Pertemuan 23 Pemasaran Asuransi Matakuliah : J0714 / Manajemen Perbankan Dan Asuransi Tahun : 2005 Versi : 1 / 1 Pertemuan 23 Pemasaran Asuransi

Learning Outcomes Pada akhir pertemuan ini, diharapkan mahasiswa akan mampu : Mahasiswa dapat menjelaskan karakter spesifik dalam pemasaran jasa asuransi.

Pengembangan produk Asuransi Outline Materi Pasar produk Asuransi Organisasi penjualan Pengembangan produk Asuransi

Pasar Produk Asuransi Produk asuransi berupa janji penggantian kerugian kepada pihak tertanggung yang dituangkan dalam surat perjanjian yang lazim disebut “Polis” Karena produk asuransi merupakan produk tak berwujud maka metode pemasarannya berbeda dengan pemasaran produk berwujud Sifat dan karakter produk yang berbeda beda menolong dan menentukan daya tarik penjualan, prosedur, metode penetapan harga serta teknik yang digunakan untuk mendistribusikan produk jasa Kelayakan bisnis asuransi mensyaratkan pasar yang memadai luas dan berdiversivikasi, sebab kesanggupan membuat perkiraan kerugian dengan akurat didasarkan atas hukum bilangan besar dan penyebaran risiko

Karena jasa merupakan suatu yang abstrak maka penyajian jasa harus bertolak belakang dari keabstrakannya. Ini berarti bahwa citra bahkan realitas jasa untuk sebagian besar diberi bentuk dengan segala sesuatu yang dapat dirasakan oleh konsumen Bukti yang kelihataannya sepele namun kuat dampaknya terhadap persepssi konsumen pada jasa (surat, brosur, warna) Jasa sering dikaitkan dengan orang yang mewakilinya karena konsumen hampir tidak dapat membedakan antara jasa dan tokoh pemberi jasa Dalam pemasaran jasa, perusahaan secara intuitif telah mempergunakan bukti manusiawi untuk tujuan tertentu

Orientasi Pemasaran Jasa Pemasaran jasa dewasa ini memerlukan konsep baru dan menerapkan pendekatan pemasaran yang sama dengan produk berwujud Sistem produksi jasa dulu dianggap usaha kecil nakun sekarang sudah berkembang dan mengalami perubahan dramatis Persoalan intinya terletak apakah gagasan marketing mixed bisa berhasil dengan baik bila diaplikasikan pada industri asuransi Hakikat Produk Jasa Agar pemasaran produk dapat berhasil, pemasar harus betul betul memahami apa isi, sifat, terdiri dari apa dan bagaimana merawatnya sehingga dapat membentuk strategi pemasaran yang tepat Unsur jasa berssifat abstrak, karena sifatnya yang demikian maka pemasar harus berusaha menyajikan jasa sebagai suatu yang nyata. Realitas bisa diperoleh dengan memelihara dan membina seperangkat bukti yaitu kesan yang ditimbulkan pada konsumen

Pasar Produk asuransi Pasar merupakan sarana pertemuan antara pembeli dan penjual Sarana disini berupa suatu daerah, tempat atau suatu segmen / kelompok orang yang diduga akan membeli jasa asuransi Dalam asuransi pengertian pasar dipakai untuk menunjukkan daerah maupun kelompok, misal: asuransi penerbangan, asuransi kebakaran, asuransi jiwa Calon pembeli (tertanggung) sedikit sukar dalam menempatkan risiko atau kesukaran menemukan pasar, terutama yang bersifat khusus Perusahaan asuransi menyeleksi risiko melalui proses underwriting yang hasil menetapkan apakah perusahaan akan menerima atau menolak atau dapat menerima dengan persyaratan khusus. Misal : banyak perusahaan asuransi menolak asuransi kedai dalam kompleks pasar, atau dekat bengkel

Organisasi Penjualan Kebanyakan orang tidak menyadari akan kebutuhan asuransi, bahkan orang yang dikenal membtuhkan jasa asuransi pun sering harus dimotivasi atau dibujuk agar minta perlindungan asuransi, sedangkan perusahaan asuransi bekerja dengan prinsip harus beroperasi secara efektif tanpa ada sejumlah risiko dan penyebaran yang luas Dalam perusahaan asuransi, bagian penjualan tidak hanya bertugas menjual akan tetapi juga memproduksinya; karena itu bagian penjualan sering disebut bagian produksi Penjualan produk asuransi dilakukan dengan sistem peragenan, melalui sistem penjualan langsung dan melalui mass merchandising. Sistem mass merchandising ini telah dilaksanakan; contoh asuransi bagi buruh fabrik, karyawan, sopir taxi Penjualan dalam kelompok memungkinkan perusahaan asuransi menghemat biaya underwriting, biaya processing dan biaya agen sehingga perusahaan bisa menetapkan tarif lebih murah

