11 Fungsi Pemasaran: Dasar Bisnis & Manajemen Tatap Muka Arissetyanto Nugroho Hartri Putranto Dasar Bisnis & Manajemen Fungsi Pemasaran: Saluran Distribusi dan Bauran Promosi Fakultas Ekonomi

Bahan Kajian Mendistribusikan Produk Mempromosikan Produk

Laba dan Nilai Perusahaan Biaya pengiriman produk sampai ke pelanggan Keputusan Distribusi Tingkat sejauh mana suatu produk didistribusikan ke gerai-gerai dan jenis-jenis gerai yang dipilih Pendapatan Perusahaan Laba dan Nilai Perusahaan Keputusan Distribusi Biaya pengiriman produk sampai ke pelanggan Beban Perusahaan

Mendistribusikan Produk Saluran distribusi menggambarkan jalur barang dari produsen ke pelanggan. Saluran tersebut biasanya melibatkan juga perantara pemasaran, atau perusahaan yang ikut serta dalam proses pemindahan barang sampai ke tangan konsumen. Keputusan perusahaan yang berkaitan dengan distribusi dapat berpengaruh terhadap kinerjanya karena mempengaruhi cakupan produk atau pelanggan (oleh sebab itu juga mempengaruhi pendapatan). Keputusan distribusi dapat juga mempengaruhi kinerja perusahaan karena mempengaruhi ongkos kirim produk dari asal barang tersebut diproduksi ke tangan pelanggan.

Saluran Distribusi Saluran Distribusi Langsung; produsen melakukan transaksi langsung dengan pelanggan. Keuntunganya : Ada perbedaan yang jelas antara biaya produksi dan harga yang dibayar oleh pelanggan kepada produsen. Produsen mempunyai kontrol penuh atas harga yang dikenakan kepada konsumen. Mudah memperoleh masukan atas produk secara langsung sehingga bisa melakukan perbaikan kalau dirasa perlu. Kerugian : Produsen memerlukan karyawan yang lebih banyak. Konstrasi produsen terpecah untuk urusan promosi produk

Saluran Distribusi Saluran Distribusi Tingkat Satu Yaitu satu perantara pemasaran berada diantara produsen dan konsumen (disebut juga pedagang dan agen) Saluran Distribusi Tingkat Dua Yaitu dua perantara pemasaran berada diantara produsen dan konsumen.

Optimaliasasi Saluran Distribusi Faktor-faktor yang menentukan optimalisasi saluran distribusi: 1. Kemudahan dalam pengangkutan Bila produk dapat dengan mudah diangkut, lebih baik menggunakan perantara, apabila tidak dapat diangkut, produsen lebih baik menjualnya secara langsung kepada konsumen. 2. Tingkat standarisasi Produk yang standar lebih baik menggunakan perantara. Saat spesifikasinya menjadi unik untuk setiap konsumen, produsen lebih baik berhubungan langsung dengan konsumen. 3. Pesanan melalui internet Perusahaan yang menerima pesanan melalui internet mempunyai kecenderungan untuk menggunakan saluran langsung karena situs mereka merupakan penganti untuk toko pengecer.

Cakupan Pasar Memilih tingkatan cakupan pasar : 1. Distribusi Intensif Digunakan untuk mendistribusikan produk ke hampir semua toko yang mungkin. Perusahaan yang menggunakan distribusi intensif memastikan bahwa konsumen memiliki akses yang mudah ke produknya. Distribusi intensif dipergunakan untuk produk-produk seperti permen dan rokok, dimana tidak memakan banyak tempat pada tempat penjualan dan tidak memerlukan keahlian pegawai toko untuk menjualnya. Keuntungan: memberikan akses yang mudah bagi pelanggan. Kerugian: banyak toko yang tidak akan menerima beberapa produk yang tidak disukai ditempat itu.

Cakupan Pasar 2. Distribusi Selektif 3. Distribusi Ekslusif Dipergunakan untuk mendistribusikan produk melalui toko yang dipilih. Keuntungan: pengecer sudah berpengalaman terhadap produk itu. Kerugian: produk tersebut tidak mudah diakses. 3. Distribusi Ekslusif Distibusi produk hanya satu atau beberapa toko yang dipergunakan. Keuntungan: produk dianggap prestisius dan toko pengecer yang mendistribusikannya akan mampu melayani produk dengan layak. Kerugian: akses produk kepada pelanggan terbatas.

