Manajemen Pemasaran Internasional

Pemasaran: Serangkaian kegiatan yang melibatkan seluruh strategi bauran pemasaran untuk meningkatkan nilai barang/jasa yang pada akhirnya memberi kepuasan para stake holder (pelanggan, pegawai, pemilik modal)

Nilai Penting Bauran Pemasaran: Product (barang) Price (harga) Promotion (promosi) Place (distribusi) Probe (riset) Prinsip Pemasaran: Nilai Pelanggan & Persamaan Nilai Keunggulan Kompetitif & Diferensiasi Fokus

Pemasaran Global: Serangkaian kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan yang menekankan pada: Efisiensi biaya dan upaya yang menembus batas negara dan regional Kesempatan mentransfer produk, merek, dan ide lain yang melampaui negara Memenuhi kebutuhan pelanggan global Mengembangkan koordinasi antara infrastruktur pemasaran nasional menjadi infrastruktur pemasaran global

Orientasi Pemasaran Global Etnosentris Polisentris Regiosentris dan Geosentris

Kekuatan Mendorong Pemasaran Global Teknologi Perjanjian Ekonomi Regional Kebutuhan dan Ekonomi Pasar Perbaikan Transportasi dan Komunikasi Biaya Pengembangan Produk Kualitas Kecenderungan Ekonomi Dunia: - Pertumbuhan ekonomi - Berkurangnya hambatan perdagangan - Deregulasi dan Privatisasi

Penghambat Pemasaran Global: Budaya Organisasi Kendali dan Hambatan Nasional Lingkungan Pemasaran Global: Lingkungan sosial dan budaya Lingkungan ekonomi Lingkungan politik, hukum dan regulasi

Lingkungan Ekonomi Perubahan Ekonomi Dunia: Perpindahan modal yang menjadi penggerak ekonomi dunia bukan lagi perdagangan Produksi tidak lagi mengandalkan tenaga kerja Negara semakin kehilangan peran menguasai ekonomi Berakhirnya perang dingin

Sistem Ekonomi Suatu cara yang dilakukan sekelompok orang (negara) untuk mengatasi beberapa persoalan: Barang apa yang dihasilkan Bagaimana cara menghasilkan barang itu Untuk siapa barang tersebut dihasilkan atau bagaimana barang tersebut didistribusikan kepada masyarakat

Keuntungan: Mendorong inovasi ekonomi dan teknologi Kerugian: Pihak yang tidak memiliki posisi tawar (modal) yang sama dengan pihak lain secara struktural tidak akan dapat bekerja dalam pasar Kepentingan publik akan terabaikan karena dianggap tidak menguntungkan secara ekonomi

Lingkungan Ekonomi Pemasaran Internasional Kerjasama Ekonomi Regional dan Internasional (ASEAN, APEC, WTO) Pendapatan dan daya beli Neraca Pembayaran Pola Perdagangan

ASEAN Singapura, 28 January 1992: Kesepakatan untuk Meningkatkan Kerjasama Ekonomi ASEAN (Singapura, Indonesia, Malaysia, Thailand, Filipina) berdasarkan pada GATT & peningkatan pertumbuhan ekonomi untuk stabilitas dan kesejahteraan ekonomi Penetapan AFTA (2000-2003) Kerjasama Industri, Mineral & Energi Kerjasama Keuangan dan Perbankan Kerjasama pangan, pertanian dan kehutanan Kerjasama transportasi dan komunikasi

ASEAN Desember 1998: Hanoi Plan of Action (HPA) Kesepakatan untuk ASEAN Vision 2002 ASEAN Free Trade Area (AFTA) and ASEAN Investment Area (AI) AFTA: 6 anggota ASEAN setuju menurunkan tarif 0-5% pada tahun 2000 Investasi:keringanan pajak, kepemilikan penuh di luar negeri, bebas cukai, akses pasar domestik, sewa tanah sampai 30 tahun, ASEAN Industrial Cooperation Scheme.

Usaha Patungan dalam bentuk Aliansi Strategik Pengembangan teknologi mengurangi biaya & resiko pengembangan teknologi menyatukan pengalihan teknologi dari pemimpin ke pengikut 2. Operasi & Logistik memperbaiki proses manufaktrur (efisiensi & pembelajaran) mengalihkan pengetahuan manufaktur/memanfaatkan keunggulan komparatif negara

Usaha Patungan dalam bentuk Aliansi Strategik Pemasaran, Penjualan, Pelayanan kerjasama rantai hilir mengikuti kondisi negara 2. Negara Tunggal & Banyak Negara merujuk pada cakupan geografis aliansi 3. X & Y X : pembagian aktivitas Y : melakukan aktivitas yang sama untuk efisiensi

