BAGIAN VI SISTEM INFORMASI PEMASARAN (SIP) DAN RISET PEMASARAN Pengertian Sistem Informasi Sistem Informasi Pemasaran: terdiri dari orang-orang, peralatan, prosedur-prosedur untuk mengumpulkan, menyortir, menganalisis, mengevalusi, kepada pembuat keputusan pemasaran. mendistribusikan informasi yang tepat waktu, akurat dan dibutuhkan.

Konsep Sistem Informasi Pemasaran : manajer menjalankan tanggung jawab analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendaliannya.

Sistem Catatan Internal: Sistem Informasi Pemasaran, terdiri dari 4 sub sistem: Sistem Catatan Internal: memberikan data terbaru mengenai penjualan, biaya, persediaan, arus kas dan hutang piutang. (menggunakan komputer). Sistem Intelijen Pemasaran: memberikan informasi harian mengenai perkembangan dalam lingkungan pemasaran internal. (tenaga penjualan yang terlatih, data yang dibeli dari sumber-sumber berindikasi, dan sebuah kantor intelijen).

Riset Pemasaran: Melibatkan pengumpulan informasi yang relevan dengan nasabah pemasaran tertentu yang dihadapi perusahaan. Sistem Pendukung Keputusan Pemasaran: Teknik-teknik statistik dan model keputusan untuk membantu para manajer pemasaran dalam membuat keputusan yang lebih baik.

Riset Pemasaran: perancangan, pengumpulan, analisis, dan pelaporan yang sistematis dari data atau penemuan yang relevan dengan situasi pemasaran tertentu yang dihadapi perusahaan.

Proses Riset Pemasaran : MENENTUKAN MASALAH DAN SASARAN RISET Manajer dan peneliti pemasaran harus menyatakan masalah dengan hati-hati dan menentukan sasaran riset.

Manajemen harus mengarahkan agar jangan sampai menyatakan masalah terlalu luas dan atau terlalu sempit. Manajer dan peneliti pemasaran setuju untuk menetapkan masalah

MENGEMBANGKAN RENCANA RISET Peneliti pemasaran memiliki keakhlian untuk merancang pendekatan riset. Manajer pemasaran sebaiknya memiliki cukup pengetahuan mengenai riset pemasaran untuk mengevaluasi rencana riset dan temuan- temuannya. Manajer pemasaran perlu mengetahui biaya dari rencana riset sebelum menyetujuinya.

MENGUMPULKAN INFORMASI Peneliti harus mengumpulkan data Peneliti harus memperhatikan bagaimana membandingkan kelompok yang diuji dan kelompok pengendali ; tidak mempengaruhi para peserta dengan kehadirannya, mengatur perlakuan dengan cara yang seragam, dan mengendalikan faktor-faktor luar.

MENGANALISIS INFORMASI Peneliti mentabulasi data dan membentuk distribusi frekuensi satu arah dan dua arah. Peneliti menerapkan sejumlah teknik-teknik statistik model keputusan dengan harapan dapat memperoleh hasil penemuan Tambahan.

MENYAJIKAN HASIL PENEMUAN Peneliti tidak boleh membanjiri manajemen dengan banyak angka dan teknik-teknik statistik canggih, karena akan membingungkan. Peneliti sebaiknya menyajikan hasil penemuan penting yang relevan dengan keputusan pemasaran utama yang dihadapi manajemen.

Gambar - Proses Riset Pemasaran Merumuskan Masalah dan Sasaran Riset Mengembangkan Rencana Riset Mengumpulkan Informasi Menganalisa Informasi Menyajikan Hasil Penelitian

Karakteristik Riset Pemasaran Yang Baik METODE ILMIAH, Riset pemasaran yang efektif menggunakan prinsip-prinsip metode ilmiah ; pengamatan yang teliti, perumusan hipotesa, prediksi, dan pengujian. KREATIVITAS RISET, Riset pemasaran sebaiknya mengembangkan cara-cara inovatif untuk menyelesaikan sebuah masalah. BANYAK METODE, Mengadaptasikan metode dengan masalahnya, mengumpulkan informasi daribanyak sumber.

