ESTIMASI POTENSI PENJUALAN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS MANAJEMEN PENJUALAN ESTIMASI POTENSI PENJUALAN Oleh : ZULFITRI http://www.mercubuana.ac.id FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA MODUL - 7

Custom time period ESTIMASI PENJUALAN DAN ANGGARAN PENJUALAN potensi penjualan perusahaan. Dalam prakteknya tidak semua potensi penjualan perusahaan dapat dimanfaatkan sehingga antara penjualan perusahaan dan potensi penjualan tidaklah sama. Potensi penualan selalu lebih besar dibandingkan penjualan perusahaan. Hubungan ketiga hal tersebut dapat dilihat pada grafik berikut. Market potential Industry forecast Basic demand gap Industry Sales Company potential Company Company demand gap Actual Forecast 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Custom time period Relations Among Market Potential, Industry Sales, and Company Sales ESTIMASI PENJUALAN DAN ANGGARAN PENJUALAN Estimasi penjualan memiliki hubungan yang sangat erat dengan anggaran penjualan. Estimasi ini merupakan bagian dari proses penganggaran penjualan yang dapat dilihat pada bagan berikut. ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 2 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id

Untuk melakukan peramalan, manajemen dapat melakukan peramalan berupa angka indek daya beli konsumen atau indek lainnya. Sebagai berikut terdapat suatu bentuk angka indek yang disediakan di US. Data Used to Calculate Buying Power Index 1991 Effective 1991 Total Buying Income Retail Sales Total Population Percentage Percentage Percentage Buying Amount ($000,000) of United States Amount of United ($000,000) States Amount (000) of United States Power Index Total United States $4,436,178 Sacramento Metro 25,572 100.0% 0.5764% $2,241,319 12,414 100.0% 0.5538% 262,313 1,482 100.0% 0.5653% 100.0 0.5674 Untuk melakukan peramalan, manajemen dapat melakukan peramalan dengan pendekatan kualitatif atau kuantitatif. Kedua pendekatan tersebut dapat dikelompokan menjadi 3 tipe metode peramalan yaitu : - Subjective. Extrapolation. Quantitative. Untuk pendekatan kualitatif atau biasa juga disebut dengan subjektif karena sifat yang subjektif yaitu menggunakan pendapat dari eksekutif dan tenaga penjualan. Untuk ini biasa dilajkukan untuk penjualan produk baru yang tidak memilki data penjualan sebelumnya. Pendekatan ini dapat terdiri dari : 1. Sales Force Composite. 2. Jury of Executive Opinion. 3. Intention to Buy Survey. 4. Industri Survey. Tipe peramalan dengan ekstrapolatif merupakan salah satu bentuk peramalan kuantitatif yang sifatnya sangat tergantung pada informasi masa lalu untuk kemudian diproyeksikan ke masa depan. Banyak cara yang tergolong jenis ini daintaranya adalah : 1. Naive. 2. Moving Average. 3. Percent Rate of Change. ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 4 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id