STRATEGI PENETAPAN HARGA Bagaimana menetapkan harga produk dan jasa untuk pertama kalinya? Bagaimana menyesuaikan harga guna memenuhi berbagai kondisi pasar? Kapan sebaliknya perusahaan memulai perubahan harga, dan bagaimana perusahaan sebaiknya menanggapi perubahan harga pesaing?

KATA KUNCI Harga menghasilkan pendapatan Bersifat fleksibel Mudah diubah dengan cepat Siapa yang menentukan harga?

Penetapan Harga? Segmen Contoh (mobil) Paling mewah Rolls-Royce Standar Emas Mercedes-benc Mewah Audi Kebutuhan khusus Volvo Menengah Buick Kemudahan/kenyamanan Ford Escort Meniru, tapi lebih murah Hyundai Harga Saja Kia

Sembilan Strategi harga mutu 1. Strategi Premium 2. Strategi Nilai Tinggi 3. Strategi Nilai Super 4. Strategi penetapan harga terlalu Tinggi 5.Strategi nilai menengah 6. Strategi nilai baik 7. Strategi peneuri 8. Strategi yang seseungguhnya tidak menghemat 9. Strategi penghematan T Mutu Produk S R

strategi Strategi diagonal 1,5,9 = dapat hidup bersama dalam pasar yang sama Strategi 2,3,6 = cara menyerang posisi diagonal Strategi 4,7,8 = penetapan harga tinggi dibanding mutu

Faktor dalam menetapkan Harga Memilih Tujuan penetapan harga Menentukan permintaan Memperkirakan biaya Menganalisis biaya,harga, dan tawaran pesaing Memilih metode penetapan harga Memilih Harga akhir

Tujuan penetapan Harga Kelangsungan Hidup Laba sekarang maksimal Pangsa pasar maksimal Skiming pasar maksimal Kepemimpinan mutu produk

Menentukan Permintaan Kepekaan Harga Memperkirakan Kurva permintaan Elastisitas harga dan permintaan Permintaan Inelastis bila: Terdapat hanya sedikit atau bahkan tidak ada pengganti/pesaing Pembeli tidak menyadari harga yang lebih tinggi Pembeli lambat dalam mengubah kebiasaan membelinya dan dalam mencari harga yang lebih murah Pembeli berfikir bahwa harga yang lebih tinggi itu pantas karena ada perbaikan mutu, inflasi yang normal dll.

Kepekaan Harga Pengaruh nilai unik Pengaruh kesadaran atas produk pengganti Pengaruh perbandingan yang sulit Pengaruh pengeluaran Total Pengaruh manfaat akhir Pengaruh biaya bersama Pengaruh investasi tertanam Pengaruh mutu harga Pengaruh persediaan

Memperkirakan Kurva Permintaan Mng akan melibatkan analisis secara statistik atas harga masa lalu Melakukan eksperimen harga Meminta pembeli untuk menyatakan berapa unit yang akan mereke beli pada berbagai harga yang diusulkan

PERMINTAAN INELASTIS & ELASTIS Permintaan Inelastis Permintaan elastis 15 Harga 10 50 150 100 105

Permintaan akan menjadi kurang elastis dalam kondisi: Terdapat hanya sedikit atau bahkan tidak ada barang pengganti/pesaing Pembeli tidak segera menyadari harga yang lebih tinggi tersebut Pembeli lambat dalam mengubah kebiasaan dalam membelinya dan dalam mencari harga yang lebih rendah Pembeli berfikir bahwa harga yang lebih tinggi itupantas karena ada perbaikanmutu, inflasi dll.

MEMPERKIRAKAN BIAYA Jenis Biaya: FC, VC, TC Harga/unit Harga/unit Periaku biaya pada pabrik yang beukuran tetap Periaku biaya pada pabrik yang ukurannya berbeda Harga/unit Harga/unit 1000 2000 3000 4000 1000 Jumlah yang diproduksi /hari Jumlah yang diproduksi /hari

Produksi yg terakumulasi Harga saat ini 10 8 Kurva pengalaman Harga/unit 100.000 200.000 400.000 800.000 Produksi yang terakumulasi

Tawaran Pemasaran yang Terdiferensiasi Perusahaan mencoba untuk mengadaptasi tawaran persyaratan mereka untuk berbagai pembeli Misal:perusahaan manufaktur berurusan dengan berbagai jaringan pengecer untuk negosiasi Untuk memperkirakan profitabilitas sesungguhnya perusahaan perlu menggunakan activity based cost (ABC) accounting

Penetapan Biaya berdasarkan Sasaran Misal Jepang Gunakan riset untuk menetapkan fungsi yang diinginkan Menentukan harga jual produk dengan memperhatikan daya tarik dan harga pesaing Mengurangi margin laba—memperoleh biaya sasaran yang harus dicapai Meneliti tiap unsur biaya perancangan, rekayasa, manufaktur,penjualan, dan rekayasa

MENGANALISIS BIAYA, HARGA, DAN TAWARAN PESAING “Jika tawaran perusahaan lebih rendah mutuya, perusahaan tidak dapat menetapkan harga yang lebih tinggi dari pesaing, jika penawaran perusahaan lebih tinggi mutunya, perusahaan dapat menetapkan harga yang lebih tinggi dari pada pesaing, tapi perusahaan harus menyadari bahwa pesaing dapat mengubah harganya sebagai tanggapan atas harga perusahaan”

MEMILIH METODE PENETAPAN HARGA Penetapan Harga Markup (lihat ilustrasi) Apakah penetapan harga markup itu logis? Penetapan harga markup tetap populer dengan alasan Penjual dpt menetapkan biaya dengan lebih mudah Harga pesaing cenderung sama Lebih adil baik bagi penjual maupun pembeli

Penetapan Harga berdasarkan Sasaran Pengambalian

Penetapan harga Nilai Penetapan harga yang cukup rendah untuk tawaran yg bermutu tinggi Jenis penetapan harga nilai; Penetapan harga murah setiap hari(everday low pricing/EDLP) Penetapan harga tinggi rendah (high low pricing)

Penetapan harga sesuai harga berlaku “Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing” PENETAPAN HARGA TENDER TERTUTUP “Penetapan harga yang kompetitif umumnya digunakan jika perusahaan mengikuti tender tertutup atas suatu proyek”

Penawaran perusahaan Laba perusahaan probabilitas Laba yang diharapkan 9.500 100 0,81 81 10.000 600 0,36 216 10.500 1.100 0,09 99 11.000 1.600 0,01 16

MEMILIH HARGA AKHIR Penetapan harga psikologis Pengaruh elemen bauran pemasaran thd harga Kebijakan penetapan harga perusahaan Dampak harga terhadap pihak-pihak lain

Pengaruh Elemen Bauran Pemasaran Lain terhadap Harga Merek dengan mutu relatif rata-rata tetapi dengan anggaran iklan yang relatif tinggi dapat mengenakan harga premium. Merek dengan mutu relatif tinggi dan iklan yang relatif tinggi memperoleh harga tertinggi, sebaliknya merek bermutu rendah dan iklan yang rendah mengenakan harga rendah Hubungan positif yang paling kuat antara harga yang tinggi dan iklan yang tinggi terjadi pada tahap-tahap akhir siklus hidup produk bagi pemimpin

Mengadaptasi Harga Barter Transaksi kompensasi Persetujuan pembelian kembali Offset

Diskon dan potongan harga Diskon tunai (2/10, net 30) Diskon Kauntitas Diskon Fungsional Diskon Musiman Potongan(potongan tukar tambah, potongan promosi)

Penetapan Harga Promosi Harga pemimpin rugi (loss leader pricing) Harga peristiwa khusus (special event pricing) Rabat tunai ( cash rebates) Pembiayaan berbunga rendah (low interest financing) Syarat pembayaran lebih lama (longer payment term) Garansi dan kontrak Jasa Diskon Psikologis (psychological discounting) “Zero-sum game” mengambil keuntungan dari derita pihak lain

Penetapan Harga Diskriminasi Penetapan harga segmen pelanggan Penetapan harga bentuk produk Penetapan harga citra Penetapan harga lokasi Penetapan harga waktu

Penetapan Harga Bauran Produk Penetapan Harga Lini Produk Penetapan Harga Keistimewaan Penetapan Harga Produk Pelengkap Penetapan harga dua bagian Penetapan Harga produk sampingan Penetapan harga bundel produk