INTERDEPENDENSI DARI MODEL DATA, Peneliti pemasaran yang kompeten mengetahui fakta ditentukan artinya melalui model permasalahan. Model-model ini memberikan pedoman atas jenis informasi yang dicari dan harus dinyatakan se-eksplisit mungkin NILAI DAN BIAYA DARI INFORMASI, Peneliti pemasaran yang kompeten menunjukkan perhatian pada pengestimasian nilai informasi dan biaya

BAGIAN VII MENGIDENTIFIKASI SEGMEN PASAR DAN MEMILIH PASAR SASARAN Pemikiran penjual melewati tiga tahap : Pemasaran Masal : penjual terlibat dalam produksi masal, distribusi masal, promosi masal dari satu produk untuk seluruh pembeli. Pemasaran Produk yang Beraneka Ragam: penjual memproduksi beberapa produk yang menunjukkan bentuk, mode, kualitas, ukuran, yang berbeda. Pemasaran Sasaran: penjual membedakan segmen pasar utama, menetapkan satu atau lebih dari segmen-segmen ini sebagai sasaran.

Pengertian SEGMENTASI PASAR Tindakan mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk dan atau bauran pemasaran yang tersendiri. PENETAPAN PASAR SASARAN Tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki. PENETAPAN POSISI PASAR Tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat kunci istimewa dari produk di dalam pasar.

DASAR-DASAR UNTUK MENSEGMENTASI PASAR KONSUMEN GEOGRAFI : - Wilayah: DKI Jakarta, Jawa Tengah, Bali, Sumatra Utara, dsb. - Ukuran Kota atau Kota Besar. - Pendapatan : perkotaan, pinggiran kota, pedesaan. DEMOGRAFI: - Usia. - Jenis kelamin. - Siklus Hidup Keluarga. - Penghasilan. - Pekerjaan. - Pendidikan. - Agama. - Suku.

Kelas Sosial: Kelas pekerja, Kelas menengah, menengah-atas, dsb. PSIKOGRAFI : Kelas Sosial: Kelas pekerja, Kelas menengah, menengah-atas, dsb. Gaya Hidup: Lurus, Santai rambut panjang. Kepribadian: Terpaksa, Suka berkelompok, patuh terhadap penguasa, Ambisius. PERILAKU : Peristiwa: Peristiwa biasa, Peristiwa khusus. Manfaat: Kualitas, Pelayanan, Ekonomis, Kecepatan. Status Pemakai: Bukan pemakai, Bekas pemakai, Pemakai. potensial, Pemakai pertama kali, Pemakai teratur, Pemakai ringan, Pemakai sedang, Pemakai berat. Tingkat Pemakaian: Tidak ada, Sedang, Kuat, Mutlak. Tahap Kesiapan: Tidak sadar, Sadar, Mengetahui, Tertarik, Menginginkan, Bermaksud membeli. Sikap Terhadap Produk: Antusias, Positif, Tidak acuh, Negatif, Membenci

Penetapan Pasar Sasaran Segmentasi Pasar: membuka peluang pasar yang dihadapi perusahaan. Perusahaan harus mengevaluasi bermacam-macam segmen dan memutuskan berapa banyak dan mana yang akan dijadikan sasaran. Mengevaluasi Segmen Pasar: 1. Ukuran dan pertumbuhan segmen . 2. Daya tarik struktural segmen. 3. Tujuan dan sumber daya konsumen.

Bagian VIII Bauran Pemasaran (Produk) Pengertian Bauran Pemasaran (marketing mix) adalah mencakup produk atau jasa yakni seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasaran di pasar sasaran.

Unsur-unsur Bauran Pemasaran yaitu sebagai berikut: Produk (product) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan, produk yang ditawarkan meliputi barang fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, dan gagasan. Harga (Price) adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa.

Distribusi (Place) adalah segala aktivitas perusahaan untuk mengeluarkan produk atau jasa yang tersedia bagi konsumen. Promosi (Promotion) adalah segala aktivitas yang menawarkan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membeli produk tersebut.

Produk Adalah apa saja yang dapat ditawarkan kepada untuk diperhatikan,diperoleh, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat menentukan keinginan atau kebutuhan.

Klasifikasi Produk Barang tahan lama, barang habis dipakai dan jasa. Barang Tahan Lama Barang berujud yang biasanya tidak habis setelah banyak digunakan. Barang Habis Dipakai Barang berujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam atau beerapa kali penggunaan. Jasa Aktivitas, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual.

Bagian IX Bauran Pemasaran (Harga) Pengertian Harga: Adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk.

