Pertemuan 13 Strategi Promosi Matakuliah : J0712/Pengantar Bisnis Tahun : Tahun 2005 Versi : Revisi 1 Pertemuan 13 Strategi Promosi

Menunjukkan bauran promosi yang tepat bagi suatu bisnis. Learning Outcomes Pada akhir pertemuan ini, diharapkan mahasiswa akan mampu : Menunjukkan bauran promosi yang tepat bagi suatu bisnis.

Materi 1.Latar belakang promosi. Materi 2.Periklanan. Outline Materi Materi 1.Latar belakang promosi. Materi 2.Periklanan. Materi 3.Penjualan personal. Materi 4.Promosi penjualan. Materi 5.Hubungan masyarakat. Materi 6.Menentukan bauran promosi yang optimal. Materi 7.Mengelola tenaga penjualan. Materi 8.Mengevaluasi dampak promosi.

Strategi Promosi 1. Pengertian Promosi • Promosi adalah tindakan menginformasikan atau mengingatkan konsumen tentang spesifikasi produk atau merek. • Bauran promosi Kombinasi metode promosi yang digunakan perusahaan untuk meningkatkan penerimaan produk-produknya. 2. Periklanan * Penyajian penjualan non personal yang dikomunikasikan mela- lui bentuk media atau non media mempengaruhi sejumlah besar konsumen. • Tipe-tipe periklanan • Periklanan Merk Penyajian penjualan non personal tentang produk tertentu. • Periklanan institusional Penyajian penjualan non personal tentang institusi tertentu. Contoh : perusahaan IBM, perusahaan Exxon Mobil mengiklankan keseluruhan image mereka.

• Periklanan industri Penyajian penjualan non personal tentang industri tertentu. Contoh : asosiasi industri mengiklankan untuk gemar/cinta produksi dalam negeri. ● Strategi Periklanan ● Periklanan persuasif Periklanan untuk membujuk calon pelanggan untuk membeli produk tertentu. ● Periklanan komparatif Mempengaruhi konsumen untuk membeli produk tertentu dengan mendemonstrasikan kelebihan merek dengan membandingkan produk pesaing. ● Periklanan pengingat Mengingatkan konsumen akan keberadaan produk. Iklan ini digunakan untuk produk yang telah berhasil penjualannya.

● Media Periklanan ● Surat Kabar ● Majalah ● Radio ● Televisi ● Internet ● Surat Langsung ● Telemarketing ● Iklan Luar Ruangan ● Iklan Transportasi ● Periklanan Khusus 3. Penjualan Personal • Proses Penjualan Personal • Menentukan target pasar

Langkah-langkah Uraian Mengidentifikasi target Pasar Berfokus pada tipe-tipe pelanggan yang kemungkinan besar membeli produk; hubungi pelanggan potensial ini dengan telepon atau surat. Menghubungi pelanggan Potensial Menjadwalkan pertemuan dengan pelanggan potensial yang berlokasi di area yang sama pada hari yang sama. Melakukan presentasi Penjualan Mendemonstrasikan penggunaan dan manfaat produk Menjadwalkan perta- nyaan-pertanyaan Mempersiapkan jawaban tipikal dan mengizinkan pelanggan potensial untuk bertanya. Menutup penjualan Menutup penjualan setelah presentasi, kemungkinan dengan penawaran diskon jika pembelian terjadi saat itu juga. Melakukan tindak lanjut Menghubungi pelanggan yang baru-baru ini membeli produk untuk memastikan kepuasan mereka. Hubungi pelanggan potensial lainnya yang memutuskan tidak membeli produk untuk memastikan apakah mereka akan mempertimbangkan kembali.

• Menghubungi calon pelanggan • Melakukan presentasi penjualan • Menjawab pertanyaan-pertanyaan • Menutup penjualan • Melakukan tindak lanjut 4. Promosi penjualan • Tipe-tipe promosi penjualan • Kupon Alat promosi yang digunakan untuk mendorong konsumen mengulangi pembelian produk yang sama. • Rabat Perusahaan mengirim pengembalian langsung kepada konsumen setelah produk dibeli. • Sampling Tindakan memberikan sample gratis yang mendorong konsumen untuk mencoba merek atau produk baru.

