E - SELLING Konteks: Materi ini sesuai untuk penjualan B2B dengan harga item relatif tinggi Mengapa konteks diberikan dahulu, karena menjual karakter produk yang berbeda tekniknya juga berbeda. Contoh: menjual shampoo / kopi instan akan sangat berbeda dengan menjual asuransi Sehingga materi ini akan sesuai ketika diterapkan dalam proses mahasiswa mencari sponsor / tenant. Prinsip umum: Selling adalah seperti menjadi konsultan (membantu orang lain memecahkan masalah yang mereka hadapi) Cara Mudah dan Cepat Menjual Produk dan Jasa Anda tanpa Membuat Orang Lain Merasa Terganggu

dalam melakukan E - Selling 3 langkah dalam melakukan E - Selling

1 problem Temukan keinginan dan kebutuhan customer Tahap pertama adalah mencari dan menemukan problem (keinginan dan kebutuhan) customer Problem: gap antar kondisi saat ini dengan kondisi yang customer inginkan Tanpa anda tahu keinginan, kebutuhan atau masalah orang lain akan sangat sulit bisa mempersuasi orang lain. Oleh karena itu anda harus: problem Temukan keinginan dan kebutuhan customer

Know your CUSTOMER Dengan melakukan riset dan bertanya Mengenali audiens anda Kadang orang bisa saja tidak mengerti/tidak sadar masalah yg mereka hadapi atau apa yang mereka inginkan, tahapan ini adalah membuat mereka menyadarinya. Jadi tahu apa masalah mereka, hal yang mereka inginkan… Ada yg mengatakan selling adalah tahapan membuat orang merasa sakit, dan kemudian andalah yg menyembuhkan mereka. Lakukan riset terhadap calon customer anda terlebih dahulu (via soc med, website atau tanya orang lain) Jikalau hal ini tidak memungkinkan, bertanyalah dan bantu customer anda untuk menemukan. Di sini bisa exercise bentuk role play tentang menemukan problem dari calon customer Know your CUSTOMER Dengan melakukan riset dan bertanya

2 Tahapan ke-2 adalah memberikan solusi dari masalah.. Tentunya ini baru bisa dilakukan jika tahap 1 selesai dilakukan. Anda nggak bisa langsung loncat ke tahap 2 ini jika tahap satu nya masih belum beres. Jika problem nya apa masih belum ditemukan juga nggak bisa diberi solusi atau jika kurang tepat, solusi yg diberikan juga kurang pas. Tapi inilah yg sering terjadi…orang langsung presentasi.Seringkah anda mengalami, anda diminta melakukan sesuatu, membeli sesuatu yg tidak sesuai dg kebutuhan anda? Di tahap ini jugalah anda baru bisa menceritakan tentang produk, jasa atau ide yang anda miliki. Anda hadirkan produk, jasa atau ide tadi sebagai solusi untuk masalah yang dihadapi oleh orang lain. solution Sampaikan bahwa produk anda bisa menjadi solusi atas permasalahan mereka

Feature Vs BENEFIT adalah karakteristik dari sebuah produk / jasa Ini adalah tips untuk menceritakan produk anda sebagai solusi dari permasalahan yang dihadapi yaitu dengan menceritakan fitur dan manfaat produk anda (yang sesuai dengan problem yang dihadapi oleh customer) Perbedaan dari fitur dan manfaat. Fitur adalah karakteristik dari produk atau jasa (fokus di produk) Benefit adalah apa yang didapat oleh customer (fokus di customer) adalah apa yang didapatkan oleh customer

Training kepemimpinan fitur temu tatap muka 2 hari 2x makan siang 4x coffee break handout CD bonus manfaat lebih sering naik jabatan pendapatan lebih besar disenangi atasan dan bawahan Berikut adalah contoh sederhana perbedaaan fitur dan manfaat (dengan produk training kepemimpinan) Manakah yang harus lebih ditekankan: fitur atau manfaat? Tergantung produknya: HP orang akan lebih mencermati fitur, asuransi orang akan lebih peduli dengan manfaat Di sini bisa exercise menentukan fitur dan manfaat dari event SUBFEST

