana tahunan, rencana jangka panjang dan rencana strategic. Perencanaan formal memaksa manajemen untuk mempertajam sasaran dan kebijakan, membuat koordinasi lebih baik, menyediakan standar kinerja yang lebih jelas untuk pengendalian.

22 Rencana jangka panjang menguraikan berbagai faktor dan kekuatan utama yang mempengaruhi perusahaan, sasaran jangka panjang, strategi pemasaran utama, dan sumber daya yang diperlukan. Rencana jangka panjang harus disesuaikan setiap tahunnya. Rencana strategik merupakan proses mengembangkan dan memelihara strategi yang cocok antara tujuan dan kemampuan perusahaan untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang selalu berubah.

23 Perencanaan strategic ini tergantung pada pendefinisian misi yang jelas, menetapkan sasaran perusahaan yang menunjang, merancang portofolio bisnis yang mantap dan koordinasikan strategi fungsional. Perencanaan strategic memiliki tujuan menemukan jalan dimana perusahaan dapat sebaik-baiknya menggunakan kekuatannya untuk mengambil manfaat dari peluang yang menarik dari lingkungan

24 Pada tingkat korporasi perusahaan menetapkan misi dan tujuan secara keseluruhan, kemudian misi ini diuraikan menjadi sasaran pendukung yang terinci, menetapkan portofolio bisnis dan produk yang terbaik serta dukungan yang perlu diberikan untuk setiap bisnis. Pada tingkat unit bisnis dilakukan perencanaan pemasaran terinci dan rencana departemen yang lain yang mendukung rencana seluruh perusahaan.

25 Pada tingkat fungsional setiap departemen fungsional berusaha memaksimumkan efektifitas dan bekerja sama dengan departemen lainnya untuk mencapai rencana perusahaan. 2. Mendefinisikan Misi Perusahaan Pernyataan misi merupakan pernyataan dari tujuan organisasi mengenai apa yang ingin dicapai dalam lingkungan yang lebih luas. Pernyataan misi dapat membimbing semua orang dalam organisasi sehingga mereka dapat bekerja secara independent tetapi kolektif menuju keseluruhan sasaran organisasi.

26 Pernyataan misi sebaiknya berorientasi pasar bukan produk dengan menetapkan bisnis dalam arti memuaskan kebutuhan mendasar pelanggan. Contoh: 3M bukan sebagai pembuat peralatan kantor, tetapi menciptakan inovasi yang membuat hidup dan pekerjaan anda lebih sederhana, efisien, dan produktif. Pernyataan misi sebaiknya tidak terlalu sempit atau terlalu lebar, misi harus realistic, spesifik dan cocok dengan lingkungan pasar.

27 Pernyataan misi harus membangkitkan motivasi setiap anggota organisasi. Contoh: Microsoft memiliki misi menempatkan informasi diujung jari setiap orang. 3. Menetapkan Sasaran dan TujuanPerusahaan Misi perusahaan perlu diubah atauditerjemahkan menjadi perangkat sasaranpendukung yang lebih terinci bagi setiaptingkat manajemen, dan setiap manajerharus bertanggung jawab untuk mencapainya.

28 4. Merancang Portofolio Bisnis Dipandu oleh pernyataan misi dan sasaran perusahaan, manajemen harusmerencanakan portofolio bisnis, yaitukumpulan bisnis dan produk yangmembentuk perusahaan, dimana harus sesuai dengan kekuatan dan kelemahan perusahaan terhadap peluang dan ancaman dalam lingkungan.

29 Aktifitas utama dalam perencanaan strategis adalah analisa portofolio bisnis dimana manajemen harus dapat mengevaluasi berbagai bisnis yang dilakukan perusahaan, Perusahaan ingin menempatkan sumber daya lebih banyak ke dalam bisnis yang memberikan laba lebih banyak dan mengurangi atau menghentikan bisnis yang lemah.

30 a. Analisa Portofolio Langkah didalam analisa portofolio: •M•Mengidentifikasi bisnis kunci yang membentuk perusahaan. Unit bisnis strategic (ubs) merupakan suatu unit perusahaan dengan misi dan sasaran terpisah serta dapat direncanakan secara independent dari bisnis milik perusahaanlain, sebuah ubs dapat berupa sebuah divisiperusahaan, lini produk dalam divisi, ataubias suatu produk atau merek.

31 Pendekatan Boston Consulting Group (BCG) Dengan menggunakan pendekatan BCG unit bisnis strategic diklasifikasikan menjadi tanda : bintang, sapi perah, tanda tanya, dan anjing. • Menilai daya tarik masing-masing ubs dan memutuskan berapa banyak dukungan sumberdaya perusahaan yang dibutuhkan.

32 Sapi perah merupakan kondisi bisnis atau produk dengan pertumbuhan pasar lambat dan pangsa pasar yang tinggi, pada kondisi ini bisnis sudah mantap dan menguntungkan sehingga tidak terlalu memerlukan investasi untuk mempertahankan pangsa pasarnya. Bintang merupakan kondisi bisnis atau produk dengan pertumbuhan pasar tinggi dan pangsa pasar tinggi, kondisi ini memerlukan investasi yang besar untuk membiayai pertumbuhan yang cepat.

33 Tanda tanya merupakan kondisibisnis atau produk dengan pertumbuhan pasar tinggi dan pangsa pasar rendah, kondisi ini bisnis memerlukan banyak dana untuk mempertahankan pangsa pasarnya bukan untuk meningkatkan menjadi bintang. Ubs ini menghasilkan banyak uang tunai untuk membayar kewajiban dan mendukung unit bisnis yang lain yang memerlukan investasi.

34 Anjing merupakan kondisi bisnis atau produk dengan pertumbuhan pasar yang lambat dan pangsa pasar yang rendah, pada kondisi ini unit bisnis menghasilkan uang hanya cukup untuk memenuhi kebutuhan sendiri dan tidak ada prospek untuk menghasilkan uang tunai yang besar.

35 Setelah perusahaan mengklasifikasikan semua unit bisnisnya, maka perusahaan harus menentukan peran yang akan dimainkan unit bisnis tersebut dimasa yang akan datang dengan memilih salah satu dari pilihan strategi sbb: • Menginvestasikan lebih besar dalam unit bisnis untuk membangun pangsa pasar.

36 b. Mengembangkan Strategi pertumbuhan Cara untuk mengidentifikasikan peluang pertumbuhan adalah dengan menggunakan kisi perluasan produk / pasar • Menginvestasikan lebih besar dalam unit bisnis untuk mempertahankan pangsa pasar. • Memanen unit bisnis dengan menikmati arus kas jangka pendek tanpa mempersiapkan masa depan. • Melakukan disinvestasi dengan menjual unit bisnis yang merugi dan menginvestasikannya pada bidang lain.

37 Produk yang sudah ada Produk baru Pasar yang sudah ada Penetrasi PasarPengembangan Produk Pasar BaruPengembangan Pasar Diversifikasi

38 Penetrasi pasar merupakan strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan produk yang sudah ada tanpa mengubah produk dengan cara apapun. Penetrasi pasar dapat dilakukan dengan cara menurunkan harga, menambah iklan atau menambah luas distribusi produk

39 Pengembangan pasar merupakan strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan mengidentifikasi dan mengembangkan segmen pasar baru untuk produk yang ada. Pengembangan pasar dapat dilakukan dengan meninjau pasar demografik atau georafik yang baru seperti memperluas batasan jenis kelamin untuk parfum atau pakaian, atau menambah lokasi penjualan ke Negara lain

40 Pengembangan produk merupakan strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan produk yang dimodifikasi atau produk baru ke segmen pasar yang ada. Pengembangan produk dapat dilakukan dengan membuat produk sejenis yang memiliki beberapa keistimewaan yang memberbedakan dengan produk sebelumnya atau membuat lini produk yang benar-benar baru.

41 Diversifikasi merupakan strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan membangun atau mengambil alih bisnis baru diluar produk dan pasar yang sudah ada. Proses Pemasaran Dalam setiap unit bisnis, pemasaran memainkan peranan penting di dalam membantu pencapaian sasaran strategic perusahaan, peran dan aktivitas pemasaran melalui: Menganalisis peluang pemasaran Perusahaan yang sedang mengamati pasar yang mungkin dimasuki untuk prduk baru yang potensial harus membuat perkiraan mengenai ukuran pasar saat ini dan dimasa akan datang.

42 Memilih pasar sasaran Seandainya ramalan permintaan menunjukan adanya peluang, maka perusahaan harus melakukan segmentasi pasar, menentukan pasar sasaran dan memposisikan produk pada pasar. Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

43 Menentukan pasar sasaran merupakan proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan mememilih satu atau beberapa segmen yang akan dilayani Memposisikan pasar merupakan proses menempatkan produk yang didambakan di dalam ingatan konsumen yang terbedakan dengan produk pesaing.

44 c. Mengembangkan bauran pemasaran Bauran pemasaran merupakan perangkat pemasaran taktis berupa produk, harga, distribusi dan promosi yang dapat dipadukan dan dikendalikan oleh perusahaan. Produk berarti kombinasi antara barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran. Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk, harga dapat dinegosiaskan dengan pelanggan sesuai dengan kondisi.

45 Distribusi merupakan aktivitas perusahaan dalam usahanya menyediakan produk bagi konsumen sasaran. Promosi merupakan aktivitas perusahaan yang dilakukan untuk mengkomunikasikan keunggulan produk dan menbujuk pelanggan sasaran untuk membeli. Program pemasaran yang efektif mengkombinasikan semua elemen bauran pemasaran kedalam program terkoordinasi agar dapat memenuhi kebutuhan pelanggan secara ekonomis, bernilai tinggi dan mudah didapat serta adanya komunikasi yang efektif.

46 SOAL LATIHAN ( TUTUP BUKU )

47 1.Bentuk-bentuk Perencanaan formal dapat berupa : a. Rencana Tahunanc. Rencana Strategik b. Rencana Jangka Panjangd. Benar Semua 2. Aktifitas utama dalam perencanaan strategis, yaitu : a.Analisa periklanan dimana manajemen harus dapat menandai berbagai bisnis yang dilakukan perusahaan/organisasi. b.Analisa pemasaran bisnis dimana manajemen harus dapat mengidentifikasi berbagai bisnis yang dilakukan perusahaan. c.Analisa bisnis dimana manajer harus dapat mengejar berbagai bisnis yang dilakukan perusahaan / organisasi lain. d.Analisa portofolio bisnis dimana manajemen harus dapat mengevaluasi berbagai bisnis yang dilakukan perusahaan. SOAL LATIHAN

48 3.suatu unit perusahaan dengan misi dan sasaran terpisah serta dapat direncanakan secara independent dari bisnis milik perusahaan lain merupakan pengertian: a. Unit Skala Kecil Menengahc. Unit Advertensi b. Unit Generationd. Unit Business Strategic 4. Pendekatan Boston Consulting Group (BCG) menggunakan; a. Bintang, sapi perah, Tanda tanya, dan anjing. b. Rumput, Kelinci, Elang, Buaya. c. Anjing, Kuda, tanda seru, dan Badak. d. Burung, Kudanil, Tanda tanya, dan serigala.

49 5. Berikut merupakan pengertian promosi yang benar: a.Aktivitas induk organisasi yang dilakukan untuk membeli jenis keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membeli b.Aktivitas organisasi yang dilakukan untuk menyatakan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membeli c.Aktivitas LSM & Organisasi asing yang dilakukan untuk mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membeli d.Aktivitas perusahaan yang dilakukan untukmengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membeli

50 PERTEMUAN 3 LINGKUNGAN PEMASARAN

51 Pengertian Lingkungan Pemasaran 1.Lingkungan pemasaran merupakan berbagai faktor dan kekuatan diluar bagian pemasaran yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan memelihara hubungan baik dengan pelanggan. Manajemen pemasaran harus dapat terus menerus mengawasi dan menyesuaikan diri dengan lingkungan yang selalu berubah melalui informasi intelejen pemasaran dan riset pemasaran, karena perubahan lingkungan menawarkan peluang dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan.

52 2. Lingkungan Mikro Perusahaan Lingkungan mikro merupakan berbagai faktor kekuatan yang dekat dengan perusahaan, yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran dalam melayani pelanggannya. Faktor-faktor lingkungan mikro meliputi: a. Bagian lain didalam perusahaan Dalam merancang rencana pemasaran, manajemen pemasaran harus memperhitungkan bagian-bagian lain di dalam perusahaan seperti manajemen puncak, bagian keuangan, bagian riset dan pengembangan, bagian pembelian, bagian manufaktur, dan bagian akunting.

53 • Manajemen puncak menentukan misi, sasaran, strategi umum, dan kebijakan perusahaan, rencana pemasaran harus sejalan dan disetujui manajemen puncak. • Bagian keuangan berusaha memikirkan cara mencari dan menggunakan dana untuk melaksanakan rencana pemasaran. • Bagian departemen Litbang fokus pada masalah perancangan produk yang aman dan bernilai.

54 • Bagian pembelian memikirkan mengenai pasokan dan bahan baku, • Bagian manufaktur bertanggung jawab menghasilkan produk dengan mutu dan dan jumlah yang dikehendaki. • Bagian akunting harus mengukur hasil penjualan dan biaya untuk membantu pemasaran mengetahiu seberapa jauh usaha mereka mencapai sasaran.

55 b. Pemasok Pemasok merupakan perusahaan yang menyediakan sumber daya yang diperlukan oleh perusahaan untuk menghasilkan barang dan jasa. c. Perantara Pemasaran Perantara pemasaran merupakan perusahaan yang membantu perusahan untuk mempromosikan, menjual, dan mendistribusikan barang ke pembeli akhir.

56 Perantara pemasaran meliputi penjual, perusahaan distribusi fisik, agen jasa pemasaran, dan perantara keuangan.  Penjual adalah perusahaan yang membantu perusahaan menemukan pelanggan dan melakukan penjualan kepada pelanggan.  Perusahaan distribusi fisik membantu perusahaan dalam menimbun dan memindahkan persediaan yang berhubungan dengan perusahaan pergudangan dan transportasi.