Keputusan Tentang Harga Umumnya harga ditetapkan oleh pembeli dan penjual yang saling bernegoisasi. Harga umumnya memiliki peranan penentu dalam pilihan pembeli. Harga merupakan unsur paling penting yang menentukan pangsa pasar dan profitabilitas perusahaa. Harga merupakan salah satu unsur bauran pemasaran paling fleksibel, harga dapat diubah dengan cepat Harga merupakan satu-satunya unsur bauran. pemasaran yang menghasilkan pendapatan: unsur lainnyamenimbulkan biaya.

Tahapan Prosedur Untuk Menetapkan Harga (1). Memilih Tujuan Penetapan Harga: - Kelangsungan hidup perusahaan - Laba sekarang maksimum - Pendapatan sekarang maksimum - Pertumbuhan penjualan maksimum - Skimming pasar maksimum - Kepemimpinan mutu produk - Tujuan penetapan harga lainnya (2). Menentukan Permintaan: - Faktor-faktor yang mempengaruhi sensifitas harga - Metode-metode memperkirakan bagian permintaan - Elastisitas harga dari permintaan-permintaan - Memperkirakan biaya

Memperkirakan Biaya - Jenis-jenis biaya - Perilaku biaya pada berbagai tingkat produksi tiap periode - Perilaku biaya sebagai fungsi akumulasi produksi - Penetapan biaya sasaran Menganalisa Harga dan Penawaran Pesaing - Perlu adanya suatu patokan untuk membandingkan biayanya dengan biaya pesaing untuk mengetahui apakah biaya produksinya lebih tinggi atau lebih rendah. - Perlu mengetahui harga dan mutu penawaran pesaing - Mengirimkan pembelanja untuk mengetahui harga pesaing dan menilai penawarannya. - Memperoleh daftar harga pesaing dan pembeli peralatan pesaing - Menanyai pembeli bagaimana mereka menilai harga dan mutu penawaran pesaing.

Memilih Metode Penetapan Harga - Penetapan harga markup. - Penetapan harga berdasarkan sasaran pengembalian. - Penetapan harga berdasarkan nilai yang diyakini. - Penetapan harga nilai. - Penetapan harga berdasarkan harga berlaku. - Penetapan harga penawaran tertutup. Memilih Harga Akhir - Penetapan harga psikologis. - Pengaruh unsur bauran pemasaran lainnya atas harga. - Kebijakan penetapan harga perusahaan. - Pengaruh harga pada kelompok lain.

Metode Penetapan Harga 1). Penetapan Harga Geografis 2). Diskon dan Potongan Harga - Diskon tunai. - Diskon kuantitas. - Diskon fungsional. - Diskon musiman. - Potongan harga. 3). Potongan Harga Promosi - Harga kerugian pelopor. - Harga Peristiwa Khusus. - Rabat Tunai. - Pembiayaan bunga rendah. - Perjanjian garansi dan pelayanan. - Diskon psikologis.

Penetapan Harga Diskriminasi - Penetapan harga segmen pelanggan. - Penetapan harga bentuk produk. - Penetapan harga citra. - Penetapan harga lokasi. - Penetapan harga waktu. Penetapan Harga Bauran Produk - Penetapan harga lini produk. - Penetapan harga tampilan-opsional. - Penetapan harga produk pelengkap. - Penetapan harga dua bagian. - Penetapan harga produk sampingan. - Penetapan harga penggabungan produksi.

Jenis Metode Penetapan Harga Lainnya 1). Memulai Penurunan Harga # Jebakan Mutu-Rendah : anggapan konsumen mutu di bawah pesaing # Jebakan Pangsa-Pasar-Rapuh ; harga rendah dapat merebut pangsa pasar tetapi tidak kesetiaan pasar. Pelanggan akan beralih jika ada perusahaan yang memberikan harga lebih rendah. # Jebakan Kantong-Tipis: pesaing dengan harga lebih tinggi dapat menurunkan harga mereka dan memiliki daya tahan lebih lama karena memiliki kemampuan keuangan yang lebih baik. 2). Memulai Peningkatan Harga # Bila kelebihan permintaan # Tidak dapat memasok seluruh pelanggannya

