STRATEGI DAN KESIAPAN PEMASARAN BBM RETAIL DALAM MENGHADAPI ERA KOMPETITIF 16 November 2007

PERUBAHAN To … Hanya sebagai pemain Masih bertanggung jawab atas PSO Untuk PSO adalah (MOPS + α) Non PSO dengan harga pasar Mendistribusikan dan sebagai pemasar atau marketing dari produk sendiri Dari monopoli dan regulator Pola "Cost-plus" Mendistribusikan produk From …

PEMASARAN BBM

Pemasaran BBM Merencanakan dan mengevaluasi kebutuhan BBM Merencanakan kebutuhan BBM seluruh Indonesia Melakukan evaluasi dan mengembangkan sarana infrastruktur Membuat perhitungan kebijakan harga BBM (pricing Strategy) Koordinasi dengan Pemerintahan

Pemasaran BBM lanjutan Merencanakan dan mengembangkan jaringan retail serta keagenan BBM Memasarkan produk-produk baru dan evaluasi terhadap produk eksisting Menyiapkan strategi untuk program-program promosi dan menyiapkan pembinaan pasar serta koordinasi dengan pihak-pihak terkait Melakukan pembinaan SDM yang berada dijajaran Pemasaran Pusat, Unit serta jaringan distribusi.

Produk BBM Pertamina Premium Solar BioSolar Kerosene BioPremium Pertamina Dex Pertamax Pertamax Plus BioSolar BioPremium BioPertamax

Kualitas Produk Mengikuti standard yang dikeluarkan Dirjen Migas dan juga mengacu WWFC Produk yang sudah memenuhi EURO II Pertamina Dex (Diesel) Pertamax Pertamax Plus

Dalam RB KL

Refinery location and Distribution BITUNG SABANG KRUENG RAYA LHOK SEUMAWE UP. I - PKL. BRANDAN LAB. DELI UP. II - DUMAI SIAK MEULABOH SIBOLGA G. SITOLI TT. TLK. KABUNG BENGKULU JAMBI PANJANG UP. III - PLAJU P. NATUNA P. BATAM SEMARANG SURABAYA CAMPLONG MENENG TT. TLK MANGGIS AMPENAN BIMA BADUNG REO ENDE WAINGAPU MAUMERE L. TUKA KALABAHI ATAPUPU DILI KUPANG SAUMLAKI DOBO TUAL FAK - FAK NABIRE MERAUKE JAYAPURA BIAK SERUI MANOKWARI SORONG BULA MASOHI NAMLEA SANANA PABUHA UP. IV CILACAP PONTIANAK SINTANG SAMPIT CILIK RIWUT PKL.BUN P. PISANG BANJARMASIN BALIKPAPAN SAMARINDA TARAKAN TOLI - TOLI MOUTONG DONGGALA PARIGI POSO GORONTALO KOLONDALE PALOPO TAHUNA KOTA BARU PARE - PARE P. SAMBU TT. TG. GEREM/MERAK BONTANG PLUMPANG UP.VI BALONGAN LUWUK KENDARI KOLEKA RAHA BAU -BAU UJ. PANDANG SUBUNG WAY AME TOBELO TERNATE BANGGAI KALBUT IMPOR T. SEMANGKA

PRICING STRATEGY

BBM Pricing Keekonomian PSO (Jenis Tertentu = PKS) Kedua jenis Pricing tersebut dikenakan 2 jenis pajak: PPN yaitu Pajak Pertambahan Nilai PBBKB yaitu Pajak Bahan Bakar Kendaraan Bermotor Besarnya PPN adalah 10% sedangkan PBBKB diatur dengan nilai maksimal 5%

HARGA KEEKONOMIAN ”Harga keekonomian” BBM (Harga Beli Pemerintah) adalah : Harga yang dihitung berdasarkan formulasi yang dikaitkan dengan MOPS serta ditambahkan dengan biaya operasi, margin serta pajak. Catatan : MOPS adalah Mean Oil Platts Singapore

Harga Subsidi dan mekanisme perhitungan Subsidi Subsidi BBM adalah Selisih kurang antara hasil penjualan bersih jenis BBM tertentu dikurangi Pajak] dengan ”harga keekonomian (MOPS + α)” BBM Harga jual eceran BBM kepada masyarakat yang ditetapkan oleh Pemerintah (Perpres) α adalah besaran yang ditentukan pemerintah yaitu 14.1 % yang mencakup: Biaya distribusi Biaya Storage Losses Margin Agen/SPBU Margin Pertamina dll

PROMOSI DAN IKLAN

PROMOSI Dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih banyak Contoh: kupon produk Potongan harga hadiah pameran dagang

IKLAN Adalah segala bentuk penyajian non personal dan promosi ise, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran Contoh: Iklan Pertamax Iklan Pertamina Dex