57  Agen jasa pemasaran merupakan agen yang membantu perusahaan dalam membidik dam mempromosikan produknya ke pasar yang tepat, meliputi perusahaan riset pemasaran, agen periklanan, perusahaan media dan perusahaan konsultan pemasaran  Perantara keuangan merupakan perusahaan yang membantu mendanai transaksi atau mengasuransikan resiko yang berkaitan dengan pembelian dan penjualan barang, seperti bank, pendanaan kredit, perusahaan asuransi.

58 d. Pelanggan Pasar pelanggan dapat dibedakan menjadi 5 kelompok:  Pasar konsumen yaitu terdiri atas individual dam rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.  Pasar bisnis membeli barang dan jasa untuk diroses lebih lanjut atau digunakan dalam peoses produksi mereka.

59 e. Pesaing Pesaing merupakan perusahaan sejenis yang juga menghasilkan produk atau jasa dengan nilai yang relatif sama. Agar sukses perusahaan harus memberikan nilai dan kepuasan pelanggan yang lebih besar dari pesaingnya.  Pasar penjual membeli barang dan jasa untuk dijual kembali dengan mengambil laba.  Pasar pemerintah terdiri dari kantor pemerintah yang membeli barang dan jasa untuk menyediakan fasilitas umum.  Pasar Internasional pembelian dari luar negeri.

60 f. Masyarakat Masyarakat adalah kelompok yang mempunyai kepentingan potensial atau yang sudah terwujut pada atau berdampak pada kemampuan suatu organisasi untuk mencapai sasarannya. Masyarakat dapat dikelompokan dalam 7 tipe  Masyarakat Keuangan  Masyarakat Media.

61  Masyarakat pemerintah  Masyarakat warga yang bertindak  Masyarakat Likal.  Masyarakat umum.  Masyarakat Internal 3. Lingkungan Makro Perusahaan Lingkungan makro merupakan kekuatan masyarakat lebih luas yang mempengaruhi seluruh lingkungan mikro.

62 Faktor-faktor lingkungan makro meliputi: a. Lingkungan demografi Demografi adalah telaah mengenai populasi manusia dalam arti jumlah, kerapatan, lokasi, umur, jenis kelamin, ras, jenis pekerjaan dan lain-lain. Lingkungan demografi sangat perlu diperhatikan karena melibatkan manusia, dan manusialah yang membentuk pasar.

63 b. Lingkungan ekonomi Lingkungan ekonomi terdiri dari faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli dan pola membeli konsumen. Perekonomi sebuah Negara dapat berupa ekonomi subsisten, ekonomi industrial. Pemasar harus cermat mengikuti kecenderungan utama dan pola pengeluaran konsumen serta pola perubahan dalam pendapatan.

64 c. Lingkungan alam Lingkungan alam meliputi semua sumber daya alam yang dibutuhkan sebagai masukan oleh pemasar atau yang dipengaruhi oleh aktifitas pemasaran. Pemasar harus memperhatikan dan mewaspadai empat kecenderungan di dalam lingkungan alam, yaitu: kekurangan bahan mentah, kenaikan biaya energi, meningkatnya polusi dan campur tangan pemerintah dalam manajemen sumber daya alam.

65 d. Lingkungan Teknologi Lingkungan teknologi merupakan berbagai kekuatan yang menciptakan teknologi baru dan peluang pasar baru. Pemasar harus memperhatikan dan mewaspadai empat kecenderungan dalam lingkungan teknologi, yaitu: kecepatan perubahan teknologi, anggaran litbang yang tinggi, konsentrasi pada perbaikan kecil, peraturan yang semakin ketat.

66 e. Lingkungan Politik Lingkungan politik terdiri dari undang-undang, kantor pemerintah dan tekanan kelompok yang mempengaruhi dan membatasi berbagai organisasi dan individual dalam masyarakat Keputusan pemasaran amat dipengaruhi oleh perkembangan dalam lingkungan politik.

67 f. Lingkungan Budaya Lingkungan budaya terdiri dari lembaga dan kekuatan-kekuatan lain yang mempengaruhi nilai- nilai dasar, persepsi, pilihan, dan tingkah laku yang diatur / dianut masyarakat.

68 4. Menanggapi lingkungan pemasaran Perusahaan biasanya menganalisis kekuatan lingkungan dan merancang strategi yang akan membantu perusahaan menghindari ancaman dan mengambil keuntungan dari peluang yang ada pada lingkungan, tetapi saat ini berkembang perspektif manajemen lingkungan yang baru yaitu bukan hanya mengamati dan bereaksi, perusahaan mengambil langkah agresif untuk mempengaruhi publik dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran.

69 PERTEMUAN 4 Perilaku Konsumen (Tingkah Laku Membeli pada Pasar Konsumen)

70 1. Model Tingkah Laku Konsumen Tingkah laku membeli konsumen mengacu pada tingkah laku membeli konsumen akhir yaitu individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Tingkah laku konsumen dalam membeli dapat digambarkan dengan sebuah model, dimulai dari masuknya rangsangan pemasaran dan rangsangan lain ke dalam “kotak hitam” konsumen dan menghasilkan suatu respon tertentu.

71 Rangsangan pemasaran meliputi produk, harga, distribusi dan promosi dari suatu barang sedang rangsangan lain berupa kekuatan dan peristiwa besar dalam lingkungan pembeli seperti ekonomi, teknologi, politik dan budaya. Semua input ini memasuki kotak hitam konsumen dan menghasilkan respon pembeli berupa pilihan produk, pilihan merek, pilihan agen, pilihan waktu membeli, dan pilihan jumlah yang dibeli.

72 2. Karakteristik yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen Tingkah laku pembelian konsumen amat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, social, pribadi dan psikologis a. Faktor-faktor budaya Faktor budaya yang terdiri atas budaya, sub- budaya dan kelas social memberikan pengaruh paling luas dan dalam padatingkah laku konsumen.

73 Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lingkungan. Budaya merupakan faktor paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku seseorang. Pemasar harus memahami budaya dan pergeseran budaya setiap daerah untuk menyesuaikan strategi pemasaran dan mencari produk baru yang mungkin muncul dari perubahan tersebut.

74 Contoh : HSBC membangun usahanya dengan menjunjung tinggi budaya pada setiap Negara. Bergesernya budaya bekerja formal pada kaum wanita melahirkan makanan-makanan yang cepat saji. Sub-budaya dan kelas social membentuk sekmen pasar tersendiri yang memerlukan barang-barang yang tidak sama Contoh: Kebutuhan barang untuk bangsa kulit hitam di Amerika atau kelas bangsawan di India

75 b. Faktor sosial Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh factor- faktor social seperti kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status social konsumen. Kelompok akan mempengaruhi tingkah laku seseorang, Pemasar yang produk dan mereknya sangat dipengaruhi oleh peran kelompok harus berusaha menjangkau pemuka kelompok tersebut untuk dapat memberi pengaruh terhadap anggotanya.

76 Contoh: Chrysler meminjamkan 6000 mobilnya diakhir pekan kepada pemuka masyarakat dan pemimpin bisnis dalam menjual mobil Concorde nya. Keluarga, di dalam keluarga setiap anggota keluarga seperti suami, istri dan anak memiliki peran dan pengaruh didalam menentukan pembelian produk. Contoh: besarnya peran dan pengaruh istri dalam menentukan pembelian sofa.

77 Status, setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan masyarakat, Konsumen sering memilih produk yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat. Contoh: Para pelaku bisnis akan memilih arloji Rolex sebagai simbol kekuksesannya c. Faktor-faktor pribadi Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri.

78 Umur dan daur hidup, orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya sesuai dengan usianya. Oleh karena itu pemasar harus menentukan sasaran pasar mana yang akan dilayaninya dengan sempurna. Contoh: Jhonson memfokuskan pada produk bayi dan anak-anak. Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang akan dibelinya. Contoh: Pekerja kasar cenderung lebih banyak membeli pakaian untuk bekerja, sedangkan pekerja kantor cenderung lebih banyak membeli jas dan dasi.

79 Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi dalam memilih suatu produk. Pemasar yang peka akan selalu mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi dan tabungan yang bermanfaat bagi perancangan produk, memposisikan produk dan pengubahan harga. Contoh: Pada saat terjadi krisis perusahaan makanan banyak merubah kemasan menjadi lebih kecil bahkan dalam bentuk sacet.

80 Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas, interes dan opini. Gaya hidup sangat berpengaruh terhadap pilihan produk yang akan dibeli. Contoh: seseorang yang memiliki penghargaan tinggi terhadap seni akan lebih bayak menghabiskan uangnya untuk membeli tiket pertunjukan budaya.

81 Keperibadian, mengacu kepada karakteristik psikologi unik dari seseorang yang menghasilkan respon yang relative konsisten. Kepribadian biasanya diartikan dalam sifat-sifat seseorang. Kepribadian akan mempengaruhi tingkah laku konsumen dalam menentukan penggunaan produk. Contoh: Orang yang mudah bergaul dan senang berkumpul cenderung menjadi peminum berat kopi.

82 c. Faktor-faktor psikologis Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis yang penting seperti: motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap. Motivasi / dorongan merupakan kebutuhan yang cukup dominan dan menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuasan kebutuhannya.

83 Menurut teori motivasi freud, seseorang tidak sepenuhnya memehami motovasinya, ada motivasi- motivasi yang jauh terpendam yang sesungguhnya membentuk tingkah laku pembeli. Cotoh: seseorang yang membeli kamera dengan harga yang mahal beralasan karena hobi dan kariernya, tetapi sesungguhnya mungkin karena ingin membuat kagum orang lain dengan bakatnya.

84 Menurut teori maslow, kebutuhan manusia teratur didalam hirarki dari yang paling mendesak sampai ke yang paling tidak mendesak, mulai dari kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan social, kebutuhan pengghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri. Pemenuhan kebutuhan bermula dari kebutuhan paling penting yaitu kebutuhan fisiologis, baru kemudian terfikir untuk memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi.

85 Persepsi adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan menginterprestasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai produk Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak, bagaimana orang itu bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi, dua orang dengan motivasi yang sama dan dalam situasi yang sama mungkin akan bertindak yang berlainan karana mereka memandang situasi secara berbeda.

86 Persepsi yang berbeda ini dipengaruhi tiga macam proses penerimaan indra, perhatian yang selektif, distorsi yang selektif dan ingatan selektif. Pengetahuan / pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman.

87 Pembelajaran berlangsung melalui saling pengaruh dari dorongan, rangsangan, petunjuk, respon, dan pembenaran. Dorongan merupakan rangsangan kuat internal yang menyebabkan adanya tindakan, Isyarat merupakan rangsangan kecil yang menentukan, kapan, dimana, dan bagimana seseorang akan memberikan respon. Dan respon akan dibenarkan dan diperkuat oleh pengalaman yang menyenangkan. Keyakinan merupakan pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.

88 Kenyakiakan menyusun citra produk dan merek yang mempengaruhi tingkah laku pembeli, bila ada sebagian keyakinan yang salah dan menghalangi pembelian, pemasar pasti akan berusaha menggkoreksinya. Contoh: kenyakinan masyarakat tetang mutu yang sama antara air minum dalam kemasan dengan air minum isi ulang membuat pemasar berusaha meluruskan keyakinan tersebut.

89 Sikap menguraikan evaluasi, perasaan, dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relative konsisten. Sikap menempatkan orang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai menyukai atau tidak menyukai, mengenai mendekati atau menjauhinya.

90 Sebuah perusahaan biasanya berusaha menyesuaikan produknya dengan sikap pembeli yang sudah ada dari pada harus merubah sikap pembeli.Contoh: Honda mengubah sikap pembeli terhadap sepeda motor yang beranggapan bahwa sepeda motor berhubungan dengan jaket kulit hitam, pisau lipat otomatis dan kejahatan, menuju sikap baru yaitu motor sebagai kesenangan yang bersih dan baik. 3. Proses Keputusan Membeli Dalam proses mencapai keputusan membeli, konsumen akan melalui tahap-tahap pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan membeli dan tingkah laku pasca pembelian.

91 a.Mengenali kebutuhan Pengenalan kebutuhan merupakan tahap pertama dalam proses keputusan membeli, dimana konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Kebutuhan ini dipicu oleh rangsangan internal (seperti lapar, haus, sex) dan rangsangan eksternal (keinginan yang muncul dari hasil interaksi dengan lingkungan, seperti ingin mobil baru karena melihat teman memiliki)

92 b. Pencarian informasi Konsumen yang sudah tertarik dengan kebutuhan akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak, Konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian (mis memperhatikan iklan) atau mungkin aktif mencari informasi (mis mencari brosur, mendatangi toko)

93 Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber seperti:  Sumber pribadi, keluarga, teman, tetangga, kenalan.  Sumber komersial, iklan, wiraniaga, agen, pameran.  Sumber public, media masa, asosiasi.  Sumber pengalaman, pengalaman penggunaan produk. Ketika semakin banyak informasi diperoleh, maka semakin bertambah kesadaran dan pengetahuan konsumen terhadap produk, sifat dan merek yang ada.

94 c. Evaluasi alternative Konsumen akan menggunakan informasi yang dimiliki untuk mengevaluasi produk dan merek yang ada hingga sampai pemilihan merek tersebut. Tetapi dalam beberapa keadaan kadangkala konsumen tidak melakukan evaluasi terhadap informasi yang ada, melainkan membeli berdasarkan saran dorongan sesaat.

95 d. Keputusan membeli Keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua factor yang muncul diantara niat dan keputusan yang dapat mempengaruhi keputusan membeli, yaitu sikap orang lain (mis istri tidak menyukai merek tersebut) dan factor situasi yang tidak diharapkan (mis orang tersebut di PHK). Tingkah laku pasca pembelian Tingkah laku pasca pembelian merupakan tindakan lebih lanjut yang dilakukan konsumen setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas.

96 Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima, bila produk produk tidak memenuhi harapan maka konsumen akan kecewa, dan bila memenuhi harapan, maka konsumen akan puas. Kepuasan konsumen merupakan hal yang sangat penting, karena biaya yang dibutuhkan dalam menarik pelanggan baru akan lebih besar dari pada biaya dalam mempertahankan pelanggan lama dengan melakukan pemuasan pelanggan.

