Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

Negosiasi - Materi Kuliah1 NEGOSIASI Oleh : Drs. A. Wahyurudhanto, M.Si.

Presentasi serupa


Presentasi berjudul: "Negosiasi - Materi Kuliah1 NEGOSIASI Oleh : Drs. A. Wahyurudhanto, M.Si."— Transcript presentasi:

1 Negosiasi - Materi Kuliah1 NEGOSIASI Oleh : Drs. A. Wahyurudhanto, M.Si

2 Negosiasi - Materi Kuliah2 Apa itu Negosiasi : Negosiasi adalah suatu metoda untuk mencapai perjanjian dengan unsur- unsur kooperatif maupun kompetitif. (Alan N. Schoonmaker, 1989) Negosiasi adalah suatu metoda untuk mencapai perjanjian dengan unsur- unsur kooperatif maupun kompetitif. (Alan N. Schoonmaker, 1989) Metoda: ada serangkaian langkah yang harus diikuti dengan cara tertentu, menurut urut-urutan tertentu. Metoda: ada serangkaian langkah yang harus diikuti dengan cara tertentu, menurut urut-urutan tertentu. Kooperatif: Ada keinginan kedua belah pihak untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima bersama. Kooperatif: Ada keinginan kedua belah pihak untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima bersama. Kompetitif: ada keinginan kedua belah pihak untuk mencapai hasil terbaik bagi mereka sendiri. Kompetitif: ada keinginan kedua belah pihak untuk mencapai hasil terbaik bagi mereka sendiri.

3 Negosiasi - Materi Kuliah3 TYPES OF NEGOTIATION IN ORGANIZATIONS TypesParties InvolvedExamples Day-to-day/ Managerial Negotiations 1.Different levels of Management 2.In between colleagues 3.Trade unions 4.Legal advisers 1.Negotiation for pay, terms and working conditions. 2.Description of the job and fixation of responsibility. 3.Increasing productivity. Commercial Negotiations 1.Management 2.Suppliers 3.Government 4.Customers 5.Trade unions 6.Legal advisors 7.Public 1.Striking a contract with the customer. 2.Negotiations for the price and quality of goods to be purchased. 3.Negotiations with financial institutions as regarding the availability of capital. Legal Negotiations 1.Government 2.Management 3.Customers 1.Adhereing to the laws of the local and national government.

4 Negosiasi - Materi Kuliah4 Time Perceived issues Real issues Personality Agendas Honesty Why does it fail?

5 Negosiasi - Materi Kuliah5 FASE NEGOSIASI DEFINISIKAN PERSOALAN TENTUKAN SASARAN ANALISIS SITUASI RENCANAKAN STRATEGI TERAPKAN STRATEGI LANJUTKAN ANALISIS SIMPULKAN TERAPKAN KESEPAKATAN KEMBANGKAN KEAHLIAN RENCANAKAN PERSIAPANNEGOSIASIPENINJAUAN

6 Negosiasi - Materi Kuliah6 PERKEMBANGAN NEGOSIASI POSISI AWAL TELAH DIRENCANAKAN NEGOSIASI BERJALAN SESUAI RENCANA NEGOSIASI TIDAK SESUAI RENCANA JALAN PANJANG / MENYITA WAKTU JALAN BERISIKO TIMBULKAN PERDEBATAN HASIL IDEAL TERCAPAI PENYELESAIAN KOMPROMIS NEGOSIASI GAGAL

7 Negosiasi - Materi Kuliah7 Tujuh Elemen Negosiasi (The Harvard Negotiation Project) 1.Hubungan 2.Komunikasi 3.Kepentingan 4.Pilihan –pilihan 5.Standar 6.Alternatif 7.Komitmen

8 Negosiasi - Materi Kuliah8 1. Hubungan Hubungan apa yang terjalin antar masing- masing pihak? Hubungan apa yang terjalin antar masing- masing pihak? Faktor apa yang menyebabkan terjadinya hubungan tersebut? Faktor apa yang menyebabkan terjadinya hubungan tersebut? Faktor-faktor apa yang turut andil dalam membuat status quo berkelanjutan? Faktor-faktor apa yang turut andil dalam membuat status quo berkelanjutan? Faktor-faktor apa yang bisa memberikan kontribusi terhadap perubahan positif atau negatif dalam status quo? Faktor-faktor apa yang bisa memberikan kontribusi terhadap perubahan positif atau negatif dalam status quo?