3 action Cara mendapatkan komitmen dari audiens Tahap ke-3 dari presentasi persuasif adalah action… atau istilah lengkapnya adalah call to action. Ini selalu diletakkan di bagian akhir dari presentasi anda. Ini adalah suatu ajakan kepada orang yang ada bujuk untuk melakukan sesuatu: bisa jadi itu membeli produk anda, mencoba tester atau sekedar jadwal pertemuan berikutnya Dengan kata lain, tujuan dari presentasi persuasif adalah untuk mendapatkan komitmen dari orang lain.. action Cara mendapatkan komitmen dari audiens

Set your goal Tentukan secara realistis dan bertahap Sebelum anda menjual.. Anda harus menentukan tujuan terlebih dahulu, apakah yang anda inginkan dari hasil presentasi anda. Tanpa goal yang jelas, anda juga tidak akan mengerti apa yang harus anda minta. Dalam hal ini anda juga harus lakukan secara realistis dan bertahap, seringkali tidak bisa kita langsung mendapatkan apa yang kita ingini secara instan. Analoginya: tidak mungkin anda bertemu seseorang yang anda sukai, di kencan pertama anda katakan “Maukah anda menikah dengan saya?” bisa-bisa lari.. Walaupun dia menikmati kencan pertama anda. Anda meminta terlalu besar dan terlalu cepat

untuk meningkatkan penjualan 4 BOOSTER Weapons of Influence untuk meningkatkan penjualan Weapons of Influence adalah jalan pintas yang sering diambil orang ketika mengambil keputusan. Contoh: Ketika memilih tempat makan anda pilih yang rame. Karena: rame = enak. Tanpa sadar anda terkena social proof Anda memilih membeli laptop di toko milik teman anda. Inilah fenomena yang disebut likeability

Reciprocation Weapon #1 Resiprokasi adalah prinsip timbal balik. Jika anda menerima sesuatu anda akan merasa berkewajiban untuk membalasnya Contoh: ketika seorang mengundang anda ke pesta pernikahannya, nanti ketika anda menikah anda akan merasa berkewajiban untuk mengundangnya juga

Give first before you Get Memberilah dahulu.. (hukum tabur tuai) berilah sesuatu yg tidak perlu besar, tapi membuat orang berpikir bahwa untuk anda melakukan nya itu takes effort. Jgn hanya berharap menerima, selalu bertanyalah dulu: apa yg bisa kuberikan.

Likeability… adakah orang beli barang, bukan karena produknya, akan tetapi karena penjualnya. Likeablity adalah bagaimana menjadi orang yang disukai oleh orang lain… karena kita melakukan bisnis dengan orang yang kita sukai atau orang yang kita kenal. Weapon #2 Likeability

Why do we someone? Similarity Praise Physical Attractiveness Apa yang membuat kita menyukai seseorang 1.Penampilan fisik Kita berasumsi bahwa orang yang ganteng yang cantik itu selalu baik hati, jujur dan kompeten Coba anda lihat : di film pemeran utamanya pasti yg ganteng dan cantik. 2. Kesamaan Kita suka dengan orang yg serupa dg kita. Sehingga untuk building rapport ini lah yg dilakukan. 3. Praise/compliment Siapa sih yg tidak suka dipuji , Berilah pujian pada orang lain..ini adalah reward yang murah.

Weapon #3 Scarcity Sesuatu akan menjadi lebih berharga dan lebih menarik, jika sesuatu itu langka atau jarang tersedia. Tidak hanya berlaku untuk barang fisik, tetapi juga untuk waktu, informasi dan pengetahuan. Inilah alasan mengapa diskon selalu diberikan dalam waktu yang terbatas Oleh karena itu anda harus selalu mempersepsikan bahwa produk atau jasa anda terbatas jumlahnya (bisa jadi dalam hal jumlah, waktu atau informasinya)

Weapon #4 Social Proof Social proof adalah wisdom of the crowds, kita ikut apa yang orang banyak lakukan. Penerapan adalah tunjukkan bahwa banyak orang yang sudah bergabung (akan lebih kuat jika yang ikut adalah orang yang mereka kenal). Tunjukkan juga testimoni mereka yang sudah ikut dan puas

Contoh fenomena social proof dalam bentuk kartun