Bargaining dan Negosiasi

Apa dan Mengapa Negosiasi

PENGERTIAN SEDERHANA Negosiasi lebih dari sekedar seni; Negosiasi adalah sebuah ilmu karena dapat dipelajari; Negosiasi adalah solusi “win-win”, mengambil dan memberi.

MENGAPA HARUS NEGOSIASI Negosiasi adalah fakta dalam kehidupan; Mulai dari hal-hal yang sederhana dan mudah sampai yang ruwet dan sulit; Kenyataannya tidak semudah yang dikatakan.

Diskusi Dua orang mendapat jatah sebuah apel; Apa solusi anda yang terbaik agar tidak ada di antaranya yang merasa dirugikan? Siapa yang harus memulai penawaran untuk memecahkan masalah mereka?

Diskusi Bagaimana jika 2 orang lain yang sama-sama menyenangi dan membutuhkan ikan; Tersedia hanya seekor ikan kakap yang ukurannya pas-pasan untuk dua orang; Diskusikan solusi “win-win” atau mengambil dan memberi di antara kedua orang tersebut.

Diskusi Berikan sebuah contoh isyu dalam organisasi kerja anda; Apa yang harus dilakukan, bagaimana proses negosiasi dan bagaimana hasil negosiasi; Menurut anda, cukup mudahkah melakukan cara yang anda harus lakukan?

Contoh dari Kelas Palu Obyek yang dinegosiasi: pimpro KL; Pihak yang berkepentingan: 2 orang staf dg kapasitas yang relatif sama masing-masing: Kepala seksi KL  umur lebih muda, punya pengalaman sebagai pimpro. Seorang staf  umur lebih tua, belum punya pengalaman sebagai pimpro

Masalah Bargaining dan Negosiasi (1) Posisi Tawar

Posisi Bargaining Jannga menawar dengan posisi yang berlebih. Tawarlah yang wajar; Berlebih dalam arti: tidak kaku baik pada posisi tinggi atau rendah; Contoh klasik: pembeli dan penjual di pasar umum/rakyat bandingkan dengan proses jual beli di supermaket.

Tiga krtieria nego yang wajar Harus menghasilkan kesepakatan yang bijak, jika kesepakatan mungkin dicapai; Harus efisien; Harus terbangun atau sekurang-kurangnya tidak merusak hubungan baik antarpihak yang bernegosiasi.

Kesepakatan yang bijak? Keinginan/kepentingan antarpihak memiliki peluang besar untuk diakomodasi; Mencegah/menghindarkan konflik kepentingan dengan baik; Langgeng, bertahan lama; Mempertimbangkan/mengikutkan kepentingan banyak/masyarakat di dalam pertimbangan.

Masalah: posisi negosiasi Berlebih  tidak efisien; Berlebih  dapat mencederai hubungan baik; Menghadapi lebih dari satu pihak yang bernegosiasi; Antara posisi yang lunak dan keras  posisi mana yang akan dipilih?.

(Lihat tabel terlampir) Diskusi Pada posisi mana anda bermain? Waktu kerja kelompok 30 menit. Siapkan catatan lengkap dari hasil diskusi anda; Diskusi antarkelompok: 30 menit. (Lihat tabel terlampir)

Masalah Posisi tawar: Permainan mana yang harus dimainkan? Partisipan adalah teman vs Partisipan adalah musuh; Tujuan nya adalah kesepakatan vs tujuannya adalah kemenangan

Masalah Buat konsesi utk mempererat relationship vs butuh konsesi sebagai kondisi relationship. Lembut terhadap orang & masalah vs keras terhadap orang & masalah. Percaya pihak lain vs tidak percaya pihak lain.

Masalah Mudah mengubah posisi vs bertahan pada posisi Terima adanya pihak yang kalah utk mencapai kesepakatan vs butuh pihak yang menang sebagai harga sebuah kesepakatan . Cari jawaban tunggal: yang akan mereka terima vs yang akan anda terima.

Masalah Menuntut ke arah kesepakatan vs menuntuk ke posisi yg menguntungkan sendiri. Berusaha sedapatnya utk cegah terjadinya sebuah “perang tanding” vs sedapatnya utk menangkan pertandingan Menyerah terhadap tekanan vs melakukan tekanan.

