Bab 9 Memasarkan Produk

Produk Sekumpulan atribut fisik, pelayanan, dan atribut simbolis yang dirancang untuk meningkatkan kepuasan dari kebutuhan pembeli

Faktor Strategi Pemasaran Produk Convenience Produk Belanja Produk Khusus Frekuensi Pembelian Sering Relatif Jarang Jarang Citra Toko Tidak Penting Sangat Penting Penting Harga Rendah Relatif tinggi Tinggi Promosi Oleh perusahaan manufaktur Oleh perusahaan manufaktur dan peritel Oleh Perusahaan manufaktur dan peritel Saluran Distribusi Banyak grosir dan peritel Relatif sedikit grosir dan peritel Sangat sedikit grosir dan peritel Jumlah Gerai Ritel Banyak Beberapa Sangat sedikit jumlahnya; seringnya satu per wilayan pasar

Merek Nama, istilah, tanda, simbol, desain, atau beberapa kombinasi yang digunakan untuk mengidentifikasikan produk dari satu perusahaan dan untuk mendiferensiasikan mereka dari penawaran pesaing

Ekuitas Merek Nilai tambah yang secara luas dihargai, yang diberikan untuk nama merek dan sangat sukses di pasaran

Alternatif Saluran Distribusi Produsen Konsumen Produsen Peritel Konsumen Barang Konsumen Produsen Grosir Peritel Konsumen Produsen Agen/Broker Grosir Peritel Konsumen Produsen Pengguna Bisnis Produsen Agen/Broker Pengguna Bisnis Barang Bisnis Produsen Grosir Pengguna Bisnis Produsen Agen/Broker Grosir Pengguna Bisnis Penyedia Jasa Konsumen atau Pengguna Bisnis Jasa Penyedia Jasa Agen/Broker Konsumen atau Pengguna Bisnis

Saluran Distribusi Jalur yang dilewati dimana produk dan hukum kepemilikan mereka beralih dari produsen ke konsumen atau pengguna bisnis

Distribusi fisik Pergerakan produk sesungguhnya dari produsen ke konsumen atau pengguna bisnis

Mengurangi Transaksi Lewat Perantara Pemasaran Manufaktur konsumen

Manufaktur konsumen Perantara Pemasaran

Jenis Partikel Nontoko Peritel Nontoko Ritel Respon Langsung Contoh: Penjualan melalui katalog, telemarketing, serta iklan majalah, koran dan televisi Ritel Internet Contoh: Penjualan melalui toko virtual, penjualan berbasis Web, dan situs Web peritel tradisional Penjualan Langsung Contoh: Penjualan langsung dari produsen kepada konsumen melalui program pesta dan kontak langsung oleh tenaga penjual. Amway, Fuller Brush, Mary Kay Cosmetics, dan pembersih vakum Electrolux. Penjualan Otomatis Contoh: Penjualan produk konsumsi seperti permen, minuman ringan, es, permen karet, sandwich dan sup mealui mesin (vending machines)

Promosi Komunikasi yang mengaitkan antara pembeli dengan penjual yang menampilkan fungsi pemberian informasi, meyakinkan, dan memengaruhi sebuah keputusan pembelian

Komunikasi Pemasaran Terpadu Koordinasi dari seluruh aktivitas pemasaran iklan media, surat langsung (direct mail), penjualan perorangan, dan humas untuk menghasilkan sebuah pesan terpadu yang terfokus pada pelanggan

Bauran Promosi Kombinasi dari teknik penjualan perorangan dan nonpersonal yang didesain untuk mencapai tujuan-tujuan promosi

Penjualan perorangan Proses promosi antar personal yang melibatkan presentasi langsung dari seorang penjual kepada seorang pembeli prospektif

Membandingkan Komponen-komponen Bauran Promosi Keunggulan Kelemahan 1. Iklan Mencapai pemirsa konsumen yang luas dengan biaya rendah per orang Memungkinkan pengendalian yang kuat dari pesan Pesan daapt dimodifikasi untuk menyesuaikan pemirsa yang berbeda Sulit untuk mengukur efektivitas Nilai terbatas untuk menutup penjualan 2. Penjualan perorangan Pesan dapat disesuaikan dengan setiap pelanggan Memproduksi tanggapan pembeli yang cepat Efektivitas mudah terukur Biaya tinggi per orang Beban tinggi dan kesulitan dalam menarik dan mempertahankan tenaga penjualan efektif 3. Promosi penjualan Menarik perhtian dan menciptkaan kesadaran Menghasilkan peningkatan penjualan jangka pendek Sulit untuk melakukan diferensiasi dari program-program yang sejenis dari para pesaing Daya tarik nonpersonal 4. Humas Meningkatkan kredibitas produk atau perusahaan Menciptkana sebuah sikap positif tentang produk atau perusahaan Sering diperuntukkan untuk aktivitas nonpemasaran

Lima Tujuan Utama Promosi DIFERENSIASI PRODUK Contoh:Iklan televisi yang membandingkan kinerja dua deterjen pencuci pakaian yang terkenal MENGAKSESKAN NILAI PRODUK Contoh: Program penggantikan dan garansi yang membuat produk lebih menarik dibandingkan para pesaing utamanya MENSTABILKAN PENJUALAN Contoh: Mengubah pola penjulaan dengan mempromosikan tingkat hunian yg rendah pada minggu tertentu, untuk hotel-hotel, mengadakan kontes-kontes selama periode-periode penjulaan yang lambat, atau sup buah dingin selama bulan-bulan musim panas MENAWAARKAN INFORMASI Contoh:Iklan media cetak yang menjelaskan fitur dan ketersediaan dari sereal sarapan MENAMBAH PENJUALAN Contoh: bagian ujung lorong pajangan bahan makanan untuk mendorong pembelian secara tiba-tiba

Iklan Komunikasi nonpersonal yang dibayarkan lewat berbagai media dan didesain untuk memberikan informasi, membujuk, atau mengingatkan anggota dari pemirsa tertentu

Promosi Penjualan Aktivitas pemasaran nonpersonal selain iklan, penjualan perorangan, dan humas yang menstimulasi pembelian konsumen dan efektivitas penjual

Tujuh Tahap dalam Proses Penjualan Melakukan Prospek dan Kualifikasi: Mengidentifikasikan Pelanggan Potensial Tahap 2 Pendekatan: Mempersiapkan Wawancara Penjualan Tahap 3 Presentasi: Menceritakan Produk Tahap 4 Demonstrasi: melibatkan pelanggan dalam presentasi Tahap 5 Menangani Keberatan: Menjawab pertanyaan-pertanyaan calon pembeli Tahap 6 Penutupan: Menanyakan Pemesanan Tahap 7 Tindak Lanjut: Menyatakan terima kasih kepada para pelanggan dari mulai proses dalam pempertahankan hubungan yang saling menguntungkan yang menghasilkan penjualan di masa mendatang

Hubungan Masyarakat (Humas) Komunikasi dan hubungan dari organisasi dengan berbagai pemirsanya

Publisitas Stimulasi permintaan terhadap barang, jasa, tmepat, ide, orang, atau organisasi, dengan menyebarkan berita atau memperoleh presentasi media yang diingikan tanpa membayar

Tujuan Penentuan Harga Profitabilitas “Kami menginginkan laba dapat meningkat sampai 10 persen per tahun sampai tahun 2010.” Volume Sampai tahun 2010, kami merencakana untuk mencapai 28% pangsa dari pasar perahu pribadi Prestis “Parfum baru memiliki sebuah kemasan yang sangat indah, labe l yg cantik, dan salah satu harga ritel tertinggi.” Menyamai Persaingan Kami akan menyamakan harga dan mencapai laba dan pertumbuhan volume dengan menawarkan pelayanan pelanggan yang lebih baik

Penentuan harga berdasarkan biaya Praktik menambahkan persentase dari jumlah tertentu pada harga dasar dari sebuah produk untuk menutupi biaya berlebih dan menghasilkan laba

Harga berdasarkan Biaya Praktik menambahkan persentase dari sejumlah spesifik (mark up) ke biaya dasar dari suatu produk untuk menutup biaya-biaya berlebih dan menghasilkan laba

Analisis titik impas Teknik harga yang digunakan untuk menentukan volume penjualan minimum yang harus dihasilkan oleh sebuah produk pada tingkatan harga tertentu untuk menutup seluruh biaya