Place (Penempatan/Distribusi) Pertemuan VII Afia R. Fitriati, BSc., MBA

Penempatan/Distribusi Produk (Place) Berkenaan dengan proses pengadaan suatu produk atau jasa sehingga tersedia untuk dikonsumsi pelanggan Tersedia pada tempat yang tepat Tersedia pada jumlah yang tepat Tersedia pada waktu yang tepat

Kesenjangan (Discrepancies) antara Produsen & Konsumen This slide relates to material on pp. 308-309. Kesenjangan (Discrepancies) antara Produsen & Konsumen Production Sector Specialization and division of labour = heterogeneous supply capabilities Consumption Sector Heterogeneous demand for form, task, time, place, and possession utility Discrepancies of Quantity Discrepancies of Assortment Spatial Separation Separation in Time Separation of Information Separation in Values Separation of Ownership Marketing needed to overcome discrepancies and separations Summary Overview Marketing assists producers and consumers to conduct exchange by creating utility. The potential to create these utilities comes through the separations. Discrepancies often make it more difficult to create utilities. Key Issues Discrepancy of Quantity: The difference between the quantity of products it is economical for a producer to make and the quantity final users or consumers normally want. Discrepancy of Assortment: The difference between the lines a typical producer makes and the assortment final consumers or users want. Spatial separation: Producers and consumer are usually not located near each other. Time separation: Producers want to produce products when it is economical, consumers only want products when they need them. Information separation: Producers are out of touch with what consumers want, and consumers don’t know what is available. Values separation: Producers value products in terms of economics, consumers value products in terms of benefits. Ownership separation: Producers make products they don’t want, consumers want products they don’t have. Discussion Question: Which form(s) of utility does each separation address?

Basic Channels of Distribution Manufacturers/products Agents/brokers Wholesalers/distributors Retailers Consumers and organizational end users

Penentuan Place yang Tepat Menyesuaikan kanal distribusi dengan pelanggan: Identifikasi preferensi kanal pelanggan serta perilaku pembelian (buying behavior) Menyesuaikan pilihan kanal yang ada dengan kriteria pelanggan untuk membeli (buying criteria) Menyediakan pilihan kanal yang fleksibel Monitor (dan menanggapi) perubahan buying behaviour Source: The Channel Advantage by Friedman and Furey

Contoh buying criteria Buying criteria untuk membeli mobil: Harga Fleksibilitas pembayaran Test drive Ketersediaan suku cadang & tempat servis (After sale service) Kustomisasi

Penentuan Place yang Tepat Tergantung pada: kelas produk Convenience product Shopping product Specialty product Product Life Cycle Keputusan penempatan produk biasanya bersifat jangka panjang Lokasi yang baik pada growth stage belum tentu berhasil juga pada maturity stage

Penentuan Place yang Tepat Market Exposure yang tepat Intensive distribution: “sell it where they buy it.” Paling sesuai untuk convenience products (konsumen tidak mau menghabiskan terlalu banyak waktu & energi untuk menemukannya) Selective distribution: menjual di tempat-tempat di mana produk tersebut mendapat perhatian khusus dari middlemen This exposure is typically associated with shopping products. Paling sesuai untuk shopping products Ketika pasar tumbuh, biasanya berganti menjadi intensive distribution Exclusive distribution: hanya menjual melalui satu middleman di suatu wilayah geografis specialty products

Multiple-Channel Strategy Menggunakan dua atau lebih kanal yang berbeda untuk mendistribusikan barang atau jasa Mengapa? Memungkinkan akses optimal ke masing-masing segmen pasar Meningkatkan market coverage, dan memungkinkan customized selling Hati-hati.. Kanal yang lebih banyak biasanya berarti lebih banyak konflik dan masalah kontrol

E-Commerce: Online Distribution Kesuksesannya tergantung pada karakteristik e-commerce & surfing konsumen di pasar. Contoh: Korea Selatan: 28 detik Australia: 1 menit Tingkat klik tertinggi untuk ad banner: Korea Selatan & Hong Kong (Nielsen/NetRatings Globel Index, Maret 2001) South Koreans and HongKongers have the highest click-rate for ad-banners

Modifikasi Strategi Distribusi Modifikasi perlu dilakukan ketika perubahan-perubahan berikut terjadi: Kebiasaan konsumen & pasar Kebutuhan konsumen Perspektif kompetitor Signifikansi jenis outlet Kekuatan keuangan produsen Tingkat volume penjualan produk yang telah ada Marketing mix

Contoh 1: Dell

Contoh 2: Zara Lead time pendek = lebih banyak produk yang sesuai tren Stok lebih sedikit = resiko lebih rendah Lebih banyak gaya = lebih banyak pilihan, resiko lebih rendah