MANAJEMEN STRATEGIK KASUS GUDANG GARAM MANUVER DI TENGAH-TENGAH PERUBAHAN ZAMAN KELOMPOK : Karlina Tri Damayanti 201310170311285 Ririn Okatia 201310170311299

PT Gudang Garam PT Gudang garam Tbk adalah sebuah perusahaan produsan rokok populer asal Indonesia. Perusahaan ini didirikan tanggal 26 Juni 1958 oleh Suryo Winowidjojo, yang merupakan pemimpin dalam produksi rokok kretek. Gudang Garam kemudian berkembang pesat dengan jumlah karyawan mencapai 500.000 orang yang menghasilkan 50 juta batang  kretek setiap bulannya. Pada tahun 1958, Gudang Garam telah tercatat sebagai pabrik kretek terbesar di Indonesia. Produk  Gudang Garam diantaranya adalah Gudang Garam International, Surya 12, Surya 16, Surya Slims, Surya Signature, Surya Profesional, Surya Pro Mild, Gudang Garam Nusantara, Gudang Garam Mild, Gudang Garam Merah, Gudang Garam Djaja, Nusa, Taman Swedari dan Sigaret Kretek Klobot.

“what next” “why now” Problem Gudang Garam apakah akan lebih baik bagi gudang garam untuk mengikuti langkah pesaing terjun ke pasar mild atau sebaliknya tetap fokus pada pasar kretek dan menunggu perkembangan pasar mild? “why now” apakah saat ini saat yang tepat bagi Gudang Garam. Bukankah sebagai pemimpin pasar seharusnya gudang garam masuk pasar mild lebih dulu dari pada pesaingnya. Apakah saat ini masih ada kesempatan bagi gudang garam untuk memasuki pasar?

Mengekspresikan Kreativitas Visi PT. Gudang Garam Menjadi perusahaan besar yang terpandang, menguntungkan dan memiliki peran dominan dalam industri rokok domestik. PT Gudang Garam telah mencapai visinya pada saat ini karena PT Gudang Garam telah banyak dikenal masyarakat dan menjadi produk unggulan dalam masyarakat. Berorientasi ke depan Gudang Garam telah banyak meluncurkan produk produk baru yang lebih kreatif dan tetap terjamon mutunya. Mengekspresikan Kreativitas Gudang Garam telah memberikan banyak sumbangsi dalam berbagai acara,serta memberikan beasiswa pada anak-anak yang kurang mampu tapi berprestasi. Berdasarkan pada prinsip nlai yang mengandung penghargaan bagi masyarakat

Misi PT. Gudang Garam Menyediakan produk-produk inovatif bermutu tinggi yang memenuhi,  bahkan melebihi harapan konsumen sekaligus memberikan manfaat bagi semua Stakeholder Analisis : PT Gudang garam yang telah sesuai dengan yang diharapkan karena gudang garam selalu membuat trobosan produk baru yang kreatif, dan mudah dijangkau untuk semua kalangan masyarakat, sehingga produk baru yang dikeluarkan telah cukup dikenal dan diminati oleh para masyarakat.

Tujuan PT. Gudang Garam Menjadi perusahaan rokok termuka di indonesia bahkan di dunia Menjadi perusahaan yang masuk skala internasional Memberikan kualitas yang terbaik untuk konsumen Menjadi pusat rokok nomor 1 di Indonesia

Strategi PT. Gudang Garam Menentukan segmen, target, dan positioning yang tepat untuk mempertahankan konsumen yang telah ada dan juga merebut konsumen rokok pesaing. Proses penentuan harga jual yang dapat menciptakan nilai bagi konsumen. Strategi pemasaran yang terintegrasi dari hulu sampai hilir, terutama pada saluran distribusi.

Saluran distribusi PT GUDANG GARAM dengan tiga distributor besar internal

Faktor external pt. gudANG GARAM 1. Pesaing Threat : Beberapa perusahaan rokok ramai memainkan perannya dalam merebut pasar rokok rendah tar. Dimulai dari perusahaan rokok Sampurna dengan A-Mild, Djarum dengan LA, Bentoel dengan Star-Mild. Wismilak-Lights, ditambah lagi dengan masuknya para pemain baru di industri pasar rokok mild. 2. Konsumen Opportunity : Adanya segmen market tertentu yang loyal dengan merk-merk tertentu yang terjamin kualitasnya dan sudah pas dengan cita rasa yang diberikan. Multi segmen, Gudang Garam mempunyai produk untuk berbagai segmen pasar. Persaingan harga dengan meningkatnya harga jual eceran, yang disebabkan oleh; Naiknya harga bahan baku dan langkanya persediaan cengkeh, Kenaikan cukai rokok, menyebabkan daya beli konsumen menurun. Harga menyamai produk premium. Perokok baru masuk dalam industri rokok mild.

