8-9. Distribusi dan Promosi Prinsip-prinsip distribusi dan promosi Pertemuan 8&9 . UNIKOM Quality is Our Tradition Kewirausahaan Universitas Komputer Indonesia 2010

Saluran Distribusi Saluran distribusi menghubungkan produsen dengan pengguna akhir produk atau jasa. Saluran distribusi yanf efektif dan efisien memberikan keunggulan strategi yang penting bagi para agen penjualan atas saluran saluran pesaingnya, karena kemudahan konsumen untuk memperoleh informasi produk atau jasa.

Saluran Distribusi Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap digunakan atau dikomsumsi. Kotler (2000:480)

3 Produsen Menjangkau 3 Pelanggan Tanpa Melalui Anggota Saluran Jumlah Kontak tanpa distributor M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 3 Produsen Menjangkau 3 Pelanggan = Produsen = Pelanggan

Melalui 1 Anggota Saluran B. Jumlah Kontak dengan distributor M x C = 3 + 3 = 6 Store 1 2 3 4 5 6 = Produsen = Distributor = Pelanggan

Fungsi Anggota Saluran Informasi Transfer Komunikasi Pelunasan tagihan Negosiasi Distribusi Fisik Pemesanan Menanggung Resiko Pembiayaan

Saluran Pemasaran Konsumen Produsen Tingkat-0 Pelanggan Tingkat-1 Produsen Pengecer Pelanggan  Produsen Tingkat-2 Pd.Besar Pengecer Pelanggan  Produsen Tingkat-3 Pd.Besar Penyalur Pengecer Pelanggan 

Saluran Pemasaran Industri Produsen Pelanggan Distributor Industri Perwakilan produsen Cabang Penjualan produsen

Tingkat Keluaran Jasa Yg Diinginkan Pelanggan Ukuran Lot Waktu Tunggu Kenyamanan Ruang Keragaman Produk Dukungan Layanan

Strategi Distribusi Distribusi Melibatkan semua saluran distribusi Intensif Eksklusif Selektif Melibatkan semua saluran distribusi koran, majalah, parfum n Hak ekslusif ke grosir/ pengecer untuk merk tertentu  Rolex Memberi perhatian khusus pada suatu produk, seperti lay out, prioritas penempatan alat rumah tangga

Keputusan Manajemen Saluran Seleksi Keputusan Manajemen Saluran FEEDBACK Training Motivasi Evaluasi

Sistem Pemasaran Vertikal Corporate Menggabungkan tahap produksi & distribusi dibawah kepemilikan tunggal Sistem Pemasaran Vertikal Terpimpin Mengkoordinasikan tahap produksi & distribusi yg berurutan melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota Kontrak Kesepakatan Kontrak antar Anggota saluran

Konvensional Vs Vertikal Saluran Pemasaran Konvensional Saluran Pemasaran Vertikal Produsen Produsen Pd.Besar Pd.Besar Pengecer Pengecer Pelanggan Pelanggan

Pedagang Grosir Pedagang grosir merupakan badan independen yang membeli produk dari berbagai produsen atau manufaktur dan menjualnya ke perusahaan lain. Layanan Penuh Jumlahnya terbesar  menawarkan kredit, melakukan pengiriman, memberikan bantuan manajemen. Layanan Terbatas (FT) Pelanggannya biasanya usaha kecil yang mengambil barang dan membayar tunai. Pengirim Antaran/Drop Shipper Menerima pesanan, negosiasi dgn produsen, mengatur pengiriman ke pelanggan (batu-bara, kayu, alat berat) Pemborong Rak/Rack Jobber Melayani pengecer kebutuhan pokok dan obat (bukan makanan) langsung ke toko pengecer & mengaturnya.

