UKURAN KINERJA DAN PELAKSANAAN STRATEGIS Disusun Oleh : Anggin Indira Syamsi (P E) Ayudea Hapsari (P E) Firdaus Alim Damopolii (P E) Gunawan (P E) Mardeka (P E) Shidiq Tungga Pramana (P E) Widhitomo (P E) PROGRAM MAGISTER MANAJEMEN DAN BISNIS INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2012

Penyusun Anggin Indira S. Ayudea Hapsari Firdaus Alim D. GunawanMardekaShidiq Tungga P.Widhitomo

Preface Syarat Marketing Plan yang Efektif Rencana marketing yang baik Pelaksanaan / Implementasi yang baik

Dampak Keberhasilan Penerapan Strategi Terhadap Penjualan

Market-based Marketing Strategy Shareholder Value Kinerja Finansial Market Performance Metrics Kepuasan pelanggan, Retention dan Perilaku pembelian Strategi Pemasaran dan Implementasi Strategi Pengaruh Strategi Marketing dan Pelanggan pada Shareholders

Pentingnya market metrics dalam manajemen berbasis pasar dan pengaruhnya pada profit

Market Performance Metrics Market metrics merupakan ukuran dinamis untuk kinerja pasar Market metrics Process Market Metrics End Result Market Metrics

Process Market Metrics Faktor – Faktor Process Market Metrics : Awareness, daya tarik, uji coba produk, kepuasan, persepsi terhadap kualitas, kualitas pelayanan, nilai-nilai pelanggan. Tujuan Process Market Metrics : Mendeteksi persepsi dan perilaku pelanggan

Satisfied and Unsatisfied Customer Ukuran Kepuasan Pelanggan Puas Sangat puas Kurang puas Tidak Puas Tidak komplain Komplain

End-Result Market Metrics Faktor – Faktor End-Result Market Metrics : Pembagian market share, retensi pelanggan, penerimaan dari setiap pelanggan.

Implementasi Marketing Plan Dukungan terhadap Marketing Plan Memiliki Marketing Plan yang baik Adaptasi Markeing Plan

Memiliki Marketing Plan Yang Baik Detailed Action Plans Seorang Pemenang dan Sense of belonging dari anggota team / team ownership Kompensasi Keterlibatan Management

Dukungan Terhadap Marketing Plan Alokasi waktu Alokasi Sumber daya Komunikasi Keahlian yang diperlukan

Adaptasi Marketing Plan Continuous Improvement Pengukuran Feedback Daya tahan Adaptif Roll out

Penilaian Implementasi Marketing Plan Dilakukan dengan Variance Analysis : Planned vs Actual performance Net Marketing Contribution Performance Volume x Margin per unit - Pengeluaran Marketing (Permintaan x Pangsa) x ( Harga – variable cost per unit) – Pengeluaran marketing

Planned vs Actual Performance Area PerformaPlan ActualVariansi Permintaan pasar (unit) Market Share 2523(2) Volume Harga Per unit $16$15($1) Pendapatan penjualan $ $ ($6.500) Variable cost per pelanggan $6$7$1 Margin per unit $10 ($2) Pendapatan kotor (juta) $ $ ($76.800) Biaya Marketing % Penjualan 1011,31,3 Biaya Marketing $ NMCP $ $ $76.800