• Pameran • Display tempat penjualan • Premium Pemberian atau hadiah cuma-cuma kepada konsumen yang membeli produk tertentu. 5. Hubungan masyarakat Berkenaan dengan tindakan yang diambil perusahaan dengan tujuan menciptakan atau memelihara kesan yang menyenangkan bagi masyarakat. ● Tipe-tipe hubungan masyarakat ● Acara khusus, contoh : - Perusahaan mensponsori acara khusus seperti pertandingan olah raga - Wawancara karyawan sebuah bank tentang topik perbankan yang sedang menarik perhatian masyarakat.

● Rilis berita Tulisan singkat berisi pengumuman mengenai perusahaan yang dibuat perusahaan untuk media. Contoh : berita produk baru. ● Konferensi pers Pengumuman lisan tentang sebuah perusahaan yang dibuat oleh perusahaan untuk media. Contoh : konferensi pers manajer perusahaan untuk mengklarifi- kasi berita yang merugikan perusahaan, manajer juga bersedia menjawab pertanyaan dari media. 6. Menentukan Bauran Promosi yang Optimal a) Target pasar b) Strategi promosi

● Strategi tarik Perusahaan mengarahkan promosi langsung kepada target pasar (konsumen) yang kemudian akan meminta produk tersebut dari pedagang grosir atau produsen. ● Strategi dorong Perusahaan mengarahkan promosi kepada pedagang grosir atau pengecer, yang kemudian akan mempromosikan kepada konsumen. c) Anggaran promosi Sejumlah dana yang telah disisihkan untuk membayar semua metode promosi dalam periode tertentu. Anggaran promosi dipengaruhi oleh beberapa karakteristik : ● Fase siklus kehidupan produk ● Persaingan ● Kondisi perekonomian

7. Mengelola Tenaga Penjualan - Manajer penjualan adalah seorang individual yang mengelola kelompok perwakilan penjualan (salesman). - Mengelola tenaga penjualan dapat dilakukan dengan cara : ● Memberikan pengetahuan tentang produk, manfaat dan cara penggunaannya.  Memotivasi tenaga penjualan untuk menangani keluhan pelanggan dan produk pesaing.  Membagi wilayah (daerah) penjualan, jika daerah penjualan luas dan mempunyai beberapa tenaga penjualan.  Memberikan contoh mengevaluasi hasil penjualan saat ini dan masa mendatang.  Mempertimbangkan perencanaan untuk memperluas geografis pasar.

8. Mengevaluasi Dampak Promosi Untuk mengevaluasi dampak promosi, maka terlebih dahulu perusahaan membuat sasaran/target yang dapat diukur apabila promosi akan dilakukan. Contoh : dengan mengadakan promosi selama satu bulan dan biaya sebesar Rp. 5.000.000,- maka diharapkan penjualan akan naik sebesar 20% dari penjualan bulan sebelumnya. Jika target penjualan tersebut gagal (tidak tercapai), maka perusahaan harus mengevaluasi apakah strateginya yang salah atau faktor di luar perusahaan (kondisi ekonomi) yang buru.

Rangkuman Upaya promosi dilakukan perusahaan untuk meningkatkan penjualan. Konsumen diinformasikan tentang keunggulan produk. Bentuk media periklanan meliputi surat kabar, majalah, radio, televisi, internet, telemarketing, iklan khusus. Penjualan personal akan mengidentifikasi target pasar, menghubungi pelanggan potensial, melakukan presentasi penjualan serta menindak- lanjuti agar konsumen membeli produk perusahaan. Metode promosi penjualan yang umum meliputi kupon, sampling, pameran dan rabat. Perusahaan dapat menggunakan hubungan masyarakat untuk meningkatkan penjualan atau kesan perusahaan.