‘Selling Skill’ I C A R E By. Fajar Gustaf S. Prepared for

Presentasi berjudul: "‘Selling Skill’ I C A R E By. Fajar Gustaf S. Prepared for"— Transcript presentasi:

1 ‘Selling Skill’ I C A R E By. Fajar Gustaf S. Prepared for
Caching Clinic Sales Force Jakarta, Juni 2014 I C A R E

2 APA KOMENTAR ANDA …

3 Kondisi Actual / Real (cabang2)

4 ‘Sales Profile’ PRODUCT (exist/statis) CUSTOMERS (exist/statis) SALES

5 Discount BESAR Pelangggan BESAR
Sensor

6 Outlet Transaksi

7

8

9 SKU Transaksi

10 SKU Transaksi

11 SKU Transaksi

12 SKU Transaksi

13 SKU Transaksi

14 SKU Transaksi

15 SKU Transaksi

16 SKU Transaksi

17 SKU Transaksi

18 TOP 25 PRODUK TW I 2014 NAMA BARANG TARGET QTY TARGET VALUE REAL QTY
REAL VALUE %QTY %VALUE FENTANYL 0.05 MG/ML 2 ML 62,36% BATUGIN ELIXIR 300 ML 61,60% 74,95% SIMVASTATIN 20 MG TABLET 94,89% 67,83% RINGER LACTAT INFUS 500 ML (GW 98,76% 99,90% AZITROMYCIN 500 MG 28.523 31.873 111,74% 89,33% MST CONTINUS 10 MG 5.850 4.915 84,01% CODEIN 20 MG TABLET (RTN) 20.000 18.444 92,22% 93,95% BETASON N CREAM 39,13% 38,30% CODIPRONT CUM EXPECT CAPS 59.484 44.888 75,46% 90,29% MARCKS BEDAK CREME 79,77% 90,95% BEDAK SALISIL 2% 60,12% 70,12% DUROGESIC 25 MU MATRIX 5.999 3.741 CODIPRONT CAPS 8.705 5.236 60,15% 71,48% ASIFIT KAPLET 93.071 83.861 90,10% MICONAZOLE 2 % CREAM 106,46% 93,98% NITROKAF RETARD 27.702 22.441 81,01% 81,41% SCABICID CREAM 1.073 266,68% 332,32% ENKASARI (BDG) 59,65% 72,13% CODIPRONT CUM EXPECT SIRUP 47.878 46.950 98,06% 117,31% MARCKS BEDAK ROSE 75,77% 86,89% MARCKS BEDAK PUTIH 72,30% 82,88% NATRIUM KLORIDA 500 ML (WIDA) 99,11% CODEIN 10 MG TABLET (RTN) 19.520 97,60% 97,28% HUMAN ALBUMIN 20% 100 ML 8.414 2.016 23,96% 26,02% BATUGIN ELIXIR 68,46% 83,88%

19 ???

20 Comfort Zone

21 Danger Zone

22 Bekerja dgn CARA yg itu-itu saja, Akan memberikan HASIL yg itu-itu saja.

23 (New Business Enviroment)
Perubahan Lingkungan Bisnis (New Business Enviroment)

24 Old Business Environment

25 New Business Environment

26 New Business Environment
Principal Multi Distributor Market Size (decrease) New Business Environment

27 ... Jarang ada pelanggan yang setia, ‘mereka’ mudah beralih ke kompetitor ...

28 Today’s new buyers are :
More demanding (banyak tuntutan) More price-conscious (sangat memperhatikan harga) More knowledge about buying Less loyal to supplier Deluged by choices (banyak pilihan) More uncertain about the future (ragu/berubah2) More at risk if a mistake is made Much more cautious (sangat berhati2)

29 STANDARD OPERATION PROCEDURE MANAGEMENT & INFORMATION SYSTEM
KSF Bisnis Distribusi : NETWORK GOODWILL SALES FORCES PRINCIPAL STANDARD OPERATION PROCEDURE FINANCE MANAGEMENT & INFORMATION SYSTEM

30 (Market Extensification) (Market Intensification)
Muatan Tambahan (new principal) Ekstensifikasi Pasar (Market Extensification) Intensifikasi Pasar (Market Intensification) Peningkatan Produktifitas Outlet (sales/SKU) Peningkatan NOO, ROA

