Pendekatan Institusional

Presentasi berjudul: "Pendekatan Institusional"— Transcript presentasi:

1 Pendekatan Institusional
Fokus tujuannya adalah bagaimana sebuah perusahaan dapat memperoleh keuntungan dengan mengoptimalkan parameter produk, biaya, promosi dan distribusi.

2 Perencanaan Pemasaran
Analisa Lingkungan Pemasaran Analisa Pesaing Analisa Bauran Pemasaran

3 Marketing Environment
Lingkungan Demografi - populasi, usia, etnis, pendidikan Lingkungan Ekonomi - pendapatan, tabungan, hutang, dan ketersediaan kredit Lingkungan Alam - kekurangan bahan baku, biaya energi meningkat, polusi, PPLH Lingkungan Teknologi - virtual reality, market space, inovasi Lingkungan Politik/Hukum - LSM, undang2 bisnis Lingkungan Sosial/Budaya - kultur, kelas sosial, kelompok acuan, keluarga, gaya hidup, kejiwaan (Freud, Maslow, Herzberg)

4 Faktor Kejiwaan (Psikologis):
Teori Motivasi Freud - mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis riil yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari Teori Motivasi Maslow - piramida hirarki kebutuhan Maslow terdiri dari 5 Tingkat (kebutuhan fisik, keamanan, sosial, penghargaan, aktualisasi diri) Teori Motivasi Herzberg - terdapat faktor yang menyebabkan kepuasan (satisfier) dan ketidakpuasan (dissatisfier) dalam setiap pembelian

5 Hirarki Kebutuhan Maslow
Tingkat 5 - Aktualisasi diri Tingkat 4 - Penghargaan Tingkat 3 - Sosial Tingkat 2 - Keamanan Tingkat 1- Kebutuhan fisik

6 Pesaing Pasar Dalam arena kompetisi terdapat klasifikasi perusahaan menurut peran yang mereka mainkan dalam pasar sasaran yaitu: Pemimpin Pasar – perusahaan dengan pangsa pasar terbesar. Penantang Pasar – perusahaan yang berjuang keras meningkatkan pangsa pasarnya. Pengikut Pasar – perusahaan yang mau mempertahankan pangsa pasarnya dan tidak membuat gejolak. Perelung Pasar – perusahaan yang melayani segmen-segmen pasar kecil yang tidak terlayani oleh perusahaan yang lebih besar.

7 Strategi Pertahanan (2) Pertahanan Rusuk (1) Pertahanan Posisi
PENYERANG Mendahului YANG BERTAHAN Mundur (4) Pertahanan Serangan Balik (5) Pertahanan Bergerak

8 Strategi Pemimpin Pasar
Pertahanan Posisi: Membangun benteng yang tak tertembus di sekeliling daerah pertahanan. Pertahanan Rusuk: Membuat pos-pos penjagaan diluar untuk melindungi sisi yang lemah. Pertahanan Mendahului: Menyerang musuh sebelum musuh mulai menyerang pemimpin. Pertahanan Serangan Balik: Menghadapi penyerang secara frontal, bergerak ke rusuk si penyerang, atau melancarkan gerakan menjepit untuk memutuskan formasi serangan dari pusat operasinya. Pertahanan Bergerak: Meluaskan daerahnya kewilayah baru yang nanti dapat berfungsi sebagai pusat pertahanan atau penyerangan di masa depan. Pertahanan Mundur: Perusahaan besar sering menyadari bahwa mereka tak dapat lagi mempertahankan seluruh wilayahnya, maka dilakukan strategi mundur terencana (mundur secara strategis) yaitu melepaskan daerah yang lemah dan memperkuat daerah yang kuat.

9 Strategi Penyerangan (4) serangan menghindar (2) serangan rusuk
(1) serangan frontal PENYERANG YANG BERTAHAN (3) serangan pengepungan (5) serangan gerilya

10 Strategi Penantang Pasar
·  Serangan Frontal: Menyerang kekuatan musuh bukan kelemahannya – si penyerang menyamai produk, iklan dan harga pesaing. ·  Serangan Rusuk: Pemusatan kekuatan terhadap kelemahan musuh (menyerang dengan siasat). ·  Serangan Pengepungan: Serangan besar di beberapa sisi melalui serangan “kilat” terpadu. ·  Serangan Menghindar: Menghindari musuh dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya. ·  Serangan Gerilya: Melakukan serangan-serangan kecil dan berkala terhadap berbagai daerah musuh. Tujuannya adalah mengganggu dan menurunkan semangat musuh dan akhirnya mendapat tempat permanen.

11 Strategi Pengikut Pasar
·   Pemalsu (Counterfeiter): menduplikasi produk dan kemasan pemimpin dan menjualnya di pasar gelap. ·   Pengklon (Cloner): mengikuti produk, kemasan, distribusi,dsb yang mirip pemimpin dengan merek yang sedikit berbeda. ·   Peniru (Imitator): mencontek beberapa hal dari pemimpin, namun masih mempertahankan diferensiasi dalam hal kemasan, iklan, harga, dll. · Pengadaptasi (Adaptor): Mengambil produk pemimpin dan mengadaptasi atau memperbaikinya.

12 Strategi Perelung Pasar
Spesialisasi Relung - spesialisasi pelanggan, spesialisasi geografis, spesialisasi lini produk, spesialisasi mutu/harga, spesialisasi saluran.

