Organizational Behavior Negosiasi dan Perilaku antar kelompok M-9 Tony Soebijono

Negosiasi proses penetapan keputusan secara bersama dimana pihak-pihak yang terlibat memiliki preferensi yang berbeda. suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.

Karakteristik utama negosiasi: senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok; memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi; menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter); hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah; negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi; ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat. Tony Soebijono

Dua Jenis Negosiator VALUE CLAIMERS Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin kemenangan bagi lawannya. Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot. VALUE CREATORS Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.

Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi: Antara dua orang misal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus diselesaikan oleh bawahan Di dalam kelompok misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus Antar kelompok Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan barang Tony Soebijono

Unsur – unsur Negosiasi Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibat Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi) Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain) Kesepakatan. Tony Soebijono

Tujuan Negosiasi Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan. Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain) Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif Tujuan kombinasi Tony Soebijono

Paradigma Negosiasi Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE) Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah. Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources), dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan mendapakan sumberdaya tersebut Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN) Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi. Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi integrative Tony Soebijono

Negosiasi dengan Hati Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi dan emosi pihak lain. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi. Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif. Tony Soebijono

Langkah-langkah Negosiasi 1. PERSIAPAN Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan dilakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang di butuhkan dalam melakukan negosiasi. Persiapan dilakukan jauh hari sebelum negosiasi dilaksanakan, meliputi: Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi berkaitan dengan pihak lain, misal sejarah, kebiasaan perilaku, interaksi sebelumnya, kesepakatan sebelumnya Mengindentifikasi harapan dan keinginan pihak sendiri Mempelajari situasi pada organisasi pesaing sebagai pembanding Tony Soebijono

3. IDENTIFIKASI KEPENTINGAN 2. EVALUASI ALTERNATIF Mengidenfikasi bargaining range, yaitu range dimana kedua belah pihak diperkirakan akan dapat mencapai kesepakatan. Misal: Berapa jatah minimum yang dapat kita terima? Berapa jatah minimum yang kita tawarkan? Berapa jatah maksimum yang dapat kita berikan? Berapa jatah maksimum yang dapat kita tawarkan? 3. IDENTIFIKASI KEPENTINGAN Kepentingan adalah yang mendasari terjadinya konflik. Kadang negosiator terfokus pada kepentingannya sendiri dan mengabaikan kepentingan pihak lain. Tony Soebijono

pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan 4. PEMBUKAAN Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi ada tiga sikap yang perlu kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Tony Soebijono

5. MEMULAI PROSES NEGOSIASI Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Tony Soebijono

Proses Perundingan Persiapan dan Perencanaan Definisi Aturan-aturan dasar Penjelasan dan Pembenaran Tawar Menawar dan Pemecahan Masalah Penutupan dan Implementasi Tony Soebijono

Strategi Negosiasi (Tawar-menawar) 1. Tawar menawar distributif Perundingan yang berusaha untuk membagi sejumlah tetap sumber daya; suatu situasi kalah – menang Contoh: Tawar menawar dalam jual beli barang Penjual yang mempertahankan harga  berusaha menang, dan pembeli yang berusaha menurunkan harga  berusaha menang 2. Tawar menawar integratif Perundingan yang mengusahakan satu penyelesaian atau lebih yang dpt menciptakan suatu pemecahan menang – menang Tawar menawar pemberian kredit pd debitur yang pernah kredit tapi macet (pembayaran tdk lancar) Kreditur mau memberi kredit dg jaminan Debitur mau memberi jaminan untuk kreditnya Tony Soebijono

Pihak Ketiga 1. Mediator pihak ketiga yang berfungsi memberikan alasan, bujukan dan saran alternatif penyelesaian 2. Arbitrator pihak ketiga yang memiliki otoritas menentukan persetujuan 3. Konsiliator pihak ketiga yang sekedar memberikan jalur komunikasi negosiator – lawan 4. Konsultan pihak ketiga yang memberikan pemecahan masalah dg memberikan analisa-analisa Tony Soebijono

Perilaku antar kelompok Pooled interdependence tiap klp relatif memiliki ketergantungan & mampu mengkombinasi output yang dihasilkan Sequential interdependence satu klp memiliki ketergantungan thdp klp yang lain  terdapat ketergantungan satu arah Reciprocal interdependence kedua klp saling tergantung satu sama yang lain  saling bertukar input output Tony Soebijono

Pengelolaan Hubungan Antar Kelompok Metode yang diterapkan dalam mengelola hub antar klp: Menetapkan aturan dan prosedur Penggunaan hirarkhi organisasi Menyusun perencaan untuk mempermudah koordinasi Membuat peran penghubung (liasion) antara dua satuan kerja Membuat satuan tugas (task force) dr wakil bagian Menyusun tim yang permanen terkait dg masalah yang muncul Departemen pemadu (integrating)  dept yang diberi tugas integrasi 2 klp atau lebih Tony Soebijono

thx