Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 5-1 Strategi Pemasaran Global : Masuk dan Berekspansi.

Presentasi serupa


Presentasi berjudul: "Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 5-1 Strategi Pemasaran Global : Masuk dan Berekspansi."— Transcript presentasi:

1 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 5-1 Strategi Pemasaran Global : Masuk dan Berekspansi

2 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 5-2 Alternatif Strategi Pemasaran Kendali Agen distributor Kepemilikan Cabang yg dimiliki perusahaan 100% 100%

3 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 5-3 Alternatif Strategi Pemasaran Agent/Distributor  Keunggulan  Investasi kecil  Kelemahan  Perusahaan tdk membentuk kehadiran dlm pasar  Kurang pengendalian Perusahaan cabang  Keunggulan  Dpt fokus pada perumusan dan pelaksanaan strategi  Kendali besar  Kelemahan  Investasi besar

4 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 5-4 Kepemilikan dan Pengendalian Kepemilikan Waralaba Kendali Usaha patungan ekuitas 100% 100% Lisensi Kontrak manajemen Kepemilikan dan aliansi strategi

5 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 5-5 Lisensi  Perjanjian kontraktual dimana suatu perusahaan (pemberi lisensi) membuat aset tersedia bagi perusahaan lain (penerima lisensi) dengan memberi atau membayar royalty, bea lisensi, atau beberapa bentuk kompensasi lainnya  Aset yg disendikan berbentuk paten, rahasia dagang atau nama perusahaan

6 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 5-6 Lisensi  Kerugian  Pengembangan pasar terbatas jika licensee tidak mencurahkan perhatian yang memadai atau tidak memiliki sumberdaya untuk mengembangkan pasar secara optimal.  Contoh kasus : PepsiCo menjual hak lisensi kepada Perrier, perusahaan air minum Perancis untuk membotolkan dan mendistribusikan merek-mereknya di Perancis. Namun Perrier kalah bersaing dengan pesaing utamanya (Badoid dan Evian) di Hypermarket karena pesainya mendominasi kekuatan dalam distribusi minuman. Pepsi kehilangan banyak pasar dan memutuskan kontraknya dengan Perrier.

7 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 5-7 Lisensi  Kerugian  Perjanjian mungkin berumur pendek bila penerima lisensi mengembangkan pengetahuan sendiri.  Contoh kasus : Lacoste yang memberikan lisensi kepada perusahaan Amerika. Perusahaan tersebut mengembangkan pengetahuannya sendiri dengan mengejar marketshare (menurunkan harga produk Lachoste). Hal ini menghilangkan citra produk Lachoste yang mahal sehingga terjadi pemutusan hubungan.

8 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 5-8 Lisensi  Kerugian  Penerima lisensi beralih menjadi pesaing atau pemimpin industri, karena memungkinkan sebuah perusahaan meminjam, menyadap dan memanfaatkan sumberdaya milik perusahaan lain.  Contoh kasus: Di Jepang, Meiji Milk menghasilkan dan memasarkan es krim kelas atas merek Lady Borden dengan persetujuan lisensi dengan Borden, Inc. Meiji belajar ketrampilan dan pemrosesan produk persusuannya dan saat kontraknya habis, mereka meluncurkan merek es krim kelas atasnya sendiri.

9 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 5-9 Lisensi  Keuntungan  Perolehan merek dagang yg sudah dikenal  Meminimalkan resiko

10 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Waralaba  Pewaralaba (franchisor) menawarkan suatu konsep merek dan sistem operasi yang lengkap.  Penerima waralaba (franchisee) melakukan investasi dan membayar biaya tertentu kepada pewaralaba biasanya dalam bentuk fee atau persentase dari penjualan (Contoh : Mc Donald, Dunkin Donuts, KFC, dll)

11 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Waralaba  Franchisee dapat memanfaatkan talenta kewirausahaan lokal. Ketrampilan personil lokal, jalinan relasi dengan pelanggan lokal dan penyesuaian diri dengan kekhasan lingkungan operasi lokal  Franchisee cenderung lebih termotivasi karena di adalah pemilik yang mengoperasikan bisnisnya sendiri sehari-hari, berkontribusi secara langsung dan signifikan pada pencapaian laba dan memiliki otonomi manajemen cukup besar.

12 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Waralaba  Di lain pihak franchisor tetap harus memantau aktivitas operasi setiap franchisee dan menetapkan standar kinerja serta mekanisma pengendalian yang ketat.

13 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Kontrak Manajemen  Suatu perusahaan asing menjual kontrak manajemen kepada pemilik perusahaan lain untuk mengelola bisnis dan mendapatkan bayaran (contoh : Hotel Hyatt, Marriot, dll).