Investasi Lansung Akuisisi : Mengambil alih perusahaan yang telah ada 2. Greenfield Plant : Membangun operasi sendiri dari awal. Syarat: jika logistik produksi adalah faktor kunci Tidak ada perusahaan lokal yang memenuhi target akuisisi Target akuisisi yang ada terlalu mahal

Keunggulan Investasi Langsung Akusisi Strategi masuk yang cepat Akses ke saluran distribusi Pengalaman manajemen telah terbentuk Nama merek dan reputasi telah terbentuk Mengurangi Kompetisi 2. Greenfield Memanfaatkan teknologi terbaru Produksi terintegrasi Efisiensi terintegrasi

Kelemahan Investasi Langsung Akuisisi Masalah dengan integrasi operasi yang telah ada Masalah komunikasi & koordinasi Masalah kesesuaian bisnis yang sudah ada 2. Greenfield Biaya investasi besar Harus membangun bisnis Adanya penundaan waktu

Strategi Pemasaran Internasional Corporate Social Responsibility Co Branding Integrated Marketing Communication Consumer Relationship Management Return of Investment (ROI) Marketing Network Marketing

CLV & CE untuk mengukur aspek dinamika kompetisi di pasar dengan memodelkan perpindahan pelanggan dari satu perusahaan ke perusahaan lain) dan daya jangka ke depan (memodelkan pola pembelian pelanggan di masa yang akan datang) CLV :nilai profitabilitas (dalam satuan mata uang) dari setiap pelanggan yang dimiliki, dan yang akan dimiliki perusahaan, di masa kini dan masa datang. Rata-rata CLV x total populasi dalam target market = CE (%)

CLV & CE 3 Variabel pengukuran CLV = dimensi panjang = menunjukan frekuensi pelanggan melakukan transaksi dengan perusahaan dimensi lebar = menggambarkan frekuensi pelanggan melakukan pembelian silang dimensi tinggi = seberapa tinggi nilai pembelanjaan pelanggan tiap kali bertransaksi dengan perusahaan Asumsi Dasar CLV Pelanggan tidak akan pernah lepas hanya saja keumungkinan untuk kembali ke perusahaan semakin lama semakin kecil (mendekati 0) Jika pelanggan sudah tidak datang lagi selama beberapa periode berturut-turut maka pelanggan itu sudah dianggap hilang selamanya

Experiential Marketing Sense, feel, think, act dan relate Langkah-langkah: mencari pengalaman yang dibutuhkan konsumen Experiential value promise Brand experience atau constumer interface

Blue Ocean Strategy Red Ocean Blue Ocean Bersaing dalam ruang pasar yang sudah ada Bersaing dalam ruang pasar yang baru Memenangi kompetisi Membuat kompetisi jadi tidak relevan Mengeksploitasi permintaan yang ada Menciptakan dan menangkap permintaan baru Memilih antara value dan cost Mendobrak pertukaran value-cost Memilih Diferensiasi dan biaya rendah Memadukan diferensiasi dan biaya rendah

Brand Equity Sikap Pelanggan Mengganti merek karena harga Tidak ada alasan mengganti harga Merasa rugi jika berganti merek Menggangap merek sebagai teman Terikat pada merek Keuntungan Merek Pertahanan harga Kredibilitas tinggi, mudah melakukan perluasan merek Menetapkan harga lebih tinggi Posisi yang kuat di hadapan distributor & pengecer Biaya pemasaran lebih kecil

Servqual & SPC Elemen Servqual: Fisik (tangible) Keandalan (reliability) Keyakinan dan Keamanan (assurance) Cepat tanggap (responsiveness) Pendekatan personal (empathy) SPC = karyawan puas (lingkungan kerja, kompensasi) akan menciptakan kepuasaran konsumen

CSR Prinsip Dasar: Fokus Konsisten Berhubungan dengan merek Branding Manfaat: akusisi konsumen, ceruk pasar baru, kenaikan penjualan, identitas merek

Co Branding (1 + 1 = 11) Manfaat: Keuntungan Finansial Peningkatan atau transfer ekuitas merek dari patner Dimensi : Shared value & durasi Jenis Joint Promotion Joint Venture Aliansi Co Branding

IMC Pemicu IMC: Ekuitas Merek Perkembangan teknologi Globalisasi Karakter IMC : Mempengaruhi prilaku Berawal dari (calon) pelanggan Memanfaatkan seluruh bentuk dan media komunikasi Menciptakan sinergi Menjalin hubungan

CRM Tingkatan CRM: Finansial bond Social bond Business bond Structural bond

ROI Marketing Rumusan ROI Formula Hasil Jml penjualan x rata-rata harga Vol Penjualan Vol penjualan x keuntungan Total Keuntungan Total keuntungan : Biaya pemasaran ROI

