MANAJEMEN PENJUALAN Oleh Rino Desanto W

PEMASARAN Adolph sistem keseluruhan dari kegiatan usaha. Dimulai sejak perencanaan barang/jasa apa yang akan diproduksi dan pasarnya. Demikian pula dengan harganya dan promosi serta distribusi barang/jasa. Untuk mencapai tujuan organisasi.

PENJUALAN Adalah ilmu/seni mempengaruhi orang lain agar mau membeli barang/jasa yang ditawarkan oleh penjual. Sedangkan penjualan tatap muka lebih mengacu pada interaksi antar individu, ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan.

PENJUALAN TATAP MUKA Banyak dilakukan oleh artis, pengacara, politikus dsb. Pada umumnya orang yang langsung berhubungan dengan pembeli dan menawarkan barang/jasa disebut wiraniaga atau pramuniaga (salesman/salesgirl).

JENIS-JENIS WIRANIAGA Merchandising Salesman : tidak hanya menjual tatapi juga membantu penyalur dalam mempromosikan produknya. Dia juga bertanggung jawab atas persediaan barang dan membantu periklanan. Tugas Merchandising Salesman disebut Trade Selling yaitu penjualan yang menitikberatkan melalui penyalur dari pada ke pembeli akhir.

JENIS-JENIS WIRANIAGA Detailman: tidak melakukan penjualan secara langsung. Contohnya perusahaan obat yang memperkenalkan dan membujuk para dokter agar menggunakan produksinya. Tugas Detailman disebut Missionary Salling yaitu mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan

JENIS-JENIS WIRANIAGA Sales Engineer: penjual yang juga memberikan latihan dan demonstrasi secara teknis tentang barang yang dijual. Seperti barang instalasi, komponen, bahan mentah dsb. Tugas Sales Engineer disebut Technical Selling yaitu memberi saran dan nasehat atas cara penggunaan atau pemasangan barang yang dijual

JENIS-JENIS WIRANIAGA Pioneer Product Salesman: tugasnya membuka daerah/segmen pasar baru untuk produk baru. Tugas Pioneer Product Salesman disebut New Business Selling yaitu membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Tugas ini banyak digunakan perusahaan Asuransi.

PERAN WIRANIAGA Penjamin penjualan. Pencipta kekayaan. Mata rantai pembeli dan penjual (komunikator). Media bahan keterangan umpan balik (feed-back). Pertanyaannya: Bagaimana pandangan masyarakat tentang wiraniaga? Bagaimana karir seorang wiraniaga?

LINGKUNGAN PEMASARAN Lingkungan Terkendali/Marketing Mix: Produk, Harga, Distribusi, Promosi. Lingkungan Tak Terkendali: Lingkungan Sosial Budaya. Dalam bisnis peran wanita seimbang dengan pria. Lingkungan Ekonomi. Inflasi dan pajak dapat mempengaruhi daya beli masyarakat Situasi Bisnis. Persaingan Usaha. Lingkungan Politik & Hukum. Keabsahan produk yang ditawarkan secara hukum. Tidak menyimpang dari peraturan perlindungan konsumen. Sumber dan Tujuan Perusahaan. Manager penjualan tidak memiliki kemampuan besar dalam pengambilan keputusan sumber dan tujuan perusahaan.

Marketing Mix Produk Harga Promosi Distribusi Periklanan Penjualan Tatap Muka Promosi Publisitas Manajemen Penjualan Perencanaan Pengkompensasian Penganggaran Pemotivasian Penarikan dan Pemilihan Perancangan Wilayah Pelatihan Penilaian Unjuk Kerja

MANAJEMEN PENJUALAN Adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program kontak tatap muka, termasuk pengalokasian, penarikan, pemilihan, pelatihan dan pemotivasian yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan.

PROMOTIONAL MIX Adalah kombinasi dari alat-alat promosi yaitu periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan dan publisitas yang dirancang untuk menjual barang dan jasa. Periklanan dirancang untuk menumbuhkan kesadaran akan golongan produk dan untuk memberi tahu konsumen tentang segi-segi produk. Penjualan tatap muka membantu menjawab pertanyaan konsumen dan memberi peluang untuk membujuk calon pembeli agar bersedia membeli.

PROMOTIONAL MIX Promosi penjualan dengan teknik pemberian kupon potongan harga digunakan untuk menarik calon pembeli agar segera melakukan pembelian di toko-toko eceran. Publisitas membantu masyarakat dalam menumbuhkan kesadaran akan keberadaan produk dan perusahaan. Pada umumnya perusahaan menggunakan semua alat promosi yang ada, tapi penekanannya berbeda.

