IDENTIFIKASI KEBUTUHAN PELANGGAN DAN ANALISA PELUANG PASAR MANAJEMEN PEMASARAN IDENTIFIKASI KEBUTUHAN PELANGGAN DAN ANALISA PELUANG PASAR

D3 MANAJAMEN PEMASARAN A KELOMPOK 1 DIMAS SETYAWAN 14810134002 WINDHA PURNAMA S. 14810134014 F.DIAN TRI K 14810134018 SAHIDUNZUHRI 14810134027 ULFA HARDIYANTI 14810134028

A. IDENTIFIKASI KEBUTUHAN PELANGGAN Apa itu pelanggan? Pelanggan adalah orang atau instansi atau lembaga yang melakukan pembelian produk baik barang maupun jasa secara berulang – ulang.

MEMAHAMI PASAR DAN KEBUTUHAN PELANGGAN Sebagai langkah pertama, pemasar harus memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan dan pasar di mana mereka beroperasi. Berikut ini terdapat lima konsep inti pelanggan dan pasar:

MEMAHAMI PASAR DAN KEBUTUHAN PELANGGAN 1. KEBUTUHAN, KEINGINAN, DAN PERMINTAAN PELANGGAN Pemasar harus berusaha mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggannya. Hal ini dapat dilakuan menggunakan riset pelanggan dan menganalisis setumpuk data pelanggan. Kebutuhan (needs) Kebutuhan dari manusia adalah keadaan dari perasaan kekurangan yang meliputi kebutuhan fisik, keamanan, sosial, dan pribadi akan pengetahuan dan ekspresi diri. Keinginan (wants) Kebutuhan manusia yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang. Keinginan terbentuk oleh masyarakat dan dipaparkan dalam bentuk objek yang bisa memuaskan kebutuhan. Permintaan (demand) Keinginan manusia yang didukung oleh daya beli dimana manusia menuntut manfaat produk yang memberi tambahan pada nilai dan kepuasan yang paling tinggi.

MEMAHAMI PASAR DAN KEBUTUHAN PELANGGAN 2. PENAWARAN PASAR, PRODUK, JASA, DAN PENGALAMAN Kebutuhan dan keinginan pelanggan terpenuhi melalui penawaran pasar (market offering)---suatu kombinasi produk, jasa, informasi atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan pelanggan. 3. NILAI DAN KEPUASAN PELANGGAN Pemasar harus berhati-hati dalam menetapkan tingkat ekspektasi yang tepat untuk pelanggan. Nilai dan kepuasan pelanggan merupakan kunci untuk mengembangkan dan menata hubungan pelanggan.

MEMAHAMI PASAR DAN KEBUTUHAN PELANGGAN 4. PERTUKARAN DAN HUBUNGAN Pemasaran terjadi ketika manusia memutuskan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui hubungan dan pertukaran. Pemasar harus membangun dan mempertahankan hubungan dan pertukaran yang diinginkan dengan pelanggan yang dituju---melibatkan produk, jasa, ide, atau objek lain. 5. PASAR Konsep pertukaran dan hubungan menghasilkan konsep pasar. Pemasar harus membangkitkan hubungan pelanggan yang menguntungkan. Dia harus mencari pelanggan, mengenali kebutuhan mereka, merancang penawaran pasar yang baik, menetapkan harga, mempromosikan, dan menyimpan serta mengantarkan produk .

MERANCANG STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKKAN OLEH PELANGGAN MEMILIH PELANGGAN YANG AKAN DILAYANI Manajer pemasaran harus memutuskan pelanggan mana yang menjadi sasaran mereka dan tingkat, waktu, serta sifat permintaan pelanggan. Caranya dengan membagi pasar menjadi beberapa segmen pelanggan dan memilih segmen mana yang akan dikejar. 2. MEMILIH PROPOSISI NILAI Proposisi nilai sebuah perusahaan merupakan sejumlah keuntungan atau nilai yang dijanjikan perusahaan untuk diberikan kepada pelanggan demi memuaskan kebutuhan mereka. 3. ORIENTASI MANAJEMEN PEMASARAN Ada lima konsep alternatif yang mendasari langkah-langkah organisasi dalam merancang dan melaksanakan strategi pemasaran.

