ANALISIS PASAR DAN PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN BAHAN AJAR 5 ANALISIS PASAR DAN PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli Model Perilaku Pembeli (gambar 7.1)

Faktor Budaya Sub-kultur Pemasaran perbedaan Kelas sosial Pembeli

Faktor sosial Kelompok acuan (Reference Groups) Kelompok acuan Kelompok keanggotaan Kelompok primer Kelompok sekunder Kelompok aspirasional Kelompok dissosiatif Pemimpin opini (opinion leader)

Perusahaan Levi-Strauss’s pada lini pakaian Silver Tab juga diunggulkan di situsnya

Karakteristik 7 kelas sosial utama AS Upper Uppers Lower Uppers Upper Middles Middle Class Working Class Upper Lowers Lower Lowers

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli Keluarga Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua dan saudara kandung. Keluarga prokreasi (family of procreation) yaitu pasangan (suami atau istri) dan anak-anak. Peran dan Status Peran (Role) meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Status

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli Faktor Pribadi Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli Usia dan tahap siklus hidup Gaya hidup Pekerjaan dan lingkungan ekonomi Kepribadian dan konsep dari

Tabel 7.2: Tahap-Tahap Siklus Hidup Keluarga 1.Tahap bujangan : Muda, single, tdk tinggal dg orang tua Sedikit beban keuangan. Pelopor opini mode busana. Berorientasi pada rekreasi. Membeli: alat-alat dapur dasar, furniture, mobil, perlengkapan untuk mencari pasangan, liburan. 2.Pasangan baru menikah: Muda, belon punya anak. Memiliki tingkat pengeluaran tertinggi dan pembelian rata-rata barang tahan lama tertinggi. Membeli: mobil, perlengkapan rumah tangga, furniture, liburan. 3 Sarang penuh I: bungsu berumur dibawah 6 thn. Pembelian untuk keperluan rumah tangga berada di titik puncak. Likuiditas aktiva rendah. Tertarik pada produk-produk baru yg diiklankan. Membeli: mesin cuci, mesin pengering,TV, makanan bayi, balsem dan obat batuk, vitamin, boneka, mobil wagon, kereta luncur, dan papan luncur. 4.Sarang penuh II: bungsu berumur 6 tahun atau lebih Posisi keuangan lebih baik. Kurang terpengaruh oleh iklan. Membeli barang dalam kemasan yang lebih besar dan jumlah yg lebih banyak. Membeli: banyak makanan, bahan-bahan pembersih, sepeda, les musik, piano. Lihatlah buku teks untuk lebih lengkapnya

Gambar 7.2: Sistem Segmentasi VALS: 8 Bagian Tipologi Kelompok dengan sumber daya lebih besar Actualizers Fulfilleds Achievers Experiencers Kelompok dengan sumber daya lebih sedikit Believers Strivers Makers Strugglers

SRI Consulting Business Intelligence’s Web site

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli Kepribadian dan konsep-diri Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain, menyebabkan tanggapan relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Brand personality (kepribadian merek) adalah bauran spesifik ciri/sifat manusia yang dapat dihubungkan dengan merek khusus/khas. Sincerity (keikhlasan/ketulusan) Excitement (membangkitkan gairah) Competence (kompetensi/kemampuan) Sophistication (berpengalaman) Ruggedness (kekasaran) Self-concept (konsep-diri) Person’s actual self-concept (bagaimana dia memandang dirinya) Ideal self-concept (ingin memandang dirinya seperti apa) Others’ self-concept (bagaimana ia menganggap orang lain memandang dirinya)

Faktor Psikologi Motivasi Persepsi Kepercayaan & sikap Pembelajaran

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli Faktor Psikologi Motivasi Motive (motif) adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. Freud’s Theory Laddering (penjenjangan) digunakan untuk menelusuri motivasi seseorang, dari motivasi bersifat alat sampai ke motivasi yang lebih bersifat tujuan. Projective techniques (teknik proyektif) seperti asosiasi kata, penyelesaian kalimat, interpretasi gambar dan permainan peran.

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli Riset Ernest Dichter menemukan: Konsumen menolak buah prem karena buah prem terlihat keriput dan mengingatkan mereka pada orang berusia lanjut. Pria mengisap cerutu sebagai versi dewasa dari kebiasaan mengisap ibu jari diwaktu kanak-kanak. Wanita lebih menyukai lemak nabati daripada hewani karena yang terakhir menimbulkan rasa bersalah karena membunuh . Wanita tidak percaya percampuran kue kecuali apabila mereka mensyaratkan penambahan sebuah telur, karena hal ini menolong mereka untuk merasakan bahwa mereka memberikan “kelahiran”.

