Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

How to obtain the most leverage in selling our products & services (Bagaimana cara terbaik untuk menyampaikan dan menjual produk dan jasa kita)

Presentasi serupa


Presentasi berjudul: "How to obtain the most leverage in selling our products & services (Bagaimana cara terbaik untuk menyampaikan dan menjual produk dan jasa kita)"— Transcript presentasi:

1

2 How to obtain the most leverage in selling our products & services (Bagaimana cara terbaik untuk menyampaikan dan menjual produk dan jasa kita)

3  Customers/target markets  Programs and services  Packaging  Pricing  Promotion  Place Hal-hal yang diperhatikan untuk dapat menjual produk dan jasa

4 Past: 4P’s •Product •Price •Place •Promotion Present: 4C’s •Customer Value •Cost •Convenience •Communications The Marketing Mix Future: 4F’s •Flexi- benefit & innovations •Flexi-priority & superior customer value Price •Flexi-distribution •Flexi-communication

5 Bauran Pemasaran (4P) Product Price Promotion Place Variasi Produk Kualitas Design Fitur Merk Kemasan Ukuran Layanan Jaminan Pengembalian Daftar harga Diskon Daya beli Termin pembayaran Kredit Promosi Penjualan Iklan/ Advertising Pramuniaga/ Sales forces Public relations Direct marketing TARGET PASAR Jalur/Channels Cakupan/ Coverage Daftar isi/ Assortments Lokasi Inventory Transport

6 Components of a marketing plan  Mission Statement  Executive Summary  Internal Analysis  External Analysis  Objectives  Marketing Strategies  Identify Resources  Implementation Plan  Marketing Budget  Evaluation Methods

7 •Segmentation –Recognize the market clusters that exist in your target audience. –What differentiates each group? What makes them unique? Keys to Marketing •Targeting –choose the group that will be the focus of your campaign. •Positioning –What message do you want to convey? –How do you want your audience to see you?

8 Rencana Strategi Taktik Nilai Berhasil / Sukses Analisa global Analisa lokal Analisa jenis usaha Analisa SWOT Tujuan Usaha Segmenta si Targeting Positioning Diferens iasi Marketing Mix Selling Merk Pelayan an Manaje men

9

10 Perencanaan pemasaran dalam kerangka kerja perusahaan • Misi perusahaan • Sasaran perusahaan • Strategi perusahaan a.Produk b.Produksi dan distribusi c.Keuangan d.SDM Audit Fungsional dengan menekankan pada analisis SWOT dan asumsi diferensiasi (Produk, pemasaran, keuangan dan SDM) Audit Pemasaran • Eksternal (ekonomi, pasar, persaingan dan lingkungan) •Internal (penjualan, pangsa pasar, marjin keuntungan, rentang produk, pengembangan produk, penetapan harga, promosi, distribusi, dst.) Audit pasar – konsumen • segmentasi pasar Audit produk a. Siklus produk b. Difusi produk c. Portofolio produk d. Pangsa pasar e. Pertumbuhan pasar f. Pengalaman Sasaran Pemasaran • Rentang produk • Pasar/segmen • saluran distribusi Strategi Pemasaran Memanfaatkan peluang, bertahan terhadap ancaman, membangun kekuatan, menyempurnakan protofolio produk, memperbaiki kelemahan,dsb. • Produk • Harga • Distribusi • Promosi Subsasaran Strategi Program Anggaran Layak anggaran dan terkonsolidasi

11 Inti Dari Strategi  Bertahan Hidup  Persepsi  Menjadi Berbeda  Persaingan  Spesialisasi  Kesederhanaan  Kepemimpinan  Realitas Jack Trout, 2004

12 Penyerang Yang bertahan a.Pertahanan mendahului (contoh “How Low Can You Go” – A Mild) b.Pertahanan serangan balik (contoh produk APV – Suzuki) Pertahanan bergerak (contoh Pepsodent vs Colgate) Pertahanan rusuk (contoh Alfamart vs Indomart) Pertahanan Mundur (contoh Malboro)

13 Penyerang Yang bertahan Serangan menghindar (contoh Mie Salami) Serangan rusuk (contoh teh Sosro vs teh Kita) Serangan frontal (contoh indo-mie vs supermie) Serangan gerilya (contoh produk Wings vs Unilever) Serangan pengepungan (contoh McDonald vs burger outlet lainnya)

14 Internal Client Data Eksternal Sistem Pendukung Pembuatan Keputusan Spatial (Spatial Decision Support System/ SDSS) Modelling, analisis dan visualisasi Gudang Data Spatial (Spatial Data Warehouse) Data Fusion and Management Pemilihan Lokasi Segmentasi toko/outlet Rencana Jejaring Analisa Promosi Pemetaan Pasar Rencana Merger & Akuisisi Analisa Kompetitor Perdagangan (Merchandise) & Mix Analysis Supply-side Data Unit Record Data (example) Aggregate Data Unit Record Data (example) TokoSukuISIC Skala Format Waktu Buka Waktu Tutup MallRuko Pusat kawasan belanja WaralabaKode Pos Penamaan daerah: Kebayoran Daerah sensus kota Propinsi Nama Alamat Suku Pendapatan Status Pekerjaan Pengeluaran Demand side Data

