MENGANALISIS PASAR KONSUMEN BAB #6

Tujuan pemasaran adalah untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen lebih baik daripada pesaing. PERILAKU KONSUMEN, adalah studi mengenai bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan menempatkan barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya. Perilaku pembelian seorang konsumen, dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, dan personal. Faktor budaya merupakan faktor yang paling besar dan dalam memberikan pengaruh

APA YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN? Faktor Budaya - Budaya - Sub budaya - Kelas sosial Faktor Sosial - Kelompok referen - Keluarga - Peran dan status Faktor Personal - Umur dan tahapan dalam daur hidup - Pekerjaan dan keadaan ekonomi - Kepribadian dan konsep diri - Gayahidup dan nilai-nilai

MODEL PERILAKU KONSUMEN Psikologi Konsumen Motivasi Persepsi Pembelajaran Memori Proses Keputusan Pembelian Keputusan Pembelian Stimulus Pemasaran Stimulus Lainnya Pengenalan masalah Pencarian Informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian Pilihan produk Pilihan merek Pilihan dealer Besar pembelian Waktu pembelian Metode pembayaran Produk dan jasa Harga Distribusi Komunikasi Ekonomi Teknologi Politik Budaya Karakteristik Konsumen Budaya Sosial Personal

BUDAYA SOSIAL Budaya Kelompok Referensi Sub-Budaya Keluarga Kelas Sosial SOSIAL Kelompok Referensi Keluarga Peran Sosial dan Status PERSONAL Usia dan Tahapan dalam Siklus Hidup Pekerjan dan Kondisi Perekonomian Kepribadian dan Konsep Diri Gaya Hidup dan Nilai-nilai

MARKETING CURRENT ISSUE; meningkatnya peran anak dalam pengambilan keputusan pembelian Pengaruh Anak Dalam Proses Pembelian Survai di Pasar Indonesia (Frontier M&R Conslt. – Bisnis Indonesia, 5 Juni , 2004): - 80% pengaruh anak dalam memilih jenis makanan, restoran, dan tempat-tempat rekreasi - 40% pengaruh anak dalam menentukan obat dan multivitamin - 20% pengaruh anak dalam menentukan produk family care (shampo, dll)

FAKTOR PERSONAL Usia Kepribadian Tahapan Siklus Hidup Nilai-nilai Pekerjaan Kekayaan Kepribadian Nilai-nilai Gaya Hidup Konsep Diri MARKETING CURRENT ISSUES ON LIFESTYLE; Metroseksual Clubbing

KEPRIBADIAN MEREK BRAND PERSONALITY, merupakan bauran ciri-ciri khusus manusia yang diatributkan pada sebuah merek tertentu

MOTIVASI Teori Freud Mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis membentuk perilaku orang sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak sepenuhnya memahami motivasinya sendiri. - Laddering - Teknik proyektif Teori Maslow Menjelaskan mengapa orang dikendalikan oleh kebutuhan dan waktu yang utama. Teori Herzberg Herzberg mengembangkan Teori Dua Faktor yang membedakan faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan dan faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan.

Hirarki Kebutuhan Maslow

PERSEPSI PERSEPSI, adalah proses dimana individu memilih, mengelola, dan mengintepretasikan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang penuh arti. Perhatian Selektif Distorsi Selektif Retensi Selektif Persepsi Subliminal

PEMBELAJARAN (LEARNING) PEMBELAJARAN, meliputi perubahan dalam perilaku individu yang muncul dari pengalaman. Pembelajaran dihasilkan melalui saling pengaruhnya pengendali, stimulus, isyarat, respon, dan kekuatan. Drive Cues Discrimination Hedonic bias

MEMORI Memori jangka pendek Memori jangka panjang Associative network memory model Brand Association: meliputi pemikiran berhubungan dengan merek, perasaan, persepsi, citra pengalaman, keyakinan, sikap, dan sebagainya yang dihubungkan pada merek. Proses Memori: encoding Proses Memori: retrieval

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN: MODEL LIMA TAHAPAN Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku Pasca Pembelian

PENGENALAN MASALAH Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali permasalahan atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh stimulus internal atau eksternal.

PENCARIAN INFORMASI Sumber informasi: Personal: keluarga, teman, tetangga, kenalan. Komersial: iklan, websites, tenaga penjual, dealer, kemasan, pemajangan. Publik: media massa, organisasi pemeringkat konsumen. Pengalaman: penanganan, pengujian, menggunakan produk. Dinamika Pencarian Market partitioning

MENGEVALUASI ALTERNATIF Memahami proses evaluasi konsumen: Konsumen mencoba memuaskan kebutuhannya. Konsumen mencari manfaat tertentu dari produk. Konsumen melihat setiap produk sebagai suatu bundel atribut dengan kemampuan beragam untuk menghantarkan manfaat untuk memuaskan kebutuhan. Contoh: Hotel: lokasi, kebersihan, suasana, harga. Mouthwash: warna, efektivitas, kapasitas membunuh kuman, harga, rasa. Ban: keamanan, keawetan, kualitas dikendarai, harga. Keyakinan dan sikap Model pengharapan nilai

KEPUTUSAN PEMBELIAN Keputusan pembelian: Model-model Non-Compensatory atas Pilihan Konsumen Faktor-faktor Intervening

Tipe-tipe resiko yang dapat dirasakan ketika membeli dan mengkonsumsi produk: Resiko Fungsional Resiko Fisik Resiko Finansial Resiko Sosial Resiko Psikologis Resiko Waktu

PERILAKU PASKA-PEMBELIAN Kepuasan Pasca Pembelian Tindakan Pasca Pembelian Penggunaan Pasca Pembelian dan Penjualan

TEORI-TEORI LAIN TENTANG PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN Tingkat Keterlibatan Konsumen - Elaboration Likelihood Model (ELM) - Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah - Perilaku Pembelian Mencari Variasi Teori Pengambilan Keputusan Heuristic dan Bias Mental Accounting Memprofilkan Proses Pengambilan Keputusan Konsumen