13 Marketing Mix (Bauran Pemasaran):
adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran.

14 Marketing Mix Produk Price Place Promotion Jenis saluran Paparan pasar
Jenis perantara Jenis & lokasi toko Cara pengantaran & penyimpanan Tingkat pelayanan Perekrutan perantara Pengelolaan saluran Barang berwujud Jasa Fitur Manfaat Kualitas Aksesori Pemasangan Instruksi Garansi Lini produk Kemasan Merek Fleksibilitas Tingkatan pd keseluruhan siklus hidup produk Masalah geo. Diskon Penambahan atau pengurangan harga Campuran Promosi Tenaga Penjual (jns, jml, training, motivasi) Iklan (target,media, jns, comm) Penjualan Publisitas

15 Components of Marketing Mix
Produk Place Price Promotion Four P’s Four C’s Product Customer Solution Price Customer Cost Place Convenience Promotion Communication

16 Product Strategies Strategi produk membutuhkan pengambilan keputusan yang terkoordinasi, terdiri atas: Bauran Produk – Lebar, Panjang, Kedalaman dan Konsistensi Merek – adalah nama, istilah, tanda, symbol, atau rancangan untuk mengidentifikasi barang atau jasa untuk membedakannya dari produk pesaing. Pengemasan Pelabelan

17 Pricing Strategies Model 3C untuk Penetapan Harga:
a. Customer's Demand (Kurva Permintaan Pelanggan) b. Cost Function (Fungsi Biaya) Harga rendah Harga Tinggi Tidak ada Biaya Biaya pesaing Penilaian Tidak ada kemungkinan & harga barang pelanggan permintaan pd. harga itu pengganti atas feature pd harga itu yang unik c. Competitor's Price (Harga Pesaing)

18 Strategi Harga Berdasarkan Kurva Permintaan
Permintaan elastis $ 9 $ 7 Kuantitas yang diminta per periode Permintaan tidak elastis $ 9 $ 7 Kuantitas yang diminta per periode Harga Harga

19 Strategi Harga Berdasarkan Mutu
Tinggi Menengah Rendah Kualitas Produk 1. Strategi Premium 2. Strategi Nilai Tinggi 3. Strategi Nilai Super 4. Strategi Terlalu Mahal 5. Strategi Nilai Menengah 6. Strategi Nilai Baik 7. Strategi Penipuan 8. Strategi Ekonomis Palsu 9. Strategi Ekonomis

20 Distribution Strategies
Sistem Transportasi Perusahaan – sistem pengangkutan, penentuan jadwal pengiriman, penentuan rute yang harus ditempuh, dst. Sistem Penyimpanan – penyimpanan supplies dan suku cadang, pengelolaan persediaan, dan pergudangan. Pemilihan Saluran Pemasaran – pemasaran langsung, melalui penyalur, perantara, atau menggunakan semuanya.

21 Channel Management Sistem Pemasaran Horizontal (Horizontal Marketing) – dua perusahaan atau lebih yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul (Adler: pemasaran simbiosis). Sistem Pemasaran Multi-Saluran (Multichannel Marketing) – terjadi saat suatu perusahaan menggunakan dua saluran pemasaran atau lebih untuk mencapai satu atau beberapa segmen pelanggan.

22 Promotion Strategies Periklanan
Misi – tujuan periklanan digolongkan menurut sasarannya apakah untuk menginformasikan, membujuk, atau mengingatkan Money – efektivitas biaya dalam memutuskan anggaran periklanan berbeda-beda tergantung dari tahap hidup produk (PLC) Message – dalam menciptakan pesan iklan yang diharapkan pembeli harus Rasional, Berperasaan, Berwawasan Sosial atau memberi Kepuasan Ego Media – dalam memilih media periklanan untuk menyampaikan pesan iklannya haruslah diputuskan Jangkauan, Frekuensi, dan Dampak yang diinginkan Measurement – merupakan pengukuran dampak dari komunikasi dan penjualan yang dapat dilakukan dengan riset Promosi Penjualan Promosi Konsumen (sample, kupon, penawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, percobaan gratis, garansi, demonstrasi) Promosi Perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan dan pajangan) Promosi Bisnis dan Wiraniaga (pameran dan konvensi perdagangan, kontes untuk wiraniaga, iklan khusus) Promosi Lainnya (bazaar amal, malam dana)

23 Efektivitas Biaya berbagai Alat Promosi pada berbagai Tahap Hidup

24 Tahap-Tahap Pemilihan Media
Jangkauan (Reach – R): Jumlah orang atau rumah tangga yang melihat paparan media tertentu setidaknya sekali dalam suatu periode tertentu. Frekuensi (Frequency – F): Banyaknya rata-rata orang atau rumah tangga yang melihat paparan pesan dalam suatu periode tertentu. Pengaruh (Impact – I): Nilai kualitatif suatu paparan media tertentu.

25 Cost Per Mile (CPM) Tarif per mmk x 1000 pembaca CPM = Jumlah Pembaca
*Notes: CPM = cost per 1000 heads (biaya penyampaian pesan iklan per 1000 pembaca) CPM dibentuk oleh: Jumlah Oplag Tingkat Ratio Pembaca Profil Pembaca Tarif Iklannya