Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

Bab 3 Penjualan di Electronic Commerce (E-Tailing)

Presentasi serupa


Presentasi berjudul: "Bab 3 Penjualan di Electronic Commerce (E-Tailing)"— Transcript presentasi:

1 Bab 3 Penjualan di Electronic Commerce (E-Tailing)
Prentice Hall, 2002

2 Tujuan Belajar Mendifinisikan dan Menggambarkan model bisnis utama e-tailling Diskusi bermacam-macam e-tail bantuan konsumen, termasuk komparasi bantuan shopping Diskusi bermacam-macam pasar e-tail, seperti toko makanan, musik, mobil dan lainnya Identifikasi faktor sukses kritikal dari marketing direct dan e-tailling, menghindari adanya kesalahan Prentice Hall, 2002

3 Tujuan Belajar Identifikasi prinsip dari strategi “click-and-mortar” untuk pedagang trandisional Menggambarkan isu disintermediasi reintermediasi, dan konflik channel di e-tailing Identifikasi bermacam-macam isu manjerial tentang e-tailers Prentice Hall, 2002

4 Contoh kasus : Amazon.com
Bisnis Model B2C dimana konsumen mencari: Harga murah Pengiriman cepat Aturan pengembalian yang baik customer service yang ramah Prentice Hall, 2002

5 Contoh Kasus: Amazon.com
Toko buku terbesar di dunia Menawarkan jutaan item Books and music DVDs and videos Toys and video games Electronics and software Home improvement products Prentice Hall, 2002

6 Contoh Kasus: Amazon.com
Mulai bisnis tahun 1995 Sales 1996 = $15.7 juta 2000 = $1.8 milyar Products 1999 = 5 juta 2000 = 13 juta books, music, DVD/video judul Prentice Hall, 2002

7 Contoh kasus: Amazon.com (cont.)
Lelang Hosts dan operasi Lelang untuk individu dan bisnis kecil zShops, Amazon marketplace, proses pembayaran amazon Menghasilkan kesempatan untuk bisnis kecil untuk mengembangkan storefronts yang baik Storefronts didukung oleh proses pemenuhan order backend amazond Prentice Hall, 2002

8 Contoh Kasus: Amazon.com
Fitur Seleksi yang luas dan harga murah Sistem pembayaran yang mudah (teknologi orede 1-klik) Departemen pemberi hadiah Komunitas online Pembayaran yang aman Mudah menjelajah dan mencari Informasi produk yang bermanfaat Review, rekomendasi, dan personal Prentice Hall, 2002

9 Contoh Kasus: Amazon.com
Customer relationship management Menciptakan front end yang menarik dan informatif Otomatis dan support back-end yang efisien Pelayanan personal Konsumen yang kembnali dikenali dari namanya Penyediaan daftar keinginan konsumen Memberikan s rekomendasi pembelian kepada konsumen berdasarkan history pembeliannya Prentice Hall, 2002

10 Contoh Kasus: Amazon.com
Performansi Keuangan Secara keseluruhan rugi dibandingkan untung Mampu untuk pindah ke area bisnis baru yang bergerak ke arah untung, tetapi mendapatkan uang dari buku Pelayanan konsumen level tinggi dan meningkatkan nilai loyal konsumen Prentice Hall, 2002

11 Contoh Kasus: Amazon.com
Difersifikasi lewat kerjasama bisnis Penjualan mobil online - greenlight.com Keperluan kesehatan dan kecantikan online - drugstore.com Wireless phones – banyak partner bisnis Toys - ToysrUs.com Prentice Hall, 2002

12 Pertumbuhan pasar E-Tailing dan B2C
Business-to-business (B2B) Membutuhkan penyimpanan record yang tepat, dapat dilacak, dapat dihitung dan perlu kontrak formal, biasanya transaksi dalam volume yang besar dan nilai pembayaranyang besar pula Juga perdagangan online Business-to-consumer (B2C) Kemampuan untuk membuat hubungan langsung tanpa perantara seperti distributor, grosir atau dealer Prentice Hall, 2002

13 Pertumbuhan pasar E-Tailing and B2C
Sukses pasar The B2C diperoleh dari : Menawarkan barang berkualitas dengan harga yang bagus customer service yang hebat Keyakinan Prentice Hall, 2002

14 Pertumbuhan pasar E-Tailing and B2C
Karakteristik barang yang laku dalam volume penjualan yang besar Merek terkenal dan bergaransi Produk digital Item barang yang Sering dibeli, tidak mahal Item yang sudah dikenal dengan spesifikasi standard Prentice Hall, 2002