MERANCANG STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKKAN OLEH PELANGGAN Konsep Produksi (production concept) “Pelanggan akan menyukai produk yang tersedia dan harganya terjangkau” (peningkatan efisiensi produksi dan distribusi) Konsep Produk (product concept) “Pelanggan akan menyukai produk yang menawarkan kualitas, kerja, dan fitur inovatif terbaik ” (perbaikan produk berkelanjutan) Konsep Penjualan (selling concept) “Konsumen tidak akan membeli produk perusahaan kecuali jika produk itu dijual dalam skala penjualan dan promosi yang besar” (melacak prospek dan menjual produk berdasarkan manfaat produk)

MERANCANG STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKKAN OLEH PELANGGAN Konsep Pemasaran (marketing concept) “Pencapaian tujuan organisasi tergantung pada pengetahuan akan kebutuhan dan keinginan target pasar dan memberikan kepuasaan yang diinginkan dengan lebih baik daripada kompetitor” (fokus dan nilai pelanggan; menemukan produk yang tepat bagi pelanggan) Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (societal marketing concept) “Perusahaan harus mengambil keputusan pemasaran yang baik dengan memperhatikan keinginan pelanggan, persyaratan perusahaan, kepentingan jangka panjang konsumen, dan kepentingan jangka panjang masyarakat” (perhatian keuntungan perusahaan, keinginan konsumen, dan kepentingan masyarakat)

MENYIAPKAN RENCANA DAN PROGRAM PEMASARAN TERINTEGRASI 1. MEMBANGUN HUBUNGAN PELANGGAN Manajemen Hubungan Pelanggan Manajemen hubungan pelanggan (customer relationship management) merupakan keseluruhan proses membangun dan memelihara hubungan pelanggan yang menguntungkan dengan memberikan nilai dan kepuasan pelanggan yang tinggi. Perubahan Sifat Hubungan Pelanggan Dulu perusahaan menitikberatkan pemasaran massal untuk semua pelanggan yang mampu dijangkau. Sekarang perusahaan membangun hubungan yang lebih bersifat langsung dan langgeng dengan pelanggan yang dipilih secara seksama. Manajemen Hubungan Kemitraan Bekerja sama dengan mitra di departemen lain di dalam perusahaan dan di luar perusahaan untuk bersama-sama memberikan nilai yang lebih besar kepada pelanggan.

MENYIAPKAN RENCANA DAN PROGRAM PEMASARAN TERINTEGRASI 2. MENANGKAP NILAI DARI PELANGGAN Menciptakan Kesetiaan dan Retensi Pelanggan Manajemen hubungan pelanggan yang baik menciptakan kepuasan pelanggan. Hasilnya, pelanggan yang puas tetap setia dan menceritakan hal- hal yang baik tentang perusahaan dan produknya kepada orang lain. Menumbuhkan Pangsa Pelanggan Manajemen hubungan pelanggan yang baik dapat membantu pemasar meningkatkan pangsa pelanggan ( share of customer) mereka--- pangsa yang mereka dapatkan dari pembelian pelanggan terhadap kategori produknya.

MENYIAPKAN RENCANA DAN PROGRAM PEMASARAN TERINTEGRASI Membangun Ekuitas Pelanggan Ekuitas pelanggan (customer equity) adalah gabungan seluruh nilai seumur hidup pelanggan dari semua pelanggan baru dan pelanggan potensial. Semakin setia pelanggan yang menguntungkan perusahaan, semakin tinggi pula ekuitas pelanggan perusahaan. Membangun Hubungan yang Benar dengan Pelanggan Perusahaan dapat mengelompokkan pelanggan menurut profitabilitas potensial mereka dan menata hubungan dengan pelanggan berdasarkan kelompoknya.

B. ANALISIS PELUANG PASAR Apa itu Analisis Peluang Pasar? Analisis peluang pasar merupakan proses riset terhadap faktor-faktor lingkungan eksternal yang mempengaruhi kegiatan usaha perusahaan tersebut. Perusahaan harus berhati-hati dalam menganalisis lingkungannya sehingga dapat menghindari ancaman dan mengambil manfaat dari peluang. Pemasar harus melakukan analisis SWOT, di mana ia menilai kekuatan (strengths (S)), kelemahan (weaknesses (W)), peluang (opportunities (O)), dan ancaman (treaths (T)) perusahaan secara keseluruhan.

