Perencanaan Strategis yang Berorientasi Pasar Memenangkan Pasar Perencanaan Strategis yang Berorientasi Pasar

Perencanaan strategis yang berorientasi pasar “proses manajerial untuk mengembangkan dan menjaga agar tujuan, keahlian, dan sumber daya organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah” “Membentuk serta menyempurnakan usaha bisnis dan produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan pertumbuhan”

Perencanaan strategis Manajemen pemasaran Perencanaan strategis 2 1 KORPORASI DEVISI UNIT BISNIS TINGKAT PRODUK perusahaan 3

Perencanaan strategis tingkat korporasi dan devisi Menetapkan misi korporasi Menetapkan unit bisnis strategis Mengalokasikan sumber daya bagi masing-masing SBU Merencanakan bisnis baru, merampingkan bisnis lama

Proses perencanaan strategis, pelaksanaan dan pengendalian penerapan pengendalian Pengorganisasian Penerapan Pengukuran Hasil Memeriksa Tindakan Perbaikan Perencanaan korporasi devisi Bisnis produk

Mendefinisikan Misi Korporasi Menekankan pada sasaran yang terbatas jumlahnya Menekankan kebijakan dan nilai utama Mendefinisikan lingkup persaingan utama

Portofolio bisnis (business portofolio) adalah kumpulan bisnis dan produk yang membentuk perusahaan. Portofolio bisnis terbaik adalah portofolio bisnis yang paling sesuai dengan kekuatan dan kelemahan perusahaan untuk mengambil peluang dalam lingkungan bisnis. Analisis portofolio (portofolio analysis) adalah proses yang digunakan manajemen dalam mengevaluasi produk dan bisnis yang membentuk perusahaan. Proses analisis portofolio bisnis terdiri dari: Langkah pertama adalah mengenali bisnis utama yang membentuk perusahaan. Bisnis utama ini disebut unit bisnis strategis. Unit bisnis strategis (strategic business unit-SBU) adalah unit perusahaan yang mempunyai misi dan tujuan terpisah serta dapat direncanakan secara independen dari bisnis perusahaan lain. SBU bisa berupa divisi perusahaan, lini produk di dalam divisi, atau kadang-kadang produk atau merek tunggal. Langkah berikutnya adalah menilai daya tarik berbagai SBU-nya dan memutuskan berapa banyak dukungan yang layak bagi masing-masing SBU itu.

Strategic business Units (SBU) Bisnis dapat dikategorikan menjadi 3 dimensi: Kelompok pelanggan Kebutuhan pelanggan tehnologi

orientasi produk x orientasi pasar Xerox Membuat alat mengkopi Perusahaan Missouri-pacific Rail road Definisi Produk Menjalankan usaha perkeretaapian Definisi Pasar Memindahkan orang dan barang Xerox Membuat alat mengkopi Meningkatkan produktivitas kantor Standart oil Menjual bensin Memasok energi Columbia pictures Membuat film Memasarkan hiburan Levitt:” definisi bisnis berdasarkan pasar lebih baik dari pada berdasarkan produk”

Mengalokasikan sumber daya ke masing-masing SBU 20% 4 ? 1 2 5 3 Tingkat pertumbuhan pasar 10% 7 dog 6 8 10X 1X 0,1X Pangsa pasar relatif

Menentukan tujuan,strategi,anggaran ke masing SBU dengan 4 strategi: Kembangkan (?) Pertahankan (star, cash cow) Panenlah (cash cow,star) Lepaskan (dog, ?)

