Menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli Pertemuan -4 Matakuliah : Dasar – Dasar Pemasaran Tahun : 2008-2009 Menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli Pertemuan -4

Model perilaku kosumen Objective: Model perilaku kosumen Faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen Proses keputusan membeli Tahap-tahap dalam proses keputusan pembeli Bina Nusantara University

ANALISIS PERILAKU KONSUMEN Agar dapat sukses dalam persaingan, maka perusahaan harus berusaha menciptakan dan mempertahankan pelanggan dengan cara menghasilkan dan menyampaikan produk yang diinginkan konsumen dengan harga yang layak (resonable). Oleh karena itu, setiap marketer harus berupaya memahami perilaku pelanggan. Kelangsungan hidup perusahaan sangat ditentukan oleh pelanggan Melalui pemahaman perilaku konsumen secara mendalam, marketer dapat menyusun strategi dan program pemasaran yang tepat untuk memanfaatkan setiap peluang yang ada secara optimal untuk menghasilkan laba di atas para pesaingnya Bina Nusantara University

Model of Buyer Behavior Marketing and Other Stimuli Marketing Product Price Place Promotion Other Economic Technological Political Cultural Buyer Characteristics : Cultural, social class, Personality, self image, life Style, reference groups, family Demography, geographic Psycho- Process : Motivation Perception Attitude Learning Buyer Decision Product Choice Brand Choice Dealer Choice Purchase timing Purchase Amount Marketing Strategy Segmenting Targeting Positioning Marketing Mix Buyer Decision process: Need Information search Alternative evaluation Purchase decision Bina Nusantara University

Factors Influencing Consumer Behavior Culture Sub- culture Social class Cultural Social Reference groups Family Roles and status Personal Age and life-cycle Occupation Economic situation Lifestyle Personality and self-concept Psycho- logical Motivation Perception Learning Beliefs and attitudes Buyer Bina Nusantara University

Dari lingkungan keluarga, agama, kebangsaan, ras, dan geografis Culture-Budaya Sekumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku tertentu yang diperoleh Dari lingkungan keluarga, agama, kebangsaan, ras, dan geografis Implikasi: Marketer dapat membentuk banyak segmen pasar penting dan merancang produk serta bauran pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan segmen Bina Nusantara University

Masyarakat memiliki kelas sosial tertentu. Social Class Masyarakat memiliki kelas sosial tertentu. Kelas sosial adalah pembagian kelompok masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara sistematis, anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku yang serupa Implikasi : Marketer perlu memusatkan bauran pemasaran pada satu kelas sosial yang memiliki preferensi produk dan brands yang berbeda sesuai dengan kelas sosial mereka Bina Nusantara University

No Kelas Sosial % Karakteristik Utama 1 Atas – atas 2 Atas - bawah 3 Social Class No Kelas Sosial % Karakteristik Utama 1 Atas – atas Elite ekonomi, karena warisan, elite sosial, panutan 2 Atas - bawah Memiliki kekayaan yang besar, ambisius, pola konsumsi suka mencolok 3 Menengah - atas 32 Karier, profesional, enterprenueur, manajer, to be all goods 4 Menengah – bawah 37 Perilaku stereotipe, gaya hidup pekerja, tanpa memperhatikan penghasilan, latar belakang pendidikan dan jabatan 5 Bawah – atas 12 Sedikit di atas garis kemiskinan, unskill, gaji rendah 6 Bawah - bawah 16 Nasibnya tidak berpihak, miskin berkepanjangan, tidak punya pekerjaan, tergantung santunan pemerintah atau masyarakat Bina Nusantara University

Marketer perlu mengidentifikasi kelompok acuan Reference Groups-Kelompok Acuan Seseorang dalam kelompok tertentu yang memiliki pengaruh-pengaruh Langsung terhadap sikap dan perlakunya (keanggotaan kelompok) Implikasi : Marketer perlu mengidentifikasi kelompok acuan Pelanggan yang mempunyai pengaruh kuat terhadap Pilihan produk dan merek Bina Nusantara University

Keluarga merupakan organisasi kecil yang penting dalam mempengaruhi Family - Keluargga Keluarga merupakan organisasi kecil yang penting dalam mempengaruhi Perilaku anggotanya yang bersumber dari orang tua. Suami-istri-anak Memiliki peran yang berbeda dalam mempengaruhi perilaku pembelian mereka Implikasi : Marketer perlu mengenali peran yang relatif dominan antara Suami – istri – anak yang mempengaruhi dalam membeli beragam Produk dan jasa Contoh : Makanan, pakaian, perhiasan,produk rumah tangga lainnya Rumah, mobil, liburan Seral siap santap, boneka wool kecil, Mc Donald’s Bina Nusantara University

Factors Affecting Consumer Behavior: Psychological Motivation Psychological Factors Affecting Buyers Choices Beliefs and Attitudes Perception Learning Bina Nusantara University

Dorongan kebutuhan yang membentuk perilaku MOTIVASI Dorongan kebutuhan yang membentuk perilaku bersifat biologis (lapar, haus, tidak nyaman) dan psikologis (pengakuan, penghargaan atau keanggotaan kelompok), serta aktualisasi optimal. Motivasi sebagai tenaga pendorong dapat dijelaskan berdasarkan konsep Bina Nusantara University