3). Reaksi Pelanggan atas Perubahan Harga # Penurunan harga : - Produk akan digantikan model baru - Produk cacat dan tidak laku dijual - Perusahaan berada dalam kesulitan keuangan - Mutu telah diturunkan # Peningkatan Harga : - Produk laris - Produk mengandung nilai yang sangat baik - Penjual serakah dan mengambil keuntungan dari pelanggan 4). Reaksi Pesaing Terhadap Perubahan Harga # Asumsikan bahwa perusahaan menghadapi satu pesaing besar # Mengasumsikan bahwa pesaing bereaksi dengan pola yang teratur # Mengasumsikan bahwa pesaing memperlakukan tiap perubahan harga sebagai tantangan baru dan bereaksi menurut kepentingannya pada saat itu

- Mengapa pesaing mengubah harga ? Apakah ini untuk merebut pasar ? 5). Menanggapi Perubahan Harga - Mengapa pesaing mengubah harga ? Apakah ini untuk merebut pasar ? - Apakah pesaing merencanakan perubahan harga tersebut sementara atau permanen ? - Apa yang terjadi atas pangsa pasar dan laba perusahaan jika ia tidak menanggapi ? Apakah perusahaan lainnya akan menanggapi ? - Apakah kemungkinan tanggapan pesaing dan perusahaan lainnya atas setiap kemungkinan reaksi ?

Bauran Pemasaran (Saluran Distribusi ) Bagian X Bauran Pemasaran (Saluran Distribusi ) Saluran Pemasaran: Serangkaian dari organisasi yang saling bergantung yang memudahkan pemindahan kepemilikan sebagaimana produk-produk bergerak dari produsen ke pengguna bisnis atau pelanggan. Suatu struktur bisnis dari organisasi yang saling bergantung yang menjangkau dari titik awal suatu produk sampai ke pelanggan dengan tujuan memindahkan produk ke tujuan konsumen akhir.

Sifat Saluran Pemasaran Mengapa digunakan saluran pemasaran ? - Keahlian yang terspesialisasi dari perantara mungkin meningkatkan efisiensi saluran pemasaran secara keseluruhan. - Perantara mungkin membantu mengatasi kesenjangan dengan membuat produk tersebut tersedia dalam jumlah dan ragam yang diinginkan oleh konsumen dan pembeli bisnis dan pada lokasi yang memudahkan mereka. - Perantara mengurangi jumlah transaksi yang diperlukan guna mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen dan pemakai akhir.

Tiga fungsi dasar yang dilaksanakan perantara: Fungsi dan arus saluran pemasaran; Tiga fungsi dasar yang dilaksanakan perantara: Fungsi Transaksi Menghubungi dan mempromosikan: menghubungi calon pelanggan, mempromosikan produk, dan meminta pesanan. Bernegoisasi: menentukan berapa banyak barang atau jasa yang dibeli dan dijual, jenis transportasi, kapan dikirim, dan metode serta waktu pembayaran. Mengambil Risiko: mengasumsikan risiko atas kepemilikan. Fungsi Logistik Distribusi fisik: mengangkut dan menyortir barang untuk mengatasi perbedaan sementara dan tempat. Menyimpan: memelihara persediaan dan melindungi barang. Menyortir: mengatasi perbedaan kuantitas dan keragaman produk. Fungsi Fasilitasi Meneliti: mengumpulkan informasi tentang anggota saluran dan pelanggan lainnya. Pembiayaan: memberikan kredit dan jasa keuangan lainnya guna memudahkan aliran barang melalui saluran guna menjangkau konsumen akhir.

Saluran Perantara dan Fungsinya Perantara (intermediadiares) ; suatu saluran yang bernegoisasi dengan pihak lainnya yang memudahkan perubahan kepemilikan antara para pembeli dan penjual, dan secara fisik memindahkan sejumlah produk dari pabrikan ke konsumen akhir. Jenis Saluran Perantara : 1. Pengecer (retailer), perantara saluran yang terutama menjual kepada konsumen 2. Pedagang grosiran (merchant wholesalers), lembaga yang membeli barang dari pabrikan dan menjualnya kembali kepada bisnis, agen pemerintah, dan grosir atau pengecer lain dan yang menerima dan mengambil hak terhadap barang, menyimpannya dalam gudangnya sendiri, dan kemudian mengirimkannya.