97 Akan tetapi dalam pembelian yang sudah rutin konsumen seringkali melompati beberapa tahap, misalnya seorang ibu yang ingin membeli pasta gigi dengan merek yang sudah biasa, maka akan melewatkan tahap mengenali kebutuhan dan pencarian informasi dan langsung pada keputusan membeli.

98 PERTEMUAN 5 PERMINTAAN PASAR (Mengukur dan Meramalkan Permintaan)

99 1.Definisi Pasar Pasar menurut pandangan tradisional merupakan tempat pembeli dan penjual berkumpul untuk mempertukarkan barang dan jasa yang diinginkan. Pasar menurut pakar ekonomi merupakan kumpulan pembeli dan penjual yang melakukan transaksi dalam kelas tertentu, seperti pasar bahan makanan, pasar tekstil, pasar perumahan, dll. Pasar menurut pelaku bisnis merupakan pengelompokan pelanggan dan non pelanggan tertentu, seperti pasar produk, pasar demografik, pasar tenaga kerja, pasar financial.

100 Didalam pasar produsen mengirimkan produk, jasa, dan komunikasi ke pasar, sebaliknya konsumen memberikan uang dan informasi kepada industri. Ukuran pasar tergantung dari jumlah pembeli potensial yang mungkin ada pada pasar tertentu, selain itu tergantung juga pada minat dan pendapatan calon pembeli. Manajemen pemasaran yang efektif harus dapat mengukur permintaan pasar saat ini dan meramalkan permintaan masa depan.

101 2. Mengukur Permintaan Pasar Saat Ini Pengukuran permintaan pasar saat ini dapat dilakukan dengan melakukan perkiraan permintaan total, perkiraan permintaan pasar menurut wilayah dan perkiraan penjualan nyata dan pangsa pasar.

102 a. Memperkirakan permintaan pasar total Permintaan total adalah total volume suatu produk atau jasa yang akan dibeli kelompok konsumen tertentu, diwilayah geografi tertentu, dalam periode waktu tertentu, dan lingkungan pemasaran tertentu, dengan tingkat dan bauran usaha pemasaran tertentu. Permintaan pasar merupakan fungsi dari pengeluaran pemasaran industri dan lingkungan perekonomian, kita akan mengenal potensi pasar sebagai permintaan pasar tertinggi.

103 Pada pasar yang sudah matang dan tidak dapat diperluas lagi, manajemen pemasaran akan menghadapi permintaan primer yang merupakan permintaan total untuk semua merek dari produk atau jasa tertentu, dan manajemen akan berusaha mengkonsentrasikan sumber daya pemasaran yang mereka miliki untuk membangun permintaan selektif, yaitu permintaan bagi produk dan jasa mereka.

104 Cara memperkirakan permintaan pasar total: Q = n x q x p Dimana : Q = permintaan pasar total n = jumlah pembeli dipasar q = jumlah rata-rata yang dibeli oleh pembeli setiap tahun p = harga rata-rata satu unit Contoh: jika terdapat 10 juta pembeli kaset setiap tahun, dan rata-rata pembeli membeli 5 kaset pertahun, dan rata- rata harga perkaset Rp ,-, maka permintaan pasar total untuk kaset adalah Rp ,- ( x 5 x Rp ,-)

105 b. Memperkirakan permintaan pasar wilayah Manajemen pemasaran harus memperkirakan potensi pasar dari berbagai kota, atau Negara, ada dua metode yang dapat dipergunakan dalam memperkirakan permintaan pasar wilayah, yaitu:

106 Metode pasar yang dikembangkan bertahap Suatu metode meramalkan yang mengharuskan pengenalan semua pembeli potensial disetiap pasar dan memperkirakan pembelian potensial mereka. Metode indeks faktor pasar Suatu metode meramalkan yang mencari factor-faktor pasar yang berhubungan dengan potensi pasar dan menggabungkan nya ke dalam indeks yang diberi bobot

107 c. Memperkirakan penjualan nyata dan pangsa pasar Disamping memperkirakan permintaan total dan wilayah, sebuah perusahaan juga harus mengetahui penjualan actual industri di pasar, dengan demikian perusahaan harus mengenal siapa yang menjasi pesaing dan memperkirakan penjualan mereka. Memperkirakan penjualan nyata dapat dilakukan dengan cara mencari informasi penjualan dari asosiasi perdagangan atau membeli laporan dari perusahaan riset dan mengevaluasi kinerja perudahaan terhadap industri secara keseluruhan.

108 3. Meramalkan Permintaan di Masa Depan Meramalkan perminraan di masa depan merupakan perkiraan permintaan dengan memperhitungkan dan mengantisipasi prilaku pembeli pada kondisi tertentu di masa depan. Umumnya perusahaan menggunakan prosedur tiga tahap untuk memperoleh ramalan penjualan, yaitu membuat ramalan lingkungan, diikuti dengan ramalan industri dan ramalan penjualan perusahaan.

109 Ramalan lingkungan memerlukan proyeksi inflasi, tingkat pengangguran, suku bunga pinjaman, pengeluaran konsumsi dan investasi masyarakat, belanja pemerintah dan ekspor neto yang menghasilkan ramalan produk domestic bruto, ramalan ini dikombinasikan dengan indikator lain menghasilkan ramalan penjualan industri, dan kemudian perusahaan menyiapkan ramalan penjualannya pada pangsa pasar tententu dari penjualan industri.

110 Terdapat beberapa metode untuk meramalkan permintaan dimasa depan yaitu: a. Survei maksud pembeli Survei ini dilakukan dengan cara menayakan langsung kepada calon pembeli apa rencana yang akan dilakukan berkaitan dengan kondisi keuangan konsumen.

111 b. Gabungan pendapat wiraniaga Gabungan wiraniaga dapat memberikan informasi mengenai ramalan penjualan kepada perusahaan, walaupun kadangkala informasinya seringkali bias karena kedekatannya dengan pelanggan, sehingga kurang obyektif dan sering kali para wiraniaga tidak menyadari perkembangan perekonomian yang sangat pesat termasuk ekonomi makro.

112 c. Pendapat ahli Perusahaan dapat memperoleh perkiraan permintaan konsumen dari para ahli seperti konsultan pemasaran, asosiasi perdagangan, agen, distributor dan pemasok. d. Uji pemasaran Uji pemasaran langsung sangat bermanfaat untuk meramalkan penjualan produk baru atau penjualan produk lama pada saluran produksi baru atau wilayah baru.

113 e. Analiis deret berkala Dilakukan dengan merinci penjualan menjadi empat komponen, yaitu komponen kecenderungan, siklus, musiman dan komponen tak menentu. Pemasar kemudian menggabungkan kembali keempat komponen untuk menghasilkan ramalan penjuakan. f. Indikator yang mendahului Deret berkala yang berubah dengan arah yang sama tetapi terjadi lebih dahulu dari penjualan perusahaan.

114 g. Analisis secara statistic Kumpulan prosedur statistik yang dipergunakan untuk menemukan factor nyata paling penting yang mempengaruhi relatifnya, factor yang paling umum dianalisis adalah harga, pendapatan, populasi dan promosi.

115 PERTEMUAN 6 PASAR (Segmentasi Pasar, Pasar Sasaran & Memposisikan Pasar)

116 1.Pasar Pada kenyataannya perusahaan tidak akan mampu melayani seluruh pelanggan yang ada di pasar yang sangat luas dengan berbagai kebutuhan dan tuntutan yang berbeda-beda, oleh karena itu perusahaan perlu mengidentifikasian dan menentukan bagian pasar mana yang akan dilayaninya paling baik.

117 Pada umumnya pemasar tradisional tidak memahami falsafah diatas, melainkan hanya mengangap pemasaran sebagai: a. Pemasaran masal Dalam pemasaran masal, penjual memproduksi secara masal, mendistribusikan secara masal dan mempromosikan secara masal suatu produk bagi semua pembeli. Alasannya adalah pemasaran masal membuat biaya produksi dan harga menjadi rendah serta menciptakan pasar potensial yang paling besar.

118 b. Pemasaran berbagai produk Penjual memproduksi lebih dari satu macam produk yang mempunyai sifat, gaya, mutu, ukuran dan sebagiannya yang berbeda. Alasannya bahwa konsumem mempunyai selera berbeda yang berubah setiap waktu dan konsumen cenderung mencari variasi dan perubahan.

119 c. Pemasaran terarah Penjual mengenali berbagai segmen pasar, memilih satu atau beberapa diantaranya, dan mengembangkan produk serta bauran pemasaran yang sesuai. Alasanya penjual dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap pasar sasaran dan menyesuaikan harga, saluran distribusi dan iklan untuk mencapai pasar sasaran secara efisien.

120 Perusahaan saai ini meninggalkan pemasaran masal dan pemasaran berbagai produk untuk mendekati ke pemasaran terarah. Tiga langkah besar yang harus dilalui dalam pemasaran terarah, yaitu segmentasi pasar, mentargetkan pasar, dan memposisikan pasar. 2. Segmentasi Pasar Pasar terdiri atas pembeli yang berbeda dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap dan kebiasaan pembelian. Setiap kebutuhan dan keinginan unik membentuk pasar terpisah.

121 Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.Segmentasi pasar dapat dibentuk berdasarkan: a. Segmentasi geografik Segmentasi georafik membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti Negara, regional, kota, komplek perumahan, dll.Contoh: Supermaket sogo hanya melayani masyarakat di kota-kota besar.

122 b. Segmentasi demografik Segmentasi demografik membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variable seperti: umur, jenis kelamin, besar keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan. Faktor-faktor demografik merupakan dasar paling popular untuk membuat segmentasi pelanggan karena kebutuhan konsumen, keinginan dan tingkat penggunaan sering kali amat dekat dengan variable demografi selain itu variable demografik lebih mudah diukur.

123 Segmentasi umur membagi pasar menjadi kelompok umur dan daur hidup yang berbeda. Karena kebutuhan dan keinginan konsumen berubah sesuai dengan perkembangan umur. Contoh: Mc Donal membidik anak-anak dan kaum remaja dengan iklan dan media yang berbeda. Segmentasi jenis kelamin membagi pasar dalam kelompok yang berbeda berdasarkan pada jenis kelamin. Segmentasi ini sangat dipakai untuk memasarkan pakaian, kosmetik, majalah. Contoh: Majalah Bobo membidik segmen kaum anak-anak.

124 Segmentasi pendapatan membagi pasar menjadi kelompok pendapatan yang berbeda. Segmentasi ini banyak digunakan untuk produk dan jasa seperti motor, mobil, pakaian, kosmetik, atau perjalanan / transportasi. Contoh: Perumahan pondok indah membidik segmen konsumen yang berpenghasilan sangat besar. Kebanyakan perusahaan akan mensegmentasikan pasar dengan menggabungkan dua atau lebih variable demografi. Contoh: Majalah Kartini membidik pasar kaum wanita berusia dewasa.

125 c. Segmentasi psikografik Segmentasi psikografik membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan karakteristik kelas social, gaya hidup, dan kepribadian. Kelas social mempunyai pengaruh kuat pada pemilihan mobil, pakaian, prabot rumah tangga atau aktivitas dikala senggang.

126 Gaya hidup individu mempengaruhi minat manusia dalam memilih barang, dan barang yang mereka beli mencerminkan gaya hidup tersebut. d. Segmentasi tingkah laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap produk.

127 Segmentasi yang efektif harus memenuhi criteria sebagaiberikut: a. Dapat diukur, Variabel segmentasi harus yang dapat diukur b. Dapat dijangkau, Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani c. Cukup besar, Suatu segmen pasar sebaiknya merupakan kelompok homogen yang memiliki nilau untuk dilayani sehingga cukup memberikan laba. d. Dapat dilaksanakan, Program yang efektif harus dirancang untuk menarik dan melayani suatu segmen dengan efisien.

128 3. Menentukan Sasaran Pasar Dalam usahanya perusahaan harus mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan mememilih satu atau beberapa segmen yang akan dilayani dengan melakukan: a. Evaluasi segmen pasar Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, sebuah perusahaan harus memperhatikan factor-faktor ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik structural segmen, serta sasaran dan sumberdaya perusahaan

129 b. Seleksi segmen pasar Seleksi segmen pasar akan menghasilkan pasar sasaran, yaitu kupulam konsumen dengan kebutuhan atau karakteristik yang serupa yang akan dilayani perusahaan. Ada tiga stratagi cakupan pasar yang dapat dipilih perusahaan, yaitu pemasaran tanpa perbedaan, pemasaran dengan perbedaan dan pemasaran terkonsentrasi.

130 4. Menetapkan Posisi Pasar Posisi produk merupakan cara produk ditetapkan oleh konsumen berdasarkan beberapa atribut penting yang dimiliki produk yang berada pada ingatan konsumen. Posisi produk berisi persepsi, kesan, dan perasaan yang diingat konsumen terhadap suatu produk dibandingkan dengan produk pesaing. Contoh: Mercedes memposisikan sebagai produk mobil mewah

131 Dalam menetapkan posisi pasar perlu dilakukan strategi yang meliputi: a.Mengidentifikasikan keunggulan bersaing yang mungkin untuk membangun posisi Konsumen biasanya memilih produk dan jasa yang memberikan nilai terbesar bagi mereka, maka agar berhasil pemasar harus dapat memahami lebih baik kebutuhan serta proses pembelian konsumen dan menyerahkan nilai lebih besar dibandingkan pesaing. Manajemen pemasaran dapat membedakan produk dan jasanya terhadap pesaing melalui: diferensiasi produk, diferensiasi service, diferensiasi Personel dan diferensiasi citra.

132 b. Memilih keunggulan bersaing yang tepat Setelah menemukan beberapa keunggulan bersaing yang potensial, maka perusahaan harus menentukan berapa banyak perbedaan yang dapat ditonjolkan dan perbedaan mana yang akan dipromosikan.

133 Memposisikan perusahaan membutuhkan tindakan konkrit, bukan hanya bicara, perusahaan harus terlebih dahulu menyampaikan posisi yang akan dicapai, dilanjutkan dengan merancang bauran pemasaran, yang di dasari oleh rincian strategi pemosisian yang sudah ditetapkan. Mengkomunikasikan dan menyampaikan posisi produk kepada pasar

134 PERTEMUAN 9 PRODUK ( Merancang Produk, Merek, Kemasan dan Layanan )

135 Pengertian Produk Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan kebutuhan, keinginan. Produk mencakup obyek secara fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan ide. Jasa merupakan segala aktivitas atau manfaat atau kepuasan yang ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya tidak berwujut dan tidak menghasilkan kepemilikan apapun.

