MANAJEMEN TERITORI DAN MANAJEMEN PENJUALAN MANAJEMEN TERITORI DAN WAKTU Oleh : ZULFITRI http://www.mercubuana.ac.id FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA

MENDAPATKAN PELANGGAN BARU Menghasilkan pelanggan baru adalah pekerjaan penting yang harus dilakukan untuk dapat meningkatkan pertumbuhan penjualan perusahaan. Pekerjaan ini dimulai dengan membuat suatu daftar calon pelanggan kemudian dari daftar tersebut dapat dimunculkan tingkatan prospek yang kualified. Dengan berbagai aktifitas tenaga penjual akan daftar tersebut direalisasikan. Pekerjaan ini tentunya mempunyai kaitan dengan persoalan teritori dan waktu yang digunakan tenaga penjual nantinya. Begitu juga untuk membina hubungan dengan pelanggan yang sudah ada sekarang diperlukan upaya upaya tertentu terhadap pelanggan. Bagaimana mengalokasikan pelanggan dan waktu kepada tenaga penjual. MENDAPATKAN PELANGGAN BARU Untuk mencapai tingkat pertumbuhan bisnis perusahaan banyak yang lebih menekankan pada bagaimana untuk meningkatkan penjualan dengan pelanggan yang ada sekarang. Walaupun demikian, pilihan untuk mendapatkan pelanggan baru merupakan piliha kedua. Pilihan ini lebih tinggi diminati perusahaan dibandingkan dengan memperkenalkan produk baru dan melalui merger/akuisisi. Beberapa perusahaan juga telah mengahabiskan waktu tenaga penjualnya lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan baru ini. Untuk itu, agar upaya yang dikeluarkan tidak menjadi sia-sia diperlukan pengenalan calon pelanggan (prospect) yang akan dituju. Mengenali pelanggan yang dituju/didatangi merupakan langkah awal untuk menghindari pemborosan tenaga dan waktu untuk melakukan kunjungan pada calon pelanggan yang jelas-jelas tidak akan memerlukan serta membeli produk yang ditawarkan. Kegiatan ini dimulai dengan membuat suatu profil pelanggan yang diturunkan dari target market yang telah ditetapkan manajemen pemasaran. Profil calon pelanggan ini meliputi : - Ukuran bisnis. Usia peralatan yang diganti. Jarak secara geografis dari titik pengiriman. Keistimewaan jalur produk. Dll Berdasarkan variabel di atas maka diperoleh profil pelanggan yang akan dituju oleh upaya-upaya tenaga penjual. ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 2 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id

Cost per Call = Total Calls per Year merupakan yang terbanyak dipilih oleh manajer penjualan. Namun demikian, majemen juga harus memperhatikan persoalan biaya yang akan dikeluarkan dibandingkan dengan penerimaan yang dihasilkan dari upaya tersebut. Dalam perspektif efisiensi, manajemen menginginkan agar waktu tenaga penjual digunakan untuk peluang yang terbaik. Artinya kita harus mengidentifikasi peluang penjualan terbaik untuk mengetahui dimana kita harus mengeluar waktu dan biaya yang lebih sedikit. Untuk hal ini terdapat beberapa hal yang harus diperhatikan yaitu : - Ukuran pelanggan minimum Menganalisis Pelanggan dan menentukan prioritas pelanggan. Fokus pada profitability. Ukuran pelanggan minimum dimaksud untuk agar upaya penjualan dilakukan pada pelanggan yang memang dapat menutupi biaya yang digunakan untuk pembinaan hubungan. Sedangkan prioritas juga perlu dilakukan, karena tidak semua pelanggan akan dapat menciptakan produktifitas yang tinggi bagi perusahaan. Selain itu setiap keputusan di dalam pengelolaan pelanggan dan waktu juga harus memperhatikan tingkat profit yang akan dicapai. Hal ini penting, bukankah upaya penjualan diarahkan pada perolehan profit ? Untuk menentukan ukuran minimum pelanggan diperlukan dua tahap perhitungan yaitu perhitungan cost per call dan break even sale volume. Cost per Call dihitung dengan cara membagi pengeluaran total penjualan (Direct Selling Expense) dengan total kunjungan pelanggan per tahun (Total call per year). Direct Selling Expense Cost per Call = Total Calls per Year Direct selling expense terdiri dari kompensasi, travel, lodgiong, entertaiment dan communication. Sedangkan Total Call per year merupakan perkalian antara Net selling days dan average call per days. Contoh perhitungan dapat dilihat pada tabel berikut. ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 4 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id