ORGANISASI PENJUALAN Wakil Direktur Pemasaran Manajer Penj Nas Manajer Penj Reg Manajer Penj Dstr Wiraniaga Lapangan

PROSES MANAJEMEN PENJUALAN Menentukan Peranan Penjualan Tatap Muka Dan Manajemen Penjualan Merencanakan Program Penjualan Dan Menyusun Anggaran Meramalakan Pernjualan Mengorganisasikan Angkatan Penjualan Menarik Dan Memilih Personalia Penjualan Melatih, Mengkompensasi Dan Memotivasi Angkatan Penjualan Mengumpulkan Data Tentang Transaksi Dan Hasil Kerja Mengevaluasi Dan Mengendalikan Angkatan Penjualan Lapangan Umpan Balik Menyangkut Unjuk Kerja

CALON PEMBELI/PASAR Adalah orang atau sekelompok orang yang mempunyai potensi untuk melakukan pembelian. Potensi tersebut berupa kebutuhan, daya beli dan kemampuan membeli, kemauan membeli. Mungkin calon pembeli belum memiliki kemauan, maka tugas penjual adalah menciptakan kemauan membeli tersebut.

CALON PEMBELI/PASAR Ada tiga calon pembeli: Calon Pemakai (User). Calon Pengambil Keputusan (Decider). Calon Pembeli (Buyer). Bila beberapa orang memiliki pengaruh terhadap suatu pembelian, maka penjual harus memperhatikan beberapa orang tersebut. Contoh: Kepala Bagian Produksi memutuskan

TENAGA PENJUALAN Berapa banyak wiraniaga diperlukan untuk memperoleh hasil yang optimal? Secara teoritis, meningkatkan jumlah tenaga penjualan hingga biaya marginal sama dengan pendapatan marginal. Dalam praktek, tidak mudah mengukur biaya marginal yang terjadi dalam mempekerjakan tambahan seorang tenaga kerja. Lebih sulit lagi, mengukur pendapatan marginal yang secara khusus dapat dianggap sebagai prestasi seorang tenaga penjualan tambahan.

TENAGA PENJUALAN Agar dapat diciptakan suatu bentuk kelompok penjualan yang berukuran optimal dipandang dari segi profitabilitas maka, perlu diperhatikan beberapa kriteria di awah ini. Hasil harus dapat diukur, dengan jalan apapun. Jumlah beban pekerjaan perorangan harus sejauh mungkin disamakan. Pengupahan harus didasarkan atas pembayaran terhadap pekerjaan yang telah dilakukan dan bukan dikaitkan dengan turun naiknya hasil penjualan wilayah.

PEKERJAAN PENJUALAN Dibawah ini contoh perincian pekerjaan selama satu hari dari penjualan yang normal: Menjual kepada pelanggan. Berbicara dengan pelanggan. Mengadakan perjalanan. Menunggu. Memparkir kendaraan. Menulis laporan.

Wiraniaga:………………Wilayah:…………….. Tanggal:…………s/d…………….. PEKERJAAN PENJUALAN Wiraniaga:………………Wilayah:…………….. Tanggal:…………s/d…………….. Jam Senin Selasa Rabu Kamis Jumat 08.45 09.00 09.15 09.30 Dst. Sampai jam18.30

PELANGGAN Pelanggan dibagi dalam kelompok menurut: Besar/kecilnya pelanggan. Potensi pelanggan. Lokasi pelanggan. Berapa sering pelanggan harus dikunjungi. Berapa lama waktu kunjungan secara rata-rata. Semakin potensial seorang pelanggan atau calon pelanggan semakin sering ia harus dikunjungi dan semakin lama waktu untuk wawancara.

JUMLAH JAM PENJUALAN Contoh : menghitung jumlah jam penjualan, dimana tugas pekerjaan selama 8 jam per hari untuk 240 hari setahun dan dengan memperhatikan hasil penelitian pekerjaan yang menunjukkan 25% dari pembebanan pekerjaan tersedia untuk pekerjaan penjualan kepada pelanggan. Maka jumlah jam penjualan per wiraniaga per tahun: (240x8) / 4 = 480 jam

JUMLAH WIRANIAGA Contoh : menghitung jumlah wiraniaga yang diperlukan Kel. Plg Jml Plg Siklus Kunj Wkt Wwcr A 10 Setiap 2 minggu sekali 0.75 Jam B 200 Setiap bulan sekali 0.5 Jam C 500 Setiap 6 minggu sekali 0.25 Jam D 1500 Setiap semester

JUMLAH WIRANIAGA Maka jumlah jam penjualan yang diperlukan dalam setahun: (10x25x0,75)+(200x12x0,5)+(500x9x0,25)+(1.500x2x0,25)= 3.262,5 jam. Jadi jumlah wiraniaga yang diperlukan: 3262,5 / 480 = 7 orang. Setelah jumlah wiraniaga diketahui, langkah berikutnya adalah perencanaan wilayah. Titik tolak yang paling sederhana ialah membuat peta yang menunjukkan tempat para pelanggan. Kemudian mulai dari titik pusat kelompok menjalar keluar sehingga terkumpul suatu beban kerja 480 jam (contoh di atas).