PELATIHAN TENAGA PENJUAL FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS MANAJEMEN PENJUALAN PELATIHAN TENAGA PENJUAL Oleh : ZULFITRI http://www.mercubuana.ac.id FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA MODUL - 9

Setting Evaluating Training - Sebagai kontrol dan pesan bagi tenaga penjual untuk tetap konsisten. Peningkatan Penjualan nmelalui kemampuan manajemen teritori dan waktu yang lebih efisien. Terdapat beberapa hal yang perlu dilakukan manajemen untuk menciptakan pelatihan yang efektif dan efisian. Perlu dilakukan beberapa langkah yang sistematis di dalam mengelola pelatihan tersebut, seperti pada gambar berikut. Assess Training Needs Assess Setting Objectives Setting Setting Budget Setting Training Objectives Budget Needs What Topics? What Where Train? Where Training Methods? Training Trainers? Trainers? Topics? toto Train? Methods? Evaluating Training Follow-Up Training Pada kelompok pertama perlu dilakukan perencanaan pelatihan yang terdiri dari penilaian kebutuhan pelatihan, menentukan tujuan pelatihan dan menetapkan Anggaran Pelatihan. Pada Tahap dua perlu disusun program pelatihan yang terdiri dari topik-topik pelatihan, tempat pelatihan, metode latihan dan siapa pelatih yang digunakan. Tahap berikut diperlukan untuk mengetahui hasil dari pelaksanaan pelatihan (evaluasi) yang untuk kemudian perlu ditindak lanjuti agar pelatiha benar-benar dapat memberikan hasil maksimal bagi kepentingan manajemen penjualan. ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 2 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id

atau perlu untuk ditingkatkan melalui pelatihan. Dari metode tersebut manajemen akan memperoleh gambaran tentang bagaiamana kondisi lapangan dan kemampuan tenaga penjualnya, apakah sesuai atau perlu untuk ditingkatkan melalui pelatihan. Kebutuhan pelatihan juga dapat diketahui melaluio informasi dari pelanggan. Seperti hal apa sajakan yang diharapkan pelanggan untuk diperoleh dari tenaga penjual perusahaan sebagai pelayananan tambahan dari perusahaan. Selain itu dapat juga menanyakan bagaimana tanggapan pelanggan tentang pelayanan yang diberikan oleh tenaga penjualan peruasahaan selama ini. Informasi ini dapat diperoleh melalui teknik FGD (focus Group Discusion) dengan para pelanggan. Catatan internal perusahaan juga dapat digunakan untuk menilai kebutuhan pelatihan tenaga penjual yaitu melalui analisis terhadap data penjualan, laba dan laporan aktifitas penjualan. Asnanlisis terhadap data tersebut akan memberikan informasi apakah semua tugas dan target yang telah diberikan dapat di capai oleh bagian penjualn dengan baik. Menetapkan Tujuan Pelatihan. Setelah memahami kebutuhan pelatihan maka manajemen akan dapat menentukan tujuan apakah yang akan diharapkan dari suatu program pelatihan yang akan dilakukan pada masa yang akan datang. Tujuan ditetapkan agar program pelatihan yang akan disusun nanti benar-benar dapat memenuhi kepentingan manajemen. Terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam menentapkan tujuan, yaitu : - Tujuan harus spsesifik dan jelas. Dapat terukur (measurable). Berarti bagi pencapaian tujuan perusahaan secara keseluruhan. Relevan dan konsisten. Penetap tujuan ini sangat membantu untuk memperoleh dukungan komitmen dari manajer untuk menyediakan sumber daya (anggaran) yang dibutuhkan dalam pelatihan. Penentuan Anggaran Pelatihan. Berapa jumlah anggaran yang harus ditetapkan sangat tergantung kepada jenis pelatihan dan lama waktu yang dibutuhkan. Kedua hal tersebut juga ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 4 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id