31 CHANGE

32 HRM Function SOP Implementation

33 II I IV III Mampu Mau ‘ Mengatasi II lebih mudah daripada III’ Ya
Tidak II I Ya Mau IV III Tidak ‘ Mengatasi II lebih mudah daripada III’

34 CETAK BIRU (BLUE PRINT)
SOP PT. KIMIA FARMA TRADING & DISTRIBUTION JAKARTA

35 KPI SALESMAN : Sales Achievement (bobot 50%)
Effective Call (bobot 10%) New Open Outlet (bobot 20%) Product Priority (bobot 15%) Reporting (bobot 5%)

36 KPI SALESMAN : Sales Achievement (bobot 60%)
Effective Call (bobot 10%) New Open Outlet (bobot 10%) Product Priority (bobot 15%) Reporting (bobot 5%)

37 ‘Selling with emphaty’
C A R E

38

39 7 TIPE KEPRIBADIAN CUSTOMER :
TIPE PENGGERAK (The mover type) TIPE PERESAH/KUATIR (The worry type) TIPE POLITIKUS (The political type) TIPE SENIMAN (The artist Type) TIPE INSINYUR (The engineer type) TIPE PENGGIAT TIPE NORMAL (The normal type)

40 7 TIPE KEPRIBADIAN CUSTOMER :
TIPE PENGGERAK (The mover type) TIPE PERESAH/KUATIR (The worry type) TIPE POLITIKUS (The political type) TIPE SENIMAN (The artist Type) TIPE INSINYUR (The engineer type) TIPE PENGGIAT TIPE NORMAL (The normal type)

41 1. TIPE PENGGERAK CIRI-CIRI :
Gerakannya lincah, kalau bicara tangannya selalu bergerak-gerak, senang memakai baju yang praktis. Baju selalu digulung (pria) dan suka rambut pendek (wanita). Selalu tersenyum, menyapa lebih dahulu, dan hangat dalam berjabat tangan. Suka bertanya tentang keluarga (mau akrab). Mau keluar untuk menyambut tamu yang sudah menunggu. Tidak suka penjelasan yang detail, lebih suka makro. Cenderung mengulangi kata-kata yang diucapkannya. Selalu optimis dalam berjanji, tapi sering tidak sesuai (terlambat menepati janji tersebut). Keputusan yang diambil lebih banyak berdasarkan ‘feeling’, jarang berdasarkan ‘head’.

42 CARANYA BERKOMUNIKASI
(how to approach) : Pendekatan dan bicara dengan banyak tersenyum dan akrab. Begitu duduk jangan langsung bicara bisnis, bicara dahulu tentang hal-hal lain. Usahakan berbicara dua arah, jangan hanya sekedar tanya jawab ( … and then ask him back ).

43 2. TIPE PERESAH CIRI-CIRI : Buka mulut, selalu banyak keluhan
Banyak keluhan tentang kesehatan Selalu melihat sesuatu dari sisi negatif Bangga dengan penderitaannya, dan selalu membesar-besarkan masalah yang dirasakannya. Tasnya banyak berisi obat-obatan dan makanan kecil (wanita) Membuat keputusan tidak berdasarkan ‘mana yang paling bagus’, tetapi berdasarkan ‘mana yang kekuranganya paling sedikit’.

44 CARANYA BERKOMUNIKASI
(how to approach) : Jangan sekali-kali menyepelekan masalahnya, apalagi mengatakan bahwa masalah yang kita hadapi lebih besar daripada masalah dia. Mereka sangat perlu diberikan simpati dan empati yang besar. Makin bagus anda menjelaskan, maka dia akan semakin tidak percaya. Jelaskan kekurangan dari barang yang kita tawarkan, dengan menyatakan bahwa kekurangan kita lebih sedikit dibandingkan pesaing. Kita harus mengarahkan keputusan yang akan dia ambil, sambil meyakinkan dan menenangkan dia agar tidak kuatir/takut membuat kesalahan atas keputusan yang sudah diambilnya.