9 Negosiasi - Materi Kuliah9 2. Komunikasi Bagaimanakah kualitas komunikasi yang telah berlangsung dan sedang berlangsung antar masing-masing pihak? Bagaimanakah kualitas komunikasi yang telah berlangsung dan sedang berlangsung antar masing-masing pihak? Cara komunikasi seperti apa yang diterapkan (Contoh: tatap muka, tertulis, internet, atau kehadiran pihak penengah). Cara komunikasi seperti apa yang diterapkan (Contoh: tatap muka, tertulis, internet, atau kehadiran pihak penengah). Apakah akibat dari cara berkomunikasi tersebut? Apakah akibat dari cara berkomunikasi tersebut? Kesempatan apa yang ada untuk memperbaiki komunikasi? Kesempatan apa yang ada untuk memperbaiki komunikasi?

10 Negosiasi - Materi Kuliah10 3. Kepentingan Apa saja kebutuhan, perhatian, tujuan, harapan, dan ketakutan yangv memotivasi masing-masing pihak? Apa saja kebutuhan, perhatian, tujuan, harapan, dan ketakutan yangv memotivasi masing-masing pihak? Apakah masing-masing pihak memiliki kepentingan yang sama? Apakah masing-masing pihak memiliki kepentingan yang sama? Kepentingan-kepentingan apa yang saling bertentangan? Kepentingan-kepentingan apa yang saling bertentangan? Bagaimana kepentingan yang bertentangan tersebut dapat direvisi? Bagaimana kepentingan yang bertentangan tersebut dapat direvisi?

11 Negosiasi - Materi Kuliah11 4. Pilihan-pilihan Bagaimana masing-masing pihak meren- canakan untuk memenuhi kepentingan mereka? Bagaimana masing-masing pihak meren- canakan untuk memenuhi kepentingan mereka? Pilihan terbaik apa yang dapat mencapai kepentingan kunci dari masing-masing pihak? Pilihan terbaik apa yang dapat mencapai kepentingan kunci dari masing-masing pihak? Bagaimana pilihan tersebut diperbaiki? Bagaimana pilihan tersebut diperbaiki? Dinamika apa yang dapat memfasilitasi/ menghambat kemampuan masing-masing pihak untuk mengakui dan membahas pilihan- pilihan yang ada? Dinamika apa yang dapat memfasilitasi/ menghambat kemampuan masing-masing pihak untuk mengakui dan membahas pilihan- pilihan yang ada?

12 Negosiasi - Materi Kuliah12 5. Standar Kriteria apakah yang dapat diterapkan oleh masing-masing pihak untuk melegitimasi pandangan mereka? Kriteria apakah yang dapat diterapkan oleh masing-masing pihak untuk melegitimasi pandangan mereka? Kriteria apakah yang dimiliki oleh kedua belah pihak? Kriteria apakah yang dimiliki oleh kedua belah pihak? Apakah ada kriteria yang sebaiknya diterapkan, namun pada kenyataannya diabaikan? Apakah ada kriteria yang sebaiknya diterapkan, namun pada kenyataannya diabaikan? Apakah ada kriteria yang diterapkan, namun sebaiknya dihindari? Apakah ada kriteria yang diterapkan, namun sebaiknya dihindari?

