Konsumen Sebagai Individu

Presentasi berjudul: "Konsumen Sebagai Individu"— Transcript presentasi:

1 Konsumen Sebagai Individu
Consumer Behavior, Eighth Edition SCHIFFMAN & KANUK Bab 4 Konsumen Sebagai Individu

2 MOTIVASI Dorongan dalam diri individu individu yang memaksa mereka untuk bertindak

3 Model Proses Motivasi Belajar Kebutuh-an dan Keingin-an Tekanan
Pemenuhan tujuan atau ke-butuhan Dorongan Perilaku Proses Kognitif Pengu-rangan Tekanan

4 Jenis Kebutuhan Kebutuhan alamiah Kebutuhan perolehan
Kebutuhan fisiologis atau biologis yang merupakan kebutuhan atau motif utama/primer Kebutuhan perolehan Kebutuhan psikologis yang merupakan kebutuhan dan motif sekunder

5 Tujuan (Goal) Tujuan Generik Tujuan Produk Tertentu
pemenuhan kebutuhan Contoh: “Saya mau makan siang.” Tujuan Produk Tertentu pemenuhan keinginan terhadap merek atau brand tertentu Contoh: “Saya mau makan siang di restoran Ayam Goreng Suharti.”

6 Pemilihan Tujuan Tujuan yang dipilih seseorang tergantung pada:
Pengalaman pengalaman pribadi Kapasitas fisik Norma dan nilai budaya yang berlaku Keterjangkauan tujuan dalam lingkungan fisik dan sosial

7 Mencapai Tujuan Dengan Berlangganan Majalah

8

9 Daya Tarik Yang Berbeda untuk Obyek Tujuan Yang Sama

10 Motivasi Dan Tujuan Motivasi Positif
Dorongan ke arah obyek atau kondisi tertentu Tujuan Pendekatan Tujuan positif kemana perilaku diarahkan Motivasi Negatif Dorongan menjauh dari obyek atau kondisi tertentu Tujuan Penghindaran Tujuan negatif dari mana perilaku dijauhkan

11 Motivasi Negatif

12 Once upon a time there was a girl named Wendy who was very beautiful and very happy and had lots of friends but the one day she did some heroine and got addicted and lost everything and then she died.

13 Motivasi Negatif

14

15 Motif Rasional Versus Emosional
Motif rasional: konsumen memilih tujuan sepenuhnya berdasarkan pada kriteria objektif seperti ukuran, berat, harga, atau kilometer per liter Motif emosional: pemilihan tujuan berdasarkan kriteria pribadi atau subyektif

16 Rasional vs. Emotional

17 Sifat Dinamis Motivasi
Kebutuhan tidak akan pernah sepenuhnya terpuaskan Kebutuhan baru akan timbul jika kebutuhan lama sudah terpenuhi Orang orang yang tujuannya telah tercapai akan kembali membuat tujuan baru dan lebih tinggi untuk mereka sendiri

18 Tujuan Baru dan Lebih Tinggi Memotivasi Perilaku

19 Perubahan Kebutuhan Konsumen

20 Frustrasi Kegagalan dalam mencapai tujuan mengakibatkan frustrasi. Sebagian beradaptasi, sebagian lainnya mengadopsi mekanisme pertahanan (defense mechanisms) untuk melindungi ego-nya.

21 Mekanisme Pertahanan Cara orang mendefinisikan kembali secara mental situasi situasi yang membuatnya frustrasi untuk melindungi gambaran diri (self-image) dan harga diri (self-esteem)nya.

22 Mekanisme Pertahanan Agresi Rasionalisasi Regresi Penarikan diri
Projeksi Autisme Identifikasi Represi

23 Pemicu Berbagai Motif Pemicu fisiologis Pemicu emosi Pemicu kognitif
Pemicu lingkungan

24 Pemicu Emosi

25 Pemicu Kognitif

26 Pemicu Kebutuhan Kognitif

27 Pemicu Kognitif

28 Filosofi Mengenai Pemicu Motif
Mazhab Perilaku (Behaviorist School) Perilaku adalah tanggapan terhadap rangsangan (stimulus) Elemen kesadaran diabaikan Konsumen tidak bertindak (act), melainkan bereaksi (reacts) Mazhab Kognitif (Cognitive School) Perilaku diarahkan pada pencapaian tujuan Perlu mempertimbangkan kebutuhan, sikap, kepercayaan, dll. dalam memahami perilaku konsumen

29 Hirarki Kebutuhan Maslow
Kebutuhan Keselamatan dan Keamanan (perlindungan, ketertiban, stabilitas) Kebutuhan Sosial (kasih sayang, persahabatan, dimiliki/memiliki) Kebutuhan Ego (martabat, status, harga diri) Aktualisasi Diri (Pemenuhan Diri) Kebutuhan Fisiologis (makanan, air, udara, tempat tinggal, seks)

30 Kebutuhan Keamanan

31 Kebutuhan Keamanan

32 Kebutuhan Keamanan

33 Kebutuhan Keamanan

34 Kebutuhan Keselamatan

35 Kebutuhan Keselamatan

36 Kebutuhan Sosial

37

38 Kebutuhan Ego

39 Kebutuhan ???

40 Daftar Kebutuhan Psikogenik Murray
Kebutuhan Akan Benda Mati: Pemilikan, Pemanfaatan, Pengendalian, Pemahaman, Penciptaan Kebutuhan Yang Mencerminkan Ambisi, Kekuasaan, Prestasi dan Martabat: Keunggulan, Pencapaian, Pengakuan, Pamer Kebutuhan Akan Kekuasaan: Dominasi, Perbedaan, Keserupaan, Otomomi, Pertentangan

41 Daftar Kebutuhan Psikogenik Murray
Kebutuhan Sado-Masochistic: Agresi, Kerendahan Diri Kebutuhan Kepedulian Antara Manusia: Afiliasi, Penolakan, Pengasuhan, Pertolongan, Bermain Kebutuhan Akan Pergaulan Sosial (Kebutuhan Untuk Bertanya dan Bercerita): Pemenuhan Rasa Ingin Tahu, Kebutuhan Ingin Menjelaskan dan Menentukan Sikap

42 Kebutuhan Pencapaian

43 Kebutuhan Pamer

44 Kebutuhan Keunggulan

45 Kebutuhan Ego

46 Aktualisasi Diri

47

48

49

50 Aktualisasi Diri

51 Kebutuhan Kepedulian Antara Manusia

52 Tiga Kelompok Kebutuhan
Kekuasaan/Kekuatan Keinginan untuk mengatur lingkungan Afiliasi Kebutuhan persahabatan, diterima dan dimiliki Pencapaian Prestasi Kebutuhan akan prestasi diri Erat kaitannya dengan kebutuhan egoistis ataupun kebutuhan aktualisasi diri

53 Kebutuhan Kekuatan (Power)

54 Kebutuhan Kekuatan (Power)

55 Kebutuhan Kekuatan (Power)

56 Kebutuhan Pencapaian Prestasi

57 Kebutuhan Afiliasi

58 Kebutuhan Pencapaian Prestasi

59 Penelitian Motivasional
Penelitian kualitatif yang dirancang untuk menemukan motivasi bawah sadar atau tersembunyi dari konsumen. Konsumen tidak selalu sadar, atau tidak mau tahu, alasan utama yang mendasari kegiatan mereka.