Pengendalian Kualitas

Pengendalian Kualitas Produk yang sudah ada di Depot sudah sesuai dengan Spesifikasi pelanggan, akan tetapi diperlukan kontrol secara periodik agar mutu produk dapat dipertahankan. Pengujian diutamakan untuk spesifikasi yang kritis misalnya : Distilasi dan Octane Number untuk Mogas Flash Point dan Sulfur content Kandungan air untuk produk Bio dll

PROGRAM DAN RENCANA

KEY SUCCESS STRATEGI PEMASARAN BBM INDUSTRI HARGA DAN DISTRIBUSI : POLA SUPPLY DAN DISTRIBUSI VS LANDED COST SUMBER PRODUK : EKS. KILANG DAN IMPORT STRUKTUR BIAYA DAN HARGA MUTU LAYANAN : SEGMENTASI PELANGGAN . PELANGGAN BESAR STRATEGIS : VHS/KONSINYASI PELANGGAN MENENGAH : FRANCO PELANGGAN KECIL : LEMBAGA KEAGENAN PERUBAHAN MENJADI MENJUAL JASA (BUKAN KOMODITAS) Q &Q STANDART DUKUNGAN TEKNIS PURNA JUAL KEBIJAKAN KEUANGAN DAN PEMBAYARAN LAYANAN PELANGGAN PROMOSI PENJUALAN ORGANISASI : ORGANISASI JASA YANG LEBIH FLEKSIBLE MEMPERKUAT JARINGAN (NETWORK) SEBAGAI OUTSOURCING

HARGA JUAL DAN DISTRIBUSI Harga Pertamina secara total bersaing dibandingkan dengan kompetitor karena tetap mengedepankan security of supply kepada pelanggan. Security of supply mengharuskan Pertamina Mengoperasikan Depot/terminal/foating storage mendekati pelanggan. Menyiapkan inventory stock dalam jumlah yang cukup Resiko terhadap kemungkinan perubahan harga untuk jangka waktu tertentu. Pertamina sebagai BUMN berperan untuk membantu pemerintah dalam kebijakan perpajakan (PPN, PBBKB, PPh Impor). Peran ini oleh sebagian pelanggan dianggap menambah cost mereka.

MUTU LAYANAN Pertamina bukan hanya menjual komoditi BBM untuk industri, namun menjual jasa memenuhi kebutuhan BBM secara lebih efektif dan efisien. Model layanan yang ditawarkan : Penyerahan BBM : FOB/Loco Depot/terminal/floating storage. Franco/CNF/DES/DEQ di titik serah yang disepakati. Vendor Held Stock/Consigment Layanan purna jual : Q & Q, technical support, Pertamina contact Centre Term of Payment : Kredit dengan jaminan, Lainnya : bersifat taylor made, B to B.

Pola Pemasaran Retail (baru) Perbaikan jaringan distributor dan agen Menutup kesenjangan antara keiinginan pertamina dengan realitas layanan yang ada Menjaga Sinergi dengan distributor dan agen Memperbaiki pemasaran dengan meminimalisasi depot kritis Perbaikan sistem transportasi Menekan loss Membuat SPBU pola baru Bekerjasama langsung dengan kusomer besar Membuat standarisasi distribusi (SPBU, Mobil Tanki, Tongkang/tanker

PENGEMBANGAN PRODUK BIOFUEL

PROSES PEMASARAN PRODUK BARU Ide baru (internet, BBM Dunia, diversifikasi dll) Penelitian kebutuhan Pasar / ATPM Selalu melakukan evaluasi Melakukan penelitian teknis bekerja sama dengan BPPT, Lemigas, ITB dan perusahan lainnya Melakukan Penetrasi Pasar Mempertahankan Pasar Menciptakan inovasi baru lainnya

BioSolar Solar BioPremium Premium BAHAN BAKAR NABATI BioSolar Solar Pada saat ini BioPremium Premium BioPertamax

IMPROVEMENT

Perbaikan di semua Lini Membangun Rantai Suplai dan Perkapalan yang Efisien Memberikan Pelayanan Pelanggan Berkelas Dunia Meningkatkan kemampuan SDM Mengembangkan Aliansi Strategis untuk Pertumbuhan

Perbaikan di semua Lini con’t Memberikan Pelayanan Pelanggan Berkelas Dunia a Ritel Pertamina Way/Pasti Pas Jaringan & format baru b Business-to-Business Key account mgt. Agents & salesforce c Pricing

BTP Phase I Transportation loss control Reduce number of critical depot Retail outlet for lube Jakarta SPBU performance On time payment to third parties Efficiency in tickets, hotels, medicine, travel

