Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

PSIKOLOGI PEMASARAN Pertanyaan yang akan dijawab : 1.Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku membeli? 2.Apa proses psikologis utama yang.

Presentasi serupa


Presentasi berjudul: "PSIKOLOGI PEMASARAN Pertanyaan yang akan dijawab : 1.Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku membeli? 2.Apa proses psikologis utama yang."— Transcript presentasi:

1

2 PSIKOLOGI PEMASARAN

3 Pertanyaan yang akan dijawab : 1.Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku membeli? 2.Apa proses psikologis utama yang mempengaruhi respons konsumen terhadap program pemasaran? 3.Bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian? 4.Bagaimana pemasar menganalisis pengambilan keputusan konsumen?

4 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Faktor Budaya : termasuk didalamnya kelas budaya, subbudaya dan sosial Faktor Sosial : kelompok referensi, keluarga, peran sosial dan status konsumen Faktor Pribadi : usia, tahap dan siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri serta gaya hidup dan nilai

5 Faktor Budaya Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya Kelas sosial : divisi yang relatif homogen dan bertahan lama, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama

6 Faktor Sosial Kelompok referensi : kelompok yang mempunyai pengaruh langsung /tidak langsung terhadap sikap/perilaku orang Kelompok referensi : memperkenalkan, mempengaruhi dan menciptakan tekanan kenyamanan Orang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar kelompoknya : aspirasional/disosiatif Keluarga : keluarga orientasi (orang tua dan saudara kandung) serta keluarga prokreasi (pasangan dan anak) Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang, dimana setiap peran menyandang status

7 Faktor Pribadi Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi : – Usia dan tahap siklus hidup (keluarga dan psikologis) – Pekerjaan dan keadaan ekonomi : penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aset, utang, pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan

8 Faktor Pribadi (samb.) – Kepribadian dan konsep diri : Kepribadian : kumpulan sifat psikologis yang menyebabkan respons yang realtif konsisten dan tahan lama. Kepribadian merek adalah bauran sifat manusia yang dikaitkan pada merek tertentu Konsep diri : cara pandangan diri sendiri dan orang lain – Gaya Hidup dan Nilai : Gaya hidup : interaksi utuh seseorang dengan lingkungannya, dapat terbentuk karena keterbatasan uang dan waktu Nilai inti : sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku

9 Proses Psikologis Utama

10 Psikologis Konsumen : Motivasi Motif : saat kebutuhan meningkat pada intensitas yang mendorong tindakan Motivasi mempunyai dua arah : – Pilihan tujuan – Intensitas / energi untuk mengejar tujuan

11 Freud : Kekuatan psikologis yang membentuk perilaku sesorang sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan seseorang tidak memahami secara penuh motivasinya sendiri Maslow Herzberg :Teori dua faktor : ketidakpuasan dan kepuasan Teori Motivasi

12 Psikologis Konsumen : Persepsi Persepsi adalah proses memilih, mengatur dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti Persepsi yang berbeda timbul karena : – Atensi selektif : proses menyortir sebagian besar rangsangan – Distorsi selektif : kecenderungan menerjemahkan informasi agar sesuai dengan konsepsi awal konsumen – Retensi selektif : mengingat poin baik dari produk yang disukai dan melupakan poin dari produk pesaing Persepsi Bawah Sadar : Konsep yang mempesona selama berabad-abad, namun tidak ada bukti yang mendukung

13 Psikologis Konsumen : Pembelajaran Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku konsumen yang timbul dari pengalaman Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons dan penguatan Pendekatan populer pembelajaran : – Pengkondisian klasik – Pengkondisian instrumental

14 Psikologis Konsumen : Memori Memori : penyimpanan informasi dan pengalaman saat menjalani hidup Memori terbagi menjadi dua : – Jangka pendek : temporer dan terbatas – Jangka panjang : permanen dan tak terbatas Asosiasi merek terdiri dari semua pikiran, perasaan, persepsi, citra, pengalaman, kepercayaan, sikap dll yang berhubungan dengan merek dan node merek Proses Memori : pemograman dan pengambilan memori

15 Proses Keputusan Pembelian

16 Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap Pengenalan Masalah : pembeli menyadari masalah/kebutuhan oleh rangsangan internal/eksternal Pencarian Informasi : dipengaruhi sumber informasi dan dinamika pencarian Evaluasi Alternatif : – Pemuasan kebutuhan – Manfaat tertentu dari solusi produk – Produk sebagai sekelompok atribut dengan kemampuan penghantaran manfaat pemuasan kebutuhan

