Merancang & Mengembangkan Strategi Pemasaran

Topik Pembahasan Pemasaran & Nilai Konsumen Perencanaan Strategi Korporat & Divisi Perencanaan Strategi Bisnis Unit Perencanaan Produk: Sifat & Isi Sebuah Rencana Pemasaran

Pemasaran & Nilai Konsumen Kotler & Keller (2013) “ Sebuah perusahaan dapat memenangkan kompetisi hanya dengan memilih jalur terbaik dari proses penghantaran nilai, mempersiapkan dan mengkomunikasikan nilai terbaik” Melalui : Proses Penghantaran Nilai Rantai Nilai (Value Chain) Kemampuan Inti (Core Competencies) Orientasi Pemasaran Holistik & Nilai Konsumen Peran Utama dari Perencanaan Strategis

Proses Penghantaran Nilai 3 Tahap dalam mendesain & menghantarkan nilai yakni: Memilih nilai merupakan PR yang harus dilakukan sebelum produk di produksi melalui STP Menyediakan nilai melalui fitur produk, harga dan saluran distribusi yang dipilih Mengkomunikasikan Nilai melalui memperdayaan penjualan perorangan, internet, periklanan dan semua alat komunikasi untuk memperkenalkan dan mempromosikan produk yang diproduksi

Rantai Nilai (Value Chain) Adalah sebuah alat untuk mengidentifikaskan beberapa cara untuk menciptakan nilai konsumen. (Micheal E. Porter, 1985)

Rantai Nilai (Value Chain) Proses inti bisnis (core business process) Proses pengindraan pasar (market-sensing process) Proses pereaslisasian penawaran baru (new-offering realization process) Proses pengakuisisian konsumen (Customer acquisition process) Proses Manajemen Hubungan Konsumen (Customer Relationship Management Process) Proses Manajemen Pemenuhan (fulfillment management process)

Kompetensi Inti (Core Competencies) Karakteristik Kompentensi Inti Merupakan sumber dari keunggulan kompetitif dan memberikan kontribusi signifikan terhadap penerimaan keuntungan konsumen Dapat diaplikasikan disetiap kondisi pasar Sulit di imitasi oleh pesaing Kapabilitas yang berbeda: Pengindraan Pasar Jaringan konsumen Ikatan saluran

Kompetensi Inti (Core Competencies) 3 Cara memaksimalkan kompetensi inti Mendefinisikan (ulang) konsep bisnis perusahaan Menbentuk (ulang) ruang lingkup bisnis Memposisikan (ulang) identitas merek perusahaan

Orientasi Pemasaran Holistik & Nilai Konsumen 3 Aktivitas Nilai yang bertujuan membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan antara perusahan dan konsume. Eksplorasi Nilai (Value Exploration) : bagaimana perusahaan mengidentifikasi kesempatan sebuah nilai baru Penciptaan Nilai (Value Creation) : bagaimana perusahaan menciptakan nilai baru yang ditawarkan dan lebih menjanjikan secara efisien Penghantaran Nilai (Value Delivery) : bagaimana perusahaan menggunakan kapabilitas dan infrastruktur yang dimiliki untuk menghantarkan nilai baru yang ditawarkan secara efektif.

Peran Utama Perencanaan Strategik 3 Area kunci yang harus menjadi prioritas dalam perencanaan strategik. Mengatur bisnis perusahaan sebagai sebuah portfolio investasi Menilai setiap kekuatan bisnis dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi perusahaan yang sesuai dengan pasar tersebut. Membuat strategi Rencana Pemasaran Rencana Pemasaran Strategik > lay out target market dan proposition nilai perusahaan Rencana Pemasaran Taktikal > seperti produk fitur , promosi, merchan, harga, saluran penjualan pelayanan

Peran Utama Perencanaan Strategik Proses Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian Strategi 4 (empat) level dalam sebuah organisasi : Korporat Divisi Bisnis Unit Produk

Perencanaan Strategi Korporat & Divisi Mendefinisikan Misi Korporat Peter Drucker’s Classic Question (1973) Apa bisnis kita? Siapa konsumen kita? Apa nilai konsumen kita? Akan seperti apakah bisnis kita? Harus seperti apakah bisnis kita? 5 (Lima) Karakteristik Utama Visi & Misi yang BAIK Fokus pada sejumlah tujuan terbatas Menekankan pada nilai dan kebijakan utama perusahaan