JENIS PENJUALAN BARANG Pengecer JENIS PENJUALAN BARANG PENJELASAN CONTOH Department Store Menawarkan berbagai barang dagangan di bawah satu atap yang dipisahkan menurut bagian-bagiannya (departemen) dan terdapat banyak pelayan Sogo, Yogya, Matahari, Rimo Kedai 24 jam Menawarkan bahan pokok sehari-hari, jam kerja panjang/lama, kasir yang cepat Circle-K, Start Mart, 7-eleven Toko diskon (Discount store) Menawarkan beragam barang dengan harga yang murah dan pelayanan yang sedikit Target, Wal-Mart Toko harga baku (Off-price store) Menawarkan barang-barang desainer dan merek ternama dengan harga yang murah dan pelayanan yang sedikit Marshall’s, T.J.Maxx Toko khusus (Specialty store) Menawarkan pilihan yang banyak dan komplit dalam satu jenis barang Payless Shoes Supermarket Besar, toko swalayan yang menawarkan berbagai pilihan makanan dan barang dagangan bukan makanan Griya, Giant, Hero Hypermarket Toko yang sangat besar yang menawarkan makanan dan barang dagangan umum dengan harga diskon Carrefour Factory outlet Toko outlet penjualan besar yang menjual item/unit, barang lebih, dan barang bekas pabrik Heritage, Rumah Mode Pengecer adalah perantara yang menjual produknya langsung kepada konsumen.

Memilih Saluran Distribusi Cakupan Pasar  harus tepat, jumlah grosir atau pengecer yang akan membawa produk, tergantung pada sejumlah faktor dalam strategi pemasaran. Biaya  minimalkan cost. Bila pakai jasa perantara perlu dibayar. Kontrol  mudah pengontrolannya  kontrol terhadap bagaimana, di mana, kapan, dan berapa banyak produk yang dijual Konflik Saluran  harus dihindari  karena keberhasilan setiap anggota saluran tergantung pada keberhasilan seluruh sistem saluran, idealnya semua anggota saluran bekerja sama dengan lancar.

Mengelola Distribusi Fisik

9. PROMOSI Strategi Promosi Adalah perencanaan, implementasi dan pengendalian komunikasi dari suatu organisasi kepada para konsumen serta sasaran lainnya. Fungsi Promosi Untuk mencapai berbagai tujuan komunikasi dengan setiap konsumen.

Tujuan Promosi Menyampaikan Informasi Agar konsumen mengetahui apa yang ingin ditawarkan perusahaan, tentang keberadaan produk atau program baru, keistimewaan produk, cara memperoleh, dan hal lainnya Memposisikan Produk Agar citra produk semakin mantap tertanam dalam benak konsumen Nilai Tambah Diskon harga atau pemberian hadiah beli satu, gratis satu. Meningkatkan Penjualan Promosi dapat mengubah sepinya pembeli menjadi puncak penjualan produk

Strategi Promosi

Proses Pembelian Konsumen Mengenali Kebutuhan Mencari Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Membeli Evaluasi Pasca Pembelian

Bauran Promosi Kombinasi media yang dapat digunakan untuk mempromosikan diri tersebut disebut bauran promosi Kombinasi media untuk mempromosikan produk  Periklanan, Penjualan Langsung, Promosi Penjualan, Hubungan Masyarakat

Periklanan Iklan adalah media promosi yang dibayar oleh perusahaan untuk mempromosikan produk atau jasa kepada publik atau calon pelanggan 1. Iklan Persuasif (persuasive advertising)  strategi mempengaruhi konsumen melalui kualitas produk agar konsumen mau membeli produk kita, bukan produk perusahaan lain. 2. Iklan Perbandingan (comparative advertising)  strategi beriklan dengan membandingkan dua produk atau lebih secara langsung. 3. Iklan Pengingat (reminder advertising)  strategi beriklan untuk mengingatkan ke konsumen tentang keberadaan produk kita

Tujuan/Sasaran Iklan Sasaran Iklan Suatu tugas komunikasi tertentu Tingkat pencapaian hrs diperoleh pada audiens tertentu Dalam kurun waktu tertentu Iklan Informatif Menciptakan kesadaran tentang produk yang ada Iklan Persuasif Menciptakan preferensi, kesukaan, keyakinan & pembelian suatu produk/jasa Iklan Penguatan Menyakinkan pembeli bahwa pilihan mereka tepat. Iklan Pengingat Merangsang pembelian produk/jasa kembali.

Periklanan 1. Misi: Apa saja tujuan iklan tersebut. Pengembangan Program Iklan dimulai dengan mengidentifikasikan pasar sasaran dan motif pembeli kemudian mengambil lima keputusan utama dalam mengembangkan program iklan. 1. Misi: Apa saja tujuan iklan tersebut. 2. Uang: Berapa banyak dapat dibelanjakan. Pesan : Pesan apa yang seharusnya disampaikan. Media : Media apa yang seharusnya digunakan. Ukuran: Bagaimana hasil seharusnya dievaluasi.