15 Mengapa perlu Marketing Intelligence?  Untuk memahami keinginan pasar yang terus berubah  Untuk memahami tingkat kompetisi  Sebagai bahan pokok untuk analisa pemasaran dan proses pembuatan keputusan pemasaran (maupun pengembangan produk)

16 Posisi Marketing Intelligence dan Marketing Information System (Sistem Informasi Pemasaran) Catatan Internal Marketing Intelligence Analisis Pengambilan keputusan Pemasaran Riset Pemasaran Informasi pengembangan Kajian kebutuhan informasi Distribusi informasi Lingkungan Pemasaran Target Pasar Jalur Pemasaran Kompetitor Publik Kekuatan lingkungan makro Manajer Pemasaran Analisis Perencanaa n Implement asi Kendali Sistem Informasi Pemasaran Komunikasi dan pengambilan keputusan pemasaran

17 SegmenBuilding Block DesireKarakter PsikografisGeodemopsi kografis ESTABLISHED CONFIDENT (‘ORANG ALIM’) 15,2%  Gold: mencukupi kebutuhan keluarga  Glory: punya reputasi yang baik  Group: diterima masyarakat  ramah dan suka keharmonisan dg lingk.nya  merasa senang menolong  konservatif dan normatif  penting untuk dihargai dan bertanggung jawab thdp lingkungannya; sgt percaya diri  tidak menyukai TV dan iklan  Umumnya laki- laki  urban  usia matang  SES tinggi  pendidikan tinggi THE OPTIMISTIC FAMILY PERSON (IBU ‘PKK’) 13,5%  Gold: menyadari pentingnya materi tdk hanya sekedar memenuhi kebutuhan keluarga  Glory: berada pada tempat yang tepat  Group: keluarga adalah segalanya  bersahaja, realistis, kekeluargaan dan normatif  menyukai memasak sebagai hobi  hidup untuk keluarga dan lingkungannya  tidur siang, mengunjungi keluarga, window shopping  suka iklan  umumnya wanita  rural  usia matang  SES rendah THE CHANGE- EXPECTING LAD (‘ANAK NONGKRONG’) 10,5%  Gold: materi hanya alat untuk mempertahankan hidup  Glory: diterima dan dicintai oleh teman-temannya  Group: teman-teman adalah motivasi hidup  berorientasi pada teman-temannya  tidak terlalu optimis akan masa depannya  mengharapkan ada perubahan  toleran terhadap sex  Suka nonton TV, dengan musik dan mengamati iklan  umumnya laki- laki  urban  Usia muda  SES rendah CHEERFUL HUMANIST (‘LEMBUT HATI’) 12,1%  Gold: tidak mementingkan materi  Glory: berguna bagi orang lain  Group: berbagi kasih sayang  tidak suka jadi pusat perhatian  suka lingkungan yg damai dan harmoni  perhatian dan empati terhadap lingkungannya  merasa dihargai jika lingkungan menerimanya  tidak terlalu suka nonton TV dan memperhatikan iklan  umumnya wanita  rural  Usia muda  SES rendah SWA, 30 Maret 2005

18 SegmenBuilding Block DesireKarakter PsikografisGeodemopsi kografis INTROVET WALLFLOWER (‘PASRAH’) 8,1%  Gold: skeptis, cenderung menerima apa adanya  Glory: diterima, diakui lingkungannya  Group: loyalitas tinggi pada kerabatnya  bukan tipe pemimpin  introvet, sedikit teman tapi sangat loyal  bijaksana, rendah hati dan pekerja keras  tidak terlalu optimis dengan masa depannya  hobi memasak dan berkebun, juga nonton TV  Umumnya wanita  rural  usia matang  SES rendah  pendidikan rendah THE SAVVY CONQUEROR/CITY SLICKERS (‘MAIN UNTUK MENANG’) 16%  Gold: dimanja oleh materi  Glory: suka disanjung  Group: supel dan enerjik  tujuan hidupnya kejayaan dan kemakmuran  menyenangi kompetisi dan suka dikagumi  senang bertindak, dan spontan serta menantang  suka fashion, cuisine; mengamati iklan, politik dan pandai filosofi  Umumnya laki- laki  urban (jakarta A+)  usia matang  SES tinggi  pendidikan tinggi THE NETWORK PLEASURE SEEKER (‘GAUL- GLAMOR’) 11%  Gold: materi modal kebahagiaan  Glory: sangat diterima lingkungan pergaulannya  Group: relasi/kerabat pendukung kesuksesannya  sangat memuja materi dan ingin tampil dalam majalah Tatler  sering tampil pada acara informal untuk networking  pertemuan adalah investasi  Menunggu perubahan (di Indonesia)  mengikuti fashion, suka iklan  umumnya wanita  urban (Jakarta A+)  Pendidikan tinggi  SES tinggi THE SPONTANEOUS FUN-LOVING (‘BINTANG PANGGUNG’) 12,1%  Gold: materi sbg alat utk memenuhi tuntutan gaya hidup  Glory: suka disanjung  Group: kelompoknya menjadi ‘alat’ mencapai kepopulerannya  suka diperhatikan seperti seorang bintang  suka gaul dan pamer  mengikuti tren (fashion, gadget, dll.)  sgt menikmati hidup  umumnya laki- laki  urban  Usia matang  SES tinggi SWA, 30 Maret 2005