Alat Transportasi Distribusi 1. Truk; alat angkutan yang efektif mencapai tujuan di darat. 2. Kereta Api; efektif digunakan untuk produk berat, khususnya ketika mengirim dan penerima berada dekat dengan stasiun kereta api. 3. Udara; pengangkutan melalui udara dapat lebih cepat dan murah untuk barang-barang yang ringan seperti komputer dan perhiasan. 4. Air; angkutan melalui air dapat dipertimbangkan untuk produk dalam jumlah yang besar. 5. Pipa; digunakan untuk produk seperti minyak dan gas, pipa dapat menjadi metode transportasi yang efektif.

Proses Distribusi Cara mempercepat proses distribusi yaitu dengan : 1. Mempersingkat saluran distribusi 2. Integrasi proses produksi dan distribusi

Latar Belakang Peritel Kebanyakan peritel dapat dijabarkan menurut karakteristik-karakteristik berikut ini: Jumlah Gerai Toko ritel independen Jaringan (chain) Mutu layanan Toko ritel layanan penuh Toko ritel swalayan Keragaman produk yang ditawarkan Toko ritel khusus Toko ritel serba ada Toko versus bukan toko Pos (mail-order retailer), situs Web, dan mesin penjaja

Latar Belakang Distributor Distributor adalah perantara yang membeli produk dari produsen dan menjualnya ke para peritel. Distributor memberikan lima jasa penting bagi produsen: 1. Cara pedagang grosir melayani produsen Pergudangan Keahlian penjualan Pengiriman kepada pengecer 2. Variasi produk yang ditawarkan Promosi Display Kredit Informasi

Keputusan Promosi Meningkatkan permintaan akan barang dan jasa Meningkatnya Nilai Perusahaan Meningkatnya penjualan Meningkatnya laba Promosi

Mempromosikan Produk Secara teratur perusahaan mencoba menginformasikan kepada pelanggan tentang fitur produk mereka yang disukai. Mereka menggunakan promosi, yang merupakan tindakan untuk menginformasikan atau mengingatkan konsumen tentang spesifikasi produk dan merek. Perusahaan dapat menggunakan promosi untuk meningkatkan nilai mereka. Latar Belakang Promosi : Menjelaskan bagaimana promosi dapat bermanfaat bagi perusahaan Menjelaskan bagaimana periklanan digunakan

Bauran Promosi Pengertian Promosi Bauran Promosi Tindakan menginformasikan atau mengingatkan konsumen tentang spesifikasi produk atau merek. Bauran Promosi Kombinasi metode promosi yang digunakan perusahaan untuk meningkatkan produk-produknya. Empat metode promosi: Iklan Penjuan perorangan Promosi penjualan Hubungan masyarakat

Iklan Periklanan merupakan penyajian penjualan non personal yang dikomunikasikan melalui bentuk media atau non media untuk mempengaruhi sejumlah besar konsumen periklanan merupakan metode umum untuk mempromosikan produk dan jasa. Periklanan umumnya dimaksudkan untuk menimbulkan kesan (image) dari merek, institusi atau industri. Jenis Periklanan : iklan merek Penyajian penjualan non personal tentang produk tertentu, beberapa merek diiklankan untuk menginformasikan kepada konsumen tentang perubahan produk. iklan kompatif Mendemonstrasikan kelebihan merek dengan membandingkan dengan produk pesaing lain.

Iklan Iklan pengingat Iklan institusional Iklan industri Dimaksudkan untuk mengingkat konsumen akan keberadaan produk, periklanan ini biasanya digunakan untuk produk yang telah terbukti keberhasilannya dan berada pada siklus kedewasaannya. Iklan institusional Penyajian non personal tentang institusi tertentu. Biasanya untuk meningkatkan image mereka tanpa memfokuskan pada produk tertentu yang mereka produksi. Iklan industri Penyajian penjualan non personal tentang industri tertentu.

