Oleh : Mochamad Hangga Novian SAB., M.Si. KOMUNIKASI Oleh : Mochamad Hangga Novian SAB., M.Si.

Model transaksional (Foulger 2004)

Menurut Shannon & Weafer (1984) komunikasi adalah kegiatan yang muncul antara dua orang: pengirim dan penerima Pengirim: memiliki pemikiran atau maksud dalam pikirannya. Pengirim mengkodekan maksud ini ke dalam pesan yang ditransmisikan kepada penerima.

Distorsi dalam komunikasi Komunikasi bekerja sampai pada tahap dimana berbagai informasi (fakta, opini, perasaan, preferensi, dan pengalaman) dibagi dengan lengkap dan menyeluruh, secara akurat diterima dan dipecahkan, mengarah kepada pemahaman bersama. Sistem komunikasi manusia jarang bekerja secara optimal, justru elemen-elemen model yang telah dijelaskan dan hubungan antara mereka tunduk pada faktor eksternal yang mendistorsi pesan dan maknanya yang membatasi pemahaman dan pengertian bersama.

Komunikator individu Baik pengirim maupun penerima berada pada titik tertentu dalam pertukaran, memiliki tujuan dan sasaran yang ingin dicapai. Komunikator A mungkin ingin mengubah pikiran komunikator B mengenai sebuah isu atau mengamankan konsesi menuju ke arah perjanjian yang dinegosiasikan. Komunikator B mungkin tidak ingin mengubah pemikirannya atau membuat konsesi, terlebih dia cenderung agar komunikator A mengubah atau membuat konsesi. Semakin beragam tujuan kedua belah pihak atau semakin antagonis hubungan mereka semakin besar kemungkinan munculnya distorsi dan kesalahan (de Dreu, Nauta, dan Van de Vliert, 1995)

Pesan Merupakan bentuk simbolis dimana informasi dikomunikasikan Beberapa pesan merupakan ungkapan langsung dari makna (misal, saya membungkuk dan mengambil pensil yang saya inginkan) Pesan yang lain merupakan representasi dari simbol (misal, saya berkata kepada seseorang yang duduk dekat dengan pencil dan berkata “Tolong berikan pensil tersebut kepada saya”) Semakin rentan kita menggunakan komunikasi simbolis, semakin besar kemungkinan simbol yang kita pilih tidak mengkomunikasikan tujuan kita secara akurat.

Adalah proses dimana pesan dimasukkan ke dalam bentuk simbolis. pengkodean Adalah proses dimana pesan dimasukkan ke dalam bentuk simbolis. Distorsi cenderung timbul saat pengirim mengkodekan pesan dengan cara mengahalangi pemehaman atau interpretasi yang akurat oleh penerima.

Saluran / channels / media Adalah alat dimana pesan dikirim atau diterima melaluinya. Penggunaan media memiliki beberapa level yang berbeda hal ini disebabkan oleh: Apakah pesan tersebut harus ditransmisikan secara verbal, non verbal atau secara simbolis? Apa yang harus menjadi saluran untuk transmisi? Terdapat banyak kesempatan terjadinya distorsi komunikasi berdasarka saluran yang digunakan

Penerimaan Merupakan proses pemahaman menerima pesan dalam bentuk verbal, non verbal maupun simbolis dan memecahkan dalam bentuk pesan yang dimengerti oleh penerima. Jika komunikator menggunakan bahasa atau gestur tubuh non verbal yang sama maka prosesnya mungkin cukup sederhana demikian pula sebaliknya. Penerjemahan memungkinkan terjadinya kesalahan tambahan dalam proses komunikasi

interpretasi Merupakan proses memastikan arti dan pentingnya pesan yang dipecahkan pada situasi yang sedang berlangsung. Fakta-fakta, gagasan, reaksi atau pemikiran yang ada dalam individu bertindak sebagai satu filter untuk menginterpretasikan pesan yang dipecahkan

Dalam negosiasi umpan balik dapat mendistorsi komunikasi dengan cara mempengaruhi penawaran yang dibuat negosiator (Kristensen dan Garling, 1997) atau dengan mengarahkan mereka untuk mengubah evaluasi mereka atas hasil yang memungkinkan (Larrick & Boles 1995; Thompson, Valley, & Kramer, 1995) Meskipun umpan balik sering kali benar-benar dimaksudkan untuk meningkatkan pemahaman, negosiator perlu mengingat bahwa umpan balik dapat digunakan secara strategis untuk mendorong konsesi, perubahan strategi, atau mengubah penilaian proses dan hasil