3. Teknologi Threat : Kemajuan teknologi menyebabkan Gudang Garam harus terus berpacu mengikuti arus perkembangan teknologi. 4. Politik, Hukum dan Pemerintah Threat Adanya peraturan pemerintah Republik Indonesia no 38 tahun 2000 tentang pengamanan rokok bagi kesehatan, menyebabkan ruang gerak produsen rokok semakin terbatas untuk melakukan kegiatan promosi. Krisis ekonomi yang melanda Asia pada 1997 menyebabkan adanya pembatasan dari pihak perbankan terhadap pemberian fasilitas kredit baru kepada perusahaan- perusahaan di Indonesia. Kebijakan pemerintah untuk menaikkan harga jual eceran rokok melalui kenaikan cukai rokok sebanyak 3 kali. 5. Ekonomi Penarikan saham dengan jumlah besar berdampak pada menurunnya nilai saham Gudang Garam. Adanya restrukturisasi utang sindikasi yang harus dibayar lunas oleh anak perusahaan Gudang Garam, yaitu PT Surya Pamenang sebagai dampak krisis moneter.

Matrik Evaluasi Faktor External GUDANG GARAM

Faktor INternal pt. gudANG GARAM 1. Produk/Jasa : Strength : Pangsa pasar Gudang Garam pada tahun 1997 mencapai hampir 48% Akhir tahun 2000 total produk yang terjual sekitar 74 miliar batang rokok Gudang Garam mendistribusikan produknya pada sekitar 450.000 outlet melalui tiga distributor utama yang dimilikinya Weakness: Produk innovative kurang cepat, khususnya untuk masuk dan bersaing dengan munculnya rokok mild yang muncul pada tahun 1990-an. Sejak tahun 1997 tidak mengalami perkembangan yang berarti dan terus stagnan karena harga jual eceran yang terus meningkat karena kenaikan harga bahan baku dan meningkatnya pajak pemerintah. 2. Pemasaran dan Distribusi Pelayanan yang fokus (SKM untuk melayani kelas menengah dan atas, SKT untuk melayani segmen kelas menengah, dan SKL untuk kelas menengah dan bawah)

Kualitas rasa menjadi fokus utama dan dikomunikasikan melalui positioning statement ”Pria Punya Selera”, dengan tujuan untuk mempertahankan loyalitas konsumen. Sponsorship pada berbagai kegiatan, mulai olah raga sampai dengan pagelaran musik. Saluran distribusi dengan jangkauan luas. Weakness : Persaingan harga terus terjadi setiap tahun, ditambah lagi dengan kenaikan cukai rokok yang sangat besar pengaruhnya terhadap perubahan harga. 3.Research & Development Strength : Kontrol kualitas dilakukan pada setiap tahapan produksi, didukung sistem komputerisasi terpadu, mulai dari penelitian kualitas bahan baku sampai dengan pengukuran akurasi kadar tar dan nikotin. Lamanya proses pengembangan dan riset rokok mild untuk mendapatkan rasa dan racikan yang pas. Kurangnya kemampuan SDM dalam melakukan penelitian dan pengembangan. Keputusan yg lambat untuk memulai pengembangan SKM rendah tar dan nikotin.

4. Kinerja keuangan   Strength Kemampuan manajemen mengendalikan biaya operasional maupun biaya lainnya, juga memberikan kontribusi terhadap pendapatan laba usaha maupun laba bersih. Saham gudang garam tergolong saham primadona di pasar modal. 5. Organisasi Strength : Memiliki filosofi manajemen yang ditanamkan pada setiap karyawan, yaitu Catur Darma Melakukan ekspansi usaha pada beberapa sektor industri, yaitu industri perhotelan, produksi kertas rokok, perdagangan kimia, properti, dsb. Diversifikasi usaha lebih fokus pada usaha yang sejenis. Sudah mencapai tahap global dengan sistem waralaba.

Matrik Evaluasi Faktor Internal GUDANG GARAM

Analisis SWOT PT. Gudang Garam   PT. GUDANG GARAM KONDISI INTERNAL KEKUATAN (STREGH) KELEMAHAN (WEAKNESS) Kinerja keuangan yang cukup baik. Kualitas produk baik. Kinerja dan produktivitas cukup baik. Penelitian dan pengembangan yang inovatif. Pertumbuhan penjualan kurang begitu baik. Upaya pemasaran belum optimal. Jaringan distribusi belum maksimal KONSISI EKSTERNAL PELUANG (OPPORTUNITY) Pertumbuhan pasar yang baik. Hubungan dengan pemasok atau mitra usaha lain. Kebijakan pemerintah. Dukungan teknologi. Mempertahankan kualitas produk Membuat terobosan inovasi rokok yang lebih. Mengadakan program pelatihan dan meninggkatkan keahlian tenaga kerja secara berkesinambungan. Memberikan penghasrgaan berupa bonus ataupun yang lain bagi tenaga kerja yang berprestasi. Menambah SDM di masing-masing bidang atau ahlinya, seperti melinting rokok, meng-pack rokok, dsb. Memberikan pelatihan kepada setiap sales marketing pemasaran agar mereka jauh lebih memahami produk yang dipasarkan. ANCAMAN (THREATS) Tingkat pesaing. Produk substitusi. Profitabilitas pelanggan. Kesadaran masyarakat. Meninggkatkan kualitas bahan baku atau bahan utama dalam rokok, yang bertujuan untuk menciptakan produk atau inovasi yang lebih unggul lagi, dan yang dibutuhkan para konsumen manajer agar bisa bersaing dalam negeri. Menjalin hubungan baik terhadap pelanggan. Meningkatkan daya saing, melalui efektivitas dan kualitas produk. Meninggkatan pangsa pasar dengan menambah jumlah pelanggan dan usaha promosi lainnya. Memperhatikan masalah pengiriman barang yang terlambat yaitu terhadap pengendalian distributor bila perlu memilikinya. Tidak terlalu membebani biaya terhadap konsumen.