Hasil BTP selama 100 hari BTP Target Result Kontrol kerugian Biaya transportasi Penurunan transportation loss (R2) menjadi 0.1% Realisasi transportation loss pada 20 pilot project tanker sebesar 0.08% Mengurangi jumlah depot kritis Jumlah depot kritis yang dapat ditolerir Meningkatnya stock Kenaikan stock di 16 Depot Utama sebesar 55.88% Pengurangan jumlah depot kritis Average national stock sebelum BTP 24 hari menjadi 23.7 hari tetapi pada saat BTP stock mencapai nilai tertinggi yaitu 25.3 hari pada 10 Oktober 2006. Pengembangan Material Balance yang efektif dan efisien Outlet retail untuk Lubes 15 kontrak baru 10 unit outlet siap operasi Target tercapai On time payment to third party Pembayaran tepat waktu ke pihak III Penyelesaian internal keuangan dalam waktu 10 hari dan usulan revisi SK 023 dan 018 dalam persetujuan Efisiensi tiket, hotel, pengobatan, perjalanan Penghematan di bidang Pengobatan Penghematan biaya tiket Penurunan biaya tiket 5% - 10% Penurunan biaya hotel 20% Penurunan biaya obat 10% Perbaikan performance SPBU Peningkatan indeks survey kepuasan pelanggan Definisi Pertamina Way, Marketing Campaign, Pelatihan operator SPBU, Audit SPBU, Zero losses program, Hardware improvement.

Rekap Usulan BTP Wave II – Marketing & Trading NO BTP 1 Pengadaan Kapal Milik dengan membeli kapalSecond Hand 12 Penerapan top down budget 23 Otomatisasi Belawan, ISG, Semarang 2 Penyediaan data base P&N (Pembenahan system informasi supply chain : control room), incl MIP, Port Information 13 Pengembangan web site P&N 24 Optimalisasi Penggunaan tenaga outsourcing 3 Penyelesaian depot – depot bermasalah : Jambi, Bitung, Siak, B. Masin & Sorong 14 Efisiensi kapal – kapal ringan 25 Mengurangi tembusan pada proses surat menyurat int & eks 4 Penurunan Biaya Operasi Sistem Aviasi melalui: Global procurement untuk material operasi ttt. Efisiensi biaya distribusi Avtur melalui perubahan pola supply dan revisi ongkos angkut darat 15 Performance Appreciation 26 Pengadaan material kapal melalui e-commerce 5 Pembuatan LTSA (Long Term Service Agreement) untuk metring system, pompa, painting/coating, SPM 16 Program pengembangan HSE Security 27 Peningkatan kehandalan kapal milik 6 Reevaluasi Lembaga Retail BBM PSO: PSPD & Pook Konsumen ke APMS & Jobber 17 Waktu tender jastek 28 Percepatan Launching LGV 7 Electronic Payment System 18 Memperkuat Supply Point Industri 29 Upgrade SDM Frontline dam sarana pela-yanan bunker sehingga memenuhi Q&Q 8 Memanfaatkan Tanki Timbun 19 Pengembangan Produk 30 Perbaikan Pola Suplai Pelumas Angkutan Laut menggunakan National Courier / Shipping Company 9 Simplifikasi Kontrak Niaga 20 Optimasi dan Efisiensi Pabrik Tabung Plumpang 31 Pembuatan Marine Agent Network 10 Penentapan surveyor melalui kontrak berjangka per area 21 KSO untuk bottling unit di LPG Plant 32 Sales Support System for quick decision 11 Penerapan Manajemen Resiko melalui Hedging 22 Transportasi LPG Balongan - Jakarta

MELUNCURKAN "PERTAMINA WAY", SEBUAH PROGRAM UNTUK MENINGKATKAN KEPUASAN PELANGGAN DI SPBU Sistem pendukung implementasi dan pengawasan Definisi prosedur standar operasional Staf yang terlatih dan bermotivasi 1 Pelatihan dan sosialisasi formal Sosialisasi dengan dealer Pelatihan operator Pelatihan & penataran Wira Penjualan Sertifikasi dan audit oleh auditor profesional independen Distribusi software:aksesori operator, alat tes kualitas & kuantitas, formulir manajemen Kampanye pemasaran Peralatan yang terawat Jaminan kualitas dan kuantitas 2 + 3 4 Produk dan layanan tambahan Format fisik yang konsisten Sumber: Tim Operasi Ritel

PROGRAM INI TELAH DITERIMA BAIK OLEH PUBLIK – TUJUAN KAMI ADALAH MEMPEROLEH 1000 SPBU PASTI PAS PADA TAHUN 2009 FAKTA SINGKAT (14 Nopember 2007) 98% konsumen yang disurvei mengenali perubahan positif pada SPBU yang mengikuti program 740+ SPBU di 70+ kota yang berpartisipasi dalam program, dan kini sedang melakukan transformasi 172 disertifikasi PASTI PAS oleh auditor independen ~10,000 operator dilatih, ~140,000 aksesori* didistribusikan TARGET 1000 SPBU PASTI PAS pada 2009 9 7 5 2 3 8 6 49 2 21 10 31 9 6 Jumlah SPBU bersertifikasi Kota koordinasi XX * Seragam, topi, tas uang, badge, formulir, sticker, tiang Sumber: Tim Pertamina Way