136 Perencanaan produk harus memikirkan produk pada tiga tingkat: Produk inti, terdiri dari jasa untuk memecahkan masalah atau manfaat inti yang dicari konsumen ketika mereka membeli suatu produk. Ketika merancang produk, terlebih dulu pemasar harus menetapkan inti manfaat yang diberikan produk bagi konsumen. Produk actual merupakan bagian dari produk dengan karakteristi berupa tingkat mutu, sifat, rancangan, nama merek, kemasan dan sifat lain yang digabungkan untuk memberi manfaat produk inti.

137 Produk tambahan merupakan produk disekitar produk inti dan produk actual dengan menawarkan tambahan service dan manfaat bagi konsumen. Ketika mengembangkan produk, pemasar harus mengidentifikasi inti kebutuhan konsumen yang akan dipuaskan oleh produk, kemudian merancang produk actual dan menemukan cara untuk memberikan produk tambahan agar menciptakan kumpulan manfaat yang paling memuaskan konsumen. Pemasar harus memikirkan lebih banyak sifat-sifat dan manfaat lain untuk membedakan tawaran produknya terhadap pesaing.

138 Suatu produk lebih dari sekedar kumpulan sifat-sifat wujut, konsumen cenderung melihat produk sebagai kunpulan manfaat komplek yang memuaskan kebutuhan mereka 2. Klasifikasi Produk Produk dan jasa dapat dibagi menjadi dua kelas besar: a. Produk Konsumen Produk konsumen adalah apa yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi.

139 Produk konsumen mencakup:  Produk sehari-hari merupakan produk konsumen yang pembeliannya sering, seketika, hanya sedikit membanding-bandingkan, dan usaha membelinya minimal, biasanya harga produk ini rendah dan tempat penjualannya tersebar luas. Contoh: sabun, gula, beras, minyak, dll Produk sehari-hari dapat dibagi menjadi produk kebutuhan pokok, produk impuls dan produk keadaan darurat.

140 Produk kebutuhan pokok dibeli konsumen secara teratur seperti sabun, gula, beras. Produk impuls dibeli konsumen dengan sedikt perencanaan atau usah untuk mencari, seperti permen, majalah, batre, dll. Produk keadaan darurat dibeli konsumen ketika mereka segera membutuhkannya, seperti paying ketika hujan lebat.

141  Produk shopping adalah produk konsumen yang jarang dibeli, sehingga pelanggan membandingkan dengan cermat kesesuaian, mutu, harga, dan gayanya, seperti mebel, pakaian, alat rumah tangga utama. Produk shoping dapat dibagi menjadi produk homogen dan heterogen. Produk shopping homogen mempunyai mutu sama tetapi harganya berbeda, maka perlu dibuat perbandingan. Produk heterogen pelanggan biasanya memandang sifat produk lebih penting disbanding harga.

142  Produk khusus adalah produk konsumen dengan karakteristik unik atau identiifikasi merek yang dicari oleh kelompok besar pembeli, sehingga mereka bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya, misalnyaperalatan fotografi yang mahal.  Produk yang tidak dicari adalah produk konsumen yang keberadaannya tidak diketahui oleh konsumen atau kalaupun diketahui biasanya tidak terpikir untuk membelinya, misalnya asuransi jiwa, donor darah.

143 b. Produk Industri Produk industri adalah barang yang dibeli oleh individu atau organisasi untuk diproses lebih lanjut atau untuk dipergunakan dalam melakukan bisnis. Produk industri dapat dikelompokan menjadi:  Bahan dan suku cadang adalah produk industri yang sepenuhnya masuk ke dalam produk yang dibuat pabrik, termasuk bahan baku, bahan jadi dan suku cadang yang ikut dalam manufaktur, seperti produk hasil pertanian, ikan, kayu, dll.

144  Bahan jadi mencakup komponen dan yang diproses lebih lanjut, seperti benang ditenun menjadi kain.  Barang modal adalah produk industri yang membantu produksi atau oprasi seperti barang yang dibangun (kantor, pabrik) dan peralatan tambahan (mesindan peralatan yang dapat dipindahkan). 3. Atribut Produk Mengembangkan suatu produk mencakup penetapan manfaat yang akan disampaikan produk, manfat ini dikomunikasikan dan disampaikan melalui atribut produk seperti mutu, sifat, dan rancangan.

145 a. Mutu produk Mutu produk berarti kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya, termasuk didalamnya keawetan, keandalan, ketepatan, kemudahan dipergunakan dan diperbaiki, serta atribut bernilai lainnya. Mutu yang baik mencakup pencegahan terjadinya cacat, lewat rancangan produk yang lebih baik dan proses manufaktur yang sempurna guna meningkatkan nilai yang diperoleh pelanggan.

146 b. Sifat-sifat produk Sifat produk adalah hal-hal yang membedakan suatu produk dengan produk pesaing. Setiap sifat yang bernilai bagi pelanggan akan menimbulkan biaya, sifat- sifat yang nilainya rendah bagi pelanggan harus dibuang dan sifat-sifat yang nilainya tinggi bagi pelanggan hatus ditambahkan. c. Rancangan produk Rancangan produk merupakan proses merancang gaya dan fungsi produkuntuk menciptakan produk yang menarik, mudah, aman, dan tidak mahal untuk dipergunakan, sederhana, mudah diperbaiki, ekonomis untuk dibuat dan didistribusikan.

147 4. Merek Produk Merek adalah nama, istilah, tanda, symbol, rancangan, atau kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengenali produk atau jasa dan membedakan dari produk pesaing. Merek merupakan janji penjual untuk menyampaikan kumpulan sifat, manfaat, dan jasa spesifik secara konsisten kepada pembeli, merek yang baik menjadi jaminan mutu. Pada umumnya konsumen loyal terhadap merek dan bukan terhadap produsen.

148 Arti yang paling lama diingat dari merek adalah nilai dan kepribadian sebuah merek, keduanya menetapkan inti dari merek, seperti Mercedes berarti orang yang berhasil dan sukses. Nilai merek berdasarkan pada sejauh mana merek itu mempunyai loyalitas merek, kesadaran nama merek, anggapan mutu, asosiasi merek yang tinggi, dan asset lain seperti paten, merek dagang, dan hubungan distribusi. Aset dasar dari nilai merek adalah nilai pelanggan.

149 5. Pengemasan Mengemas produk merupakan aktivitas merancang dan membuat wadah atau pembungkus untuk suatu produk. Konsep pengemasan menyatakan apa fungsi kemasan atau apa yang harus dilakukannya untuk produk. Fungsi utama dari pengemasan adalah memberi tempat dan melindungi produk, akan tetapi dewasa ini pengemasan juga menjadi alat pemasaran yang penting, kemasan bisa menjadi iklan singkat bagi sebuah produk.

150 Kemasan melibatkan elemen spesifik seperti ukuran, bentuk, material, warna, teks dan merek dagang, elemen elemen ini harus bekerja sama untuk mendukung posisi produk. Kemasan harus konsisten dengan iklan, penetapan harga dan distribusi produk. Dalam mengambil keputusan pengemasan, perusahaan harus memperhatikan lingkungan. Perusahaan diminta bertanggung jawab atas kerusakan lingkungan yang diakibatkan dari kemasan yang tidak bersahabat dengan lingkungan.

151 6. Label Label produk merupakan bagian dari kemasan yang memiliki beberapa fungsi, seperti mengidentifikasikan produk dan merek, mengklasifikasikan produk, mempromosikan produk, menyampaikan informasi mengenai produk tentang pembuat, komposisi bahan pembentuk dan gizi produk, tanggal produksi, cara penggunaan, hingga masa pakai.

152 7. Pelayanan Pendukung Produk Merupakan pelayanan tambahan pada produk actual yang menjadi satu kesatuan dengan produk, Perusahaan menggunakan pelayanan pendukung produk sebagi alat utama untuk meraih keunggulan bersaing, karena bisnis dengan pelayanan yang bermutu tinggi akan dapat menetapkan harga lebih tinggi, tumbuh lebih cepat dan menghasilkan laba besar. Pelayanan kepada pelanggan yang memuaskan menciptakan loyalitas konsumen dan menggusur pesaing. Misalnya pelayan purna jual seperti garansi service dan pemeliharaan.

153 Lini Produk Lini produk adalah kelompok produk yang berhubungan erat karena fungsinya yang serupa, dijual kepada kelompok pelanggan yang sama, dipasarkan lewat jenis toko yang sama, atau masuk dalam kisaran harga yang sudah ada.Panjang lini produk dipengaruhi oleh sasaran perusahaan, lini produk yang panjang biasanya dapat menguasai pangsa pasar dan perumbuhan tinggi, sebaliknya lini produk yang pendek bertujuan untuk mendapatkan laba jangka pendek. Lini produk cenderung bertambah panjang dengan berlalunya waktu, penambahan lini produk biasanya didorong oleh kapasitas mesin yang masih berlebih, tetapi penambahan lini produk juga akan meningkatkan biaya.

154  Memperpanjang lini produknya kebawah dengan alasan untuk menutup lubang pasar yang kalau dibiarkan akan menarik pesaing baru, Untuk memperpanjang ke bawah perusahaan menghadapi resiko seperti serangan balik dari pesaing di kelas atas, kemungkinan agen perusahaan tidak mau menangani produk kelas bawah, atau penjualan barang baru di kelas bawah mungkin akan menggerogoti / bersifat kanibal terhadap barang perusahaan yang ada kelas atas.

155  Memperpanjang lini produk ke atas karena tertarik dengan kecepatan pertumbuhan yang tinggi dan laba yang besar, atau dengan tujuan menambah gengsi pada produk yang sudah ada. Resiko yang mungkin akan muncul adalah calon pelanggan mungkin tidak percaya bahwa pendatang baru dapat menghasilkan produk bermutu atau agen penjualan perusahaan tidak mampu melayani pasar kelas atas. Manajer lini produk biasanya memilih satu atau beberapa jenis dalam lini untuk ditonjolkan, kadang lini yang ditonjolkan adalah model yang berada di bawah dengan tujuan menggiring konsumen untuk berbelanja.

156 9. Bauran Produk Bauran produk merupakan kumpulan semua lini dan jenis produk yang ditawarkan oleh penjual agar dibeli oleh konsumen. Bauran produk perusahaan memiliki empat dimensi yaitu: lebar lini produk, panjang lini produk, dalamnya lini produk, dan konsistensi.

157 Lebar bauran produk mengacu kepada jumlah lini produk yang berbeda yang ditawarkan perusahaan. Panjang bauran produk mengacu pada jumlah seluruh jenis barang yang dibuat oleh perusahaan. Dalamnya bauran produk merujuk pada jumlah versi yang ditawarkan dari setiap produk dalam lini. Konsistensi dari bauran produk merunjuk pada seberapa dekat hubungan berbagai lini produk dalam pemakaian akhir, persyaratan produksi, saluran distribusi.

158 PERTEMUAN 9 PRODUK ( Merancang Produk, Merek, Kemasan dan Layanan )

159 Pengertian Produk Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan kebutuhan, keinginan. Produk mencakup obyek secara fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan ide. Jasa merupakan segala aktivitas atau manfaat atau kepuasan yang ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya tidak berwujut dan tidak menghasilkan kepemilikan apapun.

160 Perencanaan produk harus memikirkan produk pada tiga tingkat: Produk inti, terdiri dari jasa untuk memecahkan masalah atau manfaat inti yang dicari konsumen ketika mereka membeli suatu produk. Ketika merancang produk, terlebih dulu pemasar harus menetapkan inti manfaat yang diberikan produk bagi konsumen. Produk actual merupakan bagian dari produk dengan karakteristi berupa tingkat mutu, sifat, rancangan, nama merek, kemasan dan sifat lain yang digabungkan untuk memberi manfaat produk inti.

161 Produk tambahan merupakan produk disekitar produk inti dan produk actual dengan menawarkan tambahan service dan manfaat bagi konsumen. Ketika mengembangkan produk, pemasar harus mengidentifikasi inti kebutuhan konsumen yang akan dipuaskan oleh produk, kemudian merancang produk actual dan menemukan cara untuk memberikan produk tambahan agar menciptakan kumpulan manfaat yang paling memuaskan konsumen. Pemasar harus memikirkan lebih banyak sifat-sifat dan manfaat lain untuk membedakan tawaran produknya terhadap pesaing.

162 Suatu produk lebih dari sekedar kumpulan sifat-sifat wujut, konsumen cenderung melihat produk sebagai kunpulan manfaat komplek yang memuaskan kebutuhan mereka 2. Klasifikasi Produk Produk dan jasa dapat dibagi menjadi dua kelas besar: a. Produk Konsumen Produk konsumen adalah apa yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi.

163 Produk konsumen mencakup:  Produk sehari-hari merupakan produk konsumen yang pembeliannya sering, seketika, hanya sedikit membanding-bandingkan, dan usaha membelinya minimal, biasanya harga produk ini rendah dan tempat penjualannya tersebar luas. Contoh: sabun, gula, beras, minyak, dll Produk sehari-hari dapat dibagi menjadi produk kebutuhan pokok, produk impuls dan produk keadaan darurat.

164 Produk kebutuhan pokok dibeli konsumen secara teratur seperti sabun, gula, beras. Produk impuls dibeli konsumen dengan sedikt perencanaan atau usah untuk mencari, seperti permen, majalah, batre, dll. Produk keadaan darurat dibeli konsumen ketika mereka segera membutuhkannya, seperti paying ketika hujan lebat.

165  Produk shopping adalah produk konsumen yang jarang dibeli, sehingga pelanggan membandingkan dengan cermat kesesuaian, mutu, harga, dan gayanya, seperti mebel, pakaian, alat rumah tangga utama. Produk shoping dapat dibagi menjadi produk homogen dan heterogen. Produk shopping homogen mempunyai mutu sama tetapi harganya berbeda, maka perlu dibuat perbandingan. Produk heterogen pelanggan biasanya memandang sifat produk lebih penting disbanding harga.