Apa saja yang dikomunikasikan selama Negosiasi? Tawaran, tawaran balik dan motif Tutzauer (1992) “Mungkin komunikasi yang paling penting dalam sesi tawar-menawar adalah komunikasi yang menyampaikan tawaran dan tawaran balik pihak ayang terlibat” Tutzauer menyatakan bahwa penawar memiliki preferensi tertentu dan menunjukkan perilaku rasional dengan bertindak sesuai dengan preferensi mereka, dan prreferensi tersebut dapat dinyatakan dalam skala numerik, yaitu bahwa mereka memiliki derajat utilitas atau nilai yang berbeda (Luce & Raifa, 1957) Negosiator dengan motif afiliasi cenderung untuk menyampaikan konsesi positif yang menurunkan ketegangan atau memfasilitasi mereka. Sedangkan negosiator dengan motif kekuatan lebih cenderung menolak konsesi dan meningkatkan konflik (Langner &Winter, 2001)

Menurut Tutzauer sebuah kerangka kognitif untuk negosiasi didasarkan pada asumsi bahwa: Komunikasi penawaran merupaka proses yang dinamis Proses penawaran merupakan proses yang interaktif Berbagai faktor internal dan eksternal mengendalikan interaksi dan memotivasi penawar untuk mengubah tawarannya

Informasi mengenai alternatif Apakah keberadaan BATNA (Best Alternatif To a Negotiated Agreement) cukup untuk memberikan keuntungan kepada negosiator atas pihak lain? Keberadaan BATNA dapat merubah beberapa hal dalam sebuah negosiasi: Dibandingkan dengan negosiator yang tidak memiliki BATNA yang menarik, negosiator dengan BATNA yang menarik menetapkan harga yang lebih tinggi bagi dirinya sendiri dibandingkan lawannya Negosiator yang lawannya memiliki BATNA yang menarik menetapkan poin yang lebih rendah bagi mereka sendiri Ketika kedua belah pihak menyadari BATNA yang menarik yang dimiliki salah satu negositor, negosiator tersebut menerima hasil negosiasi yang lebih positif

Informasi mengenai hasil Novemsky dan Schweitzer (2004) menyatakan bahwa meskipun negosiator mengetahui bahwa pihal lain bekerja dengan baik, mereka akan kurang puas dengan hasilnya dibandingkan jika mereka tidak memiliki informasi perbandingan Negosiator harus berhati-hati mengenai pembagian hasil mereka atau bahkan reaksi positif mereka terhadap hasil dengan pihak lain terlebih jika mereka akan bernegosiasi kembali dengan pihak tersebut dimasa mendatang.

Akun sosial Tipe lain dari komunikasi yang terjadi selama negosiasi terdiri atas akun sosial yang digunakan negosiator untuk menjelaskan kepada pihak lain, terutama jika negosiator dirasa perlu menjustifikasi berita buruk. Menurut Sitkin dan Bies (1993) ada 3 penjelasan penting mengenai akun sosial: Penjelasan keadaan mitigasi, dimana negosiator menunjukkan bahwa mereka tidak memiliki pilihan kecuali mengambil posisi yang merka ambil. Penjelasan keadaan pembebasan tuduhan, dimana negosiator menjelaskan posisi merka dari sudut pandang yang lebih luas, menyatakan bahwa sementara posisi mereka saat itu terlihat negatif, hal tersebut berassal dari motif yang positif Pembingkaian ulang penjelasan daimana hasil dapat dijelaskan dengan mengubah konteks

Komunikasi mengenai proses Beberapa komunikasi adalah mengenai proses negosiasi itu sendiri-seberapa baik negosiasi berjalan atau prosedur apa saja yang mungkin diadopsi untuk memperbaiki situasi. Beberapa komunikasi ini mengambil bentuk yang tampaknya sepele yang mancairkan suasana atau memebangun hubungan negosiator

pertanyaan Apakah negosiator bersifat konsisten atau adaptif? Apakah hal-hal yang disebutkan di awal negosiasi berguna? Apakah lebih banyak informasi selalu lebih baik?

Bagaimana orang-orang berkomunikasi dalam negosiasi

Karakteristik bahasa Gibbon, Bradac & Busch (1992) menyatakan bahwa negosiasi “mempresentasikan pertukaran informasi melalui bahasa yang mengkoordinasikan dan mengelola makna” Dalam negosiasi bahasa memiliki 2 level: Level logika untuk proposal atau penawaran Level pragmatis (semantik, sintaksis dan gaya) Makna yang disampaikan oleh proposisi atau pernyataan merupakan kombinasi antara sebuah pesan logikal dan beberapa pesan pragmatis (misalnya diisyaratkan atau disimpulkan) Bukan hanya yang diucapkan dan bagaimana mengucapkannya yang menjadi penting tapi juga informasi tambahan, tersirat atau tersembunyi yang dimaksud, disampaikan, atau ditangkap dalam penerimaan.