Maslow’s Hierarchy of Needs Self Actualization (Self-development) Esteem Needs (self-esteem) Social Needs (sense of belonging, love) Safety Needs (security, protection) Physiological Needs (hunger, thirst) Bina Nusantara University

KEBUTUHAN MANUSIA Physiological Needs : Upah, gaji, balas jasa, ruang istirahat, ruang kerja bersih, rileksasi, air untuk minum, makan, liburan, cuti Safety Needs: senioritas, jaminan sosial, tabungan, pesangon, Keamanan kerja, penangan keluhan, asuransi Social Needs: kelompok kerja formal-informal, kegiatan-kegiatan sponsorship, Acara-acara khusus peringatan Esteem Needs (kebutuhan harga diri): penghargaan, pengakuan, jabatan, status, simbol, promosi, hadiah dan bonus Self Actualization(kebutuhan aktualisasi diri): Pemahaman dan pengembangan potensi diri dalam pekerjaan, kreativitas, Keahlian dan ketrampilan, serta kemampuan menyelesaikan masalah Bina Nusantara University

MOTIVASI Kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki dari Yang paling mendesak sampai yang paling Kurang mendesak. Menurut Maslow, hierarki Kebutuhan manusia kebutuhan fisik, rasa aman Sosial, penghargaan, dan aktualisasi diri. Melalui riset, kemudian menemukan proporsi Kepuasan masing—masing kebutuhan Bina Nusantara University

Marketer perlu mempertimbangkan produk dan rancangan iklan Personality Karakteristik psikologis yang berbebeda pada masing-masing orang Yang menyebabkan tanggapannya relatif konsisten dan bertahan lama terhadap pilihan produk atau merek. Kepribadian berisikan kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan, Kemmapuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan beradaptasi Implikasi : Marketer perlu mempertimbangkan produk dan rancangan iklan Yang paling cocok untuk calon pembeli yang memiliki Keprcayaan diri, dominan dan otonomi yang tinggi Bina Nusantara University

Lifestyle Identification Activities Interests Lifestyle Identification Opinions Konsep: keseluruhan pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, minat dan opini yang berinteraksi dengan lingkungannya. Olahraga, shopping, Skill,nprestasi Keluarga, rumah, pakaian, Makanan, pekerjaan Isu-isu sosial, politik, Produk, budaya Marketer perlu mencari kesesuaian hubungan antaraproduk dan kelompok gaya hidup seseorang di pasar sasaran Bina Nusantara University

Ilmu tentang pengukuran dan pengelompokan gaya hidup konsumen dengan menggunakan kerangka Vals(Value and lifestyle analysis-analisa nilai dan gaya hidup Actualizers High Resources High Innovation Fulfilleds Achievers Experiencers Makers Believers Strivers Strugglers Bina Nusantara University Low Resources Low Innovation

orang yang suka menyatakan yang oleh orang lain dianggap sebagai Actualizers : orang yang suka menyatakan yang oleh orang lain dianggap sebagai impian. Mereka orang yang sukses, aktif, dan bertanggung jawab. Pembelian pada produk-produk yang berbudaya kelas atas. Mereka relung pasar khusus Fulfilleds : Orang yang suka merealisasikan seluruh ambisi dan potensi diri. Mereka adalah orang yang Matang, puas, nyaman, reflektif. Mereka menyukai pembelian produk yang memiliki daya tahan-awet, fungsi dan nilai-nilai suatu produk Achievers: Orang yang suka mencapai sasaran pribadi melalui ketrampilan dan kerja. Mereka orang sukses, berorientasi kerja dan karier. Mereka menyukai produk-produk mapan dan ber Gengsi yang menunjukkan keberhasilannya kepada rekan-rekannya. Experiencers : Orang yang suka mencoba. Muda, energik, bersemangat, impulsif, dan suka memberontak. Suka membelanjakan penghasilannya dalam proporsi yang besar untuk pakaian, makanan cepat saji, musik, film-video Bina Nusantara University

Umum dan merek yang telah mapan Believers: Orang yang menganggap segalanya sudah baik dan benar. Mereka orang yang Konservatif, konvensional, dan tradisional. Mereka menyukai produk-produk Umum dan merek yang telah mapan Strivers: Orang yang merasa bersaing. Mereka adalah orang yang memiliki “Ketidakpastian” tidak aman, mencari persetujuan, dan terbatas sumber dayanya. Mereka menyukai produk Bergaya yang meniru pembelian orang-orang yang lebih makmur Makers : Orang yang suka membuat, praktis, swasembada, tradisional, berorientasi pada keluarga mereka menyukai pembelian produk untuk keperluan bekerja-mempunyai fungsi tertentu, seperti alat pertukangan, kendaraan niaga, peralatan memancing Strugglers : Orang yang harus berjuang. Mereka adalah para manula, pensiun, pasif, penuh perhatian, terbatas sumber dayanya. Konsumen yang cermat dan setia pada merek favorit Bina Nusantara University

Buyer Decision Process Purchase Decision Evaluation of Alternatives Postpurchase Behavior Information Search Need Recognition Bina Nusantara University

THANK YOU AND SEE YOU NEXT TIME Bina Nusantara University