15 Proses pembelian Konsumen dan Rencana marketing
Proses pengambil keputusan saat membeli Langkah sebelum membeli / Prepurchase steps Kebutuhan untuk membeli Identifikasi kebutuhan dasar untuk keinginan Saat Membeli Kriteria keputusan yang sudah ditentukan Mencari rekomendasi dan informasi Melakukan pembelian Langkah setelah membeli Bantuan untuk instalasi atau setup Help Desk online dan buku manual instruksi Prentice Hall, 2002

16 Figure 3-1 Proses Pengambil keputusan saat konsumen membeli
Prentice Hall, 2002

17 Proses pembelian Konsumen dan Rencana marketing
Tipe-tipe pembeli online Tradisional Pencari informasi barang bagus dan komparasi harga (20 % yang beli online) Loyal terhadap merek Pembeli Single Konsumen yang sibuk Menghindari shopping Orang yang update teknologi Konsumen yang hanya ingin mengecek harga, belinya di tradisional/ click-and-mortar consumers Prentice Hall, 2002

18 Kriteria pengambil keputusan
Mengutamakan nilai—customer service yang baik, harga yang bagus, kualitas yang bagus Layanan personal—memperlakukan konsumen sebagai individu yang khusus Kenyamanan—site yang melayani semua kebutuhan pelanggan Kriteria lain—layanan setelah beli Prentice Hall, 2002

19 Rencana Marketing Mempengaruhi proses pengambil keputusan melalui “marketing mix” Product—ketersediaan barang Price of the products / harga produk Promotion of products (advertisements and giveaways) / promosi produk Packaging and delivery / packing dan pengantaran Prentice Hall, 2002

20 Bantuan pembelian Online
Portal pembelian / Shopping portals Portal yang menarik Links ke banyak penjual yang berbeda Sites komparasi pembelian (shopping.altavista.com, shopping.yahoo.com) Ketersediaan tool untuk komparasi Comparison tools are available Orientasi khusus Spesialis pada produk tertentu (dogtoys.com) Beberapa mendapatkan fee dari reference saja Beberapa mendapatkan relasi formal dengan kerjasama aliansi Prentice Hall, 2002

21 Bantuan pembelian online
Shopbots dan agents—tolls yang dapat mencari web dengan kriteria pencarian yang diinginkan konsumen Mysimon.com – Harga yang bagus untuk beberapa item AutoBytel.com – mobil Zdnet.com/computershopper – komputer Office.com – penyalur kantor Prentice Hall, 2002

22 Bantuan pembelian online
Business ratings sites—sites that rate e-tailers Bizrate.com—menggambungkan hasil yang dilakukan oleh jaringan toko Gomez.com—Konsumen mengidenfikasi pentingnya kriteria yang berbeda Prentice Hall, 2002

23 Bantuan pembelian online
Trust verification sites—Mengevaluasi dan memverifikasi tingkat kepercayaan dan integitas e-tailers TRUSTe seal of assurance E-tailers pay TRUSTe for use of seal Hope consumers use seal as proxy for actual research about their site BBBOnLine Yearly license fees based on company’s annual revenue Secure Assure Yearly license fees based on company’s annual revenue Ernst and Young Created its own service for auditing e-tailers Offers some guarantee of integrity of business practices Prentice Hall, 2002

24 Bantuan pembelian online
Tool shopping lainnya Layanan wasiat / Escrow services— pihak ke-3 untuk memastikan kualitas Pertukaran uang dan barang yang tepat Informasi Research Supprt proses pembayaran Komunitas konsumen Epinions.com—Pencarian rekomendasi suatu produk PriceGrabber.com—perbandingan shooping Prentice Hall, 2002

25 Bisnis Model E-Tailing
Model Langgganan / Subscription models: Biaya service langganan bulanan atau tahunan Model biaya transaksi / Transaction fee models: biaya layanan tergantung dari banyaknya transaksi yang dilakukan Model Advertising / Advertising-supported models: Biaya advertising Model Sponsor/ Sponsorship models: sponsor perusahaan melalui donasi (biasanya pendapatan tambahan) Prentice Hall, 2002

26 Figure 3-2 Disintermediation in the B2C Supply Chain
Source: M. Warkentin, et al. (2000). Used with permission of Dr. Merrill Warkentin. Prentice Hall, 2002

27 Bisnis Model E-Tailing
Direct marketing— menjual langsung ke konsumen Pabrik dapat langsung menjual ke konsumen Disintermediation— menghilangkan bisnis proses dalam rantai supply barang Memendekkan rantai distribusi Menghilangkan yang tidak efisien Memendekkan waktu pengiriman Membangun hubungan yang lebih dekat dengan konsumen Click-and-mortar Tambahan channel marketing yang konvensional Support permintaan build-to-order secara efective Prentice Hall, 2002

