Pertemuan 4 SUMBER DAN SALURAN KOMUNIKASI PEMASARAN Disarikan dari berbagai sumber

A. Sumber Pesan Para ahli psikologi banyak mengamati perubahan respon individu sebagai akibat exposure terhadap stimuli. teori pembelajaran classical conditioning, yang memandang perilaku sebagai asosiasi yang erat antara stimulus primer (misalnya, sukses sosial) dan stimulus sekunder (merek pasta gigi, deodorant, atau sabun)

A. Sumber Pesan…lanjutan Stimulus sekunder dipasangkan dengan stimulus primer yang menimbulkan respon tertentu. Sebagai akibat pemasangan ini, terbentuklah sebuah asosiasi. Stimulus sekunder bisa memicu reaksi yang sama seperti stimulus pertama Iklan efektif umumnya mengaitkan dengan stimulus yang mampu menciptakan perasaan positif.

A. Sumber Pesan…lanjutan Contoh kampanye iklan paling sukses sekaligus paling lama ditayangkan dalam sejarah: kampanye koboi Marlboro. Meskipun banyak yang mungkin langsung menolak iklan rokok itu, namun tidak akan ada yang membantah efektifitas kampanye itu. Asumsinya banyak orang menganggap koboi bisa mencerminkan daya kekuatan, kejantanan, dan rasa aman. Koboi berfungsi sebagai stimulus primer atau unconditioned stimulus. Perasaan positif yang dipicu oleh citra koboi adalah unconditioned response

A. Sumber Pesan…lanjutan Selain koboi, pengiklan kerap memakai pemain film, penyanyi, pembalap, atau bintang olah raga sebagai endorser. Apa peran penting endorser ? Menurut Rhenald Kasali, ketika banyak ditanya mengapa bersedia menjadi endorser pada dasarnya berhubungan dengan konsep brand persona, yaitu pemberian makna pada merek

A. Sumber Pesan…lanjutan Endorser terpercaya merupakan syarat mutlak dalam mengkomunikasikan produk dan proses yang terpercaya juga. Tugas pemasaran adalah mengangkat produk atau nama korporat dari sekedar komoditas –nonmerek, berharga murah, massal, bermargin tipis, harga bergantung hanya pada permintaan dan penawaran- menjadi sebuah merek. Merek pada dasarnya adalah kepercayaan. Dengan kepercayaan itu, konsumen berani membayar harga premium, memberi referensi, bahkan bisa lebih memaafkan kalau melakukan kesalahan

Isu-isu Kredibilitas Kredibilitas Sumber Informal Kredibilitas Sumber Formal Kredibilitas Jurubicara dan Endorser Kredibilitas Pesan

Kredibilitas Endorser Menjadi penting ketika komprehensi terhadap pesan rendah Harus ada kesesuaian antara atribut produk dengan atribut endorser Kredibilitas tinggi bila karakteristik demografik endorser memiliki kesamaan dengan target audiens Kredibilitas endorser tidak sama dengan kredibilitas perusahaan

A. Sumber Pesan…lanjutan Pesan yang dibawakan oleh sumber yang terkenal dan menarik umumnya menjaring perhatian dan recall yang lebih tinggi. Karena itu banyak selebriti menjadi bintang iklan. Dari rangkuman berbagai penelitian yang dilakukan Angela van der Lee dan Bass van den Putte, ternyata merek yang memakai selebriti sebagai endorser lebih tinggi daya bujuknya ketimbang merek yang memakai model iklan (cantik atau ganteng tetapi tidak terkenal), pakar, atau orang biasa sebagai endorser. Selain itu, selebriti umumnya mampu menjadi magnet untuk menyedot pemirsa televisi, hal yang tentunya menarik bagi pemasar yang ingin memasang iklan

A. Sumber Pesan…lanjutan Selebriti akan lebih efektif bila mereka merupakan personifikasi atribut produk utama. Sayangnya, selebriti memiliki kredibilitas rendah bila dipaksa meng-endorse produk yang tidak terkait dengan profesinya. Demikian pula, selebriti tidak cocok untuk semua tipe pemirsa. Bagi pemirsa yang kritis atau memiliki keterlibatan tinggi dengan produk, pemakaian selebriti bisa membuat mereka bersikap negatif terhadap produk. Apalagi bagi produk yang resiko kerugiannya besar, penggunaan selebriti bisa berpotensi merugikan konsumen

