BAB 19 MENGELOLA KOMUNIKASI PERSONAL PEMASARAN LANGSUNG PENJUALAN PRIBADI MEMPERKENALKAN TAWARAN PASAR BARU 17 June 2018

PEMASARAN LANGSUNG Pemasaran langsung adalah penggunaan saluran-saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan menyeranhkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Mencakup : surat langsung, katalog, telemarketing, TV interaktif, kios, situs internet. Biasa dikenal sebagai pemasaran pesanan langsung (Direct order marketing) 17 June 2018

Manfaat Pemasaran Langsung Bagi konsumen : Berbelanja di rmh terasa lebih nyaman & menyenangkan Hemat waktu Konsumen dpt melakukan belanja perbandingan dg melihat katalog & belanja online Bagi pemasar : Pemasar dpt membeli daftar alamat surat yg memuat nama-nama semua klompok shg dpt mengkhususkan & menyesuaikan pesanan-pesanan mreka. Dpt lebih menjangkau calon pembeli pd saat yg tepat. Memungkinkan pengujian media & pesan alternatif utk mencari pendekatan yg paling berbiaya efektif Tawaran & strategi pasar tidak dpt di lihat pesaing 17 June 2018

Kelemahan Pemasaran Langsung…. Gangguan Ketidakadilan Penipuan & kecurangan Pelanggaran kerahasian publik 17 June 2018

Saluran Utama Pemasaran Langsung Penjualan Tatap Muka Penjualan ini meliputi tugas-tugas untuk; untuk mencari calon, mengembangkan menjadi pelanggan, dan membangun bisnis tersebut. Banyak perusahaan menggunakan tenaga penjualan langsung, seperti; agen asuransi, pialang saham, dan distributor yang bekerja di organisasi-organisasi penjualan langsung. Surat langsung Keuntungan : memungkinkan selektivitas psr, dpt dipersonalisasikan, luwes & memungkinkn pengujian dini & pengukuran tanggapan Tahap pemasaran surat langsung : Serangan membabi buta (carpet bombing) Pemasaran basis data Pemasaran interaktif Real time personalized marketing Lifetime value marketing 17 June 2018

Lanjutan…. Menyusun Kampanye Surat Langsung : Menentukan tujuan yaitu untuk menerima pesanan dari calon, selain itu juga menghasilkan petunjuk calon, memperkuat hubungan pelanggan, memberikan informasi dan mendidik pelanggan, mengingatkan pelanggan tentang tawaran, dan mendukung keputusan pembelian pelanggan baru. Identifikasi psr sasaran menurut ciri-ciri calon dan pelanggan yang mampu, bersedia, dan siap untuk membeli. Melihat unsur-unsur tawaran, dengan melihat lima elemen, yaitu; produk, tawaran, media, metode distribusi, dan strategi kreatifnya. Melihat unsur-unsur pengujian dalam kondisi pasar riil, elemen-elemen yang berbeda-beda suatu strategi tawaran. Pengukuran keberhasilan kampanye; nilai seumur hidup, dgn menjumlahkan biaya-biaya kampanye yang direncanakan, untuk melihat tingkat tanggapan titik impas yang dibutuhkan 17 June 2018

Lanjutan…. Pemasaran Katalog Telemarketing Perusahaan-perusahaan mungkin akan mengirimkan katalog barang dagangan lini lengkap, katalog konsumen untuk barang khusus, dan katalog bisnis, biasanya dalam bentuk cetakan, CD, video, atau on-line. Telemarketing adalah penggunaan telepon dan pusat layanan telepon (call center) untuk menarik calon pelanggan, menjual kepada pelanggan yang sudah ada, dan menyediakan layanan dengan menerima pesanan dan menjawab pertanyaan. Ada empat jenis telemarketing, yaitu : Tele-penjualan (telesales) Tele-jangkauan (teleconverage) Teleprospekting layanan pelanggan & dukungan teknis Telesales adalah seorang yang memfollow up apa yang telah dikerjakan oleh telemarketing supaya menjadi transaksi bisnis yang menciptakan pendapatan perusahaan. Telesales : menerima pesanan dr katalog/ iklan & jg melakukan telepon keluar Telejangkauan : menelpon pelanggan utk mempertahankan dan memelihara pelanggan utama Teleprospek : menghasilkan dan mengkualifikasikan calon2 baru utk ditutup saluran penjualan lain Layanan pelanggan : menjawab pertanyaan dan teknis 17 June 2018

Lanjutan…. E-pemasaran Media lain E-bisnis menggambarkan berbagai jenis peralatan elektronik, seperti; pengiriman pesanan pembelian kepada pemasok melalui pertukaran data elektronik atau ekstranet; penggunaan faks dan e-mail untuk melakukan transaksi, penggunaan uang tunai digital dalam pembayaran, dan penggunaan layanan internet dan on-line. Media lain Pemasar langsung menggunakan semua media utama untuk memberikan tawaran langsung kepada calon pembeli, koran dan majalah, radio, dan televisi. Tiga cara untuk mempromosikan penjualan langsung melalui televisi; iklan penjualan langsung, saluran belanja dari rumah, dan videoteks dan TV interaktif. Pemasaran melalui kios. Kios adalah gedung atau bangunan kecil yang dapat menampung unit penjualan atau informasi. 17 June 2018

PENJUALAN PRIBADI Penjualan pribadi berkaitan dg tiga aspek utama : PROFESIONALISME PENJUALAN Membentuk profesionalisme penjualan melalui pelatihan penjualan. Pelatihan penjualan berupaya mengubah seorang wiraniaga dari penerima pesanan yang pasif menjadi pencari pesanan yang aktif. Ada dua pendekatan dasar, yaitu; pendekatan yang berorientasi penjualan dan pendekatan yang berorientasi pelanggan. NEGOSIASI PEMASARAN HUBUNGAN 17 June 2018

Langkah-langkah penjualan yg efektif : 1 2 3 Mencari pelanggan & melakukan kualifikasi Pendekatan Pendahuluan Pendekatan 7 6 5 4 Tindak lanjut & pemeliharaan Penutupan Penjualan Mengatasi peragaan Presentasi & Peragaan : A = attention I = interest D = desire A = action 17 June 2018

Merancang Tenaga Penjualan : Kompensasi tenaga penjualan Ukuran tenaga penjualan Tujuan tenaga penjualan Strategi tenaga penjualan Struktur tenaga penjualan 17 June 2018

LANJUTAN… Mnrt Robert Mc.Murrry, perwakilan penjualan mencakup berbagai posisi yaitu : Pengirim (deliver) Penerima pesanan (order taker) Missionaris (missionary) Teknisi (technician) Pencipta permintaan (demand creator) Penjual solusi (solution vendor) Tujuan & strategi penjualan : Mencari calom pelanggan Menetapkan sasaran Berkomunikasi Menjual Melayani Mengumpulkan informasi Mengalokasikan Misionaris : industri farmasi. Wiraniaga (detail reps) mempresentasikan produk kepada dokter untuk kemudian direkomendasikan kepada para pasiennya Para wiraniaga technical terdapat dalam industri-industri bahan kimia, mesin, mainframe komputer, dan jasa-jasa canggih lainnya (asuransi, dll). 17 June 2018

LANJUTAN…. Setelah menetapkan jumlah pelanggan yg ingin dijangkaunya, perush dpt menggunakan pendekatan beban kerja (workload approach) utk menetapkan ukuran tenaga penjualan. Metode ini terdiri atas 5 tahap : Pelanggan ditetapkan mjd kelas-kelas berdsrkn volume penjualan tahunannya Frekuensi kunjungan yg diinginkan ditetapkan utk masing-masing kelas Jml pelanggan dlm masing-masing kelas ukuran dikalikan dg frekuensi kunjungan terkait utk memperoleh beban kerja total dlm kunjungan penjualan per tahun Jml kunjungan rata-rata yg dpt dilakukn perwakilan penjualan pertahun ditentukan Jml perwakilan penjualan yg dibutuhkan ditentukn dg membagi kunjungan tahunan total diperlukan dg kunjungan tahunan rata-rata yg dilakukan seorg perwakilan penjualan 17 June 2018

Mengelola Tenaga Penjualan : Merekrut & memilih perwakilan penjualan Melatih perwakilan penjualan Mengevaluasi perwakilan penjualan Memotivasi perwakilan penjualan Menyelia perwakilan penjualan 17 June 2018

NEGOSIASI Yang terpenting dalam siatuasi perundingan adalah kemampuan mempersiapkan dan merencanakan, pengetahuan mengenai pokok masalah yang dinegosiasikan, kemampuan untuk berpikir jelas dan cepat dalam situasi di bawah tekanan dan ketidakpastian, kemampuan mengungkapkan pemikiran secara lisan, ketrampilan mendengarkan penilaian dan kecerdasan umum, integritas, kemampuan mempengaruhipihak lain, dan kesabaran. 17 June 2018

PEMASARAN HUBUNGAN Perusahaan tidak hanya melakukan penjualan tetapi juga membina hubungan baik dg pemasok dan pelanggan secara jangka panjang. Wiraniaga melakukan kunjungan ato berhubungan dg pelanggan tidak hanya ketika pelanggan siap melakukan pemesanan. Mreka dapat pula melakukan hubungan melalui makan malam, memberikan usulan-usulan yg berguna bg usaha pelanggan, & siap melayani pelanggan dg berbagai cara. 17 June 2018