Kontribusi bersih pemasaran NMC ( aktual ) – NMC ( direncanakan ) ( Va x Ma ) – Mea – ( vp x MP ) – Mea ( 52,9 x 8) – 90 k – ( 50 kx 10 ) – 80 k $ 33,2 k - $ 420 k = - $ 86,800 Variansi Volume Mp ( Va – Vp ) 10 ( 52, 9 k – 50 k ) = - $ 29,000 Variansi Volume Mp ( Va – Vp ) 10 ( 52, 9 k – 50 k ) = - $ 29,000 Variansi Biaya Pemasaran ( MEa-MEp) -( $ 90 k - $ 80 k ) -= - $ 10,000 Variansi Biaya Pemasaran ( MEa-MEp) -( $ 90 k - $ 80 k ) -= - $ 10,000 Variansi Marjin Va ( Ma – Mp ) 52,9 – k ( 8 – 10 ) = - $ 105,800 Variansi Marjin Va ( Ma – Mp ) 52,9 – k ( 8 – 10 ) = - $ 105,800 Variansi Permintaan Mp x MSp(Mda-MDp) 10 x 0,25 ( 230k – 200 Variansi Permintaan Mp x MSp(Mda-MDp) 10 x 0,25 ( 230k – 200 Variansi Pangsa Pasar Mp x MDa(MSa-MSp) 10 x 230 ( 0,23 – 0,25 Variansi Pangsa Pasar Mp x MDa(MSa-MSp) 10 x 230 ( 0,23 – 0,25 Variansi Harga Va ( Pa-Pp) 52,9 k ( 15 – 16 ) = -$52, 900 Variansi Harga Va ( Pa-Pp) 52,9 k ( 15 – 16 ) = -$52, 900 Variansi Biaya Va ( Cp – Ca ) 52,9 k ( 6 – 7 ) = - $52,900 Variansi Biaya Va ( Cp – Ca ) 52,9 k ( 6 – 7 ) = - $52,900 Keterangan: Vp = Volume direncanakanPa= Harga aktual MSp = Pangsa pasar direncanakanMa= Margin aktual Va= Volume aktualMDp= Permintaan pasar direncanakan Mda= Pangsa pasar aktuallMDa= Permintaan pasar aktual Pp= Harga direncanakan Cp= Variabel harga direncanakan Mp= Margin direncanakan Ca= Variabel harga aktual

Analisis Varians

Kontribusi bersih pemasaran NMC ( aktual ) – NMC ( direncanakan ) ( Va x Ma ) – Mea – ( vp x MP ) – Mea $ 47,5 juta - $ 47,5 juta = $ 0 Variansi Volume Mp ( Va – Vp ) 250 ( 250 k – 250 k ) = 0 Variansi Volume Mp ( Va – Vp ) 250 ( 250 k – 250 k ) = 0 Variansi Biaya Pemasaran ( MEa-MEp) = 15 juta – 15 juta = 0 Variansi Biaya Pemasaran ( MEa-MEp) = 15 juta – 15 juta = 0 Variansi Marjin Va ( Ma – Mp ) 250 ( 250 k – 250 k ) = 0 Variansi Marjin Va ( Ma – Mp ) 250 ( 250 k – 250 k ) = 0 Variansi Permintaan Mp x MSp(Mda-MDp) 250 x 0,25 ( 1,25 M – 1 M) = 0 Variansi Permintaan Mp x MSp(Mda-MDp) 250 x 0,25 ( 1,25 M – 1 M) = 0 Variansi Pangsa Pasar Mp x MDa(MSa-MSp) 250 x 1, 25 M(0,20 – 0,25 ) = - $ 15, 625 juta Variansi Pangsa Pasar Mp x MDa(MSa-MSp) 250 x 1, 25 M(0,20 – 0,25 ) = - $ 15, 625 juta Variansi Harga Va ( Pa-Pp) 250 k ( ) =+ $ 2, 5 juta Variansi Harga Va ( Pa-Pp) 250 k ( ) =+ $ 2, 5 juta Variansi Biaya Va ( Cp – Ca ) 250 k ( 200 – 210 ) = - $ 2, 5 juta Variansi Biaya Va ( Cp – Ca ) 250 k ( 200 – 210 ) = - $ 2, 5 juta

Study Case Lotte Indonesia >> Performance Management System. -- Reduction Cost, Increasing Profit -- Through KPI for Marketing, Sales and cost, Market research

Kesimpulan Metrik performa sebagai peran kunci dalam implementasi rencana pemasaran Analisis variansi adalah cara penilaian sistematis bagi setiap area performa