14 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Usaha Patungan  Investor luar negeri dapat bergabung dengan investor lokal untuk membentuk usaha patungan (joint venture) dimana di dalamnya mereka berbagi kepemilikan dan kendali  Bentuk-bentuk usaha patungan :  Apabila tujuan usaha patungan adalah melaksanakan proyek pembangunan infrastruktur pokok, biasanya dibentuk konsorsium yang melibatkan banyak mitra bisnis asing. Bank berperan sebagai penyandang dana sementara pihak lain menyumbang keahlian teknologi.

15 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Usaha Patungan  Bentuk-bentuk usaha patungan :  Kerjasama antara dua perusahaan swasta. Sebuah perusahaan membuka usaha patungan dengan perusahaan lokal di negara lain. Kerapkali perusahaan asing memberikan kontribusi keahlian produksi, teknologi, nama merek sedangkan mitra lokal memberikan akses ke jaringan distribusi.  Contoh : Jepang kerapkali dianggap sebagai negara yang sistem distribusinya sangat kompleks sehingga perusahaan asing perlu mencari mitra lokal untuk bekerjasama agar lebih dapat memahami situasi dan lingkungan pemasaran setempat

16 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Usaha Patungan  Bentuk-bentuk usaha patungan :  Usaha patungan berkembang pesat dan memunculkan beberapa aliansi strategik, diantaranya :  Pengembangan teknologi : bertujuan untuk mengurangi biaya dan resiko yg berkaitan dgn pengembangan teknologi  Pengembangan operasi dan logistik : memperbaiki proses pemanufakturan dan efisiensi produksi.  Pengembangan pemasaran : kerjasama dalam rantai nilai hilir

17 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Usaha Patungan  Keunggulan  Bersama-sama menanggung resiko  Kemampuan untuk menggabungkan kekuatan rangkaian nilai yang berbeda  Pengetahuan mengenai pasar lokal, sistem distribusi extensif dan akses tenaga kerja dan bahan baku yg murah.  Kerugian  Biaya pengendalian dan koordinasi yg terkait dgn kerjasama

18 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Kepemilikan  Kepemilikan langsung atas fasilitas perakitan atau manufaktur  Perusahaan asing dapat membeli sebagian atau seluruh kepemilikan perusahaan lokal atau membangun fasilitasnya sendiri.

19 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Kepemilikan  Dalam membangun kepemilikan, perusahaan mempunyai dua pilihan, yaitu : 1.Mengakuisisi perusahaan yang sudah ada  Misalnya Elektrolux masuk ke pasar Amerika dengan jalan mengakuisisi sebuah perusahaan vacuum cleaner. Akhirnya Elektolux bisa mendapatkan akses cepat pada pasar. 2.Membangun sendiri operasinya dari awal (greenfield plant). Perusahaan memulai operasi baru dari awal dengan dua kondisi, yaitu :  Tidak ada target akuisisi yang memenuhi kriteria perusahaan  Target akuisisi yang ada terlalu mahal.  Contoh : Mobil Jepang masuk ke pasar Eropa dengan mendirikan greenfield plants, dgn membangun pabrik dan perakitan baru.

20 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Strategi Perluasan Pasar 1.Fokus sempit 4. Diversifikasi global 3. Diversifikasi negara 2. Fokus negara Negara Diversifikasi Konsentrasi PasarKonsentrasiDiversifikasi

21 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Strategi Perluasan Pasar  Strategi 1:  Mengkonsentrasikan pada sejumlah kecil segmen baru di sejumlah negara kecil  Terjadi penyesuaian sumberdaya perusahaan dengan kebutuhan investasi pasar  Strategi 2:  Diversifikasi segmen dan konsentrasi negara  Suatu perushaan melayani banyak pasar di sejumlah kecil negara.  Merupakan disain dari banyak negara Eropa dan mencari pertumbuhan dengan memperluas ke dalam pasar yang baru.

22 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Strategi Perluasan Pasar  Strategi 3:  Diversifikasi negara dan konsentrasi segmen pasar  Merupakan strategi perusahaan global klasik yang mencari pasar dunia untuk suatu produk.  Alasan strategi ini : dengan melayani pelanggan dunia, sebuah perusahaan dapat mencapai akumulasi volume penjualan yang lebih besar dan biaya yg lebih kecil dibandinglkan pesaingnya.

23 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Strategi Perluasan Pasar  Strategi 4:  Diversifikasi negara dan segmen merupakan strategi korporasi dari perusahaan multibisnis yang besar.  Perusahaan ini mempunyai cakupan multinegara oleh karena itu perusahaan ini mempunyai banyak unit bisnis dan kelompok yang melayani multi segmen.