Merencanakan Bisnis baru, merampingkan bisnis terdahulu Penjualan yang diharapkan Pertumbuhan diversifikasi Kesenjangan perencanaan strategi Pertumbuhan integratif penjualan Pertumbuhan intensif Portofolio Yang ada waktu (tahun) 5

Pertumbuhan Intensif 1. Strategi Penetrasi pasar Produk yang ada Produk baru 1. Strategi Penetrasi pasar 3. Strategi pengembangan produk 2. Strategi pengembangan pasar Strategi diversifikasi Pasar yang ada Pasar baru

Informasi komunikasi peringatan, penggunaan insentif Penetrasi Meningkatkan frekuensi penggunaan Komunikasi peringatan,penggunaan yang teratur,membuat penggunaan lebih mudah,menyediakan insentif,mengurangan keengganan. Meningkatkan kuantitas yang digunakan Informasi komunikasi peringatan, penggunaan insentif Aplikasi baru (wings)

1.HM sampoerna melakukan aktivitas pemasarran dan promosi yg intensif dan besar-besaran untuk produk rokok merk A-Mild, 2. Coca Cola menerapkan strategi penetrasi pasar untuk meningkatkan pangsa pasar dengan melakukan upaya pemasaran yg lbh besar. Untuk mendukung strategi tersebut cocacola berusaha menciptakan suatu trend an membuat iklan yg unik dan kreatif. Sebagai contoh nyatany, coca cola meluncurkan iklan “ Coca-Cola brrrrrrr…” dilihat dri iklan ini, coca cola ingin menciptakan suatu image bahwa dgn minum coca cola bisa membuat konsumen menjadi lebih bersemangat.  Promo & Price Penetrasi

Contoh: 1. PT.Carrefour Indonesia membuka berbagai gerai ritel barunya di berbagai kota besar di Indonesia. Saat ini Carrefour telah memiliki 30 toko di Indonesia. , 2. PT . Garuda Indonesia membuka berbagai rute penerbangan baru baik domestic maupun mancanegara, antara lain rute Jakarta-tanjung karang, Jakarta –malang , dll  Strategi pengembangan pasar

Contoh: Pengembangan PRODUK PT unilever Indonesia mengembangkan produk pepsodent dengan beberapa varian,

Diversifikasi produk dan pasar baru Pengembangan Pasar Pengembangan Produk Diversifikasi produk dan pasar baru Perluasan wilayah geografis Tambahan feature, penyesuaian produk Berkaitan Tidak berkaitan Target segmen baru Perluasan lini produk Membuat produk generasi baru, membuat produk baru pada pasar yang sama

Pertumbuhan Integratif 2 Pertumbuhan Integratif Contoh : 1. Perusahaan PT.Kimia farma membangun jaringan apotiknya sendiri yaitu Apotik Kimia farma, 2. PT .Astra internasional menguasai saluran distribusi sampai hilirnya dengan mempunyai outlet shop and drive yg memberikan pelayanan service dan menjual suku cadang. Contoh : 1. kelompok Kompas Gramedia memiliki banyak anak perusahaan media termasuk penerbitan, 2. Pt . Gudang Garam Internasional memiliki pabrik kertas rokok di afrika selain juga memiliki pabrik kertas rokok di Kediri dgn nama PT Surya Zig Zag. Contoh: 1. PT.indofood Sukses Makmur yg pertama kali popular dgn merek dagang indomie membeli merk supermi, 2. PT Coca Cola Bottling Indonesia mengakusisi airminum merk lokal Ades.   3 Integrasi ke hulu (membeli pemasok) Integrasi ke hilir (membeli pedagang besar) Integrasi horizontal (membeli pesaing)

Pertumbuhan diversifikasi Strategi diversifikasi konsentris Contoh: 1. Perusahaan mobil seperti Suzuki dan Honda juga memproduksi sepeda motor, 2. Kelompok usaha kompas gramedia masuk ke bisnis penerbitan (elexmedia komputindo), toko buku (gramedia) dan penyiaran ( radio Sonora dan TV7) Strategi diversifikasi horizontal Contoh: 1. PT.Bank Lippo, Tbk sebagai cikal bakal group lippo memutuskan untuk bergerak di sector property seperti lippo karawaci, lippo cikarang. 2. PT.Maspion Indonesia memiliki PT.Bank Maspion Indonesia, Maspion securities, dan Maspion money changer. Strategi diversifikasi konglomerasi

Mengurangi Bisnis terdahulu

PERENCANAAN STRATEGI BISNIS EVAS Misi Bisnis Formulasi sasaran Formulasi Strategi Formulasi Program Imple mentasi Implementasi Dan Pengendalian Analisis SWOT IVAS