Media Iklan MEDIA KELEBIHAN KEKURANGAN Koran Cakupan pasar yang luas; harga yang murah; waktu yang singkat untuk beriklan; cakupan pasar lokal yang baik; pemilihan yang selektif berdasarkan geografis Kualitas gambar yang buruk; rentang waktu yang singkat; halaman yang kusut; persaingan gambar dari media iklan lain Televisi Pengaruh yang sangat besar; jangkauan yang luas; menarik dari segi penglihatan, suara, dan gerakan; kesempatan untuk menampilkan secara kreatif; perhatian yang tinggi; membawa hiburan yang lebih Harga yang tinggi untuk produksi dan waktu siar; kurang dapat memilih pemirsa; waktu persiapan yang lama; kekusutan komersil; pesan yang singkat; sensitif untuk pengendalian; kehilangan keuntungan untuk pilihan media baru Radio Harga yang murah; frekuensi tinggi; menengah; sangat mudah dibawa; pemilihan yang selektif berdasarkan geografi dan demografi Tidak ada gambar; pesan yang singkat; kekusutan komersial; kurang diperhatikan ketimbang televisi; tingkat keterkaitan yang lebih rendah membuatnya lebih mudah untuk berganti frekuensi stasiun Majalah Kualitas produk yang tinggi; jangka panjang; pemilihan pasar lokal dan regional; kepemilikan, dan kredibilitas; pembaca yang beragam Kemungkinan tampilan yang terbats; rentang waktu yang lama antara penempatan dan pencetakan iklan; harga yang tinggi ; kurang meyakinkan dibanding media utama yang lainnya Internet Pilihan media yang beragam dan fleksibel dapat memuat iklan lebih meyakinkan dan lebih efektif; dalam beberapa hal, perubahan dan penambahan dapat dibuat lebih cepat dan mudah; halaman situs dapat menampilkan informasi dalam jumlah yang hampir tak terbatas; dapat menjadi personal lebih dari media lainnya melalui kemampuan lajur dan sasaran Pemecahan pemirsa dengan tigkat yang luar biasa (jutaan situs); peningkatan kekusutan (seperti munculnya iklan); gangguan teknik dapat menghambat tampilan iklan; tidak semudah membawa majalah maupun koran

Penjualan Langsung Penjualan pribadi (personal selling) adalah penjualan melalui proses tatap muka langsung antara penjual dan pembeli. Keuntungannya adalah dapat dibangun hubungan pribadi dan rasa percaya antara pembeli dan penjual, menjalin komunikasi interpersonal, dan pembeli dapat bertanya banyak perihal produk yang ditawarkan. Kerugiannya, memerlukan biaya yang besar pada setiap kontak Telemarketing, adalah bentuk penjualan langsung yang menggunakan media telepon. Cara ini dapat menghemat biaya kunjungan dibandingkan dengan penjualan pribadi

Promosi Penjualan Promosi penjualan (Kampanye pemasaran)  Berbagai kumpulan alat insentif yg sebagian besar jangka pendek, yg dirancang untuk merangsang pembelian produk/jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Dapat berupa  kupon, pajangan, sampel gratis, hadiah, pameran dagang, cinderamata dan undian dst. Perbedaan: Iklan tawaran alasan untuk membeli Sedangkan Promosi: menawarkan insentif untuk membeli

Hubungan Masyarakat Hubungan masyarakat  Meliputi berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.

5 Fungsi Hu-Mas Hubungan Pers: Menyajikan berita dan informasi tentang organisasi tersebut dari sudut yg paling positif. Pemberitaan Produk: Mensponsori upaya untuk memberitakan produk produk-produk tertentu. Komunikasi Korporat: Meningkatkan pemahaman tentang organisasi tersebut melalui komunikasi internal dan eksternal. Lobi: Berhadapan dengan lembaga pembuat undang-undang d.n pejabat pemerintah guna mendukung atau menggagalkan peraturan dan undang-undang. Pemberian Saran: Memberikan nasihat kepada manajemen krenan mengenai masalah-masalah publik dan posisi, citra perusahaan pada masa-masa yang menyenangkan dan krisis.

Tugas Buat Makalah Dan Presentasikan Minggu Depan Cukup Sekian & Tugas Buat Makalah Dan Presentasikan Minggu Depan