Network Marketing Prinsip Dasar: Sistem Produk Manusia

Strategi Produk Produk: Seperangkat atribut fisik, psikologis, servis dan simbolis yang secara kolektif menghasilkan kepuasan, atau manfaat, bagi pembeli dan pengguna yang memiliki Sifat: Tangible (berwujud:bahan, ukuran, berat, kinerja, desain, kemasan ) Intangible (tidak berwujud: citra, gaya, jaminan, layanan)

Jenis Produk Berdasarkan pengguna: 1. Konsumen 2. Industri Berdasarkan motif pembelian 1. Kesenangan 2. Preferensi 3. Belanja 4. Khusus Berdasarkan jangka waktu pemakaian 1. Tahan lama 2. Tidak tahan lama 3. Dapat dibuang

Jenis Produk Lokal Karakter bisnis lokal Pengalaman konsumen yang berbeda Kemahiran memproduksi tidak dapat dialihkan

Strategi Produk Jenis Produk: b. Internasional Produk produksi perusahaan multinasional yang hanya ditawarkan di wilayah tertentu c. Global Prinsip strategi yang sama Nama sama, citra sama Pemosisian sama Bauran pemasaran (mungkin berbeda)

Pemosisian Produk Atribut dan Manfaat Mutu/Harga Penggunaan/Pengguna Teknologi Canggih Sentuhan Teknologi Canggih

Faktor Pemilihan Strategi Produk Preferensi : selera pelanggan potensial dan daya beli Biaya adaptasi dan manufaktur Hukum dan peraturan Kesesuaian dengan lingkungan

Strategi Perancangan Produk Kendala Produk Asing Bias identitas manufaktur Mengubah persepsi konsumen

Alternatif Strategi berbeda Komunikasi Sama Berbeda Sama Produk Perluasan produk Adaptasi Komunikasi Adaptasi Ganda Perluasan Ganda Adaptasi Produk Perluasan Komunikasi Komunikasi Sama Sama Berbeda Produk

Produk Baru Karakter Perusahaan yang Menghasilkan: Perusahaan fokus pada satu atau beberapa bisnis Manajer senior aktif menentukan dan mengembangkan produk Kemauan dan kemampuan merekrut dan mempertahankan karyawan terbaik Kecepatan membawa produk baru memperkuat mutu produk

Fungsi Departemen Produk Baru Memastikan sumber ide relevan Menyaring ide-ide baru Menyelidiki dan menganalisis ide produk baru yang terpilih Memastikan perusahaan memberikan dukungan sumber daya untuk calon produk baru

Menentukan Harga Faktor Penentu Harga: Biaya Produksi : HPP + laba Harga Pesaing Harga Optimum: fungsi dari permintaan dan penawaran produk yang ditentukan oleh keinginan dan kemampuan pelanggan untuk membeli

Pertimbangan Penetapan Harga Hubungan antara harga dan kualitas Kompetisi Strategi perusahaan (penetrasi, market skimming, memenangkan persaingan) Harga yang ditetapkan karena strategi promosi penjualan (diskon, rabat dsb) Segmen pasar Fluktuasi biaya produksi Interfensi pemerintah Politik perdagangan internasional (dumping, kuota, bea masuk dsb)

Langkah Menentukan Harga Dasar Menentukan elastisitas permintaan terhadap harga Perkiraan biaya tetap dan variabel (+ biaya adaptasi) dihubungkan dengan proyeksi volume penjualan Tetapkan biaya program pemasaran Pilih harga yang memberikan kontribusi marjin paling tinggi

Pendekatan Penetapan Harga Harga pasar tertinggi (market skimming) Penetrasi pasar (market penetration) Mempertahankan pasar (market holding) Menambahkan laba pada biaya produksi (Cost-Plus) : akunting historis dan estimated future cost) Berdasarkan pemasok

Strategi Harga Berdasarkan Pemasok Harga berdasarkan produk domestik yang di ‘internasionalisasi’ Harga berdasarkan produk diimpor dari negara lain (perusahaan yang diberi lisensi) Harga ditentukan oleh saluran distribusi

Pengaruh Lingkungan terhadap Penetapan Harga Dumping Kurs mata uang: Inflasi Devaluasi Revaluasi Kendali dan Subsidi Pemerintah Perilaku Pesaing Permintaan Pasar

Harga Transfer Penetapan harga barang dan jasa yang dibeli dan dijual oleh unit atau divisi operasi sebuah perusahaan Metode: Berdasarkan biaya Berdasarkan harga pasar Kombinasi biaya dan harga pasar

Alternatif Penetapan Harga Global Etnosentris Polisentris Geosentris