166  Produk khusus adalah produk konsumen dengan karakteristik unik atau identiifikasi merek yang dicari oleh kelompok besar pembeli, sehingga mereka bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya, misalnyaperalatan fotografi yang mahal.  Produk yang tidak dicari adalah produk konsumen yang keberadaannya tidak diketahui oleh konsumen atau kalaupun diketahui biasanya tidak terpikir untuk membelinya, misalnya asuransi jiwa, donor darah.

167 b. Produk Industri Produk industri adalah barang yang dibeli oleh individu atau organisasi untuk diproses lebih lanjut atau untuk dipergunakan dalam melakukan bisnis. Produk industri dapat dikelompokan menjadi:  Bahan dan suku cadang adalah produk industri yang sepenuhnya masuk ke dalam produk yang dibuat pabrik, termasuk bahan baku, bahan jadi dan suku cadang yang ikut dalam manufaktur, seperti produk hasil pertanian, ikan, kayu, dll.

168  Bahan jadi mencakup komponen dan yang diproses lebih lanjut, seperti benang ditenun menjadi kain.  Barang modal adalah produk industri yang membantu produksi atau oprasi seperti barang yang dibangun (kantor, pabrik) dan peralatan tambahan (mesindan peralatan yang dapat dipindahkan). 3. Atribut Produk Mengembangkan suatu produk mencakup penetapan manfaat yang akan disampaikan produk, manfat ini dikomunikasikan dan disampaikan melalui atribut produk seperti mutu, sifat, dan rancangan.

169 a. Mutu produk Mutu produk berarti kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya, termasuk didalamnya keawetan, keandalan, ketepatan, kemudahan dipergunakan dan diperbaiki, serta atribut bernilai lainnya. Mutu yang baik mencakup pencegahan terjadinya cacat, lewat rancangan produk yang lebih baik dan proses manufaktur yang sempurna guna meningkatkan nilai yang diperoleh pelanggan.

170 b. Sifat-sifat produk Sifat produk adalah hal-hal yang membedakan suatu produk dengan produk pesaing. Setiap sifat yang bernilai bagi pelanggan akan menimbulkan biaya, sifat- sifat yang nilainya rendah bagi pelanggan harus dibuang dan sifat-sifat yang nilainya tinggi bagi pelanggan hatus ditambahkan. c. Rancangan produk Rancangan produk merupakan proses merancang gaya dan fungsi produkuntuk menciptakan produk yang menarik, mudah, aman, dan tidak mahal untuk dipergunakan, sederhana, mudah diperbaiki, ekonomis untuk dibuat dan didistribusikan.

171 4. Merek Produk Merek adalah nama, istilah, tanda, symbol, rancangan, atau kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengenali produk atau jasa dan membedakan dari produk pesaing. Merek merupakan janji penjual untuk menyampaikan kumpulan sifat, manfaat, dan jasa spesifik secara konsisten kepada pembeli, merek yang baik menjadi jaminan mutu. Pada umumnya konsumen loyal terhadap merek dan bukan terhadap produsen.

172 Arti yang paling lama diingat dari merek adalah nilai dan kepribadian sebuah merek, keduanya menetapkan inti dari merek, seperti Mercedes berarti orang yang berhasil dan sukses. Nilai merek berdasarkan pada sejauh mana merek itu mempunyai loyalitas merek, kesadaran nama merek, anggapan mutu, asosiasi merek yang tinggi, dan asset lain seperti paten, merek dagang, dan hubungan distribusi. Aset dasar dari nilai merek adalah nilai pelanggan.

173 5. Pengemasan Mengemas produk merupakan aktivitas merancang dan membuat wadah atau pembungkus untuk suatu produk. Konsep pengemasan menyatakan apa fungsi kemasan atau apa yang harus dilakukannya untuk produk. Fungsi utama dari pengemasan adalah memberi tempat dan melindungi produk, akan tetapi dewasa ini pengemasan juga menjadi alat pemasaran yang penting, kemasan bisa menjadi iklan singkat bagi sebuah produk.

174 Kemasan melibatkan elemen spesifik seperti ukuran, bentuk, material, warna, teks dan merek dagang, elemen elemen ini harus bekerja sama untuk mendukung posisi produk. Kemasan harus konsisten dengan iklan, penetapan harga dan distribusi produk. Dalam mengambil keputusan pengemasan, perusahaan harus memperhatikan lingkungan. Perusahaan diminta bertanggung jawab atas kerusakan lingkungan yang diakibatkan dari kemasan yang tidak bersahabat dengan lingkungan.

175 6. Label Label produk merupakan bagian dari kemasan yang memiliki beberapa fungsi, seperti mengidentifikasikan produk dan merek, mengklasifikasikan produk, mempromosikan produk, menyampaikan informasi mengenai produk tentang pembuat, komposisi bahan pembentuk dan gizi produk, tanggal produksi, cara penggunaan, hingga masa pakai.

176 7. Pelayanan Pendukung Produk Merupakan pelayanan tambahan pada produk actual yang menjadi satu kesatuan dengan produk, Perusahaan menggunakan pelayanan pendukung produk sebagi alat utama untuk meraih keunggulan bersaing, karena bisnis dengan pelayanan yang bermutu tinggi akan dapat menetapkan harga lebih tinggi, tumbuh lebih cepat dan menghasilkan laba besar. Pelayanan kepada pelanggan yang memuaskan menciptakan loyalitas konsumen dan menggusur pesaing. Misalnya pelayan purna jual seperti garansi service dan pemeliharaan.

177 Lini Produk Lini produk adalah kelompok produk yang berhubungan erat karena fungsinya yang serupa, dijual kepada kelompok pelanggan yang sama, dipasarkan lewat jenis toko yang sama, atau masuk dalam kisaran harga yang sudah ada.Panjang lini produk dipengaruhi oleh sasaran perusahaan, lini produk yang panjang biasanya dapat menguasai pangsa pasar dan perumbuhan tinggi, sebaliknya lini produk yang pendek bertujuan untuk mendapatkan laba jangka pendek. Lini produk cenderung bertambah panjang dengan berlalunya waktu, penambahan lini produk biasanya didorong oleh kapasitas mesin yang masih berlebih, tetapi penambahan lini produk juga akan meningkatkan biaya.

178  Memperpanjang lini produknya kebawah dengan alasan untuk menutup lubang pasar yang kalau dibiarkan akan menarik pesaing baru, Untuk memperpanjang ke bawah perusahaan menghadapi resiko seperti serangan balik dari pesaing di kelas atas, kemungkinan agen perusahaan tidak mau menangani produk kelas bawah, atau penjualan barang baru di kelas bawah mungkin akan menggerogoti / bersifat kanibal terhadap barang perusahaan yang ada kelas atas.

179  Memperpanjang lini produk ke atas karena tertarik dengan kecepatan pertumbuhan yang tinggi dan laba yang besar, atau dengan tujuan menambah gengsi pada produk yang sudah ada. Resiko yang mungkin akan muncul adalah calon pelanggan mungkin tidak percaya bahwa pendatang baru dapat menghasilkan produk bermutu atau agen penjualan perusahaan tidak mampu melayani pasar kelas atas. Manajer lini produk biasanya memilih satu atau beberapa jenis dalam lini untuk ditonjolkan, kadang lini yang ditonjolkan adalah model yang berada di bawah dengan tujuan menggiring konsumen untuk berbelanja.

180 9. Bauran Produk Bauran produk merupakan kumpulan semua lini dan jenis produk yang ditawarkan oleh penjual agar dibeli oleh konsumen. Bauran produk perusahaan memiliki empat dimensi yaitu: lebar lini produk, panjang lini produk, dalamnya lini produk, dan konsistensi.

181 Lebar bauran produk mengacu kepada jumlah lini produk yang berbeda yang ditawarkan perusahaan. Panjang bauran produk mengacu pada jumlah seluruh jenis barang yang dibuat oleh perusahaan. Dalamnya bauran produk merujuk pada jumlah versi yang ditawarkan dari setiap produk dalam lini. Konsistensi dari bauran produk merunjuk pada seberapa dekat hubungan berbagai lini produk dalam pemakaian akhir, persyaratan produksi, saluran distribusi.

182 PERTEMUAN 11 HARGA ( Penetapan Harga Produk )

183 1. Pengertian Harga Harga merupakan jumlah dari nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa. Harga merupakan factor penting yang mempengaruhi pilihan pembeli. Harga merupakan satu-satunya bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan dan paling fleksibel atau dapat dirubah dengan cepat. 2. Faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga Keputusan penetapan harga sebuah perusahaan dipengaruhi oleh factor-faktor internal perusahaan dan factor lingkungan eksternal perusahaan.

184 a. Faktor internal perusahaan Faktor internal yang mempengaruhi keputusan penetapan harga meliputi: Sasaran pemasaran Strategi penetapan harga terutama ditentukan oleh keputusan manajemen mengenai pemosisian pasar. Selain itu perusahaan juga menentukan sasaran tambahan seperti: bertahan sidup, memaksimalkan laba saat ini, kepemimpinan pangsa pasar, atau kepemimpinan mutu produk.

185 Strategi bauran pemasaran Keputusan harga harus dikoordinasikan dengan rancangan produk, distribusi dan promosi yang membentuk program pemasaran yang konsisten dan efektif. Beberapa perusahaan menggunakan strategi pemposisian harga dengan penetapan harga sasaran. Strategi ini membalik proses yang biasanya memulai dari merancang produk hingga menetapkan harga menjadi memulai dari menetapkan harga sasaran dan berjalan mundur.

186 Biaya Biaya menjadi dasar bagi harga yang akan ditetapkan kepada produk, Perusahaan akan berusaha menetapkan harga yang menutup semua biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi, mendistribusikan, dan menjual produk serta mengembalikan usaha dan resiko yang ditanggungnya pada tingkat yang sedang. Perusahaan berusaha untuk mecapai produksi dengan biaya rendah, karena dengan biaya rendah perusahaan dapat menetapkan hargalebih rendah sehingga menghasilkan penjualan dan laba yang lebih besar.

187 Pertimbangan organisasi Dalam perusahaan kecil, keputusan penetapan harga tentukan oleh manajemen puncak sedang pada perusahaan besar penetapan harga ditangani oleh manajer divisi atau manajer lini produk. b. Faktor eksternal perusahaan Faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi keputusan penetapan harga meliputi:

188 Pasar dan permintaan Pasar dan permintaan menentukan batas atas dari harga, sedangkan biaya menjadi batas terendah dari harga. Pada pasar persaingan sempurna, pasar terdiri dari banyak pembeli dan penjual yang memperdagangkan komoditi seragan. Oleh karena itu tidak satupun pembeli atau penjual yang dapat banyak mempengaruhi perkembangan harga pasar.

189 Pada pasar monopolistic, pasar terdiri dari banyak pembeli dan penjual yang berdagang dalam kisaran harga tertentu. Kisaran ini terjadi karena penjual dapat membedakan tawaran mereka kepada pembeli. Pada pasar oligopoly, pasar terdiri dari beberapa penjual yang amat peka terhadap strategi penetapan harga dan pemasaran penjual lain. Terdapat beberapa penjual yang selalu mewaspadai pergerakan dan strategi pesaing.

190 Pada pasar monopoli murni, pasar terdiri atas satu penjual harga ditetapkan pada tingkat yang masih terjangkau oleh pasar, tetapi pada umumnya harga ditetapkan pada posisi tertinggi. Biaya, harga dan tawaran pesaing Untuk tetap diminati konsumen, perusahaan harus dapat menekan biaya produk dan meningkatkan mutu produk, dan harga ditetapkan dengan memperbandingkan harga pesaing, agar perusahaan dapat memenangkan pasar.

191 Kondisi perekonomian, pemerintah dan pertimbangan social Kondisi ekonomi, peraturan pemerintah dan kondisi social sangat mempengaruhi penetapan harga. Harga harus dapat disesuaikan terhadap kondisi perekonomian. Untuk produk tertentu harga merupakan campurtangan pemerintah.

192 3. Pendekatan Penetapan Harga Biaya produk akan menetapkan harga terendah, persepsi konsumen mengenai nilai produk menetapkan harga tertinggi, perusahaan harus memperhatikan harga pesaing, factor internal dan eksternal untuk menetapkan harga terbaik diantara dua ekstrem ini. a. Penetapan harga berdasarkan biaya Penetapan harga cost plus Metode ini adalah metode yang paling sederhana, yaitu dengan menambahkan angka standar pada biaya produksi..

193 Penetapan harga dengan cara ini sangat popular dan memiliki keuntungan seperti: Pedaganglebih memastikan soal biaya dari pada permintaan. Harga cenderung akan seragam dan persaingan dapat diminimalkan. Penjual mendapat pengembalian yang wajar atas investasinya dan tidak mengambil keuntungan dari fluktuasi permintaan.

194 Menetapan harga analisa titik impas Metode dimana perusahaan berusaha menetapkan harga yang impas dengan biaya membuat dan memasarkan produk atau menghasilkan laba sasaran. Perusahaan harus membuat beberapa harga yang berbeda dan memperhatikan volume titik impas, kemungkinan permintaan, dan laba untuk masing- masing kondisi, Kondisi harga yang memberikan laba terbesarlah yang dipilih.

195 Penetapan harga berdasarkan nilai Penetapan harga berdasarkan nilai merupakan penetapan harga berdasarkan pada persepsi pembeli mengenai nilai serta manfaat dan bukan pada biaya penjual. Perusahaan menetapkan harga dimulai dari menganalisis kebutuhan pelanggan dan persepsi nilai, dan harga ditetapkan agar sesuai dengan anggapan nilai konsumen.

196 Penetapan harga berdasarkan persaingan Pada umumnya konsumen akan menilai produk berdasarkan harga produk serupa yang dipasang oleh pesaing. b. Penetapan harga menurut keadaan Merupakan penetapan harga terutama dengan mengikuti harga pesaing, bukan berdasarkan pada biaya perusahaan atau permintaan pasar. Perusahaan dapat menetapkan harga sama, lebih rendah atau lebih tinggi dari pesaing utama

197 Penetapan harga penawaran tertutup Penetapan harga berdasarkan pada pendapat mereka mengenai bagai mana pesaing menetapkan harga ketimbang pada biaya atau permintaannya sendiri. Metode ini dipergunakan bila perusaan mengikuti lelang untuk memperoleh pekerjaan. 4. Strategi Penetapan Harga Produk Baru Perusahaan yang merencanakan pengembangan produk baru harus dapat menentukan posisi produk nya terhadap produk pesaing dalam hal mutu dan harga.

