MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN RENCANA PEMASARAN Bab #2

Pemasaran berkaitan dengan pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen Pemasaran berkaitan dengan pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen. Tugas dari semua bisnis, adalah menyampaikan nilai pelanggan dengan suatu cara yang menguntungkan. Di dalam perekonomian yang hypercompetitive, dengan pembeli yang semakin rasional dan dihadapkan pada pilihan yang sangat banyak, sebuah perusahaan hanya bisa menang dengan mem-fine-tune proses penyampaian nilai dan pemilihan, penyediaan, serta pengkomunikasian nilai superior

PEMASARAN DAN NILAI PELANGGAN PROSES PENYAMPAIAN NILAI Tiga Fase Penciptaan dan Penyampaian Nilai: - memilih nilai - menyediakan nilai - mengkomunikasikan nilai

Pendekatan Pemasaran 3 Vs (Nirmalaya Kumar): Mendefinisikan segmen nilai atau konsumen (dan kebutuhannya) – value segment Mendefinisikan Proposisi Nilai – Value Proposition Mendefinisikan Jejaaring Nilai yang akan Menyampaikan jasa/pelayanan yang dijanjikan – Value Network Dartmouth’s Frederick Webster melihat pemasaran, sebagai: Proses Pendefinisian Nilai (riset pasar dan analisis perusahaan). Proses Pengembangan Nilai (pengembangan produk baru, sourcing strategy, pemilihan penjual/vendor). Proses Penghantaran Nilai (iklan, mengelola distribusi).

RANTAI NILAI (VALUE CHAIN) Rantai Nilai adalah alat mengidentifikasi cara untuk menciptakan lebih banyak nilai pelanggan. Rantai Nilai mengidentifikasi sembilan aktivitas relevan yang secara strategik menciptakan nilai dan biaya dalam bisnis spesifik. Sembilan aktivitas penciptaan nilai terdiri dari 5 aktivitas utama dan 4 aktivitas pendukung. 5 Aktivitas Utama: inbound logistics, operasi, outbound logistics, pemasaran dan penjualan, dan pelayanan (jasa). 4 Aktivitas Pendukung: pengadaan, pengembangan teknologi, manajemen sumber daya manusia, infrastruktur perusahaan.

KOMPETENSI INTI Untuk menyelesaikan proses bisnis intinya, perusahaan membutuhkan sumber daya, kekuatan tenaga kerja, bahan, mesin, informasi, dan energi. 3 Karakteristik Kompetensi Inti (Core Competencies): - Sumber keunggulan kompetitif dimana membuat kontribusi signifikan untuk manfaat konsumen yang dirasakan. - Memiliki variasi aplikasi yang luas pada pasar. - Sangat sulit bagi pesaing untuk meniru.

ORIENTASI PEMASARAN HOLISTIK DAN NILAI KONSUMEN Pemasar holistik meraih pertumbuhan keuntungan dengan memperluas pangsa konsumen, membangun loyalitas konsumen dan meraih nilai seumur hidup konsumen. Rerangka pemasaran holistik menunjukan bagaimana interaksi antara aktor relevan (konsumen, perusahaan, dan pengkolaborasi) dan nilai berdasar aktivitas (eksplorasi nilai, penciptaan nilai, dan penghantaran nilai) membantu menciptakan, memelihara, dan memperbaharui nilai konsumen. 3 Pertanyaan Manajemen: - Eksplorasi Nilai – Bagaimana perusahaan dapat mengidentifikasi peluang nilai baru? - Penciptaan Nilai – Bagaimana perusahaan dapat secara efisien menciptakan penawaran nilai yang lebih menjanjikan? - Penyampaian Nilai – Bagaimana perusahaan dapat menggunakan kemampuannya dan infrastrukturnya untuk menyampaikan penawaran nilai baru secara efisien?