Perencanaan Strategi Korporat & Divisi 5 (Lima) Karakteristik Utama Visi & Misi yang BAIK Mendefinisikan kompetitif sphares utama dimana perusahaan akan beroperasi seperti: industri, aplikasi & produk, kompetensi, segmentasi pasar, vertikal dan geograpis. Merupakan pandangan masa depan yang panjang Pendek, mudah diingat dan penuh makna

Perencanaan Strategi Korporat & Divisi 3 Cara memasarkan misi kepada konsumen Bisnis yang tidak biasa Menggunakan metode bercerita Memberdayakan konsumen melalui kolaborasi, co-creation, membangun percakapan dan tindakan dengan konsumen Sumber: the marketeers, 2012

Perencanaan Strategi Korporat & Divisi Membangun Strategik Bisnis Unit Definisi bisnis dari sisi pasar adalah bisnis sebagai suatu proses memuaskan konsumen Produk merupakan barang habis pakai: kebutuhan pokok & konsumen sebagai grup yang akan selalu ada Definisi pasar sasaran akan produk cenderung menjual sebuah produk pada pasar yang telah ada saat ini Definisi strategi pasar fokus pada pasar potensial Sebuah bisnis dapat mendefinisikan bisnisnya melalui 3 dimensi yakni: grup konsumen, kebutuhan konsumen & teknologi

Perencanaan Strategi Korporat & Divisi Karakteristik dari Strategi Bisnis Unit (SBU) Bisnis tunggal atau sekumpulan bisnis yang berkaitan yang dapat direncanakan secara terpisah dari bisnis yang lainnya Memiliki pesaing dalam ruang lingkup bisnisnya sendiri Memiliki manajer yang bertanggung jawab akan perencanaan strategi, kinerja keuangan atau seseorang yang bertanggung jawab dan mengontrol keseluruhan aktifitas kegiatan produksi yang mempengaruhi pendapatan .

Perencanaan Strategi Korporat & Divisi Menilai Sumber Daya setiap Strategik Bisnis Unit McKinsey / GE Matrix (1970-an) Terdiri dari 3 komponen yakni: Ketertarikan Industri (Industry attractiveness) Tingkat pertumbuhan pasar Ukuran pasar Variasi permintaan Kemampuan menghasilkan laba dalam industri Pesaing dalam industri Kesempatan global Faktor – faktor lingkungan makro (PEST) Formula :

Perencanaan Strategi Korporat & Divisi Kekuatan Bisnis Unit (Business Unit Strength) Pangsa Pasar (market share) Pertumbuhan pangsa pasar Ekuitas merek (brand Eauity) Akses saluran distribusi Kapasitas produksi Margin laba dibandingkan dengan pesaing Plotting Informasi Ukuran pasar digambarkan oleh besar kecilnya ukuran lingkaran Pangsa pasar digambarkan oleh potongan seperti kue pie Posisi masa depan yang diinginkan digambarkan dengan arah panah

Perencanaan Strategi Korporat & Divisi Menilai Sumber Daya setiap Strategik Bisnis Unit McKinsey / GE Matrix

Perencanaan Strategi Korporat & Divisi BCG’s Matrix (awal 1970-an) Berasumsi bahwa meningkatnya pangsa pasar maka akan meningkatkan arus uang tunai yang masuk ke perusahaan Asumsi lain adalah setiap pertumbuhan pangsa pasar maka dibutuhkan adanya investasi Terdiri dari 2 sumbu utama: Pertumbuhan pasar Pangsa pasar 4 kuadran yang terdiri dari : Anjing memiliki pangsa pasar rendah & tingkat pertumbuhan yang rendah sehingga menghasilkan uang tunai yang sangat sedikit namun menghabiskan banyak uang

Perencanaan Strategi Korporat & Divisi Tanda Tanya memiliki pertumbuhan yang sangat cepat namun menghasilkan uang cash yang sangat sedikit. Selain itu pangsa pasar yang dimiliki sangat rendah namun mengkonsumsi uang yang tidak sedikit– dikenal sebagai anak bermasalah Bintang menghasilkan uang paling banyak, namun juga mengkonsumsi lebih banyak untuk investasi. Sapi Perah merupakan posisi dimana tingkat pengembalian investasi dan uang yang dihasilkan lebih besar ketimbang tingkat pertumbuhan yang dimiliki

Perencanaan Strategi Korporat & Divisi BCG’s Matrix

Perencanaan Strategi Korporat & Divisi Menilai Kesempatan Pertumbuhan

Perencanaan Strategi Korporat & Divisi Menilai Kesempatan Pertumbuhan 3 Pilihan untuk menuntaskan gap perencanaan strategik Pertumbuhan intensif (intensive growth) mengidentifikasi pertumbuhan diantara bisnis yang ada saat ini. Alat yang digunakan adalah : product-market expansion grid.

