STRATEGI DISTRIBUSI.

Presentasi berjudul: "STRATEGI DISTRIBUSI."— Transcript presentasi:

1 STRATEGI DISTRIBUSI

2 Peranan Perantara dalam Pemasaran Retailing Wholesaling
TOPIK PEMBAHASAN Pendahuluan Peranan Perantara dalam Pemasaran Retailing Wholesaling Distribusi Fisik Strategi Distribusi Strategi Struktur Saluran Distribusi Strategi Cakupan Distribusi Strategi Saluran Distribusi Berganda Strategi Modifikasi Saluran Distribusi Strategi Pengendalian Saluran Distribusi Strategi Manajemen Konflik dalam Saluran Distribusi

3 PENDAHULUAN Pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).

4 Proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran yang mampu ;
1. Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan/utilitas bentuk, tempat, waktu, dan kepemilikan. Tabel 6.1 Fungsi Pemasaran dan Pencitaan Kegunaan Perakitan Pembelian Penyimpanan Negosiasi Pemilihan Penjualan Pemajangan Pemindahan Pengemasan Pengiriman Bentuk Tempat Waktu Kepemilikan Fungsi Pemasaran Kegunaan

5 2. Memperlancar arus saluran pemasaran (marketing channel flow) secara fisik dan non fisik.
Yang dimaksud dengan arus pemasaran adalah aliran kegiatan yang terjadi diantara lembaga-lembaga pemasaran yang terlibat didalam proses pemasaran. Arus pemasaran tersebut meliputi arus barang fisik, arus kepemilikan, arus Informasi, arus negosiasi,arus pembayaran, arus penanggungan resiko, dan arus pemesanan. Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas distribusi, perusahaan kerap kali harus bekerja sama dengan berbagai perantara (middleman) dan saluran distribusi (distribution channel) untuk menawarkan produknya ke pasar.

6 PERANAN PERANTARA DALAM PEMASARAN
Yang dimaksud dengan perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barang dari produsen ke konsumen akhir dan konsumen industrial (staton, et al., 1990). Dalam hal ini produsen dan konsumen menghubungkan dalam kegiatan pembelian dan penjualan kembali barang yang dihasilkan.produsen kepada konsumen.

7 Secara umum perantara terbagi atas : 1. Merchant middleman 2
Secara umum perantara terbagi atas : 1. Merchant middleman 2. Agent middleman. Dua bentuk utama dari merchant middleman adalah wholesaler (disebut juga distributor atau jobber) dan retaile (dealer). Merchant middleman adalah perantara yang memiliki barang (dengan membeli dari produsen) untuk kemudian dijual kembali. Agent middleman ( broker) adalah perantara yang hanya mencarikan pembeli, menegosiasikan dan melakukan transaksi atas nama produsen. Jadi, ia tidak memiliki sendiri barang yang dinegosiasikan. Broker real estate dan sales agent merupakan contoh dari agent middleman

8 Perantara dibutuhkan terutama karna adanya beberapa kesenjangan diantara produsen dan konsumen. Kesenjangan (gap) tersebut adalah (lihat gambar 6.1): Geographical gap, Yaitu gap yang disebabkan oleh tempat pemusatan produksi dan lokasi konsumen yang tersebar di mana-mana. Time gap, Yaitu kesenjangan yang terjadi karna adanya kenyataa bahwa pembelian atau konsumsi dilakukan hanya pada waktu-waktu tertentu sementara produksi (agar efisien) berlangsung terus-menerus sepanjang waktu.

9 Quantity gap, yaitu gap yang terjadi karna jumlah barang yang dapat diproduksi secara ekonomis oleh produsen berbeda dengan kuantitas normal yang diinginkan konsumen. 4. Assortment gap, yaitu situasi di mana produsen umumnya berspesialisasi pada produk tertentu, sedangkan konsumen menginginkan produk yang beraneka ragam. 5. Communication and information gap, yaitu gap yang timbul karma konsumen tidak tahu dimana sumber-sumber produksi yang menghasilkan produk yang diinginkan atau dibutuhkan, sementara dilain pihak produsen tidak tahu siapa dan dimana pembeli potensial berada.