TUJUAN ANALISIS PELUANG PASAR Tujuan Umum Menganalisa peluang pasar bertujuan untuk mencocokkan kekuatan perusahaan dengan peluang menarik yang ada pada lingkungan, sekaligus juga menghilangkan atau mengatasi kelemahan dan meminimalisasi ancaman. Analisis peluang pasar menyediakan masukan bagi masing- masing fungsi manajemen pemasaran lainnya. Tujuan Utama Tujuan utama menganalisis peluang pasar adalah mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang ingin dipenuhi oleh perusahaan dan menetapkan cara merancang serta menetapkan tawaran yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. Berikut ini terdapat 6 langkah analisis pasar : menentukan pasar relevan ( relevant market ), menganalisis permintaan primer untuk pasar relevan, menganalisis permintaan selektif dalam pasar relevan, menetapkan segmen pasar, menilai persaingan, dan mengidentifikasi pasar sasaran potensial.

HAL YANG HARUS DIKETAHUI DALAM ANALISA PELUANG PASAR 1. Potensi pembeli terhadap barang. 2. Motivasi pelanggan dalam membeli barang. 3. Ukuran pasar (jumlah pembeli dalam pasar) 4. Sifat-sifat pelanggan 5. Target pasar spesifik 6. Pengaruh pasar eksternal 7. Analisa pesaing yang menyangkut pesaing yang ada, pesaing baru yang mungkin masuk serta kekuatan pesaing dan kelemahan pesaing.

IDENTIFIKASI DAN EVALUASI PELUANG PASAR Lingkungan Mikro Perusahaan 1. Perusahaan Dalam merancang rencana pemasaran, manajemen pemasaran memperhitungkan kelompok lain perusahaan seperti manajemen puncak, keuangan, riset dan pengembangan (research & development---R&D), pembelian, operasi, dan akuntansi. 2. Pemasok Pemasok sangat memengaruhi pemasaran. Manajer pemasaran harus harus mengawasi ketersediaan pasokan, kelangkaan atau penundaan pasokan dan kejadian lain yang dapat merugikan penjualan. 3. Perantara Pemasaran Membantu perusahaan mempromosikan, menjual, dan mendistribusikan produknya ke pembeli akhir.

IDENTIFIKASI DAN EVALUASI PELUANG PASAR 4. Pelanggan Perusahaan harus mempelajari lima jenis pasar pelanggan secara lebih dekat; pasar pelanggan, pasar bisnis, pasar pemerintah, pasar penjual perantara, dan pasar internasional. 5. Pesaing Konsep pemasaran menyatakan bahwa agar berhasil, perusahaan harus menyediakan nilai dan kepuasan pelanggan yang lebih besar daripada pesaingnya. 6. Masyarakat Kelompok yang mempunyai potensi kepentingan atau kepentingan nyata, atau pengaruh pada kemampuan organisasi untuk mencapai tujuannya.

IDENTIFIKASI DAN EVALUASI PELUANG PASAR Lingkungan Makro Perusahaan 1. Lingkungan Demografis (demography environment) Studi kependudukan manusia menyangkut ukuran, kepadatan, lokasi, usia, jenis kelamin, ras, lapangan kerja, dan data statistik lainnya. 2. Lingkungan Ekonomi (economic environment) Faktor-faktor yang memengaruhi daya beli dan pola pengeluaran pelanggan. 3. Lingkungan Alam (natural environment) Meliputi sumber daya alam yang diperlukan sebagai masukan bagi pemasar atau sumber daya alam yang dipengaruhi oleh kegiatan pemasaran.

IDENTIFIKASI DAN EVALUASI PELUANG PASAR 4. Lingkungan Teknologi (technological environment) Kekuatan yang menciptakan teknologi baru, menciptakan produk, dan peluang pasar yang baru. 5. Lingkungan Politik (political environment) Terdiri dari hukum, badan pemerintah, dan kelompok LSM yang memengaruhi dan membatasi berbagai organisasi dan individu dalam masyarakat tertentu. 6. Lingkungan Budaya (cultural environment) Terdiri dari institusi dan kekuatan lain yang memengaruhi nilai dasar, persepsi, selera, dan perilaku masyarakat.