Faktor-faktor apakah yang menentukan kredibilitas sumber ? Keahlian, adalah pengetahuan komunikator dalam bidang tertentu sehingga dapat mendukung klaimnya. Kejujuran, menyangkut seberapa jauh si sumber dipersepsikan obyektif dan jujur. Teman biasanya lebih dipercaya ketimbang orang asing atau wiraniaga, dan orang yang tidak dibayar namun mendukung suatu produk umumnya lebih dipercaya ketimbang orang yang memang dibayar untuk itu. Likability, mengacu pada seberapa menarik si sumber di mata audiens. Sifat-sifat seperti keterusterangan, humoris, dan apa adanya membuat orang lebih disukai. Sumber yang paling tinggi kredibilitasnya adalah seseorang yang skornya tinggi dalam tiga hal tersebut

Pada umumnya pendapat pakar mendukung penggunaan endorser selebritis, asalkan mempertimbangkan overshadowing effect. Jangan sampai bintang tersebut mendominasi, sehingga ujung-ujungnya yang lebih diingat malah si bintang iklan. Endorser sendiri mungkin sudah memiliki merek tersendiri, sehingga recall iklan justru tertuju pada bintang iklan bukan pada benefit atau product proposition

Apabila pengiklan berkeinginan menggunakan konsep classical conditioning untuk mempengaruhi konsumen, maka beberapa persyaratan harus dipenuhi. McSweeney dan Bierly menyebutkan empat kondisi: Tidak boleh ada stimuli lain yang mungkin menghalangi unconditioned stimulus. Misalnya, anggap si koboi Marlboro selalu digambarkan bersama kuda putih. Kuda putih akan menghalangi koboi sebagai stimulus, alhasil bisa melemahkan asosiasi antara koboi dengan produk. Overshadowing effect ini justru dipakai di iklan rokok Marlboro Hongkong, di mana si koboi selalu memakai topi putih dan kuda putih untuk menciptakan asosiasi dengan makna warna putih yang positif dalam budaya Asia Timur Jauh

2. Unconditioned stimulus tersebut belum pernah diasosiasikan dengan merek atau kategori produk lain. Anggap saja produsen minuman berenergi memakai koboi dalam iklannya untuk menyampaikan citra macho kepada kelompok sasarannya. Kampanye tersebut tidak akan efektif karena sebelumnya asosiasi sejenis telah ditancapkan oleh koboi Marlboro. Hal ini dikenal sebagai efek pemblokiran (Blocking Effect).

3. Unconditioned stimulus itu jangan terlalu familier dan mesti disajikan secara tunggal. Konsumen menjadi jenuh dengan stimuli tertentu yang sering muncul dalam mass media (disebut sebagai Preexposure Effect). Stimuli demikian tidak akan efektif sebagai unconditioned stimulus

4. Classical conditioning lebih efektif apabila conditioned stimulusnya baru. Konsumen telah mematok asosiasi untuk produk-produk tenar. Ketika Philip Moris melansir koboi Marlboro, mereka mereposisikannya sebagai produk baru. Awalnya waktu diluncurkan sebagai rokok elite untuk wanita tahun 1920an, Marlboro memiliki ujung merah agar lipstick wanita tidak menempel. Merek tersebut kurang laku. Dalam mereposisi mereknya, Philip Moris betul-betul memutuskan asosiasi dengan produk masa lalunya

B. Memilih Saluran Komunikasi Saluran Komunikasi Personal Saluran komunikasi personal meliputi dua orang atau lebih yang berkomunikasi langsung secara tatap muka, pembicara dengan audiensnya, menggunakan telepon, atau e-mail. Komunikasi personal bisa lebih efektif karena adanya peluang untuk mengindividualisasikan penyampaian pesan dan umpan baliknya.