Saluran Distribusi Saluran distribusi jasa asuransi akan sama dengan jalur barang dari produsen ke konsumen karena merupaka proses pemindahan hak milik atas barang Dalam dunia usaha yang bersaing secara bebas, bentuk saluran distribusi yang digunakan tentu yang efisien, biaya tang rendah dan mempunyai peluang yang cukup besar Dalam bidang usaha asuransi terdapat sejumlah pengaturan yang mungkin dilakukan untuk mendistribusikan kontrak asuransi yang dalam hal ini dapat disamakan dengan saluran yang ditempuh dalam penyaluran barang. Asuransi Jiwa dan asuransi kendaraan bermotor akan mengambil jalan yang pendek dan langsung, sementara asuransi kerugian / harta kekayaan lebih banyak menggunakan perantara (broker)

Sistem Penjualan Langsung Banyak perusahaan asuransi mempunyai sistem penjualan langsung tanpa melalui perantara, yang dikenal dengan nama “Direct writing” Perusahaan menggunakan tenaga kerja yang digaji atau melalui surat langsung (direct mail) Perusahaan asuransi sering beroperasi melalui kantor kantor cabang yang mempunyai tenaga penjual jasa bisnis di wilayah kerja masing masing

Sistem Penjualan Asuransi JiwaMelalui Agen / Salesman Walaupun dalam polis asuransi ditulis langsung antara penanggung dan tertanggung, namun sebagian besar menjualnya melalui agen Agen menghubungi para konsumen dan melaporkan secara langsung kepada pihak penanggung ataau perusahaan asuransi Kekuasaan agen terbatas, karena pada dasarnya mereka adalah karyawan yang bekerja atas dasar kontrak kerja dan berada dibawah pengawasan penanggung Agen Umum (General Agent) dalam asuransi jiwa adalah individu yang dipekerjakan di suatu wilayah untuk menyewa, melatih dan mengawasi agen yang beroperasi diwilayah tersebut Agen Umum bertugas mengumpulkan premi dan menyetorkannya ke kantor pusat perusahaan

Saluran Distribusi Tidak Langsung Asuransi Kerugian General Agent bukan Middleman yang berdiri sendiri karena general agent tidak mempunya kewenangan dan tidak memiliki kontrol atas jumlah premi dan tidak pula melakukan investasi dalam persediaan; jadi general agent bukan pemilik dari usaha yang dijalankannya Saluran Distribusi Tidak Langsung Asuransi Kerugian Sistem ini dikenal dengan istilah “Agency System” yaitu dengan menggunakan tenaga middleman Dalam asuransi kerugian, wholesaler disebut sebagai “General Agent” sementara retailer disebut dengan “Local Agent” General Agent Sekalipun bukan menjadi pemilik atas produk yang dijualnya namun agent ini memiliki “incidents of ownership” yaitu kelaluasaan membuat variasi atas persyaratan kotrak, merundingkan harga kontrak sepanjang aturan berlaku membenarkan General Agent mempunyai kekuasaan atas persyaratan pendistribusian kepada agen lokal

Agen Lokal Sistem Kantor Cabang Agen Lokal merupakan petugas asuransi yang berhubungan langsung dengan calon tertanggung / nasabah Ia diberi kuasa untuk menulis kontrak asuransi dan menyerahkannya kepada tertanggung Agen Lokal mempunyai hak atas transaksi yang dilakukannya dengan pengertian ia mempunyai hak yang sah untuk melihat arsip para nasabah dan dapat melaksanakan perubahan kontrak Agen ini berkerja atas dasar komisi dan bertanggung jawab untuk mengumpulkan premi dan menyetorkannya ke perusahaan Sistem Kantor Cabang Kantor Cabang melaksanakan tugas sebagaimana general agent dan mereka bekerja atas dasar gaji tetap sehingga perusahaan dapat melakukan pengawasan aktifitas dengan lebih cermat dibanding menggunakan general agent dan mungkin biayanya relatif lebih murah

Keuntungan Sistem Keagenan bagi Konsumen Sistem keagenan telah tumbuh karena jasanya dibutuhkan dalam penyaluran produk asuransi dan sistem keagenan merupakan cara yang efisien untuk membeli polis asuransi Konsumen menerima bantuan yang sangat berharga dari agen pada saat terjadinya kerugian, memberikan data mengenai kerugian dan menjadi pembela bila tertanggung menghadapi masalah dengan perusahaan asuransi Keuntungan Sistem Keagenan bagi Perusahaan Agency System memberikan keuntungan bagi perusahaan asuransi. Sebagian besar perusahaan asuransi berpendapat bahwa sistem cabang tidaklah ekonomis Kapasitas finasial perusahaan asuransi terbatas untuk menangani seluruh aktifitas yang ditawarkan pada wilayah tertentu karena khawatir terkonsentrasinya risiko. Kekhawatiran ini akan menolak tawaran dan ini berarti kehilangan komisi Jika perusahaan asuransi memasuki daerah baru harus menyediakan servi kepada konsumen, kalaim yang harus diatangani, pengumpulan premi, pemberian kredit dan laporan mungkin tidak tertangani dengan baik oleh karyawan cabang karena jumlah nasabah yang sangat banyak