WALAU PERJALANAN MASIH PANJANG, USAHA INI MULAI MENDAPAT PERHATIAN MEDIA DAN PUBLIK

Regulasi Kualitas Bahan Bakar Minyak Road Map Clean Fuel Dunia

FORMULASI STRATEGI, KEBIJAKAN DAN PROGRAM KepMen LH 141-2003 2005 Migas Spec 3674 / 3675- 2006 AAF Specification. Bio Fuel Inpres no.1 - 2006 BBM Spec WWFC I & EURO II Kero & LPG Balance Green Fuel Plant BBM Spec Euro III. BBM Spec Euro IV. Energi Gas & Batu Bara Energi Gas dan Batu Bara meningkat dan mulai menggantikan energi Minyak Bumi BBM EURO IV dipakai secara Luas. Energi terbarukan. 1 2 1/3 2 4 1 2 43 2 2 3 3 1 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 O p e r a t i o n E x c e l l e n t

Thank you

A. Sasaran dan Strategi Jangka Pendek (2006 – 2008) Sasaran yang akan dicapai : Produk BBM memenuhi standard Spec Migas, WWFC-I dan EURO II Strategi: Memperbaiki Spesifikasi Fuel untuk memenuhi Spec Migas serta WWFC-I dan EURO II pada akhir tahun 2008 didaerah tertentu wilayah Indonesia (Jawa, Bali, dan Batam). Sedangkan untuk BBK mulai WWFC II dan EURO 3

B. Sasaran dan Strategi Jangka Menengah ( 2009 – 2011 ) Sasaran yang akan dicapai : Produk BBM memenuhi standard emisi EURO III di Jawa dan Bali pada tahun 2012 dan persiapan untuk memenuhi standard emisi EURO IV pada tahun 2014. Minimize Produk Kerosene untuk mendukung program pengalihan Kero ke LPG Strategi : Modifikasi kilang untuk memenuhi regulasi standard emisi gas buang sesuai Euro III & IV Gasoline 91 dan 95 sebagai Branded Fuel Pertamina di SPBU Pertamina di wilayah Indonesia, dengan RON 88 phase out pada tahun 2010. Pengenalan Spesifikasi Branded Fuel Pertamina untuk standar emisi kendaraan bermotor EURO IV pada akhir tahun 2011.

C. Sasaran dan Strategi Jangka Panjang ( 2012 – 2014 ) Sasaran yang akan dicapai : Produk BBM memenuhi standard emisi EURO IV Operasi kilang Bio fuel Strategi Memperbaiki Spesifikasi Branded Fuel Pertamina untuk memenuhi standar emisi kendaraan bermotor EURO IV di Indonesia dan menggunakan produk BIO.

Konsep Dasar Perhitungan Harga BBM Kilang / Import Distribusi Harga Dengan Basis MOPS Transportasi laut Storage / Depo Transportasi Darat SaranaRetail Faktor dan batasan penentuan harga : Harga BBM dengan basis MOPS ditambah alpha agar dapat menutup semua biaya distribusi termasuk margin (belum termasuk pajak) Harga Pesaing Price Build Up di beberapa negara

EVALUASI HARGA Rata-rata Pendapatan per Liter 45 EVALUASI HARGA Rata-rata Pendapatan per Liter USD sen/liter – disesuaikan dengan efek pajak dan subsidi negara masing-masing, November 2006 Pajak/subsidi yang diperhitungkan Solar Bensin GST: 10% Excise duty: AUD 0.38143 Australia Sepadan dengan Alpha rata-rata sekitar ~30% Harga Benchmark1 Harga rata-rata Amerika Serikat Tax: 10 sen/ℓ MOPS + subsidi 14.1% 513 452 Indonesia Subsidi rata-rata4 Bensin: 28% Solar: 25% Malaysia GST: 5% Excise duty (untuk bensin): 44 SGD-sen/ℓ Singapore 1 Harga eceran benchmark diperhitungkan dengan mengurangi pajak dari harga eceran di Amerika Serikat; pasar Amerika Serikat dapat dianggap sebagai tolok ukur yang baik karena sangat kompetitif dan mempunyai jaringan logistik yang sangat efisien termasuk jaringan pipa dan sungai 2 MOPS = USD 39 sen per liter 3 MOPS = USD 44.7 sen per liter 4 Berdasarkan informasi press release Sumber: International fuel prices, GTZ 2007