17 Evaluasi Alternatif (samb.) : – dipengaruhi keyakinan (pemikiran deskriptif terhadap sesuatu) dan sikap (evaluasi dalam waktu lama tentang hal yang disukai/tidak disukai) dan sikap sulit diubah – Model ekspentasi nilai : konsumen mengevaluasi produk/jasa dan menggabungkan dengan keyakinan merek (+/-) berdasarkan arti penting Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap

18 Keputusan Pembelian: – Heuristik : aturan sederhana dalam proses keputusan Heuristik konjungtif Heuristik leksikografis Heuristik eliminasi berdasarkan spek – Faktor Pengintervensi : Sikap orang lain Faktor situasional yang tidak diantisipasi Risiko anggapan (fungsional, fisik, keuangan, sosial, psikologis, waktu) Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap

19 Perilaku Pascapembelian : pemasar harus terus mengamati perilaku pascapembelian : – Kepuasan pascapembelian : kesenjangan antara harapan dan kinerja – Tindakan pascapembelian : pembelian ulang, referensi, komplain, diabaikan – Penggunaan dan penyingkiran pascapembelian : pendorong kunci frekuensi penjualan adalah konsumsi produk Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap

20 Proses Keputusan Pembelian : Teori Lain Tingkat keterlibatan Konsumen Heuristik dan Bias Keputusan Akuntansi Mental

21 Penentuan Profil Proses Keputusan Pembelian Pelanggan Metode mempelajari tahap proses pembelian produk : – Metode introspektif : pemasar memikirkan sendiri bagaimana mereka akan bertindak – Metode retrospektif : pemasar mewawancara sejumlah kecil pembeli baru, dan meminta mereka mengingat kejadian yang menyebabkan tindakan pembelian – Metode prospektif : menemukan konsumen yang berencana membeli dan meminta menceritakan jalan pikiran dalam proses pembelian – Metode Preskriptif : meminta konsumen menjelaskan cara idela membeli produk Usaha memahami hubungan perilaku pelanggan – produk : sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan, skenario pelanggan

22 Pendekatan Institusional Fokus tujuannya adalah bagaimana sebuah perusahaan dapat memperoleh keuntungan dengan mengoptimalkan parameter produk, biaya, promosi dan distribusi.

23 Perencanaan Pemasaran  Analisa Lingkungan Pemasaran  Analisa Pesaing  Analisa Bauran Pemasaran

24 Marketing Environment 1. Lingkungan Demografi - populasi, usia, etnis, pendidikan 2. Lingkungan Ekonomi - pendapatan, tabungan, hutang, dan ketersediaan kredit 3. Lingkungan Alam - kekurangan bahan baku, biaya energi meningkat, polusi, PPLH 4. Lingkungan Teknologi - virtual reality, market space, inovasi 5. Lingkungan Politik/Hukum - LSM, undang2 bisnis 6. Lingkungan Sosial/Budaya - kultur, kelas sosial, kelompok acuan, keluarga, gaya hidup, kejiwaan (Freud, Maslow, Herzberg)

25 Faktor Kejiwaan (Psikologis): 1. Teori Motivasi Freud - mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis riil yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari 2. Teori Motivasi Maslow - piramida hirarki kebutuhan Maslow terdiri dari 5 Tingkat (kebutuhan fisik, keamanan, sosial, penghargaan, aktualisasi diri) 3. Teori Motivasi Herzberg - terdapat faktor yang menyebabkan kepuasan (satisfier) dan ketidakpuasan (dissatisfier) dalam setiap pembelian

26 Hirarki Kebutuhan Maslow Tingkat 5 - Aktualisasi diri Tingkat 4 - Penghargaan Tingkat 3 - Sosial Tingkat 2 - Keamanan Tingkat 1- Kebutuhan fisik

27 Pesaing Pasar Dalam arena kompetisi terdapat klasifikasi perusahaan menurut peran yang mereka mainkan dalam pasar sasaran yaitu:  Pemimpin Pasar – perusahaan dengan pangsa pasar terbesar.  Penantang Pasar – perusahaan yang berjuang keras meningkatkan pangsa pasarnya.  Pengikut Pasar – perusahaan yang mau mempertahankan pangsa pasarnya dan tidak membuat gejolak.  Perelung Pasar – perusahaan yang melayani segmen- segmen pasar kecil yang tidak terlayani oleh perusahaan yang lebih besar.