Analisis Lingkungan Eksternal Anailis SWOT Analisis Lingkungan Eksternal Peluang pemasaran” suatu daerah kebutuhan pembeli dimana perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan” Ancaman lingkungan”tantangan akibat kecenderungan atau perkembangan yang kurang menguntungkan,yang akan mengurangi penjualan dan laba jika tidak dilakukan tindakan pemasaran defensif”

1 2 3 4 1 2 3 4 Matriks peluang Kemungkinan berhasil Peluang Peluang pemasaran terbaik, marketer perlu mengejar peluang tersebut Sel 2dan 3 perlu diperhatikan, sebab sangat mungkin terjadi peningkatan daya tarik menjadi peluang yang baik Sel 4 peluangnya sangat kecil dapat diabaikan tinggi rendah 1 2 3 4 tinggi daya tarik rendah Matriks ancaman Kemungkinan kejadian 1 2 3 4 Ancaman Sel 1 merupakan ancaman utama yang sangat serius dan benar-benar merugikan Sel 2,3 perlu diperhatikan, sebab dapat berubah manjadi ancaman yang serius Sel 4 ancaman yang sangat kecil dapat diabaikan tinggi keseriusan rendah

Hasil identifikasi dari Ancaman dan Peluang Bisnis ideal;O besar dan T utama kecil Bisnis spekulatif;O dan T besar Bisnis Matang;O dan T kecil Bisnis bermasalah;O kecil,T besar

analisis lingkungan Internal Texas Instrumen “kegagalan bukan karena tidak memiliki kekuatan, tapi team wark kurang analisis lingkungan Internal Strength and weakness Major strength, minor strength,neutral factor, minor weakness, major weakness Marketing, produksi, organisasi dan bisnis

George Stalk “perusahaan yang memenangkan persaingan adalah perusahaan yang memiliki kemampuan internal yang unggul, tidak hanya CA. Masing proses menciptakan nilai dan setiap proses memerlukan kerjasama antar departemen, dan tantangannya adalah mengembangkan kapabilitas kompetitif yang unggul dalam pengelolaan proses kunci perusahaan “persaingan berdasarkan kapabilitas”

Tujuan Bisnis harus memenuhi empat kreteria: Perumusan Sasaran Tujuan Bisnis harus memenuhi empat kreteria: Tujuan harus diurutkan secara hierarkis Tujuan dinyatakan dalam kuantitatif Sasaran harus realistis Tujuan harus konsisten

Keuntungan biaya secara keseluruhan Perumusan Strategi PORTER Keuntungan biaya secara keseluruhan Differensiasi FOKUS STRATEGI” sebagai penciptaan posisi unik dan bernilai yang mencakup perangkat kegiatan yang berbeda Strategi pemasaran Strategi teknologi Stategi penetapan sumber yang cocok

Aliansi strategi Aliansi produk dan jasa Aliansi Promosi Aliansi Logistik Kolaborasi Harga

Perumusan Program Mengembangkan program pendukung terperinci, Misal “Unggul dlm Teknologi” Perkuat departemen litbang Kumpulkan intelejen teknologi Kembangkan produk mutakhir Latih para staff Buat iklan Lakukan EVALUASI

Kerangka keberhasilan dari McKinsey (7-S) struktur PELAKSANAAN sistem strategi Kerangka keberhasilan dari McKinsey (7-S) Nilai bersama ketrampilan gaya staff

PROSES PEMASARAN Membuat Produk Menjual Produk Pemasaran Strategis Mendesain Produk Membeli Bahan Baku Membuat Menetapkan Harga Menjual Beriklan/berpromosi Mendistribusikan Melayani Membuat Produk Menjual Produk Memilih Nilai Menyediakan NIlai Mengkomunikasikan NIlai Pemasaran Strategis Pemasaran Taktis 1 Analisis Peluang Pemasaran 2 Pengembangan Strategi Pemasran 3 Perencanaan Program Pemasaran 4 Penelolaan Usaha Pemasaran