SALES FORCASTING Oleh: H. Beben Bahren., S.E., M.si.

SALES FORECASTING (PERAMALAN PENJUALAN) Peramalan : suatu cara untuk mengukur/memperkirakan di masa yang akan datang. Sales Forecasting : suatu proyeksi teknis dari permintaan langganan potensial untuk suatu periode waktu tertentu dengan mempergunakan berbagai asumsi serta dilakukan dengan suatu alat yaitu analisis kuantitatif maupun analisis kualitatif

TEKNIK FORECASTING 1. Judgement Method : peramalan berdasarkan pertimbangan (pertimbangan para ahli, salesmen, konsumen, dll.) 2. Statistical Method : A. Time Series Data (Analisis Berkala), terdiri dari: 1) Free hand method : berdasarkan pengalaman (trend kecenderungan). 2) Moving Average Method 3) Semi Average Method 4) Least Square Method Y = a + bt a = nilai peramalan pada tahun dasar/ tahun yg mengandung koding nol b = pertambahan penjualan tiap bertambahnya periode t = periode waktu

B. Analisa Regresi dan Korelasi: Digunakan apabila data yang diperoleh terdiri dari satu variabel terikat (misal: penjualan) dan satu atau beberapa variabel bebas (misal: harga barang, promosi, dsb.) Apabila diketahui hanya satu variabel bebas, maka digunakan analisa regresi dan korelasi sederhana. Sedangkan apabila dijumpai beberapa variabel, digunakan regresi dan korelasi berganda. 2 jenis Regresi: 1) Regresi Linier 2) Regresi Non Linier.

TEKNIK FORECASTING (lanjutan) 3. Analisa Khusus: A. Analisa Industri: Merupakan suatu cara untuk membuat ramalan penjualan dengan menggunakan metode khusus, dimana metode ini mencoba menghubungkan antara potensi penjualan perusahaan dengan industri pada umumnya. (Dalam artian volume penjualan dan posisi dalam persaingan). Dalam analisa industri, ditonjolkan tentang market share yang dimiliki oleh perusahaan. Apabila market share makin lama makin membesar berarti perusahaan mempunyai posisi yang kuat dalam persaingan dengan perusahaan lain, dan sebaliknya. Market Share = Permintaan Penjualan X 100% Permintaan Industri

TEKNIK FORECASTING (lanjutan) B. Analisa Jajaran Produk (Product Line Analysis): Adalah suatu analisis yang digunakan oleh perusahaan yang menghasilkan lebih dari satu jenis produk yang dalam teknisnya masing-masing produk yang dihasilkan juga dianalisis dengan menggunakan analisis khusu disamping melakukan analisis terhadap seluruh produk secara serempak yang ada dalam jajaran produk tersebut. Contoh: Perusahaan “A” memproduksi barang-barang elektronik, minuman botol dan pakaian. Antara ketiga jenisb produk ini tidak dapat dipadukan menjadi satu forecast tetapi masing-masing produk harus dibuatkan forecast tersendiri.

TEKNIK FORECASTING (lanjutan) C. Analisa Penggunaan Akhir (End Use Analysis) Yaitu suatu metode peramalan dengan menggunakan suatu metode khusus yang digunakan oleh perusahaan yang menghasilkan produk dimana produk perusahaan tersebut akan digunakan sebagai bahan baku oleh perusahaan lain sebelum menjadi barang konsumsi. Oleh karena itu untuk meramalkan besarnya penjualan dari produk perusahaan tsb dilakukan dengan meramalkan terlebih dahulu besarnya penggunaan produk akhir yang dihasilkan oleh perusahaan lain. Dalam teknisnya digunakan analisis industri dengan dilengkapi oleh metode statistik.