MANAJEMEN PENJUALAN ORGANISASI SALES FORCE (STRUKTUR DAN DESAIN) http://www.mercubuana.ac.id ORGANISASI SALES FORCE (STRUKTUR DAN DESAIN)

Terbentuknya suatu organisasi yang baik merupakan salah satu 1. PENDAHULUAN Terbentuknya suatu organisasi yang baik merupakan salah satu langkah awal agar strategi, rencana dan aktivitas penjualan perusahaan dapat berjalan dengan lancar dan dapat mencapai tujuan secara kualitatif maupun kuantitatif. Oleh karena itu seorang manajer penjualan semestinya harus memahami bagaimana organisasi yang menjadi “kendaraan”nya agar benar-benar handal untuk digunakan dalam mencapai target-target yang telah ditetapkan. Semua tugas dan tanggung jawab yang telah ditentukan telah teralokasi pada setiap unit kerja dan terkoordinasi dengan baik. Menciptakan organisasi yang dimaksud di atas tentunya manajer memahami prinsip-prinsip yang harus dipenuhi, bentuk dasar organisasi, bagaimana mengelompokan/spesialisasi tenaga penjualan atas dasar pembagian tertentu, penggunaan organisasi bagi tenaga penjual alternatif dan ukuran dari organisasi tersebut. Beberapa pengalaman empiris menunjukan bahwa perbaikan terhadap organisasi dengan memperhatikan hal di atas telah banyak merubah kinerja organisasi penjual. PRINSIP DASAR PENGORGANISASIAN Seperti yang banyak dibahas dalam buku-buku manajemen umum bahwa organisasi yang terbentuk haruslah mengikuti strategi yang dibentuk dan mengikuti perubahan yang terjadi di pasar, namun demikian penyesuaian tersebut harus tetap mempertimbangkan prinsip-prinsip dasar organisasi. Memberikan pertimbangan pada prinsip-prinsip ini akan membantu sekali dalam upaya membangun suatu organisasi yang efektif dan efisien. Adapun prinsip-prinsip dasar pengorganisasian tersebut adalah : 1. Unity of Command. 2. Hierarky of authority. 3. Stability & Continuity. ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 3 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id

Seberapa besar kewenangan diberikan pada tingkat organisasi yang lebih rendah dan hal apa sajakah yang harus tetap dimilki tingkatan organisasi yang lebih tinggi merupakan persoalan yang tidak mudah juga untuk diputuskan. Namun bagi organisasi yang lebih besar tentunya lebih menginginkan desentralisasi, karena tidak mungkin lagi semua tanggung jawab dan kewenangan ditangani semua di tingkat organisasai yang tertinggi. Terdapat beberapa keuntungan desentralisasi yaitu: - Lebih berkinerja karena tanggung jawab yang besar. Pengawasan lebih baik. Pelayanan terhadap konsumen lebih baik. Biaya penjualan turun karena tugas menyesuaiakan dengan keadaan. Moral penjual meningkat. Hasil akhir yang diperoleh perusahaan bukanlah datang dari satu fungsi saja di dalam organisasi. Penjualan yang merupakan bagian dari fungsi pemasaran tentunya membutuhkan koordinasi dengan fungsi lainnya seperti produksi, akuntansi & keuangan, teknik, personalia dan lainnya. Seperti pada saat pengembangan produk baru, diperlukan koordinasi yang terus menerus antar fungsi fungsi tersebut. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa tingkat keberhasilan produk baru dipengaruhi bagaimana koordinasi yang tercipta antar fungsional tersebut. BENTUK DASAR STRUKTUR ORGANISASI Pada pembahasan awal organisasi dalam bidang manajemen umum selalu diungkapkan bahwa terdapat empat bentuk dasar organisasi yaitu : 1. Organisasi Garis. 2. Organisasi Lini dan Staf. 3. Organisasi Fungsional. 4. Organisasi Komite. ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 5 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id