Komunikasi Persuasif

Communication . . . . . . Merupakan isyarat untuk mengungkapkan arti……… Yang bisa saja berupa pernyataan verbal, isyarat, ungkapan, kata tertulis, gambar, bau, sentuhan, atau bahkan batu – batu di tanah yang merupakan batas tanah itu.

A Communications Model . . . Merupakan model yang menggambarkan hubungan yang menggambarkan hubungan antar faktor yang mempengaruhi efektifitas komunikasi persuasif. The elements of the model are: Source Message Channel Receiver Feedback Noise

Karakteristik pengirim pesan Pengirim pesan merupakan individu atau karakter yang menyampaikan pesan Prinsip pengirim pesan adalah sejauh mana pengirim pesan mampu menyampaikan pesan secara persuasif melalui cara yang efektif, yang terdiri dari : kredibilitas, daya tarik fisik, dan menyenangkan, mampu memberikan arti

Kredibilitas Pengirim Pesan . . . Merupakan sejauh mana pengirim pesan dipandang memiliki keahlian dan dapat dipercaya…. Keahlian pengirim pesan mengacu pada tingkat pengetahuan yang dimiliki pengirim pesan terhadap subjek dimana dia berkomunikasi. Menunjukkan sejauh mana pengirim pesan mampu memberikan pesan atau informasi yang tidak memihak dan jujur.

Manfaat pengirim pesan yang kredibel Memberikan manfaat positif terhadap tujuan yang diinginkan Mengurangi munculnya/menghambat adanya pesan yang bertolak belakang Memunculkan perubahan perilaku dari pada sumber/pengirim pesan yang kurang kredibel

Daya Tarik Fisik Pengirim Pesan A. Summary: what is beautiful is good. B. Pengirim pesan yang memiliki daya tarik fisik lebih menarik dari pada yang orang yang hanya memiliki daya tarik rata-rata dalam merubah belief C. Higher pay. Perusahaan dengan pegirim pesan/endorser lebih berhasil

keterkaitan dengan produk Match-up hypothesis. Pengiriman pesan yang efektif jika karakteristik produk sesuai dengan karakteristik pengirim pesan/endorsers Bisa jadi memberikan image yang jelek kepada wanita. Daya tarik seksual pada iklan: menarik perhatian, lebih mudah diingat kembali, and mungkin meningkatkan sikap positif terhadap iklan. Namun juga harus memperhatikan kondisi sosial negara setempat

Pengirim pesan yang menyenangkan Mengacu pada perasaan positif atau negatif yang dimiliki konsumen terhadap sumber informasi/pengirim pesan Difficulty to identify causes of likeability Daya tarik Komunikasi positif yaitu komunikasi yang positif Mendukung cara pandang yang sama terhadap konsumen tersenyum

Pengirim pesan yang penuh arti Merupakan sejauh mana pengirim pesan mampu memberikan arti kepada merk Misal, Michael Jordan – Gatorade

Karakteristik Pesan Isi pesan mengarah kepada strategi yang digunakan untuk mengkomunikasikan gagasan dengan penerima pesan/audience Message construction refers to the problem of how to physically construct a mesages Where the information should be placed in a message and how often the information should be repeated are examples

Mengembangkan isi pesan. . . . . . Memutuskan isi pesan merupakan langkah awal untuk menciptakan pesan, dimana pengirim pesan harus memutuskan isi pesan seperti apa yang akan disampaikan kepada audience

Penggunaan bahasa yang retoris Kompleksitas pesan Sajak, hiperbola, metafora, ejekan, permainan kata…. Kompleksitas pesan Seberapa banyak informasi dikandung dalam suatu pesan Involvement merupakan hal yang penting Jika selebritis digunakan maka pesan menjadi lebih sederhana, karena kapasitas pemrosesan kognitif akan dialokasikan kepada selebritis sebagai bintang iklan

Penarikan Kesimpulan Kapan komunikator memutuskan untuk menarik kesimpulan? Ketika pesan terlalu kompleks Ketika audience mempunyai keterlibatan yang rendah.

Perbandingan pesan Membandingkan aspek positif dan negatif dengan merk pesaing. Digunakan untuk melakukan positioning dan diferensiasi merk Iklan komparatif langsung – ketika sebuah merk dibandingkan secara spesifik dengan merk lain secara langsung, hal ini dilakukan ketika merk berpangsa pasar rendah Iklan komparatif tidak langsung. When the comparison brand is not specifically mentioned but instead refers to competitors. Should be used by moderate share brands. Ketika perbandingan iklan tidak disebutkan secara spesifik atas produk pesaing, hal ini dilakukan ketika merk berpangsa pasar tinggi

1 Vs. 2- sisi pesan Advantages of 2-sided arguments Menunjukkan keterbukaan informasi Mengurangi argumen/pendapat yang bertolak belakang, sehingga mengurangi audience yang tidak setuju atas pesan tersebut Efektif digunakan jika pemirsa atau audience tidak bersahabat Advantages of 1-sided arguments Baik digunakan jika audience bersahabat, memiliki keterlibatan yang rendah dan mungkin memiliki tingkat pendidikan yang rendah.

Daya Tarik Rasa khawatir Merupakan pesan yang mengindikasikan bahwa konsumen akan berada dalam keadaan yang tidak menguntungkan jika mereka gagal menggunakan produk tertentu. Atau pemanfaatan persepsi orang akan resiko, mis. Resiko kerusakan digunakan oleh pabrik mobil untuk mengiklankan perlindungan kecelakaan yang dipasang di mobil mereka

Humor in Messages Both positive and negative effects may occur from the use of humor. Negative effects: menurunkan pemahaman pesan, memperpendek rentang waktu iklan. Terjadi ketika audience mempunyai persepsi yang negatif tentang suatu merk maka humor dapat meningkatkan perasaan negatif Positive effects: menempatkan suasana hati yang baik, menarik perhatian orang, Terjadi ketika audience mempunyai persepsi yang positif tentang suatu merk maka humor dapat meningkatkan perasaan positif.

Lectures Versus Dramas Ceramah digunakan jika pengirim pesan berbicara langsung dengan audiences untuk memberikan informasi dan membujuk. A drama terjadia ketika karakters berbicara satu sama lain dan tidak berbicara langsung kepada audience.

Message structure . . . . . . refers to how the source organizes the content of the message Where to put the important part of the message, or Example: How often key information such as brand name should be repeated

Primacy and Recency Effects A primacy effect occurs when material early in the message has the most influence. A recency effect occurs when material at the end of the message has the most influence. Key: avoid middle position.

Repetition effects . . . . . . refer to how often information should be repeated to promote learning without creating advertising wear-out. Advertising wear-out occurs when too much repetition results in consumers becoming increasingly negative toward the message Two-factor theory explains repetition effects Factor 1: repetition increases learning and reduces uncertainty Factor 2: repetition increases boredom. After about 3 repetitions boredom overwhelms learning and negative effects occur.

Managerial Implications Positioning. Develop persuasive messages based upon the positioning and differentiation strategy. Environmental analysis. Analyze competitive environment to assess whether and how to employ comparative ads. Market research. Test audience beliefs and affective responses to source and message. Marketing mix. Develop of marketing communications is one goal of promotional strategy. Segmentation. Recognize that divergent segments may require different strategies. E.g., avoid using fear appeals when audience is low in self-esteem.