24 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Orientasi Manajemen dan Perusahaan  Etnosentis : Negara sendiri superior, melihat persamaan di negara asing  Polisentris : Setiap negara tuan rumah unik, melihat perbedaan di negara asing.  Regiosentris : Melihat persamaan dan perbedaan di suatu wilayah dunia; etnosentris atau polisentris dalam pandangannya atas bagian dunia lain

25 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Orientasi Manajemen dan Perusahaan  Geosentris : Pandangan dunia, melihat persamaan dan perbedaan di negara sendiri dan dinegara asing

26 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Model Tahap-tahap Perkembangan Tahap dan Perusahaan DomestikInternasionalMultinasionalGlobalTransnasional Strategi model DomestikInternasionalMultidomestikGlobalGlobal Cara me- mandangduniaNegarasendiriPerluasanpasar Pasar nasional Pasar global Pasarglobal Orientasi Etnosen- tris EtnosentrisPolisentrisCampuranGeosentris Peran unit negaraNegaratunggal Mengadapta- si dan penye- taraan kompetensi Menjajaki Peluang lokal Pemasaran atau menjadi pemasokKontribusi Pada perusa- haan di seluruh dunia

27 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Kekuatan di setiap Tingkat  Internasional Mampu mendayagunakan pengetahuan dan kemampuan perusahaan induk lewat difusi produk di seluruh dunia  Multinasional Kemampuan fleksibel memberikan respon pada perbedaan nasional

28 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Kekuatan di setiap Tingkat  Global  Pasar atau pemasok global dijangkau, yang menyetarakan organisasi, keterampilan, dan sumberdaya di negara sendiri.  Misalnya Harley Davitson memfokuskan pada pasar global dengan sumberdaya negara sendiri  Transnasional  Gabungan kekuatan dari setiap tahap yang mendahului dalam jaringan terintegrasi, yang menyetarakan usaha belajar dan pengalaman diseluruh dunia.

29 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Teori Difusi Inovasi  Salah satu unsur dasar dari teori difusi inovasi adalah konsep dari proses adopsi, yaitu proses mental yg dilewati seseorang sejak pertama kali dia mempunyai pengetahuan mengenai suatu inovasi sampai waktu adopsi  Tahap-tahapnya adalah sbb :  Kesadaran, dalam tahap ini pelanggan menyadari untuk pertama kali adanya produk atau inovasi. Pada tahap ini iklan menjadi paling penting.

30 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Tahap-tahap difusi inovasi  Minat, dalam tahap ini pelanggan sdh mengetahui produk tsb, dan karena mempunyai minat pada produk tsb, pelanggan mencari informasi tambahan. Posisi pelanggan bergeser dari memandang menjadi memonitor.  Evaluasi, dalam tahap ini individu telah membayangkan menggunakan produk atau inovasi untuk memperoleh atau mengantisipasi situasi masa depan dan memutuskan apakah dia akan mencoba produk tadi atau tidak.

31 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Tahap-tahap difusi inovasi  Mencoba, tahap berikutnya dari pelanggan adalah mencoba  Adopsi, dalam tahap ini konsumen mungkin membeli produk yg lebih mahal yg telah dicoba atau terus menerus membeli produk yg tdk terlalu mahal.

32 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Karakteristik Inovasi  Salah satu faktor pokok yg mempengaruhi tingkat adopsi dari suatu inovasi adalah karakteristik inovasi itu sendiri.  Keunggulan relatif, bagaimana produk baru dibandingkan dgn produk yg sdh ada dimata pelanggan  Kecocokan, menyangkut sejauh mana suatu produk konsisten dgn nilai-nilai yg sudah ada di mata pelanggan. Penjualan mobil mini bus di Indonesia sangat cocok dgn budaya orang Indonesia yang masih menganut kekeluargaan.

33 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Karakteristik Inovasi  Kompleksitas, mencakup sejauh mana tingkat kesulitan suatu inovasi atau produk baru untuk dipahami dan digunakan.  Dapat dibagi, mencakup sejauh mana suatu produk dpt dicoba dan digunakan secara terbatas.  Dapat dikomunikasikan, sejauh mana tingkat hasil inovasi atau nilai dari produk yg dpt dikomunikasikan kpd pasar potensial.

34 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Katagori Orang yg Mengadopsi  Klasifikasi individu di dalam suatu pasar berdasarkan pada keinovasian mereka  Adopsi adalah fenomena sosial dan mempunyai ciri seperti distribusi normal

35 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Katagori Orang yg Mengadopsi  Inovator  Dua setengah persen yg pertama dari orang-orang yg membeli suatu produk.  Pengadopsi awal  Tiga belas setengah persen yg pertama dari orang- orang yg membeli suatu produk.  Mayoritas awal  Tiga puluh empat persen yg pertama dari orang- orang yg membeli suatu produk

36 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc Katagori Orang yg Mengadopsi  Mayoritas akhir  Tiga puluh empat persen yg pertama dari orang-orang yg membeli suatu produk  Lamban  Tiga puluh empat persen yg pertama dari orang-orang yg membeli suatu produk


Download ppt "Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 5-1 Strategi Pemasaran Global : Masuk dan Berekspansi."

Presentasi serupa


Iklan oleh Google