Perusahaan dapat mengambil langkah-langkah tertentu agar memancing pengaruh pribadi dapat bekerja sesuai keinginan mereka, dengan cara: Mengidentifikasikan tokoh dan perusahaan berpengaruh dan memusatkan upaya pada mereka. Menciptakan pembentuk opini dengan cara memasok produk pada orang-orang tertentu dengan kemudahan-kemudahan khusus Memanfaatkan tokoh masyarakat pemberi pengaruh seperti ketua organisasi wanita, ketua kelas atau disc jockey setempat. Memanfaatkan orang berpengaruh atau dapat dipercaya dalam iklan testimonial.

B. Memilih Saluran Komunikasi..Lanjutan Membuat iklan yang memiliki “conversation value“ tinggi: Iklan yang memiliki conversation value sering memiliki slogan yang menjadi buah bibir masyarakat. Mengembangkan saluran getok tular referral untuk membangun bisnis: Kalangan professional kerap mendorong kliennya untuk merekomendasikan jasanya. Membuat forum/komunitas elektronik

B. Memilih Saluran Komunikasi..Lanjutan 2. Saluran Komunikasi Non-Personal Kapabilitas persuasif dari media cetak (Surat Kabar) Mampu menjangkau audiens yang luas Efektif untuk menjangkau wilayah lokal Fleksibel Cepat Kemungkinan mendapat umpan balik lebih cepat, dan sebagainya Keterbatasan media cetak (Surat Kabar) Tidak selektif Pesan hanya jangka pendek Clutter Biaya bervariasi tergantung ukuran iklan dan sirkulasi

B. Memilih Saluran Komunikasi..Lanjutan Kapabilitas persuasif media cetak (Majalah) Sangat selektif Sangat mungkin ditujukan untuk kelompok tertentu Produksi berkualitas tinggi Kredibilitas tinggi Pesan berjangka panjang High pass along rate Keterbatasan media cetak (Majalah) Perputaran cukup lama High clutter Umpan balik tidak langsung dan cukup lama Harga bervariasi tergantung sirkulasi dan selektifitas

B. Memilih Saluran Komunikasi..Lanjutan Kapabilitas persuasive media siaran (Televisi) Kemungkinan menjangkau audiens yang luas Appeals to many senses Kemungkinan menarik dan menggugah emosi cukup tinggi Kemungkinan mendemonstrasikan Secara keseluruhan biaya tinggi Biaya per kontak rendah Keterbatasan media siaran (Televisi) Jangka panjang High clutter Pesan jangka pendek Pemirsa dapat menolak eksposur menggunakan zapping Day-after recall tests for feedback

B. Memilih Saluran Komunikasi..Lanjutan Kapabilitas persuasive media siaran (Radio) Selektifitas geografis dan demografis Short lead time Relatif murah Sangat baik untuk lokal Keterbatasan media siaran (Radio) Eksposur jangka pendek Hanya Audio/suara High clutter Zapping possible Delayed feedback through day-after recall tests

B. Memilih Saluran Komunikasi..Lanjutan Kapabilitas persuasif media elektronik (Internet) Berpotensi untuk menseleksi audiens Customized tracking possible and other feedback tools possible Bermanfaat untuk menguatkan merek dan pesan Keterbatasan media elektronik (Internet) Demographic skew to audience Very high clutter Zapping possible Harga sangat bervariasi Konsern terhadap privasi

B. Memilih Saluran Komunikasi..Lanjutan Kapabilitas persuasif media Direct Mail Sangat selektif Kemungkinan Personalisasi sangat besar Novel, interesting stimuli possible Low clutter Keterbatasan media Direct Mail Dipersepsikan sebagai surat-surat yang tidak berguna Feedback possible through response Biaya tinggi per kontak

B. Memilih Saluran Komunikasi..Lanjutan Kapabilitas persuasif media Direct Marketing Pengembangan database Audiens-nya sangat selektif Relatively free of clutter Keterbatasan media Direct Marketing Sangat privasi Respon dapat diukur Biaya per inquiry, biaya per sale, revenue per iklan dapat dihitung

B. Memilih Saluran Komunikasi..Lanjutan Atmosfir adalah “lingkungan yang dikemas” yang dapat menciptakan atau memperkuat kecenderungan pembeli untuk membeli produk

B. Memilih Saluran Komunikasi..Lanjutan Even merupakan peristiwa-peristiwa yang dirancang untuk mengkomunikasikan pesan tertentu pada audiens sasaran.