28 Strategi Pertahanan (2) Pertahanan Rusuk (1) Pertahanan Posisi (3) Pertahanan (6) Pertahanan PENYERANG Mendahului YANG BERTAHANMundur (4) Pertahanan Serangan Balik (5) Pertahanan Bergerak

29 Strategi Pemimpin Pasar  Pertahanan Posisi: Membangun benteng yang tak tertembus di sekeliling daerah pertahanan.  Pertahanan Rusuk: Membuat pos-pos penjagaan diluar untuk melindungi sisi yang lemah.  Pertahanan Mendahului: Menyerang musuh sebelum musuh mulai menyerang pemimpin.  Pertahanan Serangan Balik: Menghadapi penyerang secara frontal, bergerak ke rusuk si penyerang, atau melancarkan gerakan menjepit untuk memutuskan formasi serangan dari pusat operasinya.  Pertahanan Bergerak: Meluaskan daerahnya kewilayah baru yang nanti dapat berfungsi sebagai pusat pertahanan atau penyerangan di masa depan.  Pertahanan Mundur: Perusahaan besar sering menyadari bahwa mereka tak dapat lagi mempertahankan seluruh wilayahnya, maka dilakukan strategi mundur terencana (mundur secara strategis) yaitu melepaskan daerah yang lemah dan memperkuat daerah yang kuat.

30 (4) serangan menghindar (2) serangan rusuk (1) serangan frontal PENYERANG YANG BERTAHAN (3) serangan pengepungan (5) serangan gerilya Strategi Penyerangan

31 Strategi Penantang Pasar  Serangan Frontal: Menyerang kekuatan musuh bukan kelemahannya – si penyerang menyamai produk, iklan dan harga pesaing.  Serangan Rusuk: Pemusatan kekuatan terhadap kelemahan musuh (menyerang dengan siasat).  Serangan Pengepungan: Serangan besar di beberapa sisi melalui serangan “kilat” terpadu.  Serangan Menghindar: Menghindari musuh dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya.  Serangan Gerilya: Melakukan serangan-serangan kecil dan berkala terhadap berbagai daerah musuh. Tujuannya adalah mengganggu dan menurunkan semangat musuh dan akhirnya mendapat tempat permanen.

32 Strategi Pengikut Pasar  Pemalsu (Counterfeiter): menduplikasi produk dan kemasan pemimpin dan menjualnya di pasar gelap.  Pengklon (Cloner): mengikuti produk, kemasan, distribusi,dsb yang mirip pemimpin dengan merek yang sedikit berbeda.  Peniru (Imitator): mencontek beberapa hal dari pemimpin, namun masih mempertahankan diferensiasi dalam hal kemasan, iklan, harga, dll.  Pengadaptasi (Adaptor): Mengambil produk pemimpin dan mengadaptasi atau memperbaikinya.

33 Strategi Perelung Pasar Spesialisasi Relung - spesialisasi pelanggan, spesialisasi geografis, spesialisasi lini produk, spesialisasi mutu/harga, spesialisasi saluran.

34 Marketing Mix (Bauran Pemasaran): adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran.

35 Marketing Mix Produk Barang berwujud Jasa Fitur Manfaat Kualitas Aksesori Pemasangan Instruksi Garansi Lini produk Kemasan Merek Fleksibilitas Tingkatan pd keseluruhan siklus hidup produk Masalah geo. Diskon Penambahan atau pengurangan harga Jenis saluran Paparan pasar Jenis perantara Jenis & lokasi toko Cara pengantaran & penyimpanan Tingkat pelayanan Perekrutan perantara Pengelolaan saluran Campuran Promosi Tenaga Penjual (jns, jml, training, motivasi) Iklan (target,media, jns, comm) Promosi Penjualan Publisitas PricePlacePromotion

36 C Components of Marketing Mix ProdukPlace PricePromotion Four P’sFour C’s ProductCustomer Solution PriceCustomer Cost PlaceConvenience PromotionCommunication

37 Product Strategies Strategi produk membutuhkan pengambilan keputusan yang terkoordinasi, terdiri atas: 1.Bauran Produk – Lebar, Panjang, Kedalaman dan Konsistensi 2.Merek – adalah nama, istilah, tanda, symbol, atau rancangan untuk mengidentifikasi barang atau jasa untuk membedakannya dari produk pesaing. 3.Pengemasan 4.Pelabelan