Perencanaan Strategi Korporat & Divisi Menilai Kesempatan Pertumbuhan 3 Pilihan untuk menuntaskan gap perencanaan strategik Pertumbuhan Integratif (Integrative growth) yakni menggidentifikasi kemungkinan untuk melakukan perluasan dengan membangun atau mengakuisisi bisnis sejenis atau berkaitan dengan bisnis yang saat ini dijalankan. Integrative growth dapat dilakukan baik hulu, hilir maupun horizontal Pertumbuhan Diversifikasi yaitu aktifitas perusahan mengidentifikasi kemungkinan untuk menambah bidang bisnis yang baru dan menarik . Pilihan lain adalah menurunkan ukuran bisnis atau menutup bisnis yang sudah lama

Perencanaan Strategi Korporat & Divisi Organisasi dan Budaya Organisasi Organisasi sebuah perusahaan terdiri dari: struktur, kebijakan dan budaya organisasi Budaya organisasi adalah pengalaman, nilai, kepercayaan yang di bagi untuk menunjukan karakter sebuah organisasi Budaya organisasi dapat bersumber pada kebiasaan , nilai dan kepercayaan CEO Inovasi Pemasaran Hal yang sangat kritikal Dapat di lakukan berdasarkan 12 Dimensi

Perencanaan Strategi Korporat & Divisi

Perencanaan Strategi Korporat & Divisi Lanjutan …..

Perencanaan Strategi Bisnis Unit Proses Perencanaan Strategi Bisnis Unit

Perencanaan Strategi Bisnis Unit Analisis Lingkungan Lingkungan External Faktor lingkungan makro dan mikro

Perencanaan Strategi Bisnis Unit ANALISIS LINGKUNGAN

Perencanaan Strategi Bisnis Unit LINGKUNGAN EKSTERNAL

Perencanaan Strategi Bisnis Unit LINGKUNGAN INTERNAL

Perencanaan Strategi Bisnis Unit Langkah-langkah analisis SWOT Membuat daftar faktor SWOT Menentukan bobot (weight) setiap faktor dengan menggunakan skala yang menunjukkan relevansi terhadap perusahaan Menghitung setiap Faktor SWOT melalui matrik EFAS (External Factors Analysis Strategy) dan matrik IFAS (Internal Factors Analysis Strategy) Menentukan faktor yang paling dominan dari SWOT Membentuk Matrik SWOT Matriks SWOT STRENGTH WEAKNESS OPPORTUNITY STRATEGI S.O STRATEGI W.O THREAT STRATEGI S.T STRATEGI W.T

Perencanaan Strategi Bisnis Unit ANALISIS LINGKUNGAN

Perencanaan Strategi Bisnis Unit LINGKUNGAN EKSTERNAL Analisis PESTLE / PEST Merupakan analisis faktor lingkungan eksternal yang terdiri dari Politics, Economics, Social, Technology, Legal dan Environmental 2 metode untuk melakukan analisis PESTLE yaitu mencari informasi dari sumber terpercaya dan terpublikasi serta melakukan diskusi dengan para ahli dari setiap komponen PESTLE Langkah – langkah analisis PESTLE Mencari informasi faktor yang berkaitan dengan komponen PESTLE Memberi bobot untuk setiap faktor dengan menggunakan skala dari 1 – 5 atau -3 s/d 3 yang menunjukan keterkaitan terhadap perusahaan Menentukan faktor dari setiap elemen PESTLE yang paling dominan

Perencanaan Strategi Bisnis Unit LINGKUNGAN INTERNAL ANALISIS VRIO – Barney, 1991 Merupakan alat analisis untuk menilai kemampuan internal organisasi dalam merumuskan strategi untuk mencapai keunggulan kompetitif yang berkelanjutan di pasar dan industri Merupakan penilaian kemampuan dan sumberdaya internal organisasi dengan menentukan apakan kemampuan dan sumberdaya tersebut Valuable (berharga), Rarity (langka), costly to Imitate (tidak dapat duplikasi), Organize (dikelola dengan baik) Kemampuan dan sumber daya yang dinilai atau evaluasi seperti: Keuangan Aset Tetap Sumber daya manusia Kemampuan organisasi Kemampuan pembelajaran (know-how) Loyalitas merek Kontrak dan hubungan Jaringan luar Lokasi geografis