Masalah dan Pemecahan Masalah: Posisi tawar: Permainan mana yang harus dimainkan?

Masalah dan Pemecahan Pemecahan: Rubah permainan-negosiasi pada pilihan yang tepat

Masalah dan Prinsip Pemecahan Partisipan adalah teman; Partisipan adalah musuh;

Masalah dan Prinsip Pemecahan Partisipan adalah problem-solvers

Masalah dan Prinsip Pemecahan Tujuan nya adalah kesepakatan; Tujuannya adalah kemenangan

Masalah dan Prinsip Pemecahan Tujuan adalah hasil yang bijak yang dicapai secara efisien dan bersahabat.

Masalah dan Prinsip Pemecahan Buat konsesi utk mempererat relationship. Butuh konsesi sebagai kondisi relationship.

Masalah dan Prinsip Pemecahan Pisahkan orang dari masalah

Masalah dan Prinsip Pemecahan Lembut terhadap orang dan masalah; Keras terhadap orang dan masalah.

Masalah dan Prinsip Pemecahan Lembut terhadap orang dan keras terhadap masalah.

Masalah dan Prinsip Pemecahan Percaya pihak lain; Tidak percaya pihak lain.

Masalah dan Prinsip Pemecahan Explore kepentingan

Masalah dan Prinsip Pemecahan Mudah mengubah posisi; Bertahan pada posisi

Masalah dan Prinsip Pemecahan Hindari bahasan mengenai batas tertinggi.

Masalah dan Prinsip Pemecahan Terima adanya pihak yang kalah utk mencapai kesepakatan; Butuh pihak yang menang sebagai harga sebuah kesepakatan .

Masalah dan Prinsip Pemecahan Buatlah pilihan yang memberi kemangaan bersama;

Masalah dan Prinsip Pemecahan Buatlah banyak opsi  putuskan kemudian

Masalah dan Prinsip Pemecahan Menuntut ke arah kesepakatan; Menuntuk ke posisi yg menguntungkan sendiri.

Masalah dan Prinsip Pemecahan Tuntutlah untuk menggunakan kriteria yang obyektif

Masalah dan Prinsip Pemecahan Berusaha sedapatnya utk cegah terjadinya sebuah “perang tanding” Berusaha sedapatnya utk menangkan pertandingan .

Masalah dan Prinsip Pemecahan Berusaha sedapatnya utk mencapai hasil berdasar standar yang bebas/oyektif.

Masalah dan Prinsip Pemecahan Menyerah terhadap tekanan; Melakukan tekanan.

Masalah dan Prinsip Pemecahan Berikan alasan yang kuat dan terbuka kepada alasan-alasan org lain. Mengalah terhadap prinsip, bukan terhadap tekanan

Masalah Bargaining dan Negosiasi (2) Pisahkan Orang dari Masalah

Pisahkan Orang dari Masalah Ingat: negosiator adalah manusia Setiap negosiator memiliki dua jenis kepentingan. Pisahkan relationship dari substansi. Persepsi Emosi Komunikasi

Negosiator sebagai manusia Seorang negosiator memiliki 2 dimensi sekaligus. Dimensi: representasi dari kepentingan Dimensi: pribadi sebagaimana seorang manusia apa adanya dengan berbagai karakteristik: Emosi Nilai-nilai intrinsik Latar belakang dan cara pandang Unpredictable

Setiap negosiator memiliki dua jenis kepentingan Di satu pihak: kepentingan relationship; Di lain pihak: kepentingan substansi Relationship cenderung menjadi entangled dengan masalah Posisi tawar menempatkan relationship dan substansi ke dalam konflik.

Antara penyewa dan pemilik apartemen Persepsi Antara penyewa dan pemilik apartemen Sewa sudah terlalu tinggi; Sewa sudah lama tidak pernah naik

Persepsi Harga pada naik, saya tidak bisa lagi membayar lebih untuk sewa rumah. Harga pada naik, jadi sewa juga harus naik

Apartemen ini perlu dicat Dia tidak merawat apartemen-nya Persepsi Apartemen ini perlu dicat Dia tidak merawat apartemen-nya

Persepsi Saya tahu apartemen yang sama tapi sewanya lebih murah. Saya tahu apartemen yang sama tapi sewanya lebih mahal.

