MATERI KEWIRAUSAHAAN (ENTREPREUNERSHIP) Oleh : Ir. Tri Erina, MM, MBA

KEGIATAN DASAR WIRAUSAHA Profesi dan Seni Penjual Seorang penjual profesional harus memiliki dedikasi tinggi untuk melayani kebutuhan dan mengatasi masalah yang dihadapi oleh pembeli. Seorang penjual harus memberi advis kepada pembeli, apa yang harus dibeli, bagaimana cara menggunakan barang, dan sebagainya. Keuntungannya: Akan memperoleh gaji/penghasilan yang cukup tinggi dibandingkan dengan orang-orang yang menerima upah/gaji tetap. Memiliki kesempatan yang lebih luas untuk berkembang, dibandingkan dengan pegawai tetap pada umumnya.

Memiliki kesempatan mengadakan tour ke berbagai daerah dan ini akan menambah wawasan pengetahuan dan pengalaman, bergaul dengan banyak orang dari segala lapisan. Rasa bangga akan pekerjaannya dan lebih bebas, tidak selalu bekerja dibawah seorang mandor seperti dalam pabrik. Pribadinya dapat berkembang, karena banyak mendapat ide-ide baru dari hasil interelasinya dengan orang lain. Memiliki rasa tanggung jawab tinggi karena sudah terlatih.

Kelemahannya : Seni Menjual: Kurang waktu tinggal di rumah, karena orang penjual banyak berpergian ke luar daerah. Kurang kekuasaan, karena segala kegiatan yang dilakukan sudah ditetapkan oleh perusahaan. Monoton, pekerjaan bisa membosankan karena hari-hari yang dilakukan tidak ada perubahan. Seni Menjual: Seni kita artikan sebagai suatu usaha mencapai hasil yang diinginkan dengan jalan menggunakan kepandaian. Jadi merupakan tindakan untuk menerapkan ilmu yang kita miliki dalam praktik atau juga merupakan keahlian dalam melaksanakan penjualan.

2. Penjual sebagai Artist dan Scientist Seorang penjual harus berlaku sebagai “Artist” dalam melakukan transaksi penjualan dan sikap “Scientist” dalam memecahkan persoalan-persoalan menjual melalui analisa secara ilmu pengetahuan agar diperoleh cara-cara menjual yang obyektif, rasional, dan menguntungkan. Obyek Ilmu Menjual Yang menjadi obyek penjualan adalah: Diri penjual Barang yang akan dijual Keadaan pembeli atau langganan

Politik dan Hukum Penjualan Politik Penjualan Politik penjualan merupakan suatu cara atau siasat untuk mencapai keberhasilan dalam melakukan penjualan. Diusahakan agar siasat penjualan dapat memperbesar jumlah penjualan dan menguntungkan serta memuaskan para langganan. Hukum Penjualan Urutan hukum penjualan adalah sebagai berikut: Tiap manusia adalah penjual. Jual beli merupakan pertukaran antara dua jenis barang, atau jasa. Orang yang mau menjual seseuatu karena didorong oleh keuntungan dan kepuasan yang akan diperoleh dari hasil penjualan itu.

Cara-cara Menemui dan Mempengaruhi Calon Pembeli Beberapa cara yang dapat ditempuh untuk mengadakan kontak dengan calon pembeli, yaitu: Datang sendiri dengan memperkenalkan diri. Dengan perantara orang lain. Dengan perantara surat. Dengan perantaraan telepon. Melalui organisasi/perkumpulan.

Perlu diingat proses pendekatan berikut ini: Perhatian pembeli hanya bersifat sementara. Perhatian pembeli perlu dijaga cukup lama sehingga berubah menjadi minat untuk membeli. Cara yang efektif ialah dengan mendemonstrasikan barang yang akan dijual. Adanya perhatian yang memusat sangat diperlukan untuk membangkitkan minat untuk membeli. Dalam beberapa hal, penjual harus pandai menempatkan diri sebagai pendengar, tidak mungkin terjadi jual beli tanpa mendengar keinginan dari pembeli.