10 Gambar 6.1 kesenjangan Antara Produsen dan Konsumen
Geographical gap; time gap; quantity gap; assortment gap; Communication and information gap  

11 Untuk mengatasi masalah-masalah ini pemasar memerlukan perantara untuk melakukan penyesuaian-penyesuaian. Tindakan penyesuaian itu meliputi 4 tugas pokok, yaitu accumulating, bulk-breaking, sorting, Assorting

12 Accumulating adalah aktivitas mengumpulkan barang dari berbagai produsen.
Bulk-breaking merupakan aktivitas membagi produk berbagai produsen, itu masing-masing ke dalam kuantitas yang lebih kecil, sesuai dengan yang dibutuhkan atau diminta konsumen. Sorting adalah aktivitas membagi atau mengelompokkan masing-masing kuantitas yang lebih kecil itu ke dalam lini-lini produk yang homogeny dengan spesifikasi dan tingkat-tingkat kualitas tertentu. Assorting adalah menjual berbagai macam lini produk itu secara bersama-sama.Bauran lini produk ini tergantung pada besar kecilnya bisnis yang dimiliki perantara.Semakin besar perantara maka semakin banyak pula jumlah lini produk , jumlah variasi produk atau merek pada masing-masing lini produk, dan pengelompokan lini produk berdasarkan kegunaan.

13 Tujuan dari penggunaan perantara
Memanfaatkan tingkat kontak atau hubungan, pengalaman,spesialisai, dan skla oprasi mereka dalam menyebarluaskan produk sehinga dapat mencapai pasar sasaran secara efektif dan efisien.

14 Saluran distribusi (marketing channel, trade
channel, distribution channel) adalah rute atau rangkaian perantara, baik yang dikelola pemasar maupun yang independent, dalam menyampaikan barang dari prodsen ke konsumen. Tingkatan-tingkata dalam saluran distribusi berdasarkan jumlah perantara di dalamnya. Zero-level channel menunjukan bahwa pemasar tidak menggunakan perantara dalam memasarkan produknya (disebut juga direct-marketing channel). One-level channel menunjukan pemasar menggunakan satu tipe perantara, sedangkan two-level channel berarti memakai dua tipe perantara, a.three – level channel berarti memakai tiga tipe perantara.

15 ( Lihat Gambarnya di Modul )
Variasi saluaran distribusi untuk produk konsumen, produk industri, dan jasa dapat dilihat pada Gambar 6.2 Produk Konsumen Produk Industri Produk Jasa ( Lihat Gambarnya di Modul )

16 Pada dasarnya ketika memilih saluran distribusi, perusahaan harus mengikuti criteria 3C, yaitu
Channel Control, Coverage market, and Cost. Hal-hal yang perlu dipertimbangkan meliputi pertimbangan pasar, produk, perantara, dan perusahaan.

17 Pertimbanagan Pasar 1. Jenis Pasar
Misalnya untuk mencapai pasar industri perusahaan tidak akan memerlukan pengecer 2. Jumlah pelanggan potensial Jika pelangan potensial relative sedikit, maka akan lebih baik bila perusahaan memakai tenaga penjual sendiri untuk menjual secara langsung kepada pembeli individual dan pembeli industrial. Sebaliknya perusahaan lebih baik mengunakan perantara jika pelanggan potensial relative banyak.

18 3. Konsentrasi Geografis Pasar
Pemasar cenderung mendirikan cabang-cabang penjualan di pasar yang berpenduduk padat dan menggunakan perantara untuk pasar berpenduduk jarang. 4. Jumlah dan Ukuran Pesanan Sebuah perusahaan manufaktur akan menjual secara langsung pada jaringan grosir yang besar, karena jumlah pesanan yang besar menyebabkan bentuk pemasaran langsung ini ini lebih banyak(fesible). Sedangkan untuk grosir kecil yang peasnannya relative kecil, perusahaan akan menggunakan pedagang grosir (wholesaler) untuk melakukan penjualan langsung.

19 Pertimbangan Produk 1. Nilai Unit ( Unit Value)
Semakin rendah nilai unit maka saluran distribusinya semakin panjang. Namun jika produk yang nilai unitnya lebih rendah itu dijual dalam kuantitas besar atau kombinasikan dengan barang-barang lain sehingga jumlah pesanan total enjadi besar.maka saluran distribusi yang pendek secara ekonomis lebih feasible. Sementara itu produk yang nilai unitnya tinggi kerapkali dijual melalui armada penjual perusahaan. 2. Perishability Untuk produk-produk yang fisiknya mudah rusak dan tidak tahan lama lebih baik disalurkan melalui saluran distribusi yang pendek

20 3. Sifat Teknis Produk Produk-produk industri yang bersifat sangat teknis seringkali harus didistribusikan secara langsung karma armada penjual produsen akan lebih dapat memberikan pelayanan yang diperlukan (baik sebelum maupun sesudah pembelian) dan lebih menguasai segala aspek yang berkaitan dengan barang tersebut. Sebaliknya produk konsumen yang bersifat teknis seringkali menyulitkan produsen. Menjual langsung kekonsumen akhir tidaklah mungin, karena jumlah konsumennya begitu besar. Sedangkan bila dijual secara langsung ke retailer juga sering kali menimbulkan masalah-masalah berkenaan dengan pemberian pelayanan pada produk tersebut.