Persepsi Anak muda seperti saya ini tidak mampu membayar sewa yang tinggi Anak muda seperti dia umumnya ribut dan brandalan.

Persepsi Sewa harusnya rendah karena tetangga suka mengganggu/ ribut Sewa perlu naik agar dpt digunakan memperbaiki kondisi tetangga.

Persepsi Saya tidak suka peliharaan kucing dan anjing. Bunyi audionya membuat saya menjadi gila.

Persepsi Saya selalu membayar saat mendapat tagihan. Dia tidak pernah membayar sebelum saya menagih.

Persepsi Pemilik dingin dan menjaga jarak: tidak pernah bertanya bagaimana keadaan penyewa. Saya tidak mau mengganggu ketenangan dan privacy para penyewa.

Persepsi (2) Jangan memasuki intensi mereka dari cara pandang anda. Jangan salahkan mereka untuk masalah anda. Diskusikan persepsi para pihak; Cari peluang terjadinya inkonsistensi persepsi para pihak;

Persepsi (2) Posisikan para pihak pada kepentingan substansi Relationship cenderung mengaburkan masalah Posisi tawar menempatkan relationship dan substansi ke dalam konflik.

Emosi Pertama: kenali dan pahami emosi para pihak. Kendalikan emoasi para pihak agar negosiasi tidak menjadi reaktif tetapi lebih pro-aktif. Biarkan pihak lain untuk mengeluarkan isi hatinya.

Emosi Jangan bereaksi terhadap emosi yang meledak  hanya 1 orang boleh marah pada 1 saat yang sama. Gunakan bahasa simbol yang menyentuh  say it with flowers

Komunikasi (1) Tidak ada negosiasi tanpa komunikasi. Komunikasi tampaknya sederh.na tetapi bukan sesuatu yang mudah  co: suami isteri yang hidup bersama puluhan tahun sering terjadi salah faham (miskomunikasi)

Komunikasi (1) Tiga masalah utama komunikasi: Negosiator tidak sedang berbicara antarmereka, setidaknya tidak dengan bahasa yang mudah dimengerti. Lawan biacara tidak menyimak apa yang disampaikan. Salah pengertian atau interpretasi.

Komunikasi (2) Simak dengan aktif dan berikan apresiasi terhadap apa yang disampaikan. Bicaralah untuk dimengerti  bukan untuk dianggap hebat dengan bebagai istilah yang sulit dipahami. Bicaralah tentang diri anda sendiri, jangan bicara tentang orang lawan negosiasi.

Lakukan yang efisien Saat terbaik menangani “people problem” (persepsi, emosi dan komunikasi) adalah sebelum menjadi “people problem” . Bangunlah relatinship yang aktif dan berdaya guna. Hadapi masalah, bukan orangnya.

Masalah Bargaining dan Negosiasi (3) Fokus pada kepentingan, tidak pada posisi

Untuk mencapai solusi yang bijak Pertemukan kepentingan, bukan posisi. Kenali masalah dengan tepat Ingat: masalah dasar negosiasi bukan konflik posisi tetapi konflik para pihak mengenai kebutuhan, keinginan, perhatian dan kekhawatiran. Di belakang posisi yang bersebarangan sering tersembunyi kesamaan-kesamaan yang bisa saling dipertemukan.

Contoh Pemilik-Penyewa Kedua belah pihak: Menginginkan stabilitas. Ingin melihat apartemen dipelihara dan dikelola dengan baik. Menginginkan terjalinnya hubungan baik di antara mereka.

Bagaimana mengidentifikasi kepentingan Bertanyalah, “Mengapa?”  “put your self in their shoes”. Bertanyalah, “Mengapa tidak?”  berfikirlah mengenai pilihan mereka. Buatlah daftar  memudahkan anda mengingat tawaran (keinginan) mereka, juga memudahkan anda untuk lebih meningkatkan kesamaan-kesamaan kualitas negosiasi ketika memperoleh informasi baru untuk menempatkan keinginan mereka pada posisi yang paling bijak.

Bicaralah mengenai kepentingan Buatlah agar kepentingan anda menarik dan menyenangkan. Hargai kepentingan mereka sebagai bagian dari masalah. Pandanglah ke depan, tidak ke belakang. Konkrit tetapi fleksibel. Keras terhadap masalah, lembut terhadap orang.