13 Negosiasi - Materi Kuliah13 6. Alternatif Apabila negosiasi di antara kedua belah pihak sudah ditinggalkan, solusi alternatif apa yang masih dapat dilakukan oleh masing-masing pihak? (BATNA = Best Alternative to a Negotiated Agreement) Apabila negosiasi di antara kedua belah pihak sudah ditinggalkan, solusi alternatif apa yang masih dapat dilakukan oleh masing-masing pihak? (BATNA = Best Alternative to a Negotiated Agreement) Jika negosiasi di antara kedua belah pihak ditinggalkan, hal terburuk apa yang bisa terjadi? (WATNA = Worst Alternative to a Negotiated Agreement) Jika negosiasi di antara kedua belah pihak ditinggalkan, hal terburuk apa yang bisa terjadi? (WATNA = Worst Alternative to a Negotiated Agreement)

14 Negosiasi - Materi Kuliah14 7. Komitmen Adakah janji yang dilakukan oleh masing- masing pihak untuk : Adakah janji yang dilakukan oleh masing- masing pihak untuk : a. Mengajak pihak lain untuk terlibat dalam kesepakatan. b. Meyakinkan kedua belah pihak bahwa biaya resolusi konflik jauh lebih sedikit dari pada konflik itu sendiri. Apakah yang diperlukan untuk memenuhi janji-janji yang telah ditawarkan? Apakah yang diperlukan untuk memenuhi janji-janji yang telah ditawarkan? Janji-janji apa saja yang diharapkan atau dibutuhkan dari kedua belah pihak? Janji-janji apa saja yang diharapkan atau dibutuhkan dari kedua belah pihak?

15 Negosiasi - Materi Kuliah15 SYARAT DAMAI/SURVIVE Pertama, adanya kesadaran kritis yang tinggi dari seluruh pihak yang berkonflik. Pertama, adanya kesadaran kritis yang tinggi dari seluruh pihak yang berkonflik. Kedua, adanya kapasitas/kekuatan yang berimbang dari pihak- pihak yang berkonflik Kedua, adanya kapasitas/kekuatan yang berimbang dari pihak- pihak yang berkonflik Kesimpulan: Kesimpulan:  Tidak terjadi penindasan dari kelompok yang lebih dominant (persyaratan ini sejalan dengan premis dalam Social Dominance Theory)  Syarat ini berkembang dalam suatu proses yang bertahap dan bertingkat-tingkat.

16 Negosiasi - Materi Kuliah16 TAHAP NEGOSIASI DAMAI/SURVIVE Negosiasi atau berunding antara kedua belah pihak yang berkonflik untuk: Negosiasi atau berunding antara kedua belah pihak yang berkonflik untuk:  memecahkan masalah;  mengambil pilihan yang terbaik untuk pemecahan masalah, serta;  mengambil keputusan untuk menetapkan langkah-langkah ke depan untuk mencegah agar konflik tidak terulang kembali. Kesimpulannya negosiasi damai mensyaratkan: Kesimpulannya negosiasi damai mensyaratkan:  kesadaran kritis dari kedua belah pihak perihal sumber konflik;  kapasitas atau kekuatan yang berimbang dari kedua belah pihak yang sedang melakukan perundingan;  Menolak intimidasi, atau represi dari pihak-pihak yang sedang bernegosiasi.

17 Negosiasi - Materi Kuliah17 KERANGKA MAKING PEACE (Adam. C. Curle tahun 1971, dikembangkan John Paul Lederach, 1998)

18 Negosiasi - Materi Kuliah18 Tips bagi Negosiator : 1.Mempersiapkan diri dari segi mental. 2.Mengatur waktu (agar tak terdesak). 3.Bisa menjadi pendengar yang baik. 4.Sadar untuk menghindar dari kancah “perang”. 5.Mampu melihat pihak lain sebagai “musuh”, tetapi juga bisa berpikir positif pada pihak lain. 6.Siap untuk mengalah, namun mampu berpikir kapan harus mengalah. 7.Kalau dimungkinkan, sebelumnya membina hubungan baik dengan pihak lawan. 8.Mengenal lebih jauh kondisi “lawan”.

19 Negosiasi - Materi Kuliah19


Download ppt "Negosiasi - Materi Kuliah1 NEGOSIASI Oleh : Drs. A. Wahyurudhanto, M.Si."

Presentasi serupa


Iklan oleh Google