45 3. TIPE POLITIKUS CIRI-CIRI :
Bila bicara selalu mau menang sendiri, selalu merasa betul dan orang lain selalu salah. Membiarkan orang lain menunggu, dan tidak mau keluar untuk menyambut tamu yang sudah menunggu. Kartu namanya mencantumkan semua gelar yang dimilikinya (bersifat ‘power crazy’). Ruang kerjanya banyak memajang plakat-plakat, foto-foto, ijazah-ijazah, dan penghargaan2 lainya. Kursinya berukuran besar, tetapi kursi tamunya berukuran kecil.

46 CARANYA BERKOMUNIKASI
(how to approach) : Banyak memujinya Bicara dengan banyak mengungkapkan nada kagum Proposal yang diajukan, diupayakan untuk lebih banyak menonjolkan tentang ‘diri’nya.

47 4. TIPE SENIMAN CIRI-CIRI : Berjabat tangan cepat-cepat dilepaskan
Pakaiannya selalu rapi, bahkan dapat bekerja seharian dengan pakaian tetap rapi. Ruangan kerja sangat rapi Sangat menghargai hal-hal yang bersifat kreatif. Kelihatannya bersifat ‘Extrovert’ padahal dia sebesarnya ‘introvert’. Tidak mau kontak mata terlalu lama (don’t look into my eyes for too long). Jarang melontarkan pikiranya, dia banyak berpikir ke dalam (berpikir dengan dirinya sendiri), sehingga jarang memberikan tanggapan.

48 CARANYA BERKOMUNIKASI
(how to approach) : Jangan banyak bertanya tentang hal-hal pribadi (jangan sok akrab). Jangan sering melakukan interupsi, biarkan dia berpikir dan menganalisa atas hal-hal yang kita tawarkan. Proposal yang diajukan : banyak warna-warni, jangan banyak angka-angka tetapi lebih diperbanyak tabel dan grafik, dan tonjolkan sisi-sisi kreatif dari yang kita tawarkan.

49 5. TIPE INSINYUR CIRI-CIRI : Sifatnya sangat teratur (ter’organize’).
Senang menyelesaikan masalah sampai tuntas. Suka kutak-katik. Senang dengan hal-hal yang bersifat terperinci (detail) Senang membaca, terutama buku-buku yang tebal.

50 CARANYA BERKOMUNIKASI
(how to approach) : Jangan datang tiba-tiba (tanpa membuat janji lebih dahulu/tanpa ada skedule). Setiap hal yang ditawarkan dan dikemukakan harus dapat dibuktikan secara faktual (ada data pendukungnya). Harus mampu menjawab, jika dia meminta agar kita menjelaskan segala sesuatu secara terperinci (detail). Upayakan membawa serta buku-buku pendukung (referensi) atas penjelasan kita.

51 6. TIPE PENGGIAT CIRI-CIRI : Sangat mengutamakan sukses secara materi
Suka dengan barang-barang bersifat Aspal (asli tapi palsu). Dia tidak malu mengenakan barang Aspal, bahkan bangga mengatakan bahwa barang yang dipakainya Aspal. Sangat mengutamakan harga, terutama yang murah (kurang memperhatikan mutu).

52 CARANYA BERKOMUNIKASI
(how to approach) : You have to talk price/discount/commision/souvenir/ gimmick, etc. Jangan bicara tentang mutu, kualitas dan reputasi.

53 7. TIPE NORMAL CIRI-CIRI :
Selalu berusaha diterima dengan baik dalam segala kondisi/situasi. Susah diidentifikasi. Selalu berupaya agar dirinya tidak tampak menyolok (terhadap lingkungan sekitarnya).

54 10 CREDOS OF COMPASIONATE MARKETING :
Love your Customer, respect your competitors. 2. Be sensitive to change, be ready to transform. 3. Guard your name, be clear of who you are 4. Customer are diverse, go first to who really needs you 5. Always offer a good package, at a fair price 6. Always make yourself available, spread the good news. 7. Get your customer, keep and grow them 8. Whatever your business, it is a service business 9. Always refine your business process, in terms of quality, cost and delivery 10.Gather relevant information, but use wisdom in final decision

55

56 ‘PERUSAHAAN ini bukanlah warisan nenek moyang kita, melainkan titipan anak cucu kita’

57 TERIMA KASIH . . .