Keputusan Bentuk Saluran Pemasaran Analisis kebutuhan pelanggan ; Memahami apa, di mana, mengapa, kapan, dan bagaimana pelanggan sasaran membeli (ukuran lot, waktu tunggu, kenyamanan tempat, variasi produk, pelayanan pendukung) Menetapkan tujuan saluran pemasaran ; tiap produsen mengembangkan tujuan saluran pemasaran sehubungan dengan adanya beberapa batasan dari karakteristik produk yang berbeda Identifikasi alternatif saluran pemasaran ; jenis perantara bisnis, jumlah perantara, syarat dan tanggung jawab tiap peserta saluran pemasaran Mengevaluasi alternatif saluran pemasaran utama ;

Dinamika Saluran Pemasaran Sistem Pemasaran Vertikal (Vertical marketing system); Terdiri dari produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai kesatuan sistem. Satu anggota saluran memiliki yang lain atau member satu hak pada mereka atau memiliki begitu banyak kekuatan sehingga mereka dapat bekerja sama. Sistem Pemasaran Horizontal ; dua atau lebih dari perusahaan tidak melakukan hubungan untuk menggabungkan sumberdaya atau program untuk memanfaatkan munculnya peluang pemasaran Sistem Pemasaran Multisaluran ; terjadi pada saat perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk mencapai dua atau lebih saluran pemasaran untuk mencapai satu atau lebih segmen pelanggan

Pengertian dan Alat Komunikasi/Promosi Bagian XI Bauran Pemasaran (Promosi) Pengertian dan Alat Komunikasi/Promosi PROMOSI: adalah komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon. STRATEGI PROMOSI: rencana untuk penggunaan yang optimal dari elemen-elemen promosi ; periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi, dan promosi penjualan. KEUNGGULAN DIFERENSIASI: satu atau lebih aspek unik dari sebuah organisasi yang menyebabkan target konsumen untuk berlangganan kepada perusahaan itu dibandingkan pesaing.

BAURAN PROMOSI : kombinasi dari alat promosi termasuk ; periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi, dan promosi penjualan – digunakan untuk mencapai pasar sasaran dan memenuhi tujuan organisasi secara keseluruhan PENJUALAN PRIBADI (personal selling): presentasi terencana kepada satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan untuk menghasilkan penjualan PERIKLANAN (advertising): komunikasi bukan pribadi, satu arah mengenai sebuah produk atau organisasi yang dibayar oleh seorang pemasar PROMOSI PENJUALAN (sales promotion): kegiatan pemasaran, selain penjualan pribadi, iklan dan hubungan masyarakat, yang merangsang pembelian konsumen dan efektifitas dealer HUBUNGAN MASYARAKAT (publicitas): fungsi pemasaran yang mengevaluasi sikap publik, identifikasi area didalam organisasi yang masyarakat mungkin tertarik dan menjalankan suatu program tindakan untuk memperoleh pemahaman dan penerimaan masyarakat

KOMUNIKASI : proses di mana kita melakukan pertukaran dan berbagi arti melalui sekumpulan simbol Komunikasi Antar Pribadi (interpersonal communication) Komunikasi langsung bertatap muka antara dua orang atau lebih Komunikasi Massa Komunikasi pemasaran diarahkan pada sejumlah sejumlah konsumen secara keseluruhan, umumnya melalui media massa seperti televisi dan koran.

Memilih Saluran Komunikasi: Saluran Komunikasi Personal: saluran komunikasi yang melibatkan dua orang atau lebih yang langsung berkomunikasi satu sama lain. Langkah untuk mendorong saluran Komunikasi Personal: Identifikasi individu dan perusahaan yang berpengaruh dan curahkan usaha tambahan bagi mereka. Ciptakan opini tokoh dengan memberi orang-orang tertentu produk dengan syarat yang menarik. Bekerja sama dengan komunitas yang berpengaruh. Gunakan orang yang berpengaruh dalam iklan yang bersifat pujian. Kembangkan iklan yang memiliki “nilai percakapan” tinggi.

Saluran Komunikasi Nonpersonal: Saluran komunikasi yang menyampaikan pesan tanpa kontak personal atau interaksi. Media terdiri dari media cetak: surat kabar, majalah, surat langsung. Media siaran: radio, televisi. Media elektronik: auditape, videotape, videodisk. Suasana adalah “paket lingkungan” yang menciptakan atau memperkuat pengetahuan pembeli akan pembelian produk.