21 Pertimbangan tentang Perantara
1. Jasa yang diberikan perantara Produsen hendaknya memilih perantara yang membri jasa pemasaran yang tidak bisa dilakukan perusahaan secara teknis maupun ekonomis. 2. Keberadaan perantara yang diinginkan Kesulitan yang dihadapi adalah bahwa seringkali perantara yang diinginkan produsen tersebut jga menyalurkan peroduk-peroduk yang bersaing dan mereka tidak bersedia menambah lini produknya. 3. Sikap perantara terhadap kebijakan perusahaan. Kadang-kadang pilihan saluran distribusiprodusen menjadi terbatas karena kebijakan pemasarannya tidak bisa diterima oleh perantara-perantara tertentu.

22 Pertimbangan Perusahaan
1. Perusahaan yang kuat keuangannya cenderung lebih tertarik untuk mengorganisasikan armada penjualannya sendiri sehingga mereka relative kurang membutuhkan perantara. 2. Kemampuan Manajemen Pemilihan saluran juga apat dipengaruhi oleh pengalaman dan kemampuan pemasaran dari pihak manajemen perusahaan. Kurangnya pengalaman dan kemampuanpemasaran akan menyebabkan perusahaan lebih suka memanfaatkan perantara untuk mendistribusikan barangnya.

23 3. Tingkat Pengendalian saluran distribusi, maka perusahaan dapat melakukan promosi yang agresif dan dapat mengawasi kondisi persedian barang dan harga eceran produknya. Untuk tujuan-tujuan ini seringkali produsen memlih saluran distribusi yang pendek, walaupun biayanya tinggi. 4. Jasa yang Diberikan Penjual Seringkali perusahaan harus memberikan jasa-jasa pemasaran karena dari perantara. 5. Lingkungan Pada situasi perekonomian yang lesu, produsen cenderung menyalurkan barang ke pasar dengan cara yang paling ekonomis, yaitu menggunakan saluran distribusi yang pendek.

24 Penyalurkan barang dari produsen ke konsumen,
fungsi-fungsi utama dan terlbat dalam aliran kegiatan pemasaran al ; 1. Informasi Pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran tentang konsumen, pesaing, dan kekuatan atau pelaku pasar lain yang ada sekarang maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran. 2. Promosi Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang penawaran untuk memikat pembeli.

25 3. Negosiasi Usaha untuk mencapai kesepakatan tentang harga atau masalah lainnya yang memungkinkan timbulnya perpindahan hak milik. 4. Pemesanan Komunikasi mundur untuk menyampaikan informasi minat beli para anggota saluran distribusi. 5. Pembiayaan (Pembelanjaan) Usaha memperoleh dan mengalokasikan dana untuk menutup biaya-biaya persedian pada tingkat-tingkat saluran distribusi yang berbeda

26 6. Pengambilan Resiko Memperkirakan resiko yang berkaitan dengan tugas-tugas mendistribusikan 7. Kepemilikan Secara Fisik Mengatur urutan penyimpanan dan pemindahan produk fisik mulai dari bahan mentah hingga ke konsumen akhir. 8. Pembayaran Pembayaran Faktur-faktur pembelian melalui bank. 9. Title Memindahkan secara actual hak milik dari satu pihak ke pihak lainnya.

27 RETAILING Retailing merupakan semua kegiata penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga, bukan untuk keperluan bisnis. Bila institusi pabrikan, wholesaler atau retail store menjual sesuatu kepada konsumen akhir untuk pemakaian non-bisnis, maka berarti mereka telah melakukan penjualan eceran.

28 Empat fungsi utama retailing
Membeli dan menyimpan barang Memindahkan hak milik barang tersebut kepada konsumen akhir Memberikan informasi mengenai sifat dasar dan pemakaian barang tersebut Memberikan kredit kepada konsumen (dalam kasus tertentu).