19 CUSTOMER VALUE HIERARCHY MODEL Desired Customer Value Customer Satisfaction With Received Value Customer goals And purposes Implementation Through legislation Desired policy Attributes and manifesto Promises Attribute-based satisfaction Consequence-based satisfaction Goal-based satisfaction

20 THAT DRIVE HYPOTHESIS GENERATION AND OFTEN, A COMBINATION IS THE BEST APPROACH CUSTOMERS SEGMENTATION DIMENSIONS •Financial •Competitive * Local, regional, national, and International locations * Competitor location vs. customer service Age, sex, occupation, Marital status •Loyally •Life stage •Vote Combination Activities/ Behaviors Activities/ Behaviors Attitudes/ Intentions Attitudes/ Intentions Customers Benefits Customers Benefits Needs Customer History Demographics Occasions Perceptions Geographies Constraints •Product/service performance Beliefs •Brand perceptions •When •Where •How Key factors •Work activities •Vote decision processes •General voting attitudes •Psychographics

21 Hierarchy of Effects Model Related Behaviors dimensions Movement Toward purchase Example of type of Promotion or advertising Relevant to various steps Co native: the realm of motives. Ads stimulate or direct desires Affective: the realm of emotion Ads change attitudes and feelings Cognitive: the realm of thoughts. Ads provide information and facts. Point-of-purchase Retail store ads deals “last chance" offers price appeals Testimonial Competitive ads argumentative copy “Image” copy Status glamour appeals Announcements Descriptive copy Classified ads Slogans Jingles Skywriting Teaser campaigns Purchases Conviction Preference Liking Knowledge Awareness Robert J. Lavidge and Gary A. Steiner, journal of Marketing (October 1961):51

22 Mendorong Pelanggan Untuk Memilih (Model Hipotesis) Tahap Model AIDA Model Hirarki Efek Model Inovasi Adopsi Model Komunikasi Tahap kognitif Perhatian Kesadaran Pengetahuan Kesadaran Keterbukaan Penerimaan Respon kognitif Tahap Pengaruh/ Sikap Minat Keinginan Kesukaan Preferensi Keyakinan Minat Evaluasi Sikap Maksud Tahap perilaku Tindakan Pembelian Percobaan Adopsi Perilaku Pelanggan

23 MARKETING SUCCESS FORMULA FOCUSED CUSTOMERS VALUE SUPERIOR PUBLICITY AND ADVERTISING (Voices share) SUPERIOR PRODUCT AND VALUE SUPERIOR SERVICE MINDSHARE HEARTSHARE MARKET SHARE R O I

24 POSITIONING The act of designing the company’s offering an image to occupy a distinctive place in the target market’s mind Heartshare Marketshare Voiceshare Mindshare ROI KOGNITIFKOGNITIF Afektif Konatif Model Komunikasi Merek Korporat  Identitas korporat  Komunikasi pemasaran  Citra Korporat Strong Positio n 3 langkah mencapai POSISI YANG KOKOH 1.Merumuskan model nilai nasabah (customer value) 2. Mengembangkan hirarki customer value 3. Menetapkan paket customer value Customer Relation Management Positioning Elements: •Pricing •Prod. Quality •Service •Distribution MODEL PENINGKATAN POSITIONING KORPORAT

25 Customer Delivered Value Total Customer Value Total Customer Cost Product Value Service Value Personnel Value Image value Monetary cost Time cost Energy cost Psychic Cost

26 Latihan (audit pasar) Pemahaman produk/jasa • fitur • penerimaan terhadap produk (like – dislike) Pemahaman karakteristik pasar • demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, status pernikahan) • psikografis (perilaku, sikap dan nilai konsumen) • segmentasi • pasar eksisting/yang ada dan potesial Pemahaman tingkat pengetahuan (awareness) • Top of mind (unaided) – tanggapan langsung; tanpa dibantu • Second mentioned – tanggapan berikutnya (kedua) others (aided) – tanggapan urutan berikutnya; dibantu Pemahaman profil penjualan Pemahaman tingkat kompetisi (satu kategori produk/jasa) • bagaimana skalanya ? • dimana lokasinya? • siapa konsumennya? Mengapa mereka mau menjadi konsumennya? Mengapa ada yang tidak mau? • siapa pengelolanya? • bagaimana jaringannya? • berapa besar penjualannya? • bagaimana strategi promosinya? • bagaimana kondisi keuangannya? • apa rencana bisnisnya?


Download ppt "How to obtain the most leverage in selling our products & services (Bagaimana cara terbaik untuk menyampaikan dan menjual produk dan jasa kita)"

Presentasi serupa


Iklan oleh Google