38 Pricing Strategies Model 3C untuk Penetapan Harga: a. Customer's Demand (Kurva Permintaan Pelanggan) b. Cost Function (Fungsi Biaya) Harga rendah Harga Tinggi Tidak adaBiayaBiaya pesaingPenilaianTidak ada kemungkinan& harga barangpelangganpermintaan pd. harga itupenggantiatas featurepd harga itu yang unik c. Competitor's Price (Harga Pesaing)

39 Strategi Harga Berdasarkan Kurva Permintaan (a) Permintaan elastis $ 9 $ Kuantitas yang diminta per periode (b) Permintaan tidak elastis $ 9 $ Kuantitas yang diminta per periode Harga

40 Strategi Harga Berdasarkan Mutu Harga TinggiMenengahRendah Kualitas Produk Tinggi 1. Strategi Premium 2. Strategi Nilai Tinggi 3. Strategi Nilai Super Menengah 4. Strategi Terlalu Mahal 5. Strategi Nilai Menengah 6. Strategi Nilai Baik Rendah 7. Strategi Penipuan 8. Strategi Ekonomis Palsu 9. Strategi Ekonomis

41 Distribution Strategies  Sistem Transportasi Perusahaan – sistem pengangkutan, penentuan jadwal pengiriman, penentuan rute yang harus ditempuh, dst.  Sistem Penyimpanan – penyimpanan supplies dan suku cadang, pengelolaan persediaan, dan pergudangan.  Pemilihan Saluran Pemasaran – pemasaran langsung, melalui penyalur, perantara, atau menggunakan semuanya.

42 Channel Management  Sistem Pemasaran Horizontal (Horizontal Marketing) – dua perusahaan atau lebih yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul (Adler: pemasaran simbiosis).  Sistem Pemasaran Multi-Saluran (Multichannel Marketing) – terjadi saat suatu perusahaan menggunakan dua saluran pemasaran atau lebih untuk mencapai satu atau beberapa segmen pelanggan.

43 Promotion Strategies 1. Periklanan  Misi – tujuan periklanan digolongkan menurut sasarannya apakah untuk menginformasikan, membujuk, atau mengingatkan  Money – efektivitas biaya dalam memutuskan anggaran periklanan berbeda-beda tergantung dari tahap hidup produk (PLC)  Message – dalam menciptakan pesan iklan yang diharapkan pembeli harus Rasional, Berperasaan, Berwawasan Sosial atau memberi Kepuasan Ego  Media – dalam memilih media periklanan untuk menyampaikan pesan iklannya haruslah diputuskan Jangkauan, Frekuensi, dan Dampak yang diinginkan  Measurement – merupakan pengukuran dampak dari komunikasi dan penjualan yang dapat dilakukan dengan riset 2. Promosi Penjualan  Promosi Konsumen (sample, kupon, penawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, percobaan gratis, garansi, demonstrasi)  Promosi Perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan dan pajangan)  Promosi Bisnis dan Wiraniaga (pameran dan konvensi perdagangan, kontes untuk wiraniaga, iklan khusus)  Promosi Lainnya (bazaar amal, malam dana)

44 Efektivitas Biaya berbagai Alat Promosi pada berbagai Tahap Hidup

45 Tahap-Tahap Pemilihan Media  Jangkauan (Reach – R): Jumlah orang atau rumah tangga yang melihat paparan media tertentu setidaknya sekali dalam suatu periode tertentu.  Frekuensi (Frequency – F): Banyaknya rata- rata orang atau rumah tangga yang melihat paparan pesan dalam suatu periode tertentu.  Pengaruh (Impact – I): Nilai kualitatif suatu paparan media tertentu.

46 Cost Per Mile (CPM) Tarif per mmk x 1000 pembaca CPM = Jumlah Pembaca *Notes:  CPM = cost per 1000 heads (biaya penyampaian pesan iklan per 1000 pembaca)  CPM dibentuk oleh:  Jumlah Oplag  Tingkat Ratio Pembaca  Profil Pembaca  Tarif Iklannya


Download ppt "PSIKOLOGI PEMASARAN Pertanyaan yang akan dijawab : 1.Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku membeli? 2.Apa proses psikologis utama yang."

Presentasi serupa


Iklan oleh Google