EVALUASI KINERJA FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MERCU BUANA MANAJEMEN PENJUALAN EVALUASI KINERJA Oleh : ZULFITRI http://www.mercubuana.ac.id FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA MODUL - 13

melakukan tindakan koreksi melakukan tindakan koreksi. Satu sama lain dari ektifitas tersebut saling kait mengkait menjadi suatu sistem terpadu. Hal itu dapat digambar dalam bentuk model berikut. A S ales Force E valuation M odel Set goals and objectives for sales force, including: R ev enues C ontribution profits M arket share Expense ratios Design sales p lan Set product perform ance standards for: O rganization Salespeop le R egions Accounts D istricts M easure results against standard T ake C orrective Action Pada model di atas terlihat bahwa suatu evaluasi dapat dilakukan jika telah menetapkan tujuan yang akan dicapai. Hal ini telah dilakukan pada tahap perencanaan penjualan. Tujuan dan sasaran tersebut diuraikan dalam bentuk desain perencanaan penjualan dan untuk kemudian menetapkan standar untuk setiap tingkatan tindakan dalam organisasi seperti tingkat organisasi perusahaan secara keseluruhan, regional, distrik, individu tenaga penjual dan pembelian pada setiap pelanggan. Atas dasar inilah nanti diperbandingkan antara pencapaian dengan semua standar tersebut. MENENTUKAN UKURAN KINERJA. Terdapat beberapa bentuk pengukuran yang dapat dilakuan untuk melihat kinerja penjualan. Secara umum pengukuran ini dapat dikelompokan menjadi 2 yaitu : ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 2 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id

sehingga kurang memperhatikan yang 80 % lainya. Dari beberapa kriteria di atas terdapat beberapa isu pokok terpenting di dalam melakukan evaluasi berdasarkan pendekatan kuantitif ini, yaitu : 1. Volume penjualan dalam dolar/rupiah atau unit. Volume penjualan dalam rupiah/dolar dapat saja mengalami kenaikan tetapi tidak diikuti oleh kenaikan voloume penjualan dalam unit atau bahkan mungkin mengalami penurunan. Kenaikan dalam ukuran rupiah atau dolar ini bisa diakibatkan oleh inflasi atau kurs sehingga seakan-akan prestasi penjualan mengalami kenaikan yang luar biasa. Oleh karena itu melakukan pengukuran volume penjualan perlu dilengkapi dengan jumlah/unit penjualan. 2. Penjualan per pelanggan. Perbandingan penjualan yang dihasilkan perusahaaan bisa saja sebagian besarnya datang dari sebagian kecil pelanggan yang ada. Misalnya 80 % penjualan berasal dari 20 % pelanggan yang ada. Bisa saja kenaikan/penurunan penjualan disebabkan oleh pelanggan yang 20 % ini sehingga kurang memperhatikan yang 80 % lainya. 3. Penjualan per produk. Yaitu untuk melihat kinerja tenaga penjual dalam upaya untuk menjual setiap jenis/item produk Apakah prestasi itu disebabkan oleh pasar dan kinerja produk atau kinerja penjualan. Selain pengkuran kuantitatif diatas juga terdapat pengukuran kualitatif yaitu evaluasi untuk kinerja yang tidak dapat dikuantifisir. Pengukuran ini meliputi : 1. Kondisi fisik dan mental tenaga penjual. 2. Keinginaan dan motivasi untuk menjual. 3. Kerja sama antar individu dan kelompok. 4. Pemahaman dan penguasaan tentang pengetahuan produk dan tekhnologinya. 5. Kemampuan menjual. 6. Pemahaman tentang kebijakan perusahaan dan kesungguhan dalam berkarir. BEBERAPA ANALISIS DALAM EVALUASI KINERJA PENJUALAN. ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 4 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id