198 Strategi harga premium berarti perusahaan menetapkan untuk menghasilkan produk dengan mutu dan harga yang tinggi. Strategi harga ekonomi berarti perusahaan menetapkan untuk menghasilkan produk dengan mutu dan harga yang rendah. Strategi harga nilai baik berarti perusahaan menetapkan untuk menghasilkan produk dengan mutu tinggi dan harga yang rendah. Strategi harga tinggi berarti perusahaan menetapkan untuk menghasilkan produk dengan mutu rendah dan harga yang tinggi.

199 Perusahaan yang meluncurkan produk inovatif yang dilindungi hukum paten dalam penetapan harga perdana dapat menerapkan strategi: a. Penetapan harga untuk meraup pasar Yaitu dengan menetapkan harga tinggi untuk produk baru agar dapat meraup pendapatan maksimal lapis demi lapis dari segmen yang bersedia membayar harga tinggi, perusahaan melakukan penjualan lebih sedikit tetapi lebih banyak mendatangkan laba.

200 Metode ini dapat dilakukan jika: • Mutu dan citre produk mendukung harga yang lebih tinggi. • Tersedia banyak pembeli yang bersedia membeli dengan harga yang ditawarkan. • Biaya produksi dalam jumlah besar rendah • Pesaing tidak dapat memasuki pasar dengan mudah dan memotong harga tinggi. Contoh: Intel dalam memasarkan chip pentium

201 b. Penetapan harga untuk penetrasi pasar Yaitu dengan menetapkan harga rendah untuk produk baru agar dapat menarik pembeli dalam jumlah yang besar dan dapat meraih pangsa pasar yang besar. Volume penjualan yang tinggi menyebabkan turunya biaya dan akhirnya dapat membuat perusahaan menurunkan harga lebih rendah.

202 Metode ini dapat dilakukan jika: • Pasar peka terhadap harga, sehingga harga yang rendah mengakibatkan pertumbuhan yang lebih besar • Biaya produksi dan distribusi turun dalam jumlah yang banyak. • Pesaing tidak dapat memasuki pasar dengan mudah karena terhalang harga yang rendah.

203 5. Strategi Penyesuaian Harga Perusahaan biasanya akan menyesuaikan harga produk dengan memperhitungkan berbagai macam pelanggan dan situasi yang selalu berubah, dengan melalkukan: a. Penetapan harga diskon dan pengurangan harga Diskon merupakan menyesuaikan harga yang dilakukan perusahaan untuk menghargai pelanggan karena telah memberikan reaksi tertentu.

204 Diskon tunai adalah pengurangan harga bagi pembeli yang membayar tagihan tepat waktu. Diskon pembelian banyak adalah pengurangan harga bagi pembeli yang membeli dalam jumlah besar. Diskon Fungsional adalah pengurangan harga yang ditawarkan oleh penjual kepada anggota saluran distribusi yang melakukan fungsi tertentu, seperti menjual, menyimpan dan mencatat.

205 Diskon musiman adalah pengurangan harga bagi pembeli yang membeli barang atau jasa diluar musim. Pengurangan harga dapat berupa pengurangan harga bagi tukar tambah barang atau pemberian uang promosi kepada pengecer sebagai imbalan atas partisipais dalam periklanan atau program pendukung penjualan.

206 b. Penetapan harga tersegmentasi Perusahaan menjual produk atau jasa dengan dua harga atau lebih walaupun perbedaan harga tidak didasarkan pada perbedaan biaya. Penetapan harga berdasarkan segmen harga Pelanggan berbeda membayar harga berbeda untuk produk atau jasa yang sama. Contoh: tiket kereta api murah bagi kaum lansia.

207 Penetapan harga berdasarkan bentuk produk Versi berbeda dari produk dijual dengan harga berbeda, walaupun biayanya tidak jauh berbeda.Contoh: Sofa dapat dijual dengan harga yang berbeda, walaupun biaya pembuatannya relative tidak berbeda. Penetapan harga berdasarkan lokasi Dilokasi berbeda, memiliki harga yang berbeda pula, walaupun biaya penawaran di setiap lokasi sama. Contoh Tiket pertunjukan menetapkan harga yang lebih mahal untuk lokasi depan.

208 Penetapan harga berdasarkan waktu Harga berbeda menurut musim, bulan, hari, bahkan jam. Contoh: hotel memberikan harga lebih tinggi untuk hari sabtu minggu. c. Penetapan harga psikologis Pendekatan penetapan harga yang mempertimbangkan psikologis harga dan bukan hanya ekonomi, harga digunakan untuk menyatakan sesuatu mengenai produk. Contoh: konsumen mengganggap mobil dengan harga mahal memiliki mutu yang lebih baik dari mobil berharga murah.

209 Penetapan harga untuk promosi Untuk sementara waktu perusahaan menetapkan harga dibawah harga terdaftar, dan kadang kala dibawah biaya produksi, untuk meningkatkan penjualan jangka pendek. Penetapan harga promosi dapat berupa harga murah sebagai pemancing bagi pasar swalayan, atau harga murah yang berkaitan dengan peristiwa khusus seperti hari raya keagamaan. Penetapan harga murah Perusahaan berusaha menawarkan kombinasi yang tepat dari mutu dan jasa yang baik dengan harga yang pantas. Perusahaan dapat menurunkan sedikit mutu atau jasa layanan.

210 PERTEMUAN 12 SALURAN PEMASARAN

211 1. Pengertian Saluran Pemasaran Saluran distribusi merupakan suatu perangkat organisasi yang saling tergantung dalam menyediakan suatu produk atau jasa untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. Produsen menyerahkan beberapa pekerjaan penjualan kepada perantara dengan alasan perantara dapat berbuat lebih efisien dan memberikan lebih dari pada yang dapat dicapai oleh perusahaan, karena perantara memiliki pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi yang lebih luas.

212 Fungsi Saluran Pemasaran Saluran distribusi memindahkan barang dari produsen kepada konsumen, saluran distribusi mengatasi kesenjangan utama dalam waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang serta jasa dari mereka yang menggunakannya. Anggota saluran pemasaran melaksanakan berbagai fungsi al: • Informasi, saluran pemasaran mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran serta informasi intelejen mengenai pelanggan, pesaing serta pelaku dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran.

213 • Promosi,saluranpemasaran mengembangkan dan menyebar luaskan komunikasi persuasip untuk merangsang pembelian. • Kontak, saluran pemasaran menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli • Penyesuaian, saluran pemasaran membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli seperti pemilahan, perakitan, dan pengemasan.

214 • Negosiasi, saluran pemasaran mencapai persetujuan mengenai harga dan persyaratan lain dari penawaran. • Distribusi fisik, saluran pemasaran mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik. • Mengambil resiko, saluran pemasaran menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran.

215 3. Tingkat Saluran Pemasaran Saluran pemasaran langsung Saluran pemasaran langsung merupakan saluran saluran pemasaran yang tidak mempunyai tingkat perantara, saluran ini terdiri dari perusahaan yang menjual langsung produknyakepada konsumen. Contoh: Amway dan Tupperware menjual langsung produknya kepada konsumen.

216 b. Saluran pemasaran tidak langsung Saluran pemasaran tidak langsung, merupakan saluran pemasaran yang terdiri dari satu tingkat perantara atau lebih. Saluran pemasaran 2 tingkat terdiri satu tingkat perantara, yaitu pedagang eceran. Saluran pemasaran 3 tingkat terdiri dari das tingkat perantara, yaitu pedagang besar dan pedagang eceran. Saluran pemasaran 4 tingkat terdiri dari tiga tingkat perantara, yaitu pedagang besar, agen dan pedagang eceran.

217 4. Merancang saluran pemasaran Dalam merancang saluran distribusi, produsen berusaha untuk menyakinkan satu atau beberapa perantara agar mau menjual lini barang yang dihasilkan. perusahaan berusaha menyeimbangkan antara apa yang ideal dan apa yang praktis. Merancang sistem saluran memerlukan analisis kebutuhan konsumen akan pelayanan, menetapkan sasaran dan hambatan saluran, mengidentifikasi alternative saluran utama dan mengevaluasinya.

218 a. Menganalisis kebutuhan konsumen Merancang saluran distribusi dimulai dengan mencari tahu nilai apa yang dicari konsumen di berbagai segmen pasar sasaran. Perusahaan harus menyeimbangkan kebutuhan akan pelayanan konsumen bukan saja terhadap kelayakan dan biaya untuk menyediakan kebutuhan ini, tetapi juga terhadap harga yang dikehendaki pelanggan. b.Menetapkan sasaran dan hambatan saluran Sasaran saluran dinyatakan dalam tingkat pelayanan yang diinginkan konsumen target.

219 Sasaran saluran dipengaruhi oleh sifat dari produk, kebijaksanaan perusahaan, perantara pemasaran, pesaing dan lingkungan. • Karakteristik produk sangat mempengaruhi rancangan saluran, mis produk yang mudah busuk lebih memerlukan pemasaran langsung guna menghindari penundaan penanganan. • Karakteristik perusahaan juga memainkan peranan penting dalam rancangan sasaran, mis, ukuran dan situasi keuangan perusahaan menentukan fungsi mana yang akan ditangani sendiri dan mana yang diberikan pada perantara.

220 • Karakteristik perantara harus sesuai dengan yang dibutuhkan oleh perusahaan, perusahaan harus menemukan perantara yang bersedia dan mampu melaksanakan tugas yang dibutuhkan dalam saluran pemasaran. • Pesaing, perusahaan harus mempertimbangkan saluran pesaingnya, apakah perusahaan akan menenpatkan produknya berjejer dengan produk pesaing atau menghindari produk pesaing, mis Mc donal membuka outlet disamping Kentuky.

221 • Faktor lingkungan seperti kondisi ekonomi dan hukum mempengaruhi keputusan saluran pemasaran, mis pada saat krisis perusahaan menggunakan saluran terpendek dan menghilangkan fasilitas lain yang tidak esensial untuk menekan biaya. c.Mengenali alternatif utama Setelah perusahaan menetapkan pasar sasaran dan posisi yang diinginkan, maka perusahaan harus mengidentifikasi alternatif salurannya.

222 • Jenis perantara Perusahaan harus menetapkan jenis perantara yang tersedia yang akan dipergunakan seperti: saluran penjual perusahaan, agen produsen dan distributor industri. • Jumlah perantara pemasaran Terdapat tiga macam strategi yang dapat dipilih seperti: • Distribusi intensif, perusahaan berusahan menyediakan produknya sebanyak mungkin di toko, barang ini harus tersedia ditempat dan pada saat konsumen menginginkannya. mis sabun, rokok, permen dll

223 Distribusi eksekutif, perusahaan memberikan hak keagenan eksklusif dalam jumlah terbatas untuk mendistribusikan produknya, dengan cara ini perusahaan dapat lebih dapat mengendalikan harga agen, promosi, citra, kredit dan pelayanan, mis agen penjualan mobil Mercedes. Distribusi selektif, perusahaan menggunakan lebih dari satu saluran pemasaran, tapi tidak sebanyak distribusi intensif yang mau menjual produk perusahaan, mis produk-produk elektronik tidak dijual pada semua toko.

224 • Tanggung jawab anggota saluran Produsen dan perantara harus membuat persetujuan mengenai persaratan dan tanggung jawab dari setiap anggota saluran yang meliputi kebijakan harga, kondisi penjualan, hak territorial, dan pelayanan spesifik yang harus dilaksanakan oleh setiap pihak. d.Mengevaluasi alternatif utama Setiap alternatif saluran harus dievaluasi menurut kriteria ekonomi, pengendalian dan adaptif untuk mendapatkan saluran pemasaran yng sesuai dengan sasaran jangka panjang prusahaan.

225 • Kriteria ekonomi, Setiap alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda, perusahaan harus dapat menghitung berapa penjualan yang akan dihasilkan tenaga penjual perusahaan dibandingkan dengan penjualan agen dan memperkirakan biaya penjualan dengan volume berbeda lewat setiap saluran. • Kriteria pengendalian. Menggunakan agen penjualan yang banyakakan menimbulkan masalah pengendalian, Agen mungkin berkonsentrasi pada pelanggan yang membeli dalam jumlah banyak, dan agen seringkali tidak menguasai rincian teknis dari produk perusahaan.

226 • Kriteria adaptif Setiap saluran memiliki beberapa komitmen dan kesepakatan jangka panjang terhadap perusahaan dan ini akan menhilangkan fleksibilitas hubungan, sehingga mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam merespon perubahan yang terjadi pada pasar. 5. Pedagang Eceran Perdagangan eceran merupakan semua aktivitas yang dilakukan untuk menjual barang atau jasa langsung kepada konsumen akhir bagi penggunaan pribadi dan bukan untuk bisnis.Pengecer adalah bisnis yang penjualannya terutama berasal dari perdagaan eceran.

227 Perdagangan eceran toko dapat diklasifikasikan berdasarkan satu atau beberapa karakteristik seperti jumlah pelayanan, lini produk, harga relative, kendali outlet dan pola konsentrasi toko Jumlah layanan Produk berbeda membutuhkan jumlah pelayanan yang berbeda dan keinginan pelanggan akan pelayanan juga akan berbeda. Pengecer dapat dibedakan berdasarkan jumlah pelayanan yang diberikan menjadi: • Pengecer swalayan Pada pasar swalayan pelanggan bersedia melakukan proses mencari, membandingkan dan memilih sendiri produk yang dibutuhkan untuk dibeli.

228 • Pengecer dengan pelayana terbatas Pada pasar ini perusahaan menyediakan petugas penjualan untuk membantu pelanggan mengetahui barang-barang yang akan dibeli. • Pengecer purna layan Toko dengan layana lengkap biasanya menyediakan lebih banyak barang khusus yang saat pembeliannya pelanggan biasanya suka dilayani, seperti layanan antar gratis atau menyediakan tempat khusus untuk bersantai atau istirahat.