Perencanaan Strategi Bisnis Unit Kerangka analisis VRIO

Perencanaan Strategi Bisnis Unit Pertanyaan yang diajukan untuk mengevaluasi setiap kapabilitas dan sumberdaya organisasi. Nilai (Value) Apakah sumber daya atau kemampuan yang dimiliki dapat memberikan kesempatan perusahaan (organisasi) untuk mengekspoitasi kesempatan dan menetralisir sebuah ancaman? Kelangkaan (Rarity) Berapa banyak perusahaan pesaing memiliki kemampuan sumber daya tersebut? Tiruan yang tidak sempurna (Imperfectly Imitable) Dapatkah (akankah) perusahaan pesaing menambah sumber daya yang sama atau sejenis? Pengelolaan (Organization) Bagaimana perusahaan dapat mengembangkan dan mengelola sumber daya dan kemampuan potensial secara maksimal?

Perencanaan Strategi Bisnis Unit FORMULASI TUJUAN Tujuan sebuah perusahan dapat terdiri dari beberapa tujuan seperti: keuntungan, pertumbuhan penjualan, peningkatan pangsa pasar dsb Bisnis unit menyusun strategi setiap unit dengan menggunakan sistem Manages by objectives (mbo) Tujuan dari sebuah unit bisnis harus memenuhi 4 kriteria berikut: Harus disusun secara hierarki Tujuan haruslah kuantitafif apabila memungkinkan Tujuan haruslah realistik Tujuan haruslah konsisten

Perencanaan Strategi Bisnis Unit FORMULASI STRATEGI Strategi adalah sebuah rencana baik aktifitas maupun kebijakan yang didesain untuk mencapai suatu tujuan tertentu Strategi setiap perusahaan terdiri dari: strategi pemasaran, gabungan strategi teknologi dan strategi sumberdaya. Strategi Generik → Porter’s Generic Strategies Kepemimpinan biaya keseluruhan (overall cost leadership) Diferensiasi (differentiation) Fokus (focus)

Perencanaan Strategi Bisnis Unit FORMULASI STRATEGI Strategi Aliansi merupakan strategi yang mengandalkan kerjasama antar perusahaan dengan tujuan menyempurnakan kemampuan dan sumberdaya yang dimiliki Berbagai strategi aliansi digunakan berdasarkan strategi pemasaran Terdapat 4 kategori strategi aliansi yang dapat dilakukan Aliansi Produk / Layanan Aliansi Promosi Aliansi Logistik Kombinasi Harga Kemampuan inti Parter Relationship management

Perencanaan Strategi Bisnis Unit FORMULASI & IMPLEMENTASI PROGRAM Mc Kinsey – 7’s Framework

Perencanaan Produk: Sifat & Isi Perencanaan Pemasaran Definisi, isi dan kriteria perencanaan pemasaran Rencana Pemasaran (Marketing Plan) adalah sebuah dokumen tertulis yang merangkum apa yang telah dipelajari oleh pemasar tentang pasar & indikator bagaimana rencana perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya. (Marian Burk Wood, 2003) Bagian-bagian dari Rencana Pemasaran Ringkasan Eksekutif & Daftar Isi Analisa situasi Strategy Pemasaran Proyeksi Keuangan Pengendalian Implementasi Kriteria perencanaan Pemasaran : simple, communicated, specific, realistic and complete

Perencanaan Produk: Sifat & Isi Perencanaan Pemasaran Peranan Penelitian Membantu pemasar mempelajari lebih detail mengenai permintaan konsumen, apa yang konsumen harapkan, persepsi konsumen, kepuasan dan loyalitas konsumen Peranan Hubungan Hubungan antar karyawan > untuk menghantarkan nilai & kepuasan konsumen Hubungan dengan supplier, distributor & perusahaan rekanan > untuk mencapai tujuan pemasaran Hubungan dengan Stakeholders > incl Regulasi Pemerintah, media dan komunitas Dari Rencana Pemasaran ke Aksi Pemasaran