Cara Menghadapi Pembeli Untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus melakukan hal-hal sebagai berikut: Menciptakan suasana yang menyenangkan. Langkah-langkah untuk menciptakan suasana yang menyenangkan bagi pembeli adalah: Buatlah suasana persahabatan yang intim. Besarkanlah perasaan hati konsumen agar merasa dirinya itu adalah orang yang penting. Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar ia mempunyai ilham atau inspirasi/pikiran. Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan keputusannya.

Mengadakan pendekatan terhadap pembeli. Dibawah ini diberikan cara-cara untuk mengadakan pendekatan terhadap pembeli yang dapat dilakukan oleh pramuniaga: Memberi salam. Menunggu sejenak. Pendekatan dagang. Sambutlah dengan gembira, lalu cobalah berikan bantuan dengan sedikit menjelaskan barang yang diperiksanya dengan sugesti, seperti “Nah, barang yang tuan pegang ini baru kemarin tiba, seminggu yang lalu banyak orang yang menanyakan, tetapi tidak dapat kami layani. Rupanya tuan datang tepat pada saat barangnya ada. d) Dengan menaruh perhatian.

7. Cara Untuk Memperoleh Perhatian Pembeli Bagaimana supaya tetap ada perhatian pembeli? Berbicaralah tentang sesuatu yang menarik perhatiannya, berceritalah dan berikanlah bantuan yang dikehendaki olehnya, akhirnya tunjukkanlah manfaat pembelian barang itu kepadanya. Penjual harus dapat membangkitkan rasa melihat dan mendengarkan. Cara lain yang lebih efektif ialah dengan mendemonstrasikan barang yang akan dijual.

Mendorong Keinginan Membeli Pembeli pada umumnya mengambil keputusan karena didorong oleh: Untung yang akan diperoleh bila memiliki barang tersebut. Akan menyenangkan dan memberi kenikmatan. Akan menyehatkan dan menyelamatkan dalam hidupnya. Akan meninggikan harga dirinya untuk mendapatkan penghormatan atau pujian orang lain. Akan mendapatkan kebahagiaan tersendiri.

Prinsip The Customer is King Setiap penjual harus dapat meyakinkan pembeli, ada beberapa cara untuk meyakinkan pembeli: Jangan mengelabui pembeli, maksudnya penjual harus dapat membuktikan kebenaran kata-katanya. Jangan berbohong, maksudnya penjual harus jujur dalam menjelaskan mutu barang atau jasa yang dijualnya. Prinsip The Customer is King di bawah ini dikemukakan 11 pernyataan yang harus dipelajari oleh penjual dalam prinsip the cutomer is king, yaitu: Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha. Pembeli tidak tergantung pada kita, justru kita tergantung padanya.

Pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita, tetapi sebaliknya sebagai tujuan usaha. Pembeli berbuat kepada kita sebagai suatu hal yang menyenangkan, janganlah kita berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan. Pembeli adalah sebagian dari usaha dan kegiatan kita. Pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, melainkan seorang manusia berdarah daging dengan perasaan dan emosinya, seperti kita sendiri. Pembeli bukanlah lawan berdebat, tetapi kawan-kawan yang bersahabat. Pembeli seorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan merupakan pekerjaan kita untuk memenuhinya.

Pembeli adalah orang yang harus dilayani dan dimengerti dengan penuh perhatian. Pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat keuntungan bagi pendapatan kita. Pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha. Untuk memberikan perhatian kita pada para langganan, kita dapat membedakan menjadi tiga kelas, yaitu: Langganan kelas satu yaitu mereka yang berbelanja pada toko kita. Langganan kelas dua, di mana mereka itu berbelanja sewaktu-waktu ke toko kita, tetapi di lain waktu ke toko lain. Langganan kelas tiga, yaitu mereka yang berbelanja pada toko kita sewaktu-waktu, sedangkan toko langganannya tidak ada.

Sifat-sifat Penjual yang Disenangi Pembeli Para penjual perlu memiliki sifat-sifat yang baik. Sifat-sifat penjual yang baik menurut pembeli ialah: Jujur dalam informasi. Pengetahuan yang baik tentang barang. Tahu kebutuhan konsumen. Pribadi yang menarik. Cepat dan terampil dalam melayani, informatif, bersahabat, tidak memperlihatkan rasa kesal.