229 b. Lini produk Pengecer dapat dibedakan menurut lebar dan dalamnya jenis produk yang dijual menjadi toko khusus, toserba, pasar swalayan, toko kebutuhan sehari-hari, hypermarket, dan bisnis pelayanan. • Toko khusus Toko ini menjual lini produk yang sempit dengan keaneka ragaman yang lengkap dan rinci di lini tersebut, mis toko mainan, toko buku, toko elektronik, dll

230 • Toko serba ada Toko ini menjual aneka pakaian, peralatan rumah tangga dan keperluan sehari-hari. Setiap lini dioprasikan sebagai departemen terpisah yang dikelola oleh pembeli spesialis atau merchandiser. • Pasar swalayan Pasar swalayan merupakan toko berukuran besar, berbiaya rendah, berlaba rendah, bervolume besar, dimana pembeli melayani diri sendiri dan menjual beranela macam makan, peralatan, serta produk rumah tangga.

231 • Toko barang sehari-hari Toko kecil yang terletak dekat dengan kawasan pemukiman yang jam bukanya panjang, menjual barang sehari-hari dari jenis yang terbatas yang banyak disukai mayoritas pembeli. • Hypermarket Hypermarket merupakan toko yang sangat luas yang menggabungkan pasar swalayan, toko diskon, dan pengecer gudang, Hypermarket menjual produk makanan, mebel, peralatan rumah tangga, pakaian dan banyak barang lainnya.

232 • Bisnis Jasa Pengecer jasa meliputi hotel, bank, perusahaan penerbangan, sekolah, rumah sakit, bioskop, restoran, salon, binatu dll c.Harga relatif Pengecer dapat diklasifikasikan menurut harga yang mereka pasang sebagai berikut: •Toko diskon Toko yang menjual barang dagangan standar dengan harga lebih rendah, karena bersedia menerima laba lebih rendah dan volume penjualan lebih tinggi.Toko diskon biasanya beroperasi di tempat yang ramai pengunjung.

233 • Pengecer murah Pengecer yang membeli barang dengan harga lebih murah dari pedagang besar dan memasang harga lebih rendah dari harga eceran umum. Pengecer murah biasanya menjual barang-barang sisa pabrik, barang dengan model lama atau barang-barang cacat yang tidak dapat dijual secara normal oleh pabrik. • Ruang pamer katalog Pengecer yang menjual berbagai koleksi barang bermerek yang memberikan laba tinggi, cepat laku dengan harga diskon., seperti perhiasan, alroji atau alat olah raga.

234 d. Pengendalian outlet Umumnya toko pengecer berdiri sendiri, tetapi ada juga yang merupakan kelompok pengecer dengan memiliki organisasi. Bentuk-bentuk kepemilikan pengecer al: rangkaian korporasi, Koperasi pengecer, organisasi waralaba dan konglomerat perdagangan. • Rangkaian korporasi Dua outlet atau lebih yang dimiliki dan dikendalikan oleh satu orang, menggunakan kebijakan pembelian dan penjualan tunggal, dan menjual lini produk serupa.

235 • Koperasi pengecer Sekelompok pengecer independent yang bersatu untuk membangun koperasi perdagangan yang besar yang dimiliki secara patungan dan melakukan usaha perdagangan dan promosi bersama. • Organisasi waralaba. Asosiasi berdasarkan kontrak antara pabrik, pedagang besar, atau organisasi jasa dan pelaku bisnis independent yang membeli hak untuk memiliki dan mengoperasikan satu unit atau lebih dalam system waralaba.

236 • Konglomerat perdagangan. Korporasi yang menggabungkan beberapa bentuk pengecer berbeda dibawah satu kepemilikan serta menanggung bersama beberapa fungsi distribusi dan manajemen. e. Pola konsentrasi toko Kebanyakan toko dewasa ini berkelompok untuk menibgkatkan daya tari pelanggan dan memberikan kenyamanan kepada konsumen berupa tempat belanja lengkap di satu tempat.

237 6. Pengecer Bukan Toko Mayoritas barang dan jasa dijual lewat toko, tetapi ada juga yang dilakukan tidak melalui toko. Pengecer bukan toko meliputi pemasaran langsung, penjualan langsung dan mesin penjualan. • Pemasaran langsung Pemasaran yang menggunakan berbagai media iklan untuk berinteraksi langsung dengan konsumen, meliputi pemasaran lewat pos, lewat radio, lewat televise atau lewat internet. Perusahaan menyukai konfirmasi melalui telepon, karena akan didapat respon langsung dari konsumen.

238 Pemasaran langsung membantu mengurangi biaya tinggi yang harus dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan produk yang diinginkan, melalui penghematan biaya kunjungan, penghematan waktu dan penghematan tenaga yang harus dikeluarkan oleh pembeli. Pemasaran langsung juga memberikan manfaat bagi penjual, karena penjual dapat lebih mudah untuk mendapatkan konsumen-konsumen yang potensial melalui daftar penduduk yang sudah dikelompokan yang dapat dibeli dari badan riset yang ada.

239 Dengan pemasaran langsung pemasar dapat membangun hubungan berkelanjutan dengan pelanggan, menyesuaikan arus tawaran yang tetap kepada kebutuhan dan minat spesifik pelanggan. b. Penjualan langsung Penjualan yang dilakukan dari rumah ke rumah, kantor ke kantor atau penjualan yang dilakukan dalam suatu acara organisasi masyarakat. Keuntungan penjualan dari rumah ke rumah adalah kenyamanan konsumen dan perhatian pribadi, tetapi diikuti dengan biaya yang tinggi untuk merekrut, melatih, dan memotivasi tenaga penjual.

240 c. Mesin penjual otomatis Menjual produk melalui mesin penjual otomatis memiliki kelebihan bagi pelanggan berupa kepraktisan dan ketersediaan dalan 24 jam, tetapi penjualan menggunakan mesin ini membutuhkan biaya yang mahal yang mengakibatkan harga barang lebih tinggi dari standarnya. 7. Pedagang Besar Perdagangan besar mencakup semua aktivitas yang dilakukan dalam menjual barang dan jasa kepada mereka yang membeli untuk dijual kembali atau digunakan dalam bisnis.

241 Pedagang besar merupakan perusahaan yang terutama terlibat dalam aktivitas perdagangan besar. Pedagang besar memiliki fungsi al: • Menjual dan mempromosikan, Tenga penjual pedagang besar membantu pabrik mencapai pelanggan kecil dengan biaya rendah. • Membeli dan menyusun jenis barang, Pedagang besar dapat memilih jenis barang dan menciptakan keragaman yang dibutuhkan oleh pelanggan mereka.

242 • Memperkecil volume, Pedagang besar menghemat uang pelanggan mereka dengan membeli dalam jumlah besar dan kemudian memperkecil volumenya. • Menyediakan gudang, Pedagang besar memiliki sediaan, sehingga akan mengurangi biaya • Transpotrtasi, Pedagang besar dapat menyerahkan barang lebih cepat kepada pembeli karena mereka berada lebih dekat dengan pembeli. • Pendanaan, Pedagang besar mendanai pelanggannya dengan memberikan kredit dan mendanai.

243 • Memikul resiko, Pedagang besar menanggung resiko dengan memiliki dan menanggung biaya pencurian, kerusakan, pembusukan dan kadaluarsa. • Informasi pasar, Pedagang besar memberikan informasi kepada pemasok dan pelanggan mengenai pesaing, produk baru, dan perkembangan harga. • Jasa dan saran manajemen, Pedagang besar seringkali membantu pengecer dalam hal melatih tenaga administrasi.

244 Pedagang besar dapat dikelompokkan menjadi pedagang besar barang, pialang dan agen, serta cabang dan kantor penjualan pabrik a. Pedagang besar barang Pedagan besar barang merupakan bisnis kepunyaan orang independent yang mendapat hak atas barang dagangan yang mereka tangani. Pedagang besar barang ada yang menyedialkan layanan lengkap dan ada yang menyediakan layanan terbatas.

245 b. Pialang dan agen Pialang dan agen tidak mengambil alih kepemilikan barang dan hanya menjalankan beberapa fungsi utama yaitu membantu dalam pembelian dan penjualan sehingga mereka mendapatkan komisi dari harga penjualan atas usaha mereka. Pialang mempertemukan pembeli dan penjual serta membantu dalam negosiasi, pialang dibayar oleh pihak-pihak yang mengundangnya, tidak memiliki sedian dan terlibat dalam pendanaan atau resiko yang terjadi.

246 Agen mewakili pembeli dan penjual atas dasar lebih permanent yang melaksanakan beberapa fungsi dan tidak mempunyai hal atas barang. c. Cabang dan Kantor penjualan pabrik Perdagangan besar yang dilakukan atau pembeli sendiri dan bukan lewat pedagang besar independent. 8. Alternatif Saluran Distribusi 9. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Saluran Distribusi

247 PERTEMUAN 13 PROMOSI ( Komunikasi Pemasaran dan Bauran Promosi )

248 1. Komunikasi Pemasaran yang Efektif Komunikasi melibatkan sembilan elemen, yaitu: • Pengirim(sender), pihak yang mengirimkan pesan kepada pihak lain. • Penyandian (encoding), proses menuangkan pikiran menjadi bentuk simbolik yang dilakukan oleh agen periklanan dengan menyusun kata dan ilustrasi menjadi iklan yang akan menyampaikan pesan. • Pesan(message), perangkat symbol yang dikirimkan oleh pengirim.

249 • Media(media), saluran komunikasi yang menjadi pengantar pesan agar dapat bergerak dari pengirim kepada penerima, seperti televise, surat kabar. • Pengartian(decoding), proses yang dilakukan penerima untuk memberi arti dari symbol-simbol yang disandikan oleh pengirim, seorang pelanggan memperhatikan iklan dan menginterprestasikan kata-kata serta ilustrasi dalam iklan tersebut. • Penerima(receiver), pihak yang menerima pesan yang dikirimkan oleh pihak lain.

250 • Respon(response), reaksi dari penerima setelah menerima pesan, seperti tertarik, mengabaikan atau tidak tertarik akan pesan yang disampaikan. • Umpan balik(feedback), bagian dari respon penerima yang dikomunikasikan balik kepada pegirim. • Kebisingan(noise), penyimpangan yang tidak direncanakan selama proses komunikasi yang mengakibatkan penerima memperoleh pesan berbeda dari yang dikirim oleh pengirim.

251 Agar komunikasi efektif, maka komunikator harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut: a. Mengenali orang yang menjadi sasaran Komunikator pemasaran mulai dengan sasaran yang jelas seperti pembeli potensial, pembeli saat ini, mereka yang melakukan keputusan membeli atau yang mempengaruhi keputusan membeli. Audiens akan sangat mempengaruhi mengenai apa, bagaimana, kapan, dimana dan oleh siapa pesan disampaikan.

252 b. Menetapkan respon yang dicari Respon akhir yang diharapkan dari sebuah pesan adalah membeli, yang merupakan hasil dari proses panjang pengambilan keputusan konsumen. Tahap yang biasanya dilalui oleh konsumen dalam proses membeli meliputi menyadari, mengetahui, menyukai, memilih, menyakini dan membeli. c. Memilih pesan Setelah menetapkan respon sasaran yang diinginkan, komunikator akan mengembangkan pesan yang efektif. Idealnya pesan harus mendapat perhatian, mempertahankan minat, menimbulkan keinginan, dan memperoleh tindakan.

253 Dalam membentuk pesan, komunikator harus membayangkan daya tarik atau tema yang akan menghasilkan respon (isi pesan), memutuskan cara menangani respon yang dikehendaki (struktur pesan) berupa keputusan menarik kesimpulan sendiri atau menyerahkan kepada masyarakat, dan menyajikan argumentasi satu sisi atau dua sisi, serta menetapkan format yang kuat untuk pesan seperti judul, hak cipta, ilustrasi dan warna

254 d. Memilih media Media komunikasi dapat berupa saluran komunikasi pribadi, dimana dua orang atau lebih saling berkomunikasi langsung melalui tatap muka,telepon atau surat. Saluran komunikasi pribadi sangat efektif karena memungkinkan adanya perhatian pribadi dan umpan balik. Saluran komunikasi bukan pribadi berupa media yang membawa pesan tanpa kontak pribadi atau umpan balik. Media ini meliputi media cetak (koran, majalah), media siar (radio, televise) dan media tampilan (poster, billboard).

255 e. Menyeleksi sumber pesan Pesan yang disampaikan oleh sumber yang berkredibilitas tinggi memiliki kemampuan membujuk lebih hebat, Kredibilitas muncul akibat pengaruh dari keahlian, kepercayaan dan idola sumber yang menyampaikan pesan seperti dokter, atlet, ilmuwan dll. f. Mengumpulkan umpan balik Setelah mengirim pesan, komunikator harus meneliti apa pengaruh pesan terhadap audiens dengan cara mengukur hasil tingkah laku dari pesan seperti berapa banyak konsumen yang dating ke toko dan membeli produk.

256 2.Komunikasi Pemasaran yang Bertanggung Jawab Sosial Kebanyakan pemasar bekerja keras untuk berkomunikasi secara terbuka dan jujur dengan konsumen dan pedagang, tetapi tetap saja penyalahgunaan dapat terjadi. Oleh karena itu pembuat kebijakan umum telah mengembangkan hukum dan peraturan yang memadai untuk mengatur aktivitas iklan, penjualan perorangan dan pemasaran langsung.

257 Menurut hukum perusahaan harus menghindari pesan yang salah atau bohong, pesan tidak boleh memberi pernyataan palsu, demonstrasi palsu atau informasi yang bersifat menipu konsumen. 3. Bauran Promosi Bauran promosi adalah program komunikasi pemasaran total perusahaan yang terdiri atas iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya.

258 Perusahaan memperhatikan banyak factor ketika mengembangkan bauran promosi, seperti tipe produk / pasar, strategi dorong lawan tarik, tahap kesiapan membeli dan tahap daur hidup produk. a. Tipe produk / pasar Alat promosi yang digunakan dan intensitasnya berbeda untuk pasar konsumen dan pasar industri, pasar konsumen menetapkan iklan sebagai akat terkuat sedangkan pasar industri menetapkan penjualan pribadi yang paling kuat.