Iklan Perusahaan dapat mengiklanan produk mereka melalui berbagai media. Jenis periklanan yang paling efektif tergantung pada produk dan target pasar yang dimaksudkan. Surat kabar Majalah Radio Televisi Internet Surat Telemarketing Periklanan luar Periklanan transfortasi Periklanan khusus

Penjualan Perorangan Persentasi penjualan secara personal yang digunakan untuk mempengaruhi satu konsumen atau lebih. Penjualan ini memerlukan upaya untuk mempengaruhi permintaan konsumen akan suatu produk. Tenaga penjualan melaksanakan penjualan personal pada basis eceran, industri dan individual. Penjualan dalam basis eceran biasanya kurang menantang karena konsumen yang masuk kedalam toko sudah memiliki rencana untuk membeli sesuatu Penjualan berbasis industri mencakup penjualan bahan-bahan pasokan atau produk-produk bagi perusahaan Penjualan berbasis individu mencakup penjualan langsung kepada konsumen individu

Penjualan Perorangan Langkah-langkah tenaga penjualan : Menentukan target pasar Menghubungi calon pelanggan Melakukan presentasi penjualan Menjawab pertanyaan-pertanyaan Menutup penjualan Melakukan tindak lanjut

Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan serangkaian aktivitas yang dimaksudkan untuk mempengaruhi konsumen. Strategi promosi penjualan yang paling umum biasanya adalah : Rabat; potensi untuk mendapat pembayaran kembali dari produsen kepada konsumen Kupon; alat promosi yang digunakan dalam surat kabar, majalah dan iklan untuk mendorong pembelian suatu produk Sampling; tindakan memberikan contoh gratis yang mendorong konsumen untuk mencoba mereka atau produk baru Pameran; display produk pada tempat yang strategis Premium; pemberian atau hadiah yang diberikan secara gratis kepada konsumen yang membeli produk tertentu

Hubungan Masyarakat Hubungan masyarakat merupakan tindakan yang diambil dengan tujuan menciptakan atau memelihara kesan yang menyenangkan bagi masyarakat dengan cara : Mengadakan acara khusus Perusahaan mensponsori acara-acara khusus seperti perbandingan, yang diselenggarakan oleh masyarakat. Merilis berita Tulisan singkat yang berisikan pengumuman mengenai perusahaan yang dibuat perusahaan untuk media. Berguna untuk memperbaharui berita mengenai produk atau operasional perusahaan kepada masyarakat juga dapat mengklarifikasikan informasi dalam menanggapi desas-desus yang keliru yang dapat menyebabkan reputasi yang buruk bagi perusahaan. Konferensi pers Pengumuman lisan tentang sebuah perusahaan yang dibuat oleh perusahaan untuk media. Tujuannya untuk mendorong image perusahaan atau menghapuskan dampak buruk yang disebabkan oleh desas-desus yang keliru.

Menentukan Bauran Promosi yang Optimal Perusahaan harus memutuskan apakah menggunakan iklan, penjualan personal, promosi penjualan, publikasi, atau penggabungan dari beberapa metode promosi ini untuk mempromosikan produk mereka. Perusahaan juga harus mempertimbangkan karakteristik target dan anggaran dana mereka saat menentukan bauran promosi yang optimal. Target Pasar 1. Strategi menarik Perusahaan mengarahkan promosi mereka langsung kepada target pasar yang kemudian akan meminta produk tersebut dari pedagang grosir atau produsen 2. Strategi mendorong Produsen mengarahkan promosi mereka pada pedagang grosir atau pengecer yang kemudian akan mempromosikannya kepada konsumen 3. Melakukan survei target pasar Riset pasar dapat meningkatkan keputusan promosi dengan menentukan jenis yang disukai oleh target yang berminat

Menentukan Bauran Promosi yang Optimal Strategi Menarik Strategi mendorong Produsen Promosi Produsen 4 2 Grosir 1 Grosir 3 3 Peritel Peritel 2 4 1 Promosi Pelanggan Pelanggan