29 Retailer atau retail store adalah perusahaan yang fungsi utamanya menjual produk kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga. Penekanan pada fungsi utama tertentu ini untuk menunjukan bahwa retailer merupakan lembaga yang dapat berdiri sendiri. Pemanufaktur dan petani juga dapat bertindak sebagai retailer, namun fungsi utama mereka bukanlah menjual produk ke konsumen akhir melainkan memproduksikan suatu barang dan bertani. Pengecualian diberikan pada service retailing dimana retailer dalam hal ini juga adalah produsen.

30 Faktor yang di pertimbangkan pembeli dalam memilih retail store
Faktor utama yang diperhatikan adalah yang berkaitan dengan kebutuhan ekonominya. Di lain pihak kebutuhan emosional (seperti gengsi) juga kadangkala mempengaruhi pilihannya. Faktor-faktor ekonominya yang relevan dalam memilih retail store antara lain meliputi:

31 Harga. Ada retail store yang memasang harga mati (seperti supermarket dan department store) dan ada pula yang menetapkan harga fleksible atau dapat ditawar (seperti discount store) Kemudahan, seperti kemudahan parker, bisa cepat pergi setelah membayar, dan mudah mencari barang yang diinginkan (meliputi proses menemukan, membandingkan, memilih). Kualitas produk yang ditawarkan. Bantuan wiraniaga, Apakah harus swalayan, membantu secara pasif,atau membantu secara aktif.

32 5. Reputasi kejujuran dan kewajaran dalam jual beli.
6. Nilai yang ditawarkan, yaitu perbedaan total customer value dan total customer cost. Total customer value adalah sekumpulan manfaat yang diharapkan pelangggan dari produk dan jasa, meliputi product value (misalnya keandalan.daya tahan/keawetan, unjuk kerja), service value (penyerahan barang, pelatihan, instalasi, p erawatan, reparasi), personnel value ( kompeten, responsive, empati, dapat dipercaya), dan emage value (citra perusahaan). Total customer cost terdiri dari harga yang dibayarkan, biaya waktu, biaya tenaga, dan biaya phisikis.

33 Jenis-jenis Retailing
7. Jasa-jasa khusus yang ditawarkan seperti pengiriman barang gratis. Pemberian kredit dan bisa mengembalikan atau menukar barang yang sudah dibeli. Jenis-jenis Retailing Meyer (1998) mengklasifikasikan retailing berdasarkan lima criteria, yaitu Tipe kepemilikan, Produk atau jasa yang dijual, Non-store retailing, Strategi penetapan harga dan Lokasi.

34 A. Tipe Kepemilikan dapat dikelompokan menjadi tiga jenis
1. Independent retail firm, yaitu suatu outlet yang dimiliki dan dioprasikan secara independent dan tanpa afiliasi (penggabungan). Contohnya: warung, kios, atau toko kelontong yang dimiliki orang per orang,baik yang berlokasi di pasar regional,pasar inpres, pasar tradisional, perumahan penduduk, jajaran rumah, toko(ruko), maupun dilokasi-lokasi lainnya. Terutama pula di dalamnya outlet yang dikelola oleh koperasi.

35 2. Waralaba (franchising), yaitu suatu sistem pemasaran atau distribusi barang dan jasa, dimana sebuah perusahaan induk(franchisor) memberikan kepada individu atau perusahaan lain (franchisee) yang bersekala kecil atau menengah. Hak-hak istimewa untuk melakukan suatu system usaha tertentu dengan cara yang sudah ditentukan, selama waktu dan di suatu tempat tertentu pula.

36 Franchisor biasanya menyediakan peralatan, produk atau jasa yang dijual, dan pelayanan manajerial.
Sebagai imbalannya, franchisee harus membayar uang pangkal (initial franchisee fee) dan royalty atas penjualan kotor, membayar management fee,membayar biaya sewa peralatan franchisor ( bila ada ), serta memasarkan produk dan jasa dengan cara-cara yang ditentukan oleh franchisor. Salah satu keuntungan dari membeli hak waralaba ini adalah tetap independen (meskipun tidak sepenuhnya), tetapi memperoleh manfaat dari nama merek dan dari pengalaman jaringan wara laba tersebut

37 Keuntungan dan kerugian system waralaba tersaji dalam tabel 6. 2. hal

38 Ada tiga bentuk system waralaba
Pertama, product franchise. Dalam bentuk yang dikenal pula dengan sebutan product distribution franchising atau franchising model perusahaan minuman coca-cola, franchisor memberikan keluasan bagi para franchisee untuk memproduksi dan mendistribusikan lini produk tertentu dengan menggunakan nama merek dan system pemasaran yangditentukan /dikembangkan oleh franchisor. Misalnya keagenan sepatu, mobil (Ford ,Honda), pompa bensin, dan minuman ringan (coca-cola).

39 Bentuk ketiga adalah business opportunity venture,
Bentuk kedua yang paling umum dan banyak berkembang dewasa ini adalah business format franchising ( entrepreneurship franchising ). Dalam bentuk ini, franchisor mengembangkan usahanya dengan membuka outlet yang dikelola oleh franchisee yang berminat membuka usaha dengannya. Franchising bentuk ini banyak berkembang di industri restoran siap santap (misalnya Kentucky Fried Chicken dan McDonald’s). Bentuk ketiga adalah business opportunity venture, Franchisor merancang suatu sistem jalur distribusi, lalu franchisee mendidtribusikan barang/jasa sesuai dengan sistem yang telah ditetapkan oleh franchisor. Produk/jasa yang didistribusikan tersebut bukanlah produk/jasa yang dihasilkan oleh franchisor . Contohnya adalah distribusi komponen kendaraan bermotor.

40 Di indonesia, bentuk waralab mulai banyak diminati dan perkembangannya cukup pesat (lihat Tabel 6.3). Kendati demikian hingga bulan maret 1996, usaha ini masih didominasi oleh franchisor asing (119 perusahaan atau 78,8%), dimana yang terbanyak adalah dari Amerika Serikat (sekitar 76%) dan sisanya sebesar 2% berasal dari Australia, Jepang, Singapura, Inggris,Filipina, Italia, Perancis, dan lain-lain. Sedangkan franchisor indonesia tercatat hanya berjumlah 32 buah (21,2%), di antaranya California Fried Chicken, Ayam Goreng Ny. Suharti, Ayam Goreng Mbok Berek, Ayam Goreng Ny.Tanzil, Es Teler 77, Rudi hadisuwarno Salon, dan widyaloka.

41 3. Corporate chain, yaitu suatu kelompok yang terdiri dari dua atau lebih usaha /bisnis yang saling berkaitan atau berhubungan dalam suatu manajemen dan dimiliki oleh suatu kelompok pemegang saham. Wujudnya bisa berupa jaringan toko serba ada (Departement store), Pasar swalayan (supermarket), specialty store, maupun jaringan superstore. Contohnya adalah Matahari Group, Robinson Group, Cahaya Group, Hero Group, dan lain-lain. Keuntungan dari corporate chain ini adalah volume penjualan yang tinggi, kemampuan untuk membeli dalam kuantitas yang sangat besar, dan kemampuan untuk mempekerjakan karyawan dengan kemampuan khusus dalam pengembangan materi-materi promosi penjualan.

42 B. Produk atau Jasa yang Dijual Retailing dapat dibagi menjadi 2 jenis, yaitu servaice retailing dan pruduct retailing.   1. Service Retailing Ada tiga jenis service retailing, yaitu rented-goods services, owned-goods service dan non-goods service. Rented-Goods Service Dalam jenis ini, para pelanggan menyewa dan menggunakan produk-produk tertentu. Contohnya penyewaan mobil,carpet cleaner, kaset video,laser disc, dan apartemen. Dalam hal ini suatu produk fisik disewakan dengan tariff tertentu untuk jangka waktu tertentu pula. Konsumen dapat menggunakan produk tersebut tetapi kepemilikannya tetap berada pada pihak retailer.

43 b. Owned-Goods Service c. Non-Goods Service
Pada owned-goods service, produk-produk yang dimiliki oleh para konsumen direparasi, ditingkatkan atau dikembangkan unjuk kerjanya, atau dipelihara/dirawat. Owned-goods service juga mencakup perubahan bentuk pada produk yang telah dimiliki pelanggan. Contohnya adalah : Jasa reparasi (jam tangan,mobil,sepeda motor,computer,dan lain-lain), pencucian mobil,dry cleaning,perawatan rumput lapangan golf,perawatan taman, dan lain-lain. c. Non-Goods Service Karakteristik khusus pada jenis ini adalah jasa personal yang bersifat intangible (tidak berbentuk produk fisik) ditawarkan kepada para konsumen contohnya baby-sitter,supir,tutor,pemandu wisata,tukang cukur,ahli kecantikan,dan lain-lain.