259 b. Strategi dorong lawan tarik Strategi dorong dilakukan dengan mendorong produk lewat saluran distribusi ke konsumen akhir untuk mempengaruhi mereka agar membeli produk. Produsen mempromosikan produk kepada pedagang besar, pedagang besar mempromosikan kepada pengecer, dan pengecer mempromosikan kepada komsumen. Strategi tarik mengarahkan aktivitas pemasarannya terutama iklan dan promosi konsumen pada konsumen akhir untuk mempengaruhi mereka agar membeli produk.

260 c. Tahap daur hidup produk Dalam tahap perkenalan, iklan dan hubungan masyarakat baik untuk menghasilkan kesadaran tingggi, promosi penjualan bermanfaat untuk penjualan awal. Dalam tahap pertumbuhan, iklan dan hubungan masyarakt terus memberikan pengaruh kuat, sedangkan promosi penjualan dapat dikurang karena lebih sedikit insentif yang diperlukan.

261 Dalam tahap pendewasaan, promosi penjualan menjadi relative penting dibandingkan iklan, pembeli mengetahui merek dan iklan diperlukan hanya untuk mengingatkan mereka akan produk tersebut. Dalam Tahap menurun, iklan dipertahankan pada tingkat untuk mengingatkan dan promosi penjualan dapat tetap dipertahankan dengan kuat. 4. Anggaran Promosi Total Menentukan jumlah dana yang akan digunakan untuk promosi bukanlah hal yang mudah, banyak factor yang harus diperhatikan.

262 a. Metode sesuai kemampuan (affordable method) Merupakan metode penetapan anggaran promosi pada tingkat yang oleh manajemen diperkirakan dapat ditanggung oleh perusahaan. Metode ini sering digunakan pada bisnis skala kecil dengan melihat sisa pendapatan setelah dikurang semua biaya dan menyisihkan keuntungan yang dapat digunakan untuk promosi, metode ini mengabaikan pengaruh promosi terhadap penjualan dan menetapkan promosi pada prioritas terakhir.

263 b. Metode persentase penjualan (percentage of sale method) Merupakan metode penetapan anggaran promosi pada persentase tertentu dari penjualan saat ini atau yang diperkirakan atau dalam prosentase harga penjualan per unit. Keungulan metode ini adalah mengatur pengeluaran promosi variasi sesuai dengan kemampuan perusahaan dan dapat membantu manajemen menganalisa hubungan antara pengeluaran promosi, harga penjualan dan laba per unit.

264 Keburukannya adalah metode ini memandang penjualan sebagai penyebab dari promosi dan bukan sebagai hasil, metode ini juga menempatkan anggaran promosi berdasarkan ketersediaan dana dan bukan berdasarkan peluang yang ada. c. Metode mengimbang pesaing (competitive parity method) Metode ini menetapkan anggaran promosi untuk mengimbangi apa yang dilakukan pesaing. Perusahaan memantau iklan pesaing dan mencari perkiraan pengeluaran industri untuk promosi dan publikasi dari asosiasi perdagangan.

265 d. Metode sasaran dan tugas (objective and task method) Metode ini paling logis digunakan, karena perusahaan menetapkan anggaran promosi didasarkan pada apa yang ingin dicapai dengan promosi. Metode ini mengembangkan anggaran promosi dengan menetapkan sasaran spesifik, menetapkan tugas yang dilakukan untuk mencapai sasaran, dan memperkirakan biaya untuk melaksanakan tugas-tugas tersebut.

266 PERTEMUAN 14 PROMOSI ( Iklan, Promosi Penjualan dan Hubungan Masyarakat )

267 1. Periklanan Periklanan merupakan segala bentuk penyajian bukan pribadi dan promosi tentang gagasan, barang, atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Dalam mengembangkan program periklanan perusahaan harus memperhatikan langkah-langkah yang sistimatik seperti: a. Menetapkan tujuan iklan Sasaran periklanan harus didasarkan pada keputusan dimasa lalu mengenai pasar sasaran, pemposisian dan bauran pemasaran. Strategi pemposisian dan bauran pemasaran.

268 Tujuan periklanan dapat diklasifikasikan berdasarkan tujuan primer apakah untuk memberikan informasi, membujuk atau mengingatkan. Iklan yang informativ dipakai untuk menginformasikan kepada konsumen produk atau kelebihan baru dengan tujuan memupuk permintaan primer.

269 Iklan yang membujuk dipakai untuk memupuk permintaan selektif dari suatu merek dengan membujuk konsumen bahwa merek tersebut menawarkan mutu terbaik bagi uang mereka. Iklan ini menjadi lebih penting pada saat persaingan meningkat. Kadangkala iklan membujuk dilakukan dengan membandingkan merek perusahaan dengan satu atau beberapa merek pesaing. Iklan yang mengingatkan dipakai untuk membuat konsumen terus memikirkan suatu produk. Ilkan ini penting untuk produk yang sudah dewasa.

270 Menetapkan anggaran iklan Metode penetapan anggaran iklan dapat menggunakan empat metode anggaran promosi yang sudah dijabarkan sebelumnya. Dalam menetapkan anggaran iklan pemasar juga harus mempertimbangkan faktor-faktor spesifik seperti: tahap dari daur hidup produk, pangsa pasar, persaingan. Strategi Iklan Strategi iklan terdiri dari dua unsur utama yaitu menciptakan pesan iklan dan memilih media iklan. Kegiatan periklanan dapat dimulai dengan ide pesan yang hebat, diikuti dengan pemilihan media yang cocok.

271 Untuk memilih media iklan, pemasar harus memutuskan seberapa jauh jangkauwan dan frekuensi yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan periklanan. Jangkauan merupakan ukuran persentase orang dalam pasar sasaran yang melihat dan atau mendengar kampanye iklan dalam periode tertentu. Frekuensi adalah ukuran berapa kali rata-rata orang dalam pasar sasaran melihat atau mendengan pesan yang dimaksud.

272 Pemasar juga harus memperhatikan waktu penayangan iklan, iklan harus terjadwal sesuai kebutuhan. Perusahaan dapat dapat mengubah waktu penayangan iklan mengikuti pola musiman, berlawanan dengan musim atau sama sepanjang tahun. Perusahaan juga harus memilih pola iklan, Berkesinambungan berarti menjadwalkan iklan merata dalam periode waktu tertentu. Meletup berarti menjadwalkan iklan tidak mendatar dalam periode waktu tertentu, iklan dapat dijadwalkan dalam beberapa ledakan dengan harapan dapat memupuk kesadaran yang masih ada hingga lama.

273 d. Evaluasi Periklanan Mengukur pengaruh komunikasi dari suatu iklan berarti menguji isi dan kemampuan iklan dalam menyampaikan pesan. Uji coba iklan ini dapat menggunakan metode: Pemeringkatan langsung, dengan menunjukan alternative iklan kepada panel konsumen dan meminta mereka untuk membuat peringkatiklan, peringkat yang tinggi menandai iklan yang berpotensi lebih efektif.

274 Pengujian portofolio, dengan menkondisikan konsumen melihat dan mendengarkan periklanan portofolio dalam waktu yang tidak dibatasi, kemudian mereka diminta untuk mengingat isinya, tingkat daya ingat mereka menunjukan kemampuan suatu iklan untuk menonjol dan kemampuan pesannya untuk dipahami dan diingat.

275 2. Promosi Penjualan Promosi penjualan terdiri dari insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari produk atau jasa. Jika periklanan menawarkan alas an untuk membeli, promosi penjualan menawarkan alasan untuk membeli sekarang. Promosi penjualan mencakup berbagai macam alat. • Promosi konsumen merupakan promosi penjualan yang didesain untuk merangsang konsumen membeli, melalui pemberian sample, kupon, rabat, potongan harga, hadiah.

276 • Promosi dagang merupakan promosi penjualan yang didesain untuk memperoleh dukungan penjual dan memperbaiki usaha penjualan pedagang melalui discont, penundaan pembayaran, barang gratis, iklan bersama, potongan kalau membayar lebih awal, pertemuan dan pameran dagang. • Promosi armada penjual merupakan promosi penjualan yang dirancang untuk memotivasi armada penjual dan membuat usaha armada penjual lebih efektif melalui bonus, perlombaan mencapai penjualan tertinggi, dan reli penjualan.

277 a. Tujuan promosi penjualan Alat promosi penjualan bervariasi sesuai dengan tujuannya, Penjual menggunakan promosi penjualan untuk menarik orang baru agar mencoba, memberikan penghargaan kepada pelanggan yang loyal. Promosi penjualan yang dipakai di pasar dengan berbagai merek yang amat serupa biasanya menghasilkan respon penjualan yang tinggi untuk jangka pendek. Banyak penjual beranggapan bahwa promosi penjualan adalah alat untuk memecah loyalitas merek pesaing sedangkan iklan adalah alat untuk memupuk loyalitas merek pesaing.

278 Promosi konsumen bertujuan memikat konsumen untuk mencoba produk baru, menjauhkan konsumen dari produk pesaing, mempertahankan dan memberi penghargaan kepada konsumen yang loyal. Promosi perdagangan bertujuan merangsang pedagan untuk mau menjual produk baru dan menimbun persediaan lebih banyak, mengiklankan produk dan memberikan ruang lebuh banyak dalam took, serta membuat mereka membeli sebelumnya.

279 Promosi armada penjualan bertujuan untuk memperoleh lebih banyak dukungan armada penjual untuk produk baru atau membuat para penjual memperoleh pelanggan baru. b. Memilih alat promosi penjualan •Alat utama promosi konsumen adalah sample, kupon, pengembalian sebagian uang, paket harga, hadiah, barang iklan, penghargaan atas kesetiaan, demonstrasi dan peragaan, pertandingan, undian dan permainan.

280 Sampel adalah sejumlah produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba. Sampel dapat diberikan secara gratis atau dengan pembayaran yang minimal. Sampel dapat digabungkan dengan produk lain atau ditempelkan pada iklan. Sampel merupakan cara paling efektif dan paling mahal untuk memperkenalkan produk baru. Kupon adalah sertifikat yang memberi potongan harga untuk pembelian produk tertentu. Kupon dapat diposkan, dimasukkan dalam produk lain, atau melalui pembelanjaan dengan jumlah tertentu pada sebuah toko.

281 Tawaran pengembalian uang merupakan tawaran untuk mengembalikan sebagian uang pembelian suatu produk kepada konsumen yang mengirim bukti pembelian ke pabrik. Paket harga merupakan pengurangan harga produk tertentu yang dilakukanpenjual dengan memberikan tanda pada label atau kemasan produk, seperti paket sikat gigi dengan pasta gigi, atau beli satu dapat dua.

282 Hadiah adalah barang yang ditawarkan gratis atau dengan harga minim sebagai insentif karena membeli suatu produk. Hadiah dapat dimasukkan ke dalam kemasan atau di luar kemasan, atau hadiah dikirimkepada konsumen bagi yang telah mengirimkan bukti pembelian tertentu. Barang promosi adalah barang bermanfaat dengan cetakan nama pemasang iklan yang diberikan sebagai hadiah kepada konsumen, umumnya berupa pena, kalender, gantungan kunci, topi, kaos, cangkir, dll. Barang promosi dapat sangat efektif karena pelanggan biasanya menggunakan barang tersebut.

283 Penghargaan atas kesetiaan dapat berupa uang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan bagi pengguna regular produk atau jasa perusahaan,seperti pemberian hadiah perjalanan gratis kepada pengguna rutin suatu penerbangan. Kontes, undian dan permainan merupakan suatu periode promosi yang memberi peluang kepada konsumen untuk memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan, atau barang melalui keberuntungan atau lewat usaha ekstra.

284 • Alat utama promosi dagang dapat berupa diskon, keringanan, garansi membeli kembali atau hadiah barang kepada pengecer atau pedagang besar untuk membujuk pedagang mau menjual merek tertentu. Diskon merupakan pengurangan harga langsung pada saat pembelian produk dari produsen dalam periode waktu tertentu. Tawaran ini mendorong agen membeli dalam jumlah besar dan berusaha menjualnya dalam waktu yang cepat.

285 Keringanan biasanya berupa sejumlah uang tertentu yang diberikan oleh produsen kepada pengecer sebagai imbalan atas persetujuan untuk menonjolkan produk produsen dengan cara tertentu. c.Mengembangkan program promosi penjualan Pemasar harus mengambil keputusan untuk menetapkan program promosi penjualan lengkap. Beberapa hal perlu diperhatikan dalam proses ini seperti:

286 Lama promosi, bila promosi terlalu pendek, banyak calon pembeli yang akan kehilangan kesempatan, tetapi bila terlalu lama maka transaksi akan kehilangan kekuatan yang mempengaruhi untuk beli sekarang. Anggaran promosi penjualan biasanya menggunakan metode prosentase dari anggaran total untuk promosi. Evaluasi terhadap hasil dari promosi penjualan, dengan membandingkan penjualan sebelum, pada saat dan sesudah promosi penjualan.

287 Hubungan masyarakat Alat promosi hubungan masyarakat berusaha memupuk hubungan baik dengan berbagai masyarakat disekitar perusahaan dengan mendapatkan publisitas yang menguntungkan, memupuk citra perusahaan yang baik. Alat utama hubungan masyarakat dapat berupa: a.Hubungan pers atau aktivitas pers, menciptakan dan menempatkan informasi bernilai berita dalam media untuk menarik perhatian terhadap orang, produk atau jasa. b.Publisitas produk, mempublikasikan produk tertentu

288 c.Kegiatan masyarakat, memupuk dan mempertahankan hubungan komunitas nasional atau local. d.Melobi, membangun dan mempertahankan hubungan dengan anggota legislatif atau pejabat pemerintah untuk mempengaruhi peraturan dan undang-undang. e.Hubungan investor, mempertahankan hubungan dengan pemegang saham dan lain-lain dalam komunitas keuangan. f.Pengembangan, hubungan masyarakat dengan donor atau anggota organisasi nirlaba untuk memperoleh dukungan financial atau sukarela.


Download ppt "PERTEMUAN 1 RUANG LINGKUP PEMASARAN. 1.Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan proses sosial dan manajerial yang membuat individu atau kelompok memperoleh."

Presentasi serupa


Iklan oleh Google