Menentukan Bauran Promosi yang Optimal Anggaran promosi Sejumlah dana yang disisihkan untuk membayar semua metode promosi dalam periode tertentu, dipengaruhi oleh beberapa karakteristik sebagai berikut : 1. Fase siklus kehidupan produk Produk yang baru diperkenalkan kepada pasar akan memerlukan lebih banyak promosi untuk menginformasikan produk tersebut, pada masa pertumbuhan, dipromosikan untuk menginformasikan dan meningkatkan produk, pada fase kedewasaan atau penurunan tidak akan membutuhkan banyak promosi, namun tetap membutuhkan promosi. 2. Persaingan Untuk mempertahankan pangsa pasar dari pesaing. 3. Kondisi perekonomian Perusahaan akan memberikan tanggapan dalam berbagai cara pada kondisi perekonomian, pada kondisi yang baik perusahaan akan meningkatkan promosinya karena lebih mampu membiayainya, sedang pada kondisi jenuh perusahaan berusaha dengan kuat mempromosikan produk mereka sebagai upaya mempertahankan permintaan konsumen.

Mengevaluasi Dampak Promosi Meskipun biaya yang diajukan untuk promosi dapat diperkirakan dengan sangat tepat, namun manfaat promosi sangat tidak pasti. Jika pada saat promosi mereka mengembangkan sasaran yang dapat diukur maka mereka dapat dinilai apakah tujuannya dapat dicapai. Misalnya, berkenan dengan rencana pemasaran yang dimaksudkan untuk meningkatkan pendapatan sebesar 10 persen pada tahun mendatang. Saat tahun yang dimaksud telah berlalu, maka pendapatan aktual dapat dibandingkan dengan rencana pendapatan untuk menentukan apakah sasaran telah berhasil dicapai. Jenis perbandingan ini akan bermanfaat untuk menentukan apakah berbagai strategi promosi berhasil pada waktu tertentu.

Mengevaluasi Dampak Promosi Jika sasaran strategi promosi tidak dicapai, perusahaan boleh merevisi strateginya. Kadang rencana pemasaran gagal karena sasaran terlalu optimis, pada situasi ini perusahaan harus merevisi sasarannya dari pada strategisnya. Perusahaan juga harus menyadari perubahan pada kondisi lain dapat mempengaruhi pendapatan. Misalnya kondisi perekonomian yang buruk akan menyebabkan pendapatan perusahaan tidak akan mencapai sasaran meskipun strategi promosi telah dilakukan dengan efektif.

Keputusan Distribusi mempengaruhi Kinerja Bisnis Dampak Semakin banyak tingkat yang digunakan, semakin rendah harga yang dibebankan untuk memungkinkan para perantara mengenakan markup Saluran distribusi Semakin besar cakupan pasar, semakin besar pasar yang dapat dijangkau, namun produk harus memiliki harga yg rendah jika ingin didistribusikan ke byk peritel Jenis cakupan pasar Kinerja Bisnis Jenis transportasi Semakin menyebar peritel (atau perantara lainnya), semakin tinggi biaya transportasinya Mempercepat distribusi Dapat menciptakan tambahan penjualan, namun juga dapat mengakibatkan beban yang lebih tinggi Penggunaan lebih banyak peritel memungkinkan potensi penjualan yang lebih besar Memilih peritel Penggunaan perantara di luar peritel memungkinkan potensi penjualan yang lebih besar, namun harga harus diturunkan sehingga perantara dapat menambahkan markup Menggunakan perantara

Keputusan Promosi mempengaruhi Kinerja Bisnis Keputusan SDM Dampak Bauran Promosi Ukuran pasar potensial yang dapat dijangkau (jumlah pelanggan potensial); tingkat sampai sejauh mana pelanggan dapat meyakinkan untuk membeli produk perusahaan; dan biaya dari usaha-usaha promosional Permintaan akan produk perusahaan serta biaya produksi dan penjualan produk Jenis-Jenis Iklan Kinerja Bisnis Penjualan Perorangan Promosi Penjualan Hubungan Masyarakat

Tugas Kasus terkait teori yang dibahas pada tatap muka 11. Tugas individu dan Problem Based Learning Kasus terkait teori yang dibahas pada tatap muka 11.

Daftar Pustaka Jeff Madura, bab 13 dan bab 14 Griffin, bab 11, bab 12, dan bab 13