Hirarki Kebutuhan Maslow (Gambar 7.3)

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli Teori Herzberg Dissatisfiers (faktor yang menyebabkan ketidakpuasan). Satisfiers (faktor yang menyebabkan kepuasan).

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Perhatian Selektif Orang cenderung lebih memperhatikan stimuli yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini. Orang cenderung lebih memperhatikan stimuli yang telah mereka antisipasi. Orang cenderung lebih memperhatikan stimuli yang deviasinya besar dalam kaitannya dengan ukuran normal stimuli. Distorsi selektif adalah kecendrungan orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan menginterpretasikan informasi itu dengan cara yang akan mendukung pra-konsepsi mereka. Retensi selektif

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Drive (dorongan) sebagai stimulus internal kuat yang memicu suatu tindakan. Cues (petunjuk) adalah stimuli minor yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana seseorang bereaksi. Discrimination (diskriminasi) berarti ia telah mengenali perbedaan-perbedaan dalam serangkaian stimuli yang serupa dan dapat menyesuaikan responnya. Keyakinan dan Sikap Belief (keyakinan) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang mengenai suatu hal. Spreading activation Attitude (sikap) adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecendrungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau gagasan.

Proses Keputusan Pembelian Peran Pembelian Initiator (inisiator) Influencer (pemberi pengaruh) Decider (pengambil keputusan) Buyer (pembeli) User (pengguna) Perilaku Pembelian

Tabel 7.3: Empat Jenis Perilaku Pembelian Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah Perbedaan Besar Antar Merek perilaku pembelian kompleks Perilaku pembelian yang mencari variasi Perbedaan kecil Antar Merek Perilaku pembelian yang mengurangi ketidaknyamanan Perilaku pembelian yang rutin/biasa

Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Pembelian Bagaimana para pemasar dapat mempelajari tahap-tahap khusus: Introspective method Retrospective method Prospective method Prescriptive method Memahami pelanggan dengan memetakan pelanggan: Consumption system Customer activity cycle Customer scenario Metamarket Metamediaries

Situs Edmunds.com memperlihatkan variasi jasa yang ditawarkan situs perusahaan dalam berbelanja untuk sebuah mobil.

Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku Purna beli

Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian Pengenalan masalah Pencarian informasi Sumber pribadi: keluarga, teman,tetangga, kenalan. sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pejangan ditoko. Sumber publik: media massa, organisasi penentu peringkat konsumen. Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian dan pemakaian produk.

Gambar 7.5: Kumpulan Berurutan Yang Terlibat Dalam Pembuatan Keputusan Konsumen kesadaran Total pertimbangan pilihan Keputusan

Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian Evaluasi Alternatif Attribut Potensial yang diinginkan Kamera: ketajaman gambar, kecepatan kamera, ukuran kamera, harga Hotel: lokasi, kebersihan, suasana, harga Obat kumur: warna, efektivitas, kemampuan membunuh kuman, harga, rasa/aroma Ban: keselamatan, umur pemakaian, kualitas pemakaian, harga Brand beliefs (keyakinan merek) Brand image (citra merek)

Tabel 7.4: keyakinan konsumen tentang merek suatu komputer Attribut Kapasitas Memori Kemampuan grafis Ukuran dan berat Harga A 10 8 6 4 B 9 3 C 5 D 7

Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian Strategi yang dirancang untuk meransang keinginan dengan komputer: Merancang ulang komputer Mengubah keyakinan atas merek Mengubah keyakinan atas merek pesaing Mengubah bobot kepentingan atribut Menarik perhatian pada atribut yang diabaikan Menggeser harapan ideal pelanggan.

Tahap-tahap Diantara Evaluasi Alternatif Dan Keputusan Pembelian Faktor-faktor situasional yang tidak diantisipasi Sikap orang lain Minat pembelian Keputusan pembelian

Bagaimana Pelanggan Menggunakan Atau Membuang Produk Digunakan Dijual (kembali) Memberikannya Memperdagangkan Menjualnya Membuangnya Menggadaikan menyewakan Menyingkirkannya untuk sementara waktu untuk selamanya Mempertahankan Produk Langsung ke konsumen Kepada perantara Melalui Menyimpannya Mengubahnya untuk tujuan baru Menggunakan sesuai dengan tujuan semula