Ada beberapa golongan konsumen, sebagai berikut: Beberapa Tipe Pembeli Ada beberapa golongan konsumen, sebagai berikut: The decided customer. Mereka ini telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli dan penjual harus cepat melayani dan mengambil barangnya. The know it all customers. Ini adalah tipe pembeli yang mengetahui segalanya, dialah yang bercerita kepada penjual. The deliberate customers. Langganan ini menghendaki fakta-fakta yang kadang-kadang advis tentang konstruksi dan cara-cara penggunaan barang yang akan dibelinya.

The undecided customers. Customers ini tidak dapat memutuskan ukuran, warna dari barang yang akan dibelinya. The talkative customers. Langganan ini senang ngobrol, tetapi tidak mengarah kepada pembelian. The silent timid customers. Customer ini merasa canggung di dalam toko dan merasa takut kalau-kalau kekurangan pengetahuannya tentang suatu barang akan diketahui jika ia bertanya-tanya. The decided but mistaken customers. Langganan ini mendatangi toko dengan suatu keputusan dalam pikirannya untuk membeli suatu barang tertentu. Akan tetapi, menurut penjual pilihannya tidak sesuai dengan maksud penjualannya.

The I get discount customers. Ini adalah customer yang selalu menghendaki discount atau potongan harga dari barang yang dibelinya.

Mengatasi Keberatan Pembeli Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam mengatasi persoalan ini ialah sebagai berikut: Penjual harus mengetahui lebih dulu, berupa apa saja keberatan yang diajukan. Dengarkan baik-baik segala keberatan yang diajukan dan jangan memotong pembicarakan calon pembeli. Yakin bahwa segala keberatan itu dapat diatasi. Sebenarnya, mungkin saja keberatan-keberatan yang dikemukakan itu tidak beralasan atau alasan yang dicari-cari agar tidak jadi beli.

Sifat-sifat yang Perlu Dimiliki Penjual Paling tidak ada sepuluh macam sifat kepribadian penjual yang perlu dipelajari: Selalu gembira. Lurus hati dan disiplin Bijaksana Sopan santun Periang Mudah bergaul Penuh inisiatif Tidak putus asa Ketajaman daya ingatan Penuh perhatian

Perhatikan selalu persyaratan-persyaratan di bawah ini: Syarat Fisik Penjual Perhatikan selalu persyaratan-persyaratan di bawah ini: Kesehatan, Badan tegap, Mudah tersenyum, Lancar berbicara, Muka riang dan ramah, Mata jernih, Napas bersih, Pekaian rapih, bersih, dan pantas.

Syarat Mental dan Karakter Penjual Syarat mental yang perlu diperhatikan oleh penjual yaitu: Seksama, Waspada, Simpati, Berinisiatif, Berkeahlian, Optimis, Percaya diri, Jujur, Berani, Mempunyai daya imajinasi, Tanggung jawab Kontrol.

Syarat-syarat Sosial Penjual Syarat-syarat yang perlu dimilikinya ialah: Pandai bergaul, Sopan santun, Bijaksana, Halus budi pekerti, Toleran, Simpati, Sikap mau bekerja, Tenang, dan tabah.

Mengapa Ada Penjual yang Gagal Penjual mengalami kegagalan karena: Kurang inisiatif, Tidak mempunyai rencana, Kurang sungguh-sungguh, Penjual tidak berorientasi pada langganan, Kurangnya latihan yang memadai, Kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli, Tidak mengetahui pengetahuan pasar, Karir penjual kurang menguntungkan, Tidak memiliki pengalaman menjual, Kurang disipilin, Kurang menaruh perhatian pada perkembangan masa depan pribadinya,

Bekerja dengan tidak penuh perhatian, Kegagalan dalam mengikuti instruksi, Kurang percaya pada diri sendiri, Tak cakap dalam mengarahkan dan membimbing pembeli ke arah pembelian, Tidak pandai berbicara, Kurang daya imajinasi, Banyak terpengaruh tentang persoalan pribadi, Kesukaran dalam mengadakan komunikasi, Kurang bijaksana, Sikap tidak meyakinkan, Kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli, Kurang sopan dan kurang ramah, Suka berjudi dan minuman keras.