28 Bisnis Model E-Tailing
E-Tailer murni—Menjual lewat internet tanpa channel sales phisical Tujuan Umum e-tailers (Amazon.com) Banyak products Banyak konsumen E-Tailer khusus (CatToys.com) Spesifik satu jenis produk Banyak permintaan item /jenis Permintaan konsumen Prentice Hall, 2002

29 Bisnis Model E-Tailing
Penjual tradisional dengan Web sites Toko fisik Order bisa via / katalog sales Toko banyak channel beroperasi baik E-tail site Prentice Hall, 2002

30 ODDS: Kasus Market Grocery
On-Demand Delivery Services (ODDS) Armada sendiri kendraan pengiriman Pengiriman umum (setiap minggu) Pengiriman dengan perioda waktu pendek (1 hour or same day) Prentice Hall, 2002

31 ODDS: Kasus Market Grocery
Toko grecery online yang potensial Penghindar toko Kebutuhan users— terbatas oleh kemampuan mereka berbelanja Orang yang suka teknologi baru Konsumen hemat Time Konsumen yang bertanggung jawab Traditionals Konsumen yang pernah datang Contoh: Parknshop di Hong Kong Prentice Hall, 2002

32 Pengiriman Digital Barang Digital (“soft”)
Music, movies, videos, software, newspapers, magazines, graphics, etc. Dapat dikirim dalam bentuk “hard” atau “soft” Program Komputer di CD-ROM dengan dengan manual di dalamnya dan kartu garansi Download dari website setelah pembayaran Prentice Hall, 2002

33 Table 3-2 Barang Digital Prentice Hall, 2002

34 Pengiriman Digital Pengalaman Napster —Alat sharing orang dengan orang
User individu dapat melakukan doenload file music dari setiap komputer lainnya Pertumbuhan yang luar biasa dari komunitas Napster Versi baru setiap file-pemeriksaan software termasuk sebuah tombol Beli yang mempunyai link ke CDNow Mungkin bermanfaat untuk penjualan musik keseluruhan sebagai contoh kemudahan individu sebuah musik yang banyak Prentice Hall, 2002

35 Pengiriman Digital Pengembangan Baru
Custom-publishing music CD sites—collection of personal favorites Disintermediation of traditional print media Journals and magazines Newspapers (e.g., Wall Street Journal) Prentice Hall, 2002

36 Successful Click-and-Mortar Strategies
Click-and-mortar hybrid strategies Speak with one voice—link all back-end systems to create an integrated customer experience Empower the customer—powerful channel for service and information Leverage the channels—offs advantages of each channel to customers from all channels Return item purchased online at physical store Order via the Web at the physical store items not available there Prentice Hall, 2002

37 Successful Click-and-Mortar Strategies (cont.)
Circuit City Case: transform to click-and-mortar (CircuitCity.com) Educates customers about features and capabilities of products Customers can perform powerful searches to find most appropriate products Offers extensive amount of information on electronics etc., organized very flexibly Online purchases are smooth, secure and seamless Prentice Hall, 2002

38 Successful Click-and-Mortar Strategies (cont.)
Amazon and Toys R Us: alliance of pure-play with traditional retailer Toys R Us had limited logistics capabilities including distribution centers Amazon failed in the toy market lacking supplier relationships with toy manufacturers Alliance allows each partner to leverage each others core strengths Innovative model still working out problems Prentice Hall, 2002

39 Disintermediation & Reintermediaries
Disintermediation—manufacturer sells directly to consumer Reintermediaries—new intermediary roles in the digital environment offer new ways to: Reach new customers Bring value to customers Generate revenues Prentice Hall, 2002

40 Channel Conflict & Personalization
Channel conflict—members antagonistic over: Incentives Rewards Policies Support Personalization—custom designed marketing plan Tailored to buying patterns Appeal to sense of value Excellent customer service Mass customization Prentice Hall, 2002

41 E-Tailing : Lessons Learned
Profitability—online marginal sales don’t lead to marginal profits Branding—drive to establish brand can lead to excessive spending Performance—Web sites need to function in a fast, user-friendly manner Static design—dynamic sites with rich databases of information appeal most to customers Prentice Hall, 2002

42 Managerial Issues First-mover advantage or wait and learn
Strategic positioning Trust New risk exposure Financial viability Successes Prentice Hall, 2002


Download ppt "Bab 3 Penjualan di Electronic Commerce (E-Tailing)"

Presentasi serupa


Iklan oleh Google