Rekomendasi untuk PT.Gudang Garam Pemasaran: Cara pemasaran yang dilakukan cenderung menggunakan pendekatan lama. Mereka mengandalkan product and distribution leadership. Mereka mengirimkan produk sesuai dengan order permintaan distributor dan agen yang memesan via telepon atau faksimile. Aspek promosinya lemah. Rekomendasi : Melakukan kampaye pemasaran langsung. Gudang garam harus sigap merangkul anak muda sebagai pangsa pasar baru. Gudang garam juga harus lebih selektif dalam mencari biro iklan yang kreatif dan bisa membawa produk-produknya menjadi lebih muda.

Indikator konsumsi rokok indonesia berdasarkan usia

Rekomendasi : Tiga distributor itu dilebur dan dimerger jadi satu Rekomendasi : Tiga distributor itu dilebur dan dimerger jadi satu. Dengan menjalankan model sistem distribusi tunggal, diharapkan mekanisme kontrol lebih mudah. Mereka hanya punya satu sistem operasional, baik untuk distribusi, penjualan, keuangan, akuntansi maupun pemasaran sehingga lebih mudah mengintegrasi kebijakan. Distribusi: Tiga perusahaan distributor di lingkungan Gudang Garam dengan area masing-masing: PT Surya Kerta Bhakti, PT Surya Bhakti Utama dan PT Surya Jaya Bhakti. Ketiga perusahaan itu mayoritas sahamnya dimiliki keluarga Gudang Garam, tetapi pihak lain juga punya andil di dalamnya. Waktu itu kantor pusat Gudang Garam sering kesulitan mengelola kantor distribusi karena para distributor memiliki kepentingan sendiri. Akibatnya, organisasi penjualan menjadi lamban dan tidak efisien karena terlalu banyak agen. Setiap keputusan yang dibuat dari pusat sulit terhubung sampai ke bawah.

Rekomendasi untuk PT.Gudang Garam SDM: Gudang Garam memprioritaskan keluarga karyawan untuk bekerja di perusahaan sebagai pekerja penerus dan tak akan diusik-usik. Gudang garam harus berani mengisi sitem yang ada dengan SDM baru dari luar perusahaan, dengan memboyong talenta pilihan yang sudah punya rekam jejak bagus. Inovasi Produk: Gudang Garam mengalami komplasensi. Sudah puas dengan apa yang sudah diraih, sedangkan pasar terus berubah. Gudang Garam seakan tak melihat pasar rokok mulai bergeser ke segmen rokok low tar and nicotine (LTN). Gudang Garam harus melihat kebutuhan konsumen, dengan mengikuti perkembangan produk yang ada di pasaran, tanpa melupakan jati diri gudang garam yang sukses dengan produk-produk kreteknya. Ketika rokok mild sedang banyak dikonsumsi, tidak ada salahnya gudang garam memproduksi jenis rokok tersebut, tetapi juga harus di tunjang dengan persiapan yang cukup.

Pangsa pasar rendah tar dan nikotin terhadap industri sigaret kretek, 1990-2000

Perjelas Bagaimana Rekomendasi Anda Bisa diimplementasi PT. Gudang Garam bisa memperluas target pasarnya kepada anak muda, dengan cara mengadakan konser-konser yang memperkenalkan produknya, turut aktif dalam efen-efen tahunan (sponsorship), memberikan beasiswa. Memilih brand ambasador produk, misalnya menggunakan artis papan atas, atau orang-orang yang menginspirasi Harus bisa membedakan hubungan pekerjaan dengan hubungan kekeluargaan. Dalam bekerja, seharusnya predikat keluarga dihilangkan. Karena bisa mempengaruhi keputusan dalam pekerjaan. Harus ada keterbukaan satu sama lain. Gudang garam harus bisa membedakan pekerja yang menggunakan sistem loyalitas, dengan pekerja yang menggunakan sistem recruitmen. Pemimpin tidak boleh berfikiran kaku, harus mampu berfikir jangka panjang dan bisa menerima pendapat orang lain. Mampu mengambil keputusan yang lebih berani melakukan perubahan, dinamis, tetapi masih bisa di pertanggungjawabkan.

Jawaban dari Permasalahan Gudang Garam “what next” Menurut Djajusman, saat ini bukan saat yang baik bagi gudang garam untuk terjun ke pasar rokok mild. “why now” Meskipun Gudang Garam lambat dalam mengikuti pangsa pasar mild, masih tetap ada kesempatan untuk Gudang Garam ikut bersaing dalam pasar rokok mild.

TERIMAKASIH