Persiapan pranegosiasi 04.09.2017

Silahkan berkelompok maks. 4 orang Silahkan berkelompok maks. 4 orang. Bayangkan di hadapan Anda terdapat sebuah jeruk dan hanya ada dua orang di dalam kelompok Anda. Bagaimana membaginya? Carilah solusi sebanyak-banyaknya dan sekreatif mungkin untuk skenario di atas.

Y X Di mana kompromi? KALAH MENANG MENANG-KALAH, victory integrative agreement KALAH-KALAH, failure to reach agreement KALAH-MENANG, Di mana kompromi?

Limit Goal Demand Setiap negosiator pasti memiliki sasaran atau goal atau targets/aspiration point. Setiap negosiator pasti memiliki batas sejauh mana mereka akan menerima tawaran lawan atau limit atau reservation point. Ada berbagai kemungkinan alternatif “realistis” jika perundingan tidak membuahkan hasil, yang paling “baik” biasanya dipilih sebagai BATNA (Best Alternative To A Negotiated Agreement). Tuntutan atau demand biasanya lebih ambisius daripada sasaran yang biasanya lebih ambisius daripada batas.

Masalah yang harus dihindari ketika menentukan target: Targetnya terlalu rendah Targetnya terlalu tinggi dan enggan memberi konsesi Targetnya apapun yang tidak mau diberikan pihak lain Ingat, negosiasi sebagai proses mixed-motive, yang melibatkan kerjasama dan kompetisi di saat yang sama.

BATNA Alternatif lain di luar perundingan. Bukan sesuatu yang “diharapkan”, tetapi alternatif yang diperhitungkan secara realistis, faktual, dan aktual. Karenanya negosiator harus selalu memperbaiki BATNA-nya dengan mengikuti the “falling in love” rule. Negosiator semestinya menerima hasil perundingan yang lebih baik dari BATNA, dan menolak hasil apapun yang lebih buruk dari BATNA.

Batas dapat dipengaruhi oleh ada tidaknya: Patokan Break-Even-Point (BEP), pada titik apa hasil perundingan dianggap zero loss, zero gain Komitmen take it or leave it Bayangan kegagalan perundingan Bayangan tentang feasibility dan tracking Prinsip atau norma tertentu

Bargaining Range Jarak antara batas satu pihak dengan pihak lain. Positive bargaining range jika persetujuan dimungkinkan untuk tercapai dalam batas-batas yang ada atau terdapat viable options. Negative bargaining range jika persetujuan tidak mungkin tercapai tanpa perubahan batas masing-masing pihak. Overbidding atau sham bargaining terjadi jika jarak antara tuntutan, sasaran, dan batas terlalu jauh.

Assessment on the Other Parties Siapa pihak yang dihadapi? Apa latar belakangnya? Apa tuntutan dan sasarannya? Apa BATNAnya?

Assessment on the Situation One-shot vs. long-term and repetitive negotiations Consensus conflict vs. scarce resources competition Necessity vs. opportunity Transaction vs. dispute Linkage Time pressures, deadlines, time-related costs Place Public vs. private Official vs. unofficial, explicit vs. tacit Power difference Precedence

Fungsi Pranegosiasi Memberi kesempatan pada pihak-pihak yang terlibat untuk: Memperhitungkan dan mengurangi resiko Memperhitungkan dan mengurangi ongkos Memperhitungkan dan mengonsolidasikan dukungan Menjajaki kemungkinan resiprositas Menciptakan dan menentukan alternatif