PERAN SENTRAL RERENCANAAN STRATEGIK 3 Area Kunci Perencanaan Strategik: - Mengelola bisnis perusahaan sebagai portfolio investasi - Menilai tiap kekuatan bisnis dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi perusahaan dan kesesuaian pada pasar. - Menetapkan strategi. Perencanaan Pemasaran: instrumen sentral untuk mengarahkan dan mengkoordinasi usaha pemasaran. Perencanaan pemasaran berjalan pada dua tingkat: strategis dan taktis. Perencanaan Pemasaran Stratejik: memetakan target pasar dan proposisi nilai yang akan ditawarkan, berdasarkan pada analisis peluang pasar terbaik. Perencanaan Pemasaran Taktis: menetapkan taktik pemasaran, termasuk fitur produk, promosi, perdagangan, harga, saluran penjualan, dan layanan.

PERENCANAAN STRATEGIK KORPORASI DAN DIVISI Empat Aktivitas Perencanaan: Mendefinisikan Misi Korporasi Menetapkan Unit Bisnis Strategik (Strategic Business Unit) Menempatkan Sumber Daya pada tiap Unit Bisnis Stratejik Menilai Peluang Pertumbuhan

Empat Kriteria Misi yang Baik; Memfokuskan pada sejumlah tujuan yang terbatas Pernyataan misi menekankan pada kebijakan dan nilai-nilai utama perushaan Menentukan sphere kompetitif utama di mana perusahaan akan beroperasi Menggunakan visi jangka-panjang Pernyataan misi yang baik, harus sependek mungkin semudah mungkin untuk diingat, dan sebisa mingkin harus meaningful

Sebuah SBU (Strategic Business Unit), memiliki tiga karakteristik; Merupakan suatu bisnis tunggal, atau merupakan sekumpulan bisnis yang terkait, dan bisa direncanakan secara terpisah Memiliki serangkaian pesaingnya sendiri-sendiri Memiliki seorang manajer yang bertanggung-jawab atas perencanaan stratejik dan kinerja keuntungan, yang mengendalikan segala faktor yang mempengaruhi keuntungan

MENG-ASSESS PELUANG PERTUMBUHAN PERTUMBUHAN INTENSIF - Strategi Penetrasi Pasar - Strategi Pengembangan Pasar - Strategi Pengembanga Produk PERTUMBUHAN INTEGRATIF - Strategi Integrasi Ke Depan - Strategi Ke Belakang - Strategi Horisontal PERTUMBUHAN DIVERSIFIKASI - Strategi Konsentris - Strategi Konglomerat

ORGANISASI DAN BUDAYA ORGANISASIONAL Organisasi perusahaan terdiri dari struktur, kebijakan, dan budaya korporat, yang semuanya dapat menjadi disfungsional di dalam lingkungan bisnis yang cepat berubah. Struktur dan kebijakan perusahaan dapat dirubah sedangkan budaya perusahaan sangat sulit untuk dirubah. Namun sampai saat ini merubah budaya korporat seringkali menjadi kunci sukses pelaksanaan strategi baru. Budaya Korporasi (Corporate Culture) dapat didefinisikan sebagai pengalaman yang di-share, cerita, keyakinan, dan norma yang menjadi karakteristik organisasi. Kadangkala budaya korporasi dikembangkan secara organik dan dipancarkan langsung oleh kepribadian dan kebiasaan (habit) CEO-nya ke karyawan perusahaan.

PERENCANAAN STRATEGIK UNIT BISNIS Lingkungan Eksternal (Analisis Peluang dan Ancaman) Misi Bisnis Formulasi Tujuan Formulasi Strategi Analisis SWOT Formulasi Program Umpan Balik dan Kontrol Implementasi Lingkungan Internal (Analisis Kekuatan dan Kelemahan)

FORMULASI TUJUAN Kriteria yang harus dipenuhi agar tujuan unit dalam sistem MBO tercapai; Harus disusun secara hirarkhis Sebisa mungkin tujuan harus kuantitatif Tujuan harus realistik Tujuan harus konsisten

FORMULASI STRATEGI STRATEGI GENERIK PORTER - Overall Cost Leadership - Diferensiasi - Fokus ALIANSI STRATEGIK - Aliansi Produk atau Jasa